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[职场天地]人事总监－－－－揭秘职场的潜规则[第1页] |
| 作者:杨众长 |
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第一章 “教父”的黄昏 1、 “肖哥，你刚才说让我拿去报销的费用是多少呢？不好意思，我没听清楚。”小刘，金泰公司的业务员，在“蓝梦洗浴中心”的更衣室里，大声地问。 那个被称为肖哥的人，年纪在三十出头，矮矮的个子，本就不健硕的躯干，非常勉强地撑住过于肥大的腰，与年龄不相称的赘肉在腰间绕了几乎两圈，像极了一副“米琪林轮胎”。他正在戴上眼镜的时候，听到小刘突然间有些不自然的高音，愣了一下，这时，刚架上鼻梁的眼镜的镜片，受到更衣室的热气熏陶，起了一层雾。他赶紧摘下来，顺手在内裤的边缘上擦拭了起来。他没注意到已经穿戴完毕的小刘，一脸通红地在他跟前站着，右手兀自在裤兜里磨磨蹭蹭。 “不就是我老婆孩子上周去海南的来回飞机票嘛，三千七百多吧，我一会儿把票给你。”肖哥总算搞定了眼镜，开始穿衣服了。 而一旁的小刘，脸似乎更红了，但由于刚泡了澡，又在更衣室幽暗的灯光下，这一切都没被肖兵察觉。 “上周？那是十月份的事情吧？不好意思，我们这边财务挺讨厌的，对跨了月的报销经常问三问四的。”听到这话的时候，肖兵正在笼他的套头衫，小刘颤巍巍的声音居然就在肖兵的耳朵被衣服盖过的时候给遮掩了过去。 “对，十月三十。”肖兵拉伸着衣角，肯定地说，“你小子，今天穿这么快做什么？是不是经常去偷情，睡到半夜人家的老公回来了，锻炼出来的啊？哈哈！”肖兵拍了小刘一下，推着他离开了更衣室。 肖兵显然没有预料到，在这个经常陪他来洗澡的小刘的裤兜里，一台小型的录音机正在悄悄地工作着。 上海的冬天黑得特别早，才四点半，太阳的明亮度就明显减弱了。感觉是云层在往太阳身上靠，越靠越过去，最终把它挤到边上去了，而夜幕就像拉窗帘，一点点地闭合着，愣把个余晖害得跟初上的街灯一样的羞涩，活生生一个早熟的夜色被渲染了出来。没有了太阳，在中午还是让人出汗的气温，骤然就让人起了寒战。一辆公交车硬生生地碾过正在修筑的过江隧道的路基上，整个大厦都在晃动。 沪江大厦的17楼，斯泰尔斯公司华东区域销售经理肖兵正仰在沙发椅上接电话，电话那头，是经销商金泰公司老总刘舸。 “肖经理啊，这次的金牌经销商名单里面没有我们金泰，是吧？” “实在不好意思，刘总，金泰去年以及今年上半年的销量，都没有达到我们新的奖励计划中金牌经销商的最低量，所以我是爱莫能助啊，我也向贺总提过，希望能特别照顾你们。只是这个新计划是亚太区统一定的，我们中国区这边能做主的成分很少。再说了，今年做不了金牌经销商，不等于明年也做不了，只要你们的销量达到要求，我立马替你们申请。”肖兵说完，吸了一口烟；照理，公司是不允许在办公室抽烟的，但斯泰尔斯公司里，销售为大，因此，除了他的直接上司渠道销售总监威廉•贺，肖兵也不受此限。倒是屋外的女士经常提意见，肖兵抽烟的时候只好开着窗。 “亚太区山高皇帝远嘛，哪能都管得过来？肖经理不是在忽悠我们金泰吧。”刘舸在电话那头的声音渐渐有些生硬，但还是稍带着笑意。 肖兵的眼里似乎看到刘舸那个往后仰都能看到至少三层褶皱的胖头了，他笑了笑，“刘总，我哪敢忽悠你啊！这些年，你们金泰可是蓬勃发展啊，这里面，斯泰尔斯没少帮你们长肉吧。你再加把油多倾斜下我们，我们也就可以多倾斜下你们喽。”肖兵话中有话地顶了回去。 想当初，刚授予这家经销商资格的时候，金泰还只有不到一百平米的办公室，六七个人挤在那里打堆。而今，他的实力涨了，说话底气也足了，其中少不了斯特尔斯的扶持。肖兵的老板威廉经常挂在口头的一句话，做渠道就像流水，水流到哪里，我们的市场就延伸到哪里，要做大，水就要尽量流得远。这个理论被刘舸力行得淋漓尽致，三五年不到的时间，他连华东的三级、四级县市都流过去了。