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[职场天地]《对决》引人入胜的职场商战小说[第4页]

作者:tonnyxu2000

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    第九章（２）

    路上，朱鹏反思了一下近期的得失，发现自己犯了一个最大的错误：在事情还没结束前，就想当然地盖棺定论，认为自己胜券在握，一头扎进了具体业务中。人家吴芳跟了金总这么多年，对金总的了解比自己多得多，她能在北州历次的人事震荡中屹立不倒，没有几分能耐焉能如此！而且朱鹏忽略了一个非常危险的信号，那就是金总至今没跟他谈过他在北州新组织架构中的具体位置，组织结构图马上就要出来了，没准都已经出来只等公布了，如果朱鹏是其中重要一环，无论如何也是要事先通个气的。想到这里，朱鹏脊梁有些微微发冷。
    让朱鹏觉得烦闷的是，吴芳作为公司的“老人”，她的资历让他拥有一种特权，那就是可以在金总面前评价公司所有人，而不必担心落下挑拨是非的罪名，金总似乎也习惯了她这样做，虽然很可能也是采取姑妄听之的态度，但这种耳边风毫无疑问会有潜移默化的影响力。
    另外一件事也让朱鹏非常不爽，从入职到现在，他已经连升两级，加上这次负责EIP项目，可以说是连升三级了，但他的薪水至今没有实质性的提升，吴芳是分管人事的，照理说她按照相应职位的薪酬定级直接走流程是最省事的，但吴芳却偏偏像忘了此事一样。朱鹏本想亲自找她谈谈，但估计她会找出100条理由予以回绝，反而把话说死了。也许朱鹏该亲自找金总谈，但在当前这个微妙时期，人家都争着甩膀子表忠心，你却去谈薪水讲待遇，至少有点不合时宜，金总这种土生土长的老板很可能非常在意这一点。可这件事又必须迅速得到解决，因为一旦薪酬标准确定下来，便成既定事实，再改起来就困难了。
    朱鹏原本给自己今晚的任务是钻研一下类似EIP产品的相关资料，并打电话给业内的朋友旁敲侧击一下竞争对手的情况，这时候不得不先将这些抛到一边，把注意力重新转回到这些事上来，他必须在明天之前想好对策。

