[职场天地] [06-26] 毕业三年——我的销售成长经历（原创）[第3页]

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[职场天地][06-26] 毕业三年——我的销售成长经历（原创）[第3页]

作者:lyj973145

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    感谢大家


    大家好，谢谢大家的支持，最近有项目在谈，明天就可以就可以送合同了，底下一个业务员也有个大项目
    需要协助，帮忙攻关，安排客户参观，请大可以家多多理解，再给我两天的时间，我会把更精彩的奉献上来的！

    第十九章

    自从上一次从Ｂ厂长那儿出来，想一想Ｂ厂长冷漠的态度，有的儿不甘心，
    难道项目跟到这儿，就放弃了？
    都要搬厂了，叫我做方案，报价，怎么可能会没需求？


    为什么前后两次的态度有反差？
    几个月下来的销售，培养了我一种不达目的的性格，越是不清楚的事情，越要明白，如果我最终没希望，我也要知道，为什么失败，公司和我哪些做得不好．过程有时候比结果来得可贵


    过了两天，我给Ｂ厂长去了电话，问他方案考虑得怎么样了，要不要当面面谈一下？


    ＂现在还不需要，到时再通知你！＂Ｂ厂长简单的一句就挂了电话．

    又过了两天，我又给Ｂ厂长去了电话：


    ＂你好，Ｂ厂长，我是小军，晚上有没有空啊，一起出来吃个饭，我们老总也想认识一下你！＂这次我把我们老总抬了出来，因为已经想不出可以跟他联系的理由了． "

    ＂改天吧，我在开会！＂扑通又挂掉了电话．


    真想骂ＴＭＤ，连见个面，说个清楚也不行吗？我靠．


    隔天早上，我接到了小张的电话，小张，这个我安插在那儿的卧底还真帮了我大忙：＂小军，ＸＸ机械的人来找我们厂长了，谈了挺久的！＂


    我Ｘ，心里暗暗地骂了一句：＂知道是什么事情吗？＂


    ＂不太清楚，不过来了两个人，带着手提电脑！＂


    马上又跟小张问了几点钟的事情，小张一五一十的告诉了我，最后，我跟小张说：＂改天请你喝酒！＂


    ＂不要，上次跟你喝完吐得都不行了，以后再不跟你喝了！＂


    ＂不跟我喝，冲着你这么义气，我下回肯定让你再当回神仙！＂

    说完，我决定亲自杀过去一趟，不成仁，便成义，反正迟早都是要弄清楚的．


    到了Ｂ厂长办公室，我推了门进去，看到Ｂ厂长的办公桌围着三个人，好像在讨论什么似的，我静静的站在一边，看来Ｂ厂长看到了我就问不太高兴的问我：
    ＂有什么事？＂


    我就说：＂上次我们的方案和报价怎么样，有什么需要再改进的，今天特意来了解一下？＂


    ＂现在先不急，不是跟你说到时候再通知你吗？＂Ｂ厂长抬高了声调．


    全办公室的人都转人头看了我们这边，我有些慌张，都怪自己太冲动了，怎么让客户生气了，但又想一想，今天来不是要弄个究竟吗？即然希望渺茫，还不如堆出去了，我硬着头皮，抬起了头：


    ＂Ｂ厂长，影响到你的工作，我向你道歉，但这些方案是公司和设计员花精力做出来了，我是公司的代表，负责这个项目，不管结果如何，胜负我都可以接受，但如果报价方案送过来了，却一点消息都没有，我怎么向公司交代？怎么知道哪些我们做得不好？哪些做得不够？怎么去吸取经验教训？今天影响到你我再次感到愧疚，请你也理解我工作的难处！＂


    我尽量保持稳定，一字一句的讲出如上的话来，也许Ｂ厂长没想到我会这么说，也许他之前对我太忽略，后来他想了想，
    就轻声你对我说：＂我们最近推迟搬厂，但这些项目，之前的供应商跟我们已经有好几年的合作经历了，也没有什么不好的反应，所对这次我们优先考虑了还是他们！＂