并且在这个过程中，又代理了斯特尔斯几个竞争对手的品牌，如果说经销商有奶就是娘的话，这个刘总倒是有了一串奶妈。 肖兵心想，你刘舸他妈同时代理几个品牌，当然对我们的销量就上不去，你还想当金牌经销商，拿更好的返点和促销奖，做你的春秋大梦去，既然现在我们不是你的唯一，难道你还成了我们的唯一不成？ “肖经理，支持当然是相互的啦。但斯泰尔斯的产品价格没优势，我们销起来也很困难啊。我们这边专门做你们产品的业务员就有五个，他们也要提成的啊，但现在明显他们付出同样的劳动，提成却低很多，他们都不愿意接你们的任务，我的压力也很大。大家都是老关系了，你就想想办法吧。”刘舸的语气不耐烦起来，但还是压制着没有表露。 “刘总，大家都有难处。这个事情我能做主的早就做了，实在是没有办法。而且，你也知道像我们这样的跨国大公司，制度很严的，不是哪个个人就能随便改政策的。再说了，如果我们单给金泰优惠，那就对其他经销商不公平了，人家会找我们闹的。”肖兵发现，“公平”二字，在正式的台面上，是个很好用的借口。 “那就是没得通融咯？”刘舸提高了些声调。 “不好意思，实在不好意思。”肖兵坐正，掐灭了没抽几口已经到头的烟，就在他准备挂掉电话的时候，刘舸冷冷的声音传了过来。 “对肖经理你，我们金泰可是一直都很支持的，我刘舸对你够朋友吧？” “刘总，看你说到哪去了，怎么不够朋友呢？”肖兵有些纳闷。 “那好，你需要我们支持的时候，我们什么时候没有兑现呢？你上次借的钱，说好一个月还，到现在应该有半年了吧？最近肖夫人去海南，我们也没少支持吧？”刘舸的话让肖兵有些光火，以前也找他们“消化”过一些费用，但自己也给了金泰不少的优惠，现在刘舸提这些事情干什么？ “欠债还钱，天经地义，我会尽快把钱还给你们！”肖兵的声音也大了点，但预感到刘舸的话还有下文。 “肖经理还是再帮我们争取下金牌经销商资格吧。”刘舸并不接话。说罢，一声“再见”就放下了电话。 肖兵怔在位子上发起呆来。做渠道就是做经销商关系，关系不深，人家到处有奶喝，凭什么专喝你这口？关系太深，双方相互利益输送，销售人员找经销商报销费用、索要好处是常事，双方合起来算计公司也不稀奇，比如，有些销售到了年关任务还没有完成，就会要求经销商赶紧下单，将量做上去好完成指标。作为交换，返点会高一些，回款会慢一些，信用额度也多给一些。实在经销商没子弹了，销售还可以让经销商下空单，专门指着公司库存没有的货下单，这样，上面问起来，就不是销售的问题了，而是公司库存不足。 一直不都这么搞的吗？值得挑明了说吗？平常跟老刘关系还可以，难道就为了这个金牌经销商他就跟我翻脸？做不了金牌，他金泰现在至少还是银牌经销商嘛，干嘛说那些话？干嘛逼那么急？他到底想干嘛？ 肖兵又点燃了一根烟，闷闷地琢磨着。这时，同事小张敲了敲门，探了个头进来说，“肖经理，楼下保安又来打招呼了，让你把窗户关上。”肖兵这才感到一丝寒战，回过头去关窗。 更寒的还在后头。 |
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2、 外企的年会是个开心的日子，大奖、游戏、丰盛的晚宴，甚至还可以捉弄那些平常高高在上的老板，而不至于引起他们的不快：有也得忍着，因为这是个节日。 斯泰尔斯公司今年的年会跟往年更不相同，原因是全球CEO肖恩•霍克亲自参加。 “侬好！”像极了美国财长保尔森的霍克用刚学会的上海话向大家问好，下面立刻爆发一阵哄笑,霍克也笑了起来，白种人稍微一激动，脸显得就特别的红。他有理由开心的大笑，今年公司在中国的销售突破了20亿。过去，中国市场对总部来说，只是个区域性市场，公司对中国市场的投入带有战略布局的味道，但也仅仅停留在投石问路的阶段。好比站在上海看西安市场，固然觉得潜力巨大，但还不至于关系到公司的整体布局。从2000年以来，中国市场的变化开始让总部坐不住了，每年30%-40%左右的增长速度足以让任何一家跨国公司都不敢小觑。