    第二天，朱鹏主意已定，刚到办公室，靳小萌就迎上来问：“我写的报告怎么样，有用吧？”
    朱鹏还没看，也不好打击她的积极性，便说：“还不错，呆会有些细节我跟你单独探讨一下。”
    “好啊好啊！”靳小萌连声说，“今天又安排了八九个人第一轮面试......”
    朱鹏说：“今天我有点事，你先和小刑面试一下，如果有好的，找时间安排下一轮复试吧。”靳小萌答应着去了，朱鹏打开电脑，收了几份邮件，其中有靳小萌的，但她却忘了挂附件。
    这让朱鹏有些犯难，刚才明明说看过了，还要跟人家商讨细节，其实人家根本连文件都没发过来，想了想，还是叫靳小萌将文件再发一遍。
    靳小萌倒没多问，连着附件将邮件发了过来，朱鹏快速过了一遍，又将陈超的文件的浏览了一遍。
    过了半小时的样子，金总也到了，不用说，吴芳屁股一扭，几乎是紧跟着金总钻进了他的办公室。
    以前见到这副场景，朱鹏只觉得好笑还有几分鄙夷，但现在朱鹏没这份高姿态了，他打算等吴芳一出来，自己也来个屁股一扭，钻入金总办公室。
    这一等足足等了一个小时，吴芳才脸冲着门内，笑容可掬地倒退着出来，还没等朱鹏起身，她却又一扭腰，重新钻了进去。
    这一进去又是半小时，朱鹏忍耐终于到了极限，胸中燃起一股无名怒火，“与其不做而后悔，不如做了而后悔。”既然回避不了与吴芳的冲突，与其在被动的消耗中被人慢慢玩倒，不如扬眉亮剑、一战成功，或许这才是更适合自己的方式。
    有时候怒火也是灵感的催化剂，朱鹏即将起身走向金总办公室的刹那，突然有了一个全新的想法。
    朱鹏酷爱历史，大学时别人都选修金融、保险之类的热门课，他却选了好几门历史专业的课程，他想起了《史记》中的一个故事：东汉文帝期间，大臣袁盎苦于太监赵谈老在文帝面前说自己坏话，文帝还挺宠这个太监，后来他儿子给他出了个主意。于是，有一天文帝出行，照例让赵谈与自己同乘一车，袁盎拦住车驾道：“陛下万岁之身，怎么能和一个阉人同车呢？”汉文帝便笑着将赵谈赶下车，赵谈也只好哭哭啼啼下了车。从此，赵谈再说袁盎坏话，文帝都不太当真，觉得他是在报私仇。
    朱鹏寻思，既然吴芳总在金总面前说自己坏话，他是不是也可以仿效一下袁盎呢？这样做同样很冒险，但朱鹏克制不住对决的诱惑。
    所有这些想法都是几秒钟内的事，他已经走到了金总办公室门前，敲了敲门，金总说了声：“进来。”朱鹏推门而入，见两人好像正轻松地聊着些什么。
    “吴总也在，太好了，我正想跟金总汇报一下EIP产品销售团队的建设情况，正好也请吴总听听，提提意见。”朱鹏笑着说。
    “好好好，坐。”金总大概跟吴芳聊了一个多钟头，有些疲了，便转向朱鹏。
    朱鹏讲了一下最近工作的进展情况，并着重谈了团队的组建思路，强调以业务能力为聘用的第一标准。
    “Peter,”吴芳插嘴说，“这其实正是我要提醒你的地方，一个坚强的团队光强调个人的业务能力是远远不够的。我知道你在业务上很强，但这恰恰是一柄双刃剑，北州虽然很需要有业务拓展能力的员工，但并不需要单打独斗的英雄，我们需要的是具备领导力的人才、具备人格魅力的人才，你在这方面还需要努一点力的。”吴芳真诚地看着朱鹏，语重心长地说。
    朱鹏知道，这番话如果成为结论，明天公布的组织结构图中将没有自己的位置，幸亏自己是有备而来，不然陡然间这么顶大帽子扣过来，真会有些措手不及。