    听了Ｂ厂长的一席我，终于明白了，就辞了Ｂ厂长出来．


    晚上十点，一个人趟在闲上，仔细想想今天的事，觉得自己确实有些唐突，就写了条短讯：

    ＂我是小军，今天是我不对，影响到你，希望你能理解！＂

    找到了存在手机里的Ｂ厂的手机号码，按了发送键．


    一会儿，我意外的发到了Ｂ厂长的回复：


    ＂没关系，你很敬业，我能理解！＂


    虽然今天已经知道这个项目希望很小了，但看到Ｂ厂长的回复，我还是很高兴的，可能就像培训时老总所说的：


    销售，其实不是在推销产品，而是在推销自己！


    我今天所做的一切是对的吗？我把自己推销出去了吗？我不知道，但我明白我今天所做的是为了什么？

    为自己，为公司，为客户！

    第二十章
    花了那么些精力，Ｂ厂就这么没戏了，说不受打击是骗人的，销售其实心态和自我调节其实很重要，当我这么一路走来的时候，我才发现那时的困难不算什么困难，那时的打击也不算什么打击，在之后的几次次跟踪项目中，也有一两次快到签合同的时候就莫名其妙的被人抢走了，到嘴的肉被叨走了，在痛骂同行乱抢单，不遵守游戏规则，不尊重同行的同时，其实我们也深深的知道：
    ＂大家彼此彼此，都不是什么好鸟，所以才会杀得你死活！＂
    当然这是后话．
    这么大的一个客户，有ＡＢＣＤ四个分厂，今天Ｂ厂没戏了，或许别的分公司还有希望．我重新给自己打气，在分析了四个分厂的情况后，我从了一个决定：
    准备从Ａ厂开始动手，原因是：
    １＼Ａ厂每年占公司一半以上的销售额，具有代表性．
    ２＼Ａ厂接下去将会采购最多的工业设备．是块大肥肉．
    ３＼Ａ厂搬厂会在Ｂ厂之后，不早也不晚，相对之下，现在介入正是时候！
    按照之前保安大哥给我通讯录，找到了Ａ厂长的电话，我就直接打了过去：＂你好，Ａ厂长，我姓易，ＸＸ公司的，是专业在做输送设备和非标机械的，今天刚好在你们公司办点事，想认识一下你，并留下我们公司完整的资料让你做个参考！＂
    ＂哦，那你先把资料放在总台那里吧，回头有需要再跟你联系！＂
    Ａ厂长的口语还是挺友好的，应该比较好沟通．
    ＂资料我可以留下，但主要是想认识一下你，并简单地做个介绍．也就耽误你两分钟时间！＂我诚恳的回答着．
    ＂可是我现在人不在公司，在同安新厂这儿，要不你先找一下许主管吧，他是负责设备这块的．＂Ａ厂长丝毫都没有不耐烦的意思．
    ＂那许主管怎么联系他呢？＂
    Ａ厂长耐心地报着许主管的电话号码，我赶紧记下了下来．谢了Ａ厂长，并说改天有空希望能认识他，就结束了通话．
    很高兴能遇到像Ａ厂长这么好的客户，很多的朋友以为跟高层是很不好打交道的，其实我不这么认为，大多是高层的人，素质和涵养是很高的，所以沟通也比较坦诚，当然有些是例外．
    就这样，顺着那个电话，我打了过去，电话那边传来许主管＂找哪位？＂洪亮的声音．
    自我介绍了一下后，许主管迫不及待的说：＂你先把资料留下，有需要再通知里．＂说完就想挂了电话．
    ＂刚刚跟你们Ａ厂长联系过，他人刚好不在公司，Ａ厂长说了这一块你比较专业，直接找你就行了！＂我连忙插上话．
    ＂哦，是这样的，那你先等一下，我马上出来＂听我这么说，许主管马上放低了声调，诚肯了起来．
    一会儿，从里头走出了一位带深度眼镜，留着密密胡渣的许主管，不知道外表不修边幅的人，内心也是否不修边幅．
    在简单的介绍和了解中，留下了资料和名片，走的时候，我一边想着：这个许主管，不知道在接下去的项目中，又扮演着什么样的主儿？

    回"面包叔叔"的话:

    本人是原创的,从不转贴,当然我把现实写出来的同时,做了一些修饰,这样大家看起来才不会觉得枯燥.