对某些公司来说，中国，与其说是个市场，不如说是全球业绩的遮羞布。 简单的寒暄之后，肖恩•霍克说，“在斯泰尔斯公司的销售额的图表上，我们好久都没有看到过一排向右渐次增高的柱子了，这排柱子就在中国。去年，中国地区的销售增长排名全球第一，我代表公司的董事会向各位中国同事表示我们的谢意。为了保持这种增长的良好势头，我们将要强化中国区的组织架构，把它提升到‘大中华’的层面，突出其在全球架构中的重要地位。”“大中华”的英文是Greater China,霍克一语双关地说，“中国市场不仅要great, greater,更要 greatest！让我们为这一天的到来举杯！” 配合着激昂的音乐和众人的掌声，霍克举起了酒杯，会场一片沸腾，中国式的干杯是通过酒杯敲桌子的方式来进行的，顿时，哐啷哐啷响成一片。这些人中，有个人的笑显得有些机械，因为就他的位子来说，应该笑得更持久、更热烈一点的。他就是中国区总经理，上海人袁克敏。 袁克敏在2001年斯泰尔斯成立中国区时加入的。此前，他经营着自己的公司，专门经销各类日化产品。一个偶然的机会，他与当年到中国投石问路的斯泰尔斯公司高级副总裁、国际业务部总监中国通白乐年认识了，后者非常赏识袁克敏豪爽的性格和敏锐的商业感觉，以及在市场上的知名度，于是，在白乐年的游说下，袁克敏加入了斯泰尔斯，坐上了中国区总经理的交椅。 中国区刚成立那几年，袁克敏顺风顺水，总部要资源给资源，要政策给政策，而且美国派过来的老外也不多，就算有，也基本上是生产方面的管理人员，从不对袁克敏指手画脚。管理团队的组建方面，美国总部也充分放权，于是袁克敏大量引入本土管理人员，也从其他外企挖了一些职业经理人过来，其中就有威廉•贺和肖兵等人，短短几年，一个袁家班就在斯泰尔斯中国风生水起了。 但袁克敏的弱势也很明显，那就是他的英文一般，没有海外留学、工作的经验，用时髦的话说，就是国际化背景不足，无法跟美国总部的高层充分沟通。好在美国总部有白乐年罩着，一些重要的报告也都由下面的助理根据他的意思来写，加上中国市场那时候还没有到引起足够重视的程度，因此，几年下来，总部对他的评价还是非常积极的，亚太区也不大来找他的麻烦。2003年，斯泰尔斯中国的销量突破10亿的时候，肖恩•霍克专门到中国来给袁克敏颁奖，也就从那时开始，美国总部开始重视起中国市场，亚太区对中国区的关心也开始增多，不断地要求中国区提供这样那样的分析报告和报表。袁克敏在中国纵浪大化的日子开始举步维艰了。 由于是年会，公司要求每个员工都穿便装，越随意越好。袁克敏今天穿了件宝蓝色的唐装，色彩非常艳，包裹着他瘦削的身体。冷色调的服装反而更烘托了他心事重重的脸，他每一次的笑容，都只停留在嘴巴的抽动上，眼角上却没有一丝的反应。 而他不得不陪同着霍克到每一桌敬酒，而后者的兴致与他形成了鲜明的对照，霍克兴奋地与每个女同事拥抱，大有一日阅尽长安花的架势。 好容易找了个间隙，在霍克还在花丛中留连的时候，袁克敏把陪同肖恩•霍克来到中国的白乐年拉到一边，悄悄地问道，“老白，你估计下中国区的组织架构会向什么方向发展？对我来说意味着什么？”因为跟白乐年不同一般的关系，所以袁克敏直奔主题就来了。 白乐年轻轻地呷了一口杯中的红酒，眼睛却看着黄浦江。此时，华灯如注，铺满了整个黄浦江，对岸外滩的那些高大的建筑物上闪动的霓虹灯，把老头的脸一会儿明，一会儿暗地点染着。从浦东的这间餐厅里望去，正好可以看到来往的游船、货船、轮船不时地经过，时而伴随几声低回的汽笛，动感十足的上海滩夺目而出。“袁，”由于袁克敏始终一付彻底本地化的形象，连英文名字都懒得起，好容易白乐年塞给他一个Kevin，与他的名“克敏”谐音，而袁克敏也不大用，所以老头还是叫他“袁”。 |