    “谢谢吴总的提醒，我想在这方面，我们每个人都需要努力。”朱鹏也学着吴芳的样子，真诚地说，“提到领导力和所谓的人格魅力，吴总在这方面的确非常重视，也做了很多工作，但我觉得其中有一种极其危险的倾向。”
    吴芳脸色微微一变，但仍然做出很高兴倾听不同意见的样子。
    “我想我们应该还记得上次企业文化讨论会的一幕，John哽咽着说了很多对吴总的感激赞美之辞，我相信他绝对是出于真心，但这恰恰是问题所在！不管他是真心实意，还是刻意逢迎，他这种行为所产生的效应是：其他员工不好意思也不敢打破这种挺温情的气氛，而且会自觉或不自觉地模仿John，于是这个团队看去十分温馨，十分温暖，大家都小心翼翼，生怕破坏了这种‘团结’的氛围；还有上次，吴总对我们念John的妻子写给你的感谢信，的确挺感人，但你这样做无疑是告诉你的部下，你喜欢这种赞美，于是他们也会时时奉上自己的赞美----如果说一个领导者的领导力和人格魅力产生的是这种结果的话，这不是真正的领导力和人格魅力，而是一种权术、一种控制人的奇技淫巧！一个真正有战斗力的团队，应该是开诚布公、直接了当的，如果某个员工在会上十分坦然地指出我们工作中的问题，而不担心有任何来自外界的压力，那么这个领导者才算是真正具备了某种领导力和人格魅力。我之所以要以业务能力为聘用的第一标准，就是要招到一些有个性、有真才实学的人，这样的人几乎永远不会对某个人感激涕零，管理起来也难一些，但绝不意味着他们没有团队精神和协作意识，恰恰相反，一旦他们成为一个整体，将具备无坚不摧的战斗力！”
    朱鹏这番话如同一次高度精确的密集轰炸，吴芳脸色由红转白，对突如其来的打击她毫无防备，一时间竟愣在那儿，什么也说不出来。
    金总听朱鹏说完，没注意吴芳的脸色，点头“嗯”了一声，说：“这次组织调整，吴总的意思----当然，也是出于爱护的目的----是想让你直接抓项目，不做管理工作，这样可以让你集中精力把业务做好，你怎么想的？”
    金总这样做当然是基于同事间应该坦诚相对的意思，但毫无疑问也是将吴芳轻轻松松给卖了，吴芳脸上又是一阵潮红，很不自在地挪了挪身子。
    朱鹏不禁暗叫“好险”，这个吴芳果然一直在背后捣鬼，当下镇定心神，用平静有力的口吻说：“谢谢吴总的关心！不过我觉得这种人为的割裂其实是不合理的，不懂管理，怎么能抓好业务？懂业务，也能更好地进行管理，这两者相辅相成，根本没必要变成两张皮。我对业务还比较了解，对管理也有自己的心得，我希望不要把我活生生地劈成两半，这样对公司、对我个人没有任何好处。”
    金总又点点头，转过脸问吴芳：“吴总，你觉得呢？”
    吴芳尚未调整过来，磕巴了一下回答：“还是金总看着办吧。”
    金总沉吟了一会儿，说：“我看这样吧，这个EIP项目是北州业务的重中之重，可以专门成立一个事业部，朱鹏就兼任这个事业部的总经理。同时担任两个部的总经理，这也算是灵活处理，级别嘛，就等同于副总裁。吴总，你看这样安排怎么样？”
    吴芳自忖势难挽回，此时再提异议纯属自讨没趣，便顺水推船说：“这个安排非常适合Peter，能够充分发挥他的长处，我相信Peter一定能做得非常棒的，祝贺你，朱总！”说着，笑吟吟地向朱鹏伸出手。
    朱鹏伸出手，两人握了握，金总也向朱鹏表示祝贺，房间里顿时充满了欢声笑语，路过金总办公室的人只听到一片和谐奋进之音，哪里知道几分钟前这里还是刀光剑影，明争暗斗。