    第二十一章


    第二天，几天凉爽的天气，又变得燥热起来，我接到许主管的电话，我赶了过去找他，他拿了一张图纸给我，叫我帮他做一下报价，因为比较急，所以我必须在明天把报价赶出来。出来后我打个电话给A厂长：


    “A厂长你好，许主管叫我来做报价，现在忙完了，你有在公司吗？想认识你一下？”我诚恳地说着。


    “我现在在外面，我让许主管通知你们做报价，也是想考查一下你们这家供应商，以后我们的需求会很多，但这次的设备会先考虑购买一台，希望你们在价格和质量上能有优势！”A厂长不紧不慢地说着，但我能感觉到他的谦和。


    “好的，我们会拿出诚意来争取的！”我高兴你答着。


    在A厂长的肯定中，挂掉了电话。
    回到公司，我把这些情况跟老大做了报告，老大安排设计的同事明天务必把图纸和报价赶出来，尽量把价格做低一点。


    第三天，我打印了两份报价，立即去找许主管。许主管叫我把报价留下，也没有聊多久，出来后我又给A厂长打了个电话：


    “A厂长你好，我刚刚送报价过来，你有在公司吗？我想给你也留一份？”


    “我在同安的工地，要不你放在我桌上吧？”


    A厂长没有独立的办公室，许主管就坐在A厂长的前面位置，我刚刚才从他那儿出来，再进去拿报价给A厂长肯定不太合适，何且A厂长我还没见过他人影呢？想了想，立即做了一个决定，打算赶去同安，我看看了时间，已经是四点，得立即赶过去。


    可能是因为昨天燥热的天气，阴沉沉的天空马上下起了大雨，坐了了到同安城南的公交车，虽然才四点，但外面的视线已经暗了下来，心里没像今天的天气这么的阴沉，也许是有所期待


    下了车，我按照小张告诉我的他们新工厂的地址找了过去，一条水呢大路，施工的土方车洒落了好多泥土，在大雨的冲刷下，路面上满是黄色的泥水，虽然是打着伞，但裤管以上已经全部都湿透了，脚上的那一双皮鞋，已经满了水，袜子也已经和脚粘在一起，我一步一步，鞋子也一声一声压着水叫着，衬衫的背后，因为是伞打不到的地方，也湿了一大片，还好还不是冬天，虽然风吹得有点凉，但还不是很冷，记得这样的模样，在我销售的几年中，不知道发生过好几次，身上的衣服总是湿的，有的时候是雨水，有的时候是汗水。。。。。。


    直路走到尽头，是一片在建的工地，已经有四幢五层的厂房耸立着，我掏出纸巾，擦了擦皮鞋和裤管上的泥土，给A厂长打了个电话说我给他送报价来了，在同安的厂区。


    A厂长见到我后，可能是没有想到我会在这时为了一份报价而过来，他满脸惊讶，随后在临时的办公室为我倒了一杯热水，在聊天的过程中，A厂长问起了我们公司的情况我如实的回答，我也问了有关这份报价，A厂长说他晚上回去好好看一下。


    “我想明天再去找你，然后带上我们公司的样品，可以吗？”我诚恳的说。


    “明天上午我可能会在公司，你要过来先打个电话吧！”A厂长没有拒绝我。


    谈完了，已经是七点了，我向A厂长告辞要走，A厂长说他们在处理排水的问题，可能要到九点，如果不介意可以跟他们一起回去，我想了想看看已经是满身湿透的衣服，就对A厂长说：“不用麻烦了，我自己回去也方便！”


    随着水泥路走了，虽然天色更晚了，雨也越下越大，但心里还是非常的高兴，也许我今天又做对了一件事情，想着想着，背后有车灯照射过来，由近灯改为远灯。我立即停住，那车子却飞驰而过，旁边的小水坑溅起的泥水，哗哗的披到了我的身上，我来不及擦掉嘴里的泥沙，注视那车屁股带有“H”的标致消失在深色中。


    记得有个故事，小明看到一辆跑车呼啸而过，就跟爸爸说：“开那车的人一定没素质！”爸爸反过来对着小明说：“说这种话的人一定很没钱！”今天，是开车的人没素质，被溅水的人很没钱，但我相信，等到他那样年纪的时候，一定比他有钱。

回幸福地瓜：
做销售，应酬是难免的，但不定要学着别人怎么做就怎么做，客户认可的是你的为人，就像喝酒一样，尽兴就行，但不要强迫自己，在应有应酬中，我时常提醒自己，身体是革命的本钱。我也因为喝酒，现在身体也差了许多，所以要懂得珍惜自己