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“我记得你是2001年加入斯泰尔斯的吧？那个时候，我们现在这个餐厅的位置还是片空地，对吧？” “当然记得。我还记得我们那晚在金茂大厦的那间钢琴吧喝得大醉的样子，然后带你去洗脚，那个捏脚的小姑娘挠得你又叫又笑的。”袁克敏笑着说。白乐年头发花白了，跟黄种人不同，白人头发一白，整个人反而显得特别精神。 “哈哈，那小姑娘小小年纪，没想到手劲那么大！”白乐年做了个鬼脸，“还不到5年时间，这里的变化就大得惊人。如果在美国，或是在欧洲，我相信这5年连个鬼都变不出来。你看看中国，看看上海，看看这些来来往往的船舶。It’s incredible! （不可思议）看得到那边的外白渡桥吗？现在足足有一百年的历史了，我出生的时候就在哪里了。想当年，我们犹太人躲避希特勒来到了上海，那个时候世界上除了中国，没有几个国家肯收留我们。”由于出生在上海，白乐年对中国的变迁和历史人文，比一般的老外有更深的认识。 白乐年似乎沉浸在回忆之中，袁克敏没有去打搅他，而是静静地等待着。“这是个多大的市场啊，你在鬼堪萨斯州是根本无法想象的。美国中部的人见识就是那样，他们太中部了，全球化的风很难吹到那里。我经常跟总部那帮家伙讲关于中国的一切，让他们有机会都能到中国看看，这或许对他们理解这个当代最大的市场有帮助。但是，显然他们对中国的了解非常肤浅，如果在他们的问题里出现‘中国人现在是否还留辫子’，我一点都不感觉吃惊。那帮son of a bitch（狗娘养的）的见识现在还停留在20世纪初期。我们现在中国的销售额已经达到20亿，而我自己觉得，这个数字在未来的5年再翻一倍一点问题都没有，你觉得呢？袁？”白乐年的眼睛直直地盯着袁克敏，“你不觉得我们的渗透能力还可以翻倍吗？前几天我去了趟四川的一个县城，你猜我在哪里听到了什么？” 没等袁克敏说话，白乐年的思路又跳到另一个话题上去了。别看老头现在接近70的年纪，思维相当敏捷、活跃。“我听到一个普普通通的商店里在放Lincoln Park的音乐！” “要不为什么有人讲地球是平的呢。” “Of course is! （当然了！）音乐能流过去的地方，我们斯泰尔斯的产品同样能够！更何况我们还有令人骄傲的品牌和品质。”白乐年身体里有种激发人的热情的力量，袁克敏刚才的不快渐渐地散去，在这一点上，他非常认同白乐年的判断。 “在这样的背景下，中国区再向亚太区汇报就显得非常的不合时宜。因此，把中国区单独列出来，或者成立大中华区直接向总部汇报是迟早的事情。这样一来，可以加强总部对中国区的控制和了解。而我认为成立大中华区的可能性更大。因为如果单独把中国区独立出来，原来的亚太区一帮人就没什么事情做了，只能管东南亚和澳洲的业务，而显然，让亚太区仅仅管东南亚和澳洲是对公司管理资源的浪费，再说了，日本、韩国这些成熟的市场早就已经向总部单独汇报了，也没法整合在一起划归到亚太区去。并且，日本、韩国的管理层也非常强势，亚太区的手伸不过去。” 不愧是“中央领导同志”，白乐年的见地提纲携领。 “你是说，亚太区那帮人会空降到大陆来？”，“鸩占雀巢”四个字腾地就跳入了袁克敏的脑海里，刚刚被点燃的热情像烛火被风使劲地晃了一下，好像一个已经做完热身运动的球员，突然被告知不用上场了一样。他非常清楚，如果这一切成为现实，他在中国的施展就将大大受到限制，并陷入到无休无止的汇报和会议中，还有他最讨厌的全球电话会议，这些都将把袁克敏的弱点暴露无遗。 “不是没有这个可能。尤其是现在亚太区的董事总经理特伦斯•刘跟总部关系很密切，他经常到总部走动，首席营运官又是他在UCLA的同学，公司其他一些重要部门的负责人跟他的关系也很密切。”白乐年一口将手中的酒一干而尽，“不是只有你们中国人才知道什么叫‘关系’，在任何一个组织，‘关系’都是非常重要的。”老头狡黠的眼睛一闪一闪，江风一吹，袁克敏从外寒到内。 “袁，我快要退休了。要不是中国业务发展得这么快，早几年我就应该开始在阿拉斯加钓鱼去了。哈哈，不过，我还是觉得在中国的某个乡村钓鱼更适合我的现状。”