     作者：hellolisi  回复日期：2008-5-16  23:02:02
        故事挺好看的，一下子被吸引住了，但是想问下楼主，朱鹏在复试时英语口语并不好，怎么见了michael就能说的十分投机?

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    朱鹏当时好久未说英语,难免有些磕磕绊绊,但毕竟是个海龟,用英语沟通与交流还是不成问题的,再说他和MICHAIL谈得投机不是由于他"深厚"的英语功底,而是由于他的机智,当然还有一点儿运气----这样解释行否?

谢谢oiio2007,是西汉,不是东汉,笔误了.

    rod1981,分析得不错,这本书你算是读透了.

    第十章（１）

    放在往常，朱鹏出来后肯定先给家里打个电话，让父母高兴一下，不过这次，他克制住了欣慰喜悦之情，独自到办公楼下的星巴克，要了杯泡沫咖啡，他必须找个地方先反省五分钟，然后再自我庆祝。他的确没料到在自认为极为有利的形势下却仍然在最后一分钟才决出胜负，若不是柯蓝的再次提醒，他这次死得不仅是惨了，而是相当的可笑！虽然金总已经事实上做出了任命，朱鹏仍然仔细梳理了一遍每个环节，直到终于确认没有任何差错。
    他先拨通了柯蓝的手机，告诉她这个消息，柯蓝很为他高兴，朱鹏听得出她和自己一样开心，只恨两人没在一块，不然这时候拉拉手，拥抱庆祝一下，也不是不可能的事。接着朱鹏又拨通了家里电话，是母亲接的，一听到是他的声音，母亲像有心灵感应似的，知道有重大消息，立即屏住了气，什么也不说，专心听朱鹏说完，才长长叹了口气，惬意得不知说什么好，把注意身体、注意安全、注意人际关系之类的老生长谈又念了十几遍。
    朱鹏没乘电梯，而是慢慢地顺着楼梯一直走到八楼，当他回到办公室时，脸上的表情已经平静如常，甚至还有一丝沉重，未来业务发展的压力、惨烈的市场竞争、错综复杂的人际关系，都实实在在地挡在前面，而他无从退却，只能鼓勇向前。
    坐在椅子上思考了片刻，朱鹏暗想怎么这次兴奋的时间如此之短，琢磨了一下，才找到原因：职位是一路飙升上去了，但薪水却几乎原地踏步。想来想去，这件事还是直接找吴芳解决最省事，毕竟这钱又不是她的，自己拿得名正言顺，她实在犯不着克扣自己。不过现在去找恐怕不太合适，吴芳没准正为刚才他在金总办公室说的那些话气得发抖呢，给点时间让她先消化消化，快下班的时候去找应该比较合适些。
    麻烦事摆平了，朱鹏的注意力又回到了业务上，他再仔细看了一遍靳小萌和陈超发过来的文件，靳小萌的潜在市场分析还算有板有眼，但中间有价值的东西并不多，都是些浅尝辄止的分析，一到关键点便深入不下去了，也难怪，这么短的时间，谁也没法针对一个新产品写了一份充实的分析报告来。陈超的竞争对手分析则有些不太靠谱，他罗列了市面上几乎所有的教育软件供应商，平铺直叙地逐一加以分析，更像一个行业内公司简介，朱鹏看了看金思德和明光的一些介绍，虽然语焉不详，却颇有些价值，其中提到了两点：第一，这两家公司在网络服务平台方面的研发都是依托本土团队，虽然内容的本土化工作做得比较好，但技术上与国外的同类产品还是颇有差距；第二，这两家公司都面临着与北州同样的发展瓶颈，都迫切需要一个新产品来打开市场，可能与EIP相类似的产品是其方向。
    朱鹏看了颇为欢喜，能说出这两句话来就不简单！回头看了看陈超，他正盯着电脑屏幕，极为普通的长相和木然的表情看不出一丝灵气，朱鹏提醒自己不要以貌取人，便给陈超回了个email，表扬了几句，并约他十分钟后在小会议室谈谈。
    十分钟后，朱鹏和陈超在小会议室门口撞见了，朱鹏见他如此守时，对他又添一分好感，陈超等朱鹏坐下了，自己才坐在对面。
    “王勃的《滕王阁序》因为两句而名垂千古：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。你的报告也因为两个观点熠熠生辉啊，虽然简单，但很有穿透力，所以我得找你好好聊聊。”朱鹏笑着说。
    陈超的脸红了，老实承认道：“你说的是那两个关于EIP的观点吗？那其实不是我的观点，我写这篇报告时，问了一些业内的朋友，这两个观点是我的一位朋友说的。”
    朱鹏听了,倒觉得这是个实诚人：“观点本来就是互相借鉴的，能借鉴到好观点也是本事，你那位朋友在哪儿做？”
    “他在一家公司做销售总监，这家公司应该是国内最早涉及网络教育服务平台的企业，但由于企业规模本身比较小，资金跟不上，还没等熬到市场成熟就不行了，他最近也收到了几个公司的Offer，马上就要离职了。”陈超说。
    朱鹏立即上了心，问：“这家公司是不是叫NESCO？”
    “对，就是它。”
    朱鹏不禁叹息，想当年NESCO也是业内极有特色的公司之一，在教育软件市场占有一席之地，但由于产品过于单一，结果盗版潮一上来，成了最大的受害者。估计公司老板也是被盗版搞怕了，就走EIP的路子，结果又死在了半路上。
    “你这哥们叫什么名字？”
    “王义山。”
    “你有他的联系方式吗？”
    陈超掏出手机，开始找王义山的号码，“朱总想跟他聊聊？”
    “对，大家都是行内人，多个朋友多条路吧。”朱鹏说着，将王义山的手机号输入到自己的通讯录。
    “王义山也是个挺傲的人，肯定跟朱总谈得来的。”陈超说。
    朱鹏一愣，脱口问道：“怎么，我很傲吗？”
    陈超脸“腾”地红了，连忙解释道：“我是说你们俩能力都很强，能力强的人才傲得起，但是为人做事都是很有原则的。”
    朱鹏见陈超一着急，反而说话利落到位，看来不像个温吞之辈，便笑道：“谢谢。别看你一副阿弥陀佛的样子，我觉得你骨子里没准也挺傲的呢。”
    陈超笑了笑，并没有予以否认。
    朱鹏一出会议室，便将王义山的手机号交给小刑，让她立即通知王义山过来面试。