    第二十二章


    晚上回厦门的时候，睡了个好觉，早上醒来，匆匆地刷牙洗脸完，正准备穿起那双皮鞋，发现昨天浸过水，还很湿，心里想了想，改了换了吧，老是浸水，这样的想法已经有两三次了，却怎么也没换掉。就这样去了公司。


    认真地挑了些样品，把尽可能带上的全装上袋子，准备完这些，就给A厂长去了电话。得知道他刚在公司后，我赶紧回复说，半个小时到。


    到了A厂长那儿，直接去车间找他，这么是一个使用多年的车间，燥杂的声音，杂乱无章的堆放秩序，和不完善的管理，人在里面，感觉非常压抑。A厂长带我去看看了他们以前的设备，看起来都是一些旧式的设备，一些的杂物夹在机器的里面，也许是承受不住超重量的产品，机器运行的声响是支呀支呀的难听。


    逛了一会儿，A厂长把我领进了办公室，刚坐下来，他就给我倒了一杯茶，开始问我：
    “刚才看过我们现有的设备，有什么看法？”


    “我猜这些设备已经使用很多年了吧？我觉得设计如果这么改会比较好，第一，颜色的选择，员在在里里工作都是七八个小时以上，良好的生产氛围和柔和温馨的色调，也会影响到员工的心情。第二，线路布局不合理，存在安全隐患，要尽量把线路全部封装在线槽里面。第三，垃圾没地方回收，时间久了会停留在机器里面，影响到机器的使用寿命。”
    这一阵的煅炼，所见所闻和对客户环境的观察，我已经学会怎么去导出客户的难题，并抓住产品的卖点。


    听了我的分析，A厂长在沉思中，一次又一次的点头：
    “介绍你们的产品？有什么优势？”


    我拿出了试先准备好的样品，一一的介绍：


    “这是我们的色样。。。。。。这是我们线槽的安排方式。。。。。。。对于垃圾杂物，我们在。。。。地方做了改进。”我仔细地说着，一一拿出样品，做了细致的介绍。


    A厂长认真地听着，就这样我们聊了一会儿，A厂长也说了现在竞争的厂家比较多，我们介入得比较晚，但看得出来他对我们公司产品的肯定。


    听完，我很真诚的对A厂长说：


    “今天能跟你聊这么多，谢谢对我的支持，对于这次的项目，我只想尽力去争取，即使这次没希望，下次我还会努力的！不过我倒是有个建议？”


    “哦，什么建议？”


    “刚才去了车间，发现公司的生产布局和管理规划，其实可以做得更好，而且接下去要搬新厂房，我想可以好好的重新规划，我们公司有跟一些大型企业，像柯达，联想移动，。。。。。。正好有这个便利，如果可以希望A厂长能拨个时间，我来安排，一方面可以参观我们的设备，一方面可以参考这些大企业的生产布局和规划？”


    看到A厂长沉思的表情，我又补充说：


    “其实这也是个机会，界时A厂长抽出时间，以后大家能不能合作，并不重要，希望我们的安排给帮忙公司！”


    “这个提议不错，只是现在比较怕，抽不时间？”A厂长考虑了一下说。


    “要不这样吧，下星期我跟你再联系一下，到时我们再确定。”


    就这样，在和A厂长愉快的聊天里，走出来的时候，我很开心，住的地方连续的几天大雨，仿佛看见了许久不见的彩虹，来自于心里。


    离上班的地方有些远了，在大家的一致表决下，以三比一的票数，我们打算搬家了，猥男哭着，啼着被我们拖到了货车厢，因为他工作的地方就在附近，而且喜欢去学校打球。那天星期六，我们忙着搬这搬那，搬走了很多的东西，也留下了很多东西，其中不小心，毕业合照也给丢下了。