白乐年打了个哈哈。 “退休？”袁克敏本就绷紧的心继续下沉。远处，年会的主持人开始大声地喊道，“我们今晚的大奖就要产生了，我们的幸运儿将获得一台46寸的液晶电视！我们现在有请颁奖嘉宾，我们斯泰尔斯公司全球CEO肖恩•霍克来为我们抽出这一激动人心的奖项！” 白乐年拍着袁克敏的肩膀，说，“别想太多了，Don’t worry, be happy! It’s life!（别担心！开心点！生活就是这样！） 走，我们去碰碰运气，说不定会轮到我哦！哈哈。” 而袁克敏显然再没有兴致，他脑子里面满是亚太区的影子。 同样在一旁兴致索然的还有两个人，他们在另一端抽着烟。渠道销售总监威廉•贺正在跟人事总监罗伯特•潘谈着肖兵的被经销商金泰公司举报的情况。 “金泰寄过来一段录音，上面是肖兵跟个男的在说话，好像是让对方报销一笔去海南旅游的机票。”威廉刚才没有少喝，刚说两句，就开始打嗝，不过，就他的酒量来说，还只是微醺。 罗伯特一直不习惯跟威廉并排站着，因为这样好像跟堵墙靠一块儿，说话老要仰一点，别扭。相对于威廉，罗伯特南方人的个头有些吃亏，所以，他时不时地要挺挺胸。 |
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从三年前肖兵担任华东区销售经理开始，有关他的传闻就没停过。而每次，威廉都为其辩护，说是总有些经销商欲壑难填，只知道向公司索要高额返点，进货却并不积极。而公司最近推行的新经销商奖励计划势必会淘汰一些不合格的经销商，因此，得罪一些经销商就难免了。 销售是靠业绩说话的，肖兵这两三年的业绩又实在太好，这些事情也就不了了之。一来是传闻，二来也没人专门去查。倒是罗伯特多次提醒威廉，让传闻销声匿迹的主要方法是自己扎紧篱笆，否则迟早有一天会出事。 后来，威廉也应景地推出了一些政策，主要针对年底虚假进货、故意给经销商透露公司的返点方案和价格底线等行为。规矩是有了，但是否严格执行就不得而知。 这次，金泰直接向斯泰尔斯公司法务部寄了一封举报信，并附上录音片断，声称有确凿的证据表明肖兵经常在金泰报销个人费用，如果公司不做出处理，他们将提起诉讼。看得出来，金泰这回宁可冒着与斯泰尔斯多年的业务不做，也非得把肖兵拉下马。 “法务部这回可够狠的，好像中纪委查到大案要案了，告诉我的同时竟然向亚太区也做了汇报。法务经理李成就像成心跟我过不去一样，等着我这边有什么事情撞倒他手上，这回还真让他给撞上了。”威廉使劲地掐着烟头。 “捅到上面去了？不应该啊，通常法务部收到这些举报什么的，都要先汇报袁总的，这可是他定的规矩，任何举报都要先经过中国区总经理，然后由他决定如何处置。李成敢这么做？”罗伯特皱着眉头，盯着威廉。 “我也觉得奇怪，最近新加坡那帮人老是盯我们的价格，出差也比以前频繁了。” “袁总知道这事儿了吗？”罗伯特问。 “当然知道了，就是他先找我的，让我彻底查清楚，搞得我非常被动。我哪敢怠慢，立即跟刘舸联系，结果约了他三次都说在出差，妈的，明摆着在躲我。我只好直接上门了。见到他们一个副总，说他们证据非常充分，有录音、有借据，要什么都拿得出来。”威廉又掏了支“中华”出来，递给罗伯特一支。“肖兵这小子也真他妈的简单，你他妈要拉屎，也要找对地方嘛。说了他几次，还这副吊样！” “我说个外行话，在我看来，通常，再强势的经销商也不会轻易跟厂家闹翻，毕竟多个奶妈，以后哭叫起来也会多个奶头。看来，他如此决绝一定是知道点我们这边什么内幕，现在，公司上下都在讲要加强直销，主攻KA（重点客户），消息肯定都传到经销商那里了，如果我们将转变商业模式，对经销商的依赖就会减弱，那些个有积怨的、边缘化的经销商反正知道你这个庙要拆了，顺便抓几把香火走、下几块板砖回去做灶台也不是不可能。”罗伯特替威廉分析。 “有这个可能。现在的人做事都撒得开了，连个迂回都没有！动不动就撕破脸。”威廉恨恨地说。一般人喝了酒脸都