    总经办会明天就要召开，朱鹏现在唯一要搞定的就是自己的薪水，说白了，自己忙乎这么多天，除了那些形而上的自我发展需求之外，归根结底，不就是为了这个吗！他领教过吴芳砍人薪水的本事，即使自己的要求名正言顺，逻辑上讲她也用不着为难自己，但朱鹏细想之后，还是断定吴芳肯定会找理由来推托，朱鹏在心里一条条地将这些理由列出来，然后逐条加以反驳，演练了半天，发现这事越扯越麻烦，越扯越扯不清，最终会弄出个谁也说不服谁的局面，既不体面，又无法达到目的。
    想了半天，也没有个主意，便打电话给柯蓝，心想柯蓝是做人事的，在这方面经验应该比较丰富。柯蓝听完朱鹏的讲述，想了会儿说：“其实人家要是不想给你加薪，会很容易地举出一百条理由来，关键在于这种事上金总在心底里是和她站在一起的，每个老板都希望下面的人少拿工资多干活，所以最可能的结果是：你会得到提薪，但肯定达不到你想要的数目。”
    朱鹏烦闷不语，觉得事情恐怕就如柯蓝所说，不会有太好的结果。“不过，”柯蓝补充道，“吴芳是典型的欺软怕硬，跟这种人太讲道理是不顶用的，反正你脑袋好使，再想个办法治治她也未尝不可。”
    朱鹏听柯蓝毫不避讳地给自己出主意，心里舒服了不少，放下电话，他决定，至少要把话说清楚，或许自己的担心是多余的，一切比想像的要简单得多呢。
    快下班的时候，朱鹏走进吴芳办公室，吴芳看着这个迅速窜升起来与自己平起平坐的昔日下属，掩饰不住心中的不快，连坐都不让一个。
    朱鹏也不坐下，随意地靠在办公桌旁边，说：“吴总，有一件个人问题需要你这边解决一下。”
    “什么事？”吴芳一副公事公办的样子。
    “就是我的薪水待遇问题，我希望能够和我要担任的职务相匹配，但人事这边至今没有行动。”朱鹏尽量用和缓的语气说。
    吴芳心里一阵快意，脑海中立即想到的是不能让他如愿，“哦，我会通知人事马上走流程，按部门总经理的待遇来执行。”
    朱鹏心想果然不出所料，便说：“谢谢吴总，不过按金总今天的意思，我的级别等同于副总裁，为什么不能按那个待遇来执行呢？”
    “朱总，”吴芳为难地叹口气说，“职位待遇和薪酬待遇本身就不一定完全匹配的，你在这么短的时间薪水提高这么快，对你本身也未必是件好事，其他人也不一定服气啊。”
    这些似是而非的理由简直和朱鹏预想的一模一样，朱鹏气得不打一处来，想发作一通，又知道这是最愚蠢的做法，思索了几秒钟，装做刚想起什么事的样子：“请稍等片刻，呆会儿再找您谈。”
    吴芳微笑着点头，看朱鹏被自己三言两语治得无话可说，心里很是解气。
    朱鹏气呼呼地回到座位，想了半天，竟然一点辙都没有，便起身到外面走廊，又给柯蓝打了个电话。
    柯蓝听完，说：“我做了这么多年人事，跟人谈薪水是家常便饭了，我最怕的一个问题就是：为什么我和某某的待遇不一样呢？所以呀，薪水这东西最怕的就是比较。你现在跟她谈别的都没有用，没准她的理由比你还多呢！所以你恐怕得想想，她最不愿意回答的问题是什么......”
    朱鹏如同醍醐灌顶，立即说：“我知道该怎么做了！”说罢，重新回到座位，捋了一遍思路，不禁恶狠狠地狞笑了一下，刚好被经过的靳小萌看见了，“朱总，怎么了？”