    新的窝，是在火车站附近，胖子，宏，伟哥，和瘦猴都过来庆祝我们乔迁新喜，酒是少不了的。


    “别伤心了，听说这儿美女多，说不定你会来个艳遇！”猥男在我们的哄骗下，再也不伤心了。


    “你不会把你的肚皮，爆了吧？”
    看着胖子那圆滚滚的肚子，拼命地吹瓶，我们有点担心。


    “去你的，还是关心那只瘦猴吧，看他像骷髅兵似的”胖子不喜欢别人叫他胖子，也试着去运动减肥，但一直没瘦过，还在长骠。


    “就是，叫你别吸那么多，偏不信！”伟哥叨着跟烟，斥着瘦猴


    “还不是你让我的抽的，每次还让我去买烟！”瘦猴不服气地说，抢过了伟哥的香烟。


    一向沉默的宏自己喝了大一杯，说：

    “我想我女朋友了，我又跟她分。。。。。。”


    “STOP！”大家异口同声的说。


    “别老是喝酒就提跟你老婆分手，真正分手，哥们几个买串鞭炮给你庆祝庆祝，别说了，这半瓶干了！”胖子说完敲了宏的瓶子，两个人一饮而尽。


    那一晚，我们喝到半夜，横七坚八的躲在地板上，一大早，一阵敲门声响了好久，我踢了踢旁边的猥男，没动静，又伸脚去勾了勾胖子，应了一声又死了过去，没办法只好爬起来开门：
    “你好，我是楼下的，昨天晚上瓶子的声响太大了，孩子正读高三，没睡好！”


    在反复的道歉后关上了门，我狠狠的踹开猥男伸到我地盘的猪蹄，


    摊上这帮同学，老子认了！

回冷色剪影：
其实天下没有不散的筵席，相处久了感情就越深刻，现在也将要别离了，真TMD舍不得啊

    第二十三章

    星期一，我给A厂长去了电话，A厂长没办法把时间安排出来，星期三又打了一次。也没时间。


    一个星期过去了，那天，妈妈打了个电话给我，说明天是奶奶的忌日，问我要不要回家？我想不想就回答说：“明天上午我就回去！”


    奶奶去世已经一年了，那时我正忙着写毕业论文，平常在学校里，很少回家，其实一个月多才回去一次，那天星期五正好回家，奶奶也来我家，看到我，她老人家很高兴，一会儿，奶奶就说要走了（奶奶跟伯父住在一起，离我家近），妈妈就叫我扶奶奶回去，我扶着奶奶，她蹒跚的脚步，走得很慢，回来的时候，奶奶拉着我的手问我：“学校放假了？”
    “没放假，明天是周末不用上课！”我大声地说着，奶奶她有点耳背，太小声她听不清楚。


    “什么？”奶奶还是听不见


    “是啊”我干脆点了点头，摆了摆手。


    “哦”奶奶慈详地笑着。



    看她陀背的背影，奶奶真的老了。


    回到家，妈妈就告诉我，奶奶今天很怪，今天来家里，问了好多你的事情，还问什么时候结婚，怎么也不带回来给她看看？
    老人家就喜欢念念叨叨，整天急着抱孙子，还没工作呢，怎么可能结婚。我不以为然，第二天上午跟妈妈说学校有事，要走了，其实就在家里闷得慌，呆不住。


    星期天早上，我接到了妈妈的电话：“你奶奶快不行了，你快回来吧，越快越好！”挂完电话，我立即赶了回去。
    见到奶奶的时候，她已经不能说话了，躺在床上，喉咙里大气的喘着，眼里渗着泪花，妈妈拉着我，跪在奶奶的床前，说你的孙子小军已经回来了，奶奶身体抖动了一下，挣扎，我向前一把拉住奶奶的手，她老人家最后脚一蹬，再也没醒过来了。我见到了她老人家的最后一面。
    最后在一阵的悲歌和哀哭中，我把奶奶送到了村口。