    朱鹏连忙捂着腮帮子咧了咧嘴，掩饰道：“有点牙疼。”
    靳小萌问是牙神经痛还是牙肉痛，前者是针刺性疼痛，后者是肿胀性疼痛。
    朱鹏答不上来，敷衍说：“很轻微的一点痛，现在已经没事了。今天面试的情况如何？”
    靳小萌将手中的一叠简历搁在朱鹏桌上，逐个加以评价。朱鹏心里有事，听她说到半路，瞅个空子插话说：“嗯，你这种看人的思路还是比较合理的，合格的都另外安排时间复试吧。”
    靳小萌答应着去了，朱鹏查看了一会儿邮箱，将一份文件打印出来，看时间差不多了，拿着文件再次走近吴芳办公室。
    吴芳正胸有成竹地等着他，朱鹏坐在她对面的椅子上，翻看了几下手中的文件，说：“吴总，有件事涉及到公司薪酬体制的问题，想跟你探讨一下。”
    吴芳不知她葫芦里卖的什么药，端起杯子喝了口水，对朱鹏道：“你说吧。”
    “明天的总经办会上，我想正式地提一个方案，内容是关于公司绩效考核方面的。你也知道，我主管的市场营销部和EIP事业部都是销售导向的部门，既然是销售，就必然涉及到严格的业绩考核，而业绩考核最直接的体现无非是优胜劣汰。我想，要把业绩考核有效地执行下去，公司领导带头执行是极为重要的，因此，我决心划出工资总额的50%作为绩效考核工资，一旦没有达到相应的业绩，我宁愿分文不拿，这样才能服众。但是光我一个人是不够的，我建议北州集团除了人事、行政、财务这样的支持部门，凡是业务部门的领导都从工资总额中划出相应的比例作为绩效工资，与集团的整体业绩挂钩考核。吴总主管的企业合作部，也是一个重要的业务部门，所以我希望吴总能够支持我的这个建议，率先从工资总额中划出30%出来作为绩效工资，我相信，以吴总在集团的资历，对下面员工的影响是非常大的，也真正有利于把北州集团建立成一个公平考核的组织。”朱鹏翻看着手中的文件，字斟句酌地说道，向吴芳表明这是他深思熟虑过后的想法。
    吴芳万没想到朱鹏使出这么一招来，摸不准朱鹏是真要提交这个方案呢，还是以此为幌子要求加薪，便含糊说道：“这个方案嘛......实际操作起来还是有一定难度的。”
    “对！”朱鹏立即接口道，“所以我才来和吴总商量，吴总一直也分管人事部，在这方面也是很有经验的。”
    “我考虑一下吧。”吴芳说。
    “那希望吴总尽快给我答复，如果确实不好操作，我明天就不提了。”朱鹏将手中的几页纸合起来，“另外，我个人的薪水问题，我希望薪酬待遇能够和我的职位相匹配，我想这既合乎惯例，也公平合理。”
    吴芳这回的态度合作多了，点头道：“嗯，你的这个要求也不算过分，我会考虑的。”
    朱鹏不再多说，起身告辞，并祝吴芳周末愉快。吴芳也亲切地说：“周末愉快，Peter。”两人各怀鬼胎地相视一笑，各忙各地去了。
    晚上九点钟左右，朱鹏接到吴芳电话，他的薪水和相应的福利待遇从下周起按副总裁级别走，至于他下午说到的方案，吴芳的意见是目前各方面条件尚不成熟，还是暂缓实施的好。朱鹏表示了感谢，并同意吴芳的意见，明天不提交该方案。

    看看这段儿，基本上是下三烂的打法。楼主打住吧！你的销售技巧在哪？

        先看看我们都有什么样的武器。第一样武器：这是给三所学校的正式介绍信，介绍信里已经说清楚我们是谁，为什么事而来，并盖有权威部门的印章，虽然是扫描文件，但学校会认可，这样我们和学校之间就建立了第一步信任关系，而且省了很多口舌来介绍自己；第二样武器：这是一份彩打的PPT文件，内容主要是介绍我们这套网络课程的，图文并茂，既易于理解，也能够吸引对方听完我们的介绍；第三样武器：这是北州集团的宣传册，这本宣传册的制作可以称得上豪华，能让对方对我们公司的实力留下正面印象，也有利于他们接受我们的产品；第四样武器：这是一张光盘，这张光盘的内容是我们另外一个教育产品的介绍与演示，但这套产品的功能与内容与我们要推介的这套学习系统有非常相似的地方，做得也非常漂亮，通过这张光盘让学校知道我们的产品有多么棒！第五样武器：这是我写的书，关于青少年教育的一本书，这本书被翻译成了日文、韩文、法文和意大利文，写得还凑合，我会把它赠给接待我们的学校领导，他们至少会认真听取一个教育‘专家’的意见；第六样武器......”
            朱鹏看面前三个人听得眼睛有点发直，便顿了顿，说：“第六样武器：这是一张教育部主办的“全国重点院校校长高峰论坛”邀请函，实际上这个论坛由北州集团承办，将于下周末在钓鱼台宾馆举行，两天时间，吃住免费，会有教育部副部级的领导出席。我们把这张邀请函递给校长，邀请他参加此次论坛，正常情况下，校长会深感荣幸，非常乐意参加，于是，我们就会和学校之间建立一种更深的信任关系，为实际性的合作铺平道路，但是，这张邀请函应该在两天后第二次拜访时给他，以示慎重。”

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    本楼主回话如下：销售工具的准备是销售中极其重要的一环，就像一个上战场的战士一样，没有好的工具和武器怎么可能打胜仗？！更不明白这种做法下三烂在何处？！无知妄议至此，我看你纯粹是吃饱了撑的没事找事，本楼主不希罕你这种读者，给我滚一边去！

    支持地顶一下！

      这句：不过这次，他克制住了欣慰喜悦之情，独自到办公楼下的星巴克，要了杯泡沫咖啡，他必须找个地方先反省五分钟，然后再自我庆祝。
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        什么叫泡沫咖啡呀？老土，猪鼻子插大葱，装什么象呀！你以为喝了星巴克你就是业内人啦！

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    呵呵，弄半天，原来是个小粪青啊，大叔给你解释一下啊。泡沫咖啡（Cappuccino卡布其诺），是咖啡与牛奶的完美结合，给人一种很rich的感觉。做好这一杯咖啡，要准备好细腻的奶泡、作基底的Espresso（浓缩咖啡），如果技术过硬的话在奶泡上拉花，会让卡布其诺更有生命力......