    今天，奶奶一年的忌日，跪在她老人家的灵前，想到小时候抱我情景，怪她为什么不再等我一年，孙儿已经长大可以赚钱，可以孝敬他了老人家了。保愿她在天之灵，能保佑我事业有成，让爱我的家人和亲人都过得幸福。
    直到现在，我才知道生老病死，失去亲人其实并不痛苦，最大的痛苦莫过于，小时候他们疼你爱你，花尽了心血，看着你渐渐长大，而等你可以自力更生，可以孝敬他们的时候，他们却不给你机会。
    给奶奶上的这一柱香，心头是千斤重！
    拜完了奶奶，我立即跟妈妈说要走了，妈妈问我怎么也不多呆一会，回家休息一下，我说不用了，公司还有事。
    是的，还有事，还有很多事等得我去做。
    回到公司，我又给A厂长去了电话，他正在开会。
    又一个星期过去了，还是没约到人。
    第三个星期的星期一，我到公司打了个邀请函，带上，直接找到了A厂长，递给他，我诚恳地说：
    “A厂长，这是我们公司的诚意，希望明天你能拨个时间，去参观一下吧。”
    “呃，明天很难说。”A厂长还在考虑，没确定。
    “这次的参观，对A厂长来说也是很好的机会，也许别的公司有很多可以借鉴的地方，A厂长你把明天上午的时间留给我们，其它的事我来安排。”我口气坚决地说，因为我不想给A厂长考虑的机会。
    “那这样，我先联系其它同事，公司也是需要这方面的交流，明天上午你就来安排吧！”
    在握手中，我告别了出来。路上，迎着太阳走着，我知道我离它已经不再那么遥远。


     第二天，我安排好了行程和A厂长如约九点见面，见面的时候，他给我带来莫大的惊喜：


    “小军，我来介绍一下，这是C厂长，这是D厂长，还有许主管。”在一阵的慌喜中，我赶紧一一递上了名片。


    “B厂长本来也要过来，却临时有事走不开！”A厂长补充说。
    在一阵谢谢中，我把大家请上了车。


    那一刻，我知道，是非成败就在此时！


    上午我们安排了在海沧的一家500强企业K公司，参观完里面完整而有秩的工作场景和我们所做的配套设备，看到大家肯定的表情，我欣喜若狂。
    出来的时候，已经是中午，我想趁热打铁，跟A厂长说，岛内的L公司（也是500强企业）也是我们客户，它那么的设备可能更适合你们公司，既然出来了，下午一上班我们再去看一下，几个厂长商量了一下，就答应了。
    在一家海鲜酒楼中，吃了午饭，我们就马上赶回了岛内，参观L公司出来，在车上，我不由自主的对各厂长说：
    “这些公司都是我们的客户，所以有这种便利，如果有什么可以帮忙的，我一定尽力。”
    “今天收获很多，谢谢你这次的安排！”D厂长对我说着！


    一天的行程就这结束了，我知道，离目标越来越近了。


    隔天，直接去找B厂长，我诚恳地说：“昨天安排参观，不知道B厂长刚好没空，是我工作做得不够，希望B厂长能抽个时间，我再安排一下。”


    “呃，那就下午吧！”也许早有耳闻了，这次B厂长答应得很爽快。


    就这样，下午我又安排了B厂长去了海沧的K公司，L公司他以前进去过，就不用去了！
    回来的车上，B厂长问我工作几年了，我不好意思对说：“我才刚毕业，所以很多做得不好，还请B厂长多指导我！”


    “刚毕业？看起来不像？你很敬业！”


    “谢谢B厂长，不管能不能合作，其实跟你们接触，我真的学到了很多！”


    “呵呵，你明天来找我公司一趟吧！”B厂长笑了笑。


    明天？找B厂长？虽然我不知道是什么事，但我知道绝不是坏事！



    每天早上，一只非洲羚羊醒来，

    他就知道必须比跑最快的狮子还要快，

    否则他就会被吃掉；

    每天早上，一只非洲狮子醒来，

    他就知道必须比跑的最慢的羚羊要快，

    否则他就会饿死。

    不管我们是狮子还是羚羊，

    太阳升起的时候你就得跑！

    谢谢幸福地瓜的支持！

    你的及时回贴，让我很感激，
    其实在写23章的时候，我有很多感慨

    年青的拼搏，和亲人的离去，在这个时候，越发明显，所以我很珍惜，


    这一份亲情！

    每每这句古话“子欲养而亲不待”在耳边萦绕时，眼睛里都忍不住充满泪花，父母的黄金时代奉献给我们的成长，而他们该享受天伦之乐时，我们却不能在身边……“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全”只是好好珍惜和亲人在一起的每一分每一秒吧……

        祝楼主和家人幸福！

    谢谢幸福地瓜，在这儿，有大家的支持，真的很开心，所有的东西都可以尝试还，亲情可能是最难的吧。

    也祝你和家人幸福！

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加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:10:10

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