    这句：不过这次，他克制住了欣慰喜悦之情，独自到办公楼下的星巴克，要了杯泡沫咖啡，他必须找个地方先反省五分钟，然后再自我庆祝。
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        什么叫泡沫咖啡呀？老土，猪鼻子插大葱，装什么象呀！你以为喝了星巴克你就是业内人啦！

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    呵呵，弄半天,原来是一小粪青啊，大叔给你解释一下啊。泡沫咖啡（Cappuccino卡布其诺），是咖啡与牛奶的完美结合，给人一种很rich的感觉。做好这一杯咖啡，要准备好细腻的奶泡、作基底的Espresso（浓缩咖啡），如果技术过硬的话在奶泡上拉花，会让卡布其诺更有生命力......

    楼主,你写的很好，不过确实是叫卡布其诺,很少有人叫.泡沫咖啡的

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    现实生活中大家都叫卡布其诺，我也一样。只是笔锋过处,就写了泡沫咖啡，可能心底里有些厌恶那些一口一句Cappuccino的小资们吧。谁知道呢，我爱泡沫咖啡......来杯Cappuccino........

    最后一次回复it一兵。

    关于你质疑了好几次的那些细节，虽说是小说家言，但你一定要深究其实也无妨，我来解释一下。

      1.盖有权威部门的印章....和办证的一样，谁信？
        2.彩打的PPT文件....高级吗？太一般了吧。
        3.北州集团的宣传册，这本宣传册的制作可以称得上豪华.....靠样本的销售不是好销售。
        4.光盘....其实和上面的都是一路货色，不过是不同形式。太小儿科了。
        “面前三个人听得眼睛有点发直”

    1，盖有权威部门的印章，做到这一点当然并不容易，但肯定不是你想像的那样难。事实上，任何一家成熟的教育方面的公司，都会和一些著名高校、教育部进行相关的项目合作，通过这种合作就可以名正言顺的使用这些机构的印章，那么项目的公信力就会大为加强，对于开拓市场当然是非常有用的。在实际的业务开展中，很多销售人员并不太善于利用这些资源，不知道如何将这些资源优势与其具体项目捆绑起来。

    2，彩打的PPT不是高级与否的问题，它的作用不在于炫耀，而在于方便与客户沟通，或者延长与客户交流时间。当你把PPT放在客户面前讲解的时候，通常情况下，客户会更耐心地听你讲述，而且你的讲述也会更清晰，传达的信息更准确。

    3，宣传册的问题。我不太明白你说的“靠样本的销售不是好销售”是什么意思。“样本”是一个专业名词，你是做销售的，应该知道市场调查里面的Sample(样本)的意思。不过我还是解释一下宣传册在这儿的用处。宣传册其实相当于一家公司的名片，我们拜访客户的时候，必然要递上自己的名片，虽然这样对于销售可能没有任何作用，但这是必不可少的环节。但很多销售人员往往记得递上自己的名片，却忘了递上公司的名片----宣传册。

    4，光盘的问题。虽然不太明白你质疑的是什么，但我还是解释一下它的用处。光盘在这儿的用处在于：如果前期沟通得好，你就会有机会向客户进行你的产品演示，没有光盘怎么行？虽然在文中，这个光盘的内容是另一个产品，但我也说了，这两种产品很相似，就看我们销售人员如何对客户进行引导了。

    5，三个人眼睛发直的问题。这就让我忍俊不禁了，难道你非要我写三个人面无表情、无动于衷？

    其实你结合全文来看的话，应该很明白我这样写的目的，无非是提醒我们的销售人员每一次拜访客户的时候都要做好功课，要善于利用身边的资源，不打无准备之仗。文中的吴阳之所以做不好业务，很重要一个原因就在于这些细节没有做好。做业务很难，即使我们把所有的细节做到位了，仍然不一定成功，但我们别无选择，只能每一次都全副武装，充分准备......

    it一兵，提醒一句，如果你拿放大镜去观察周围世界的话,你看到的东西会很少,而且这个世界永远不会让你满意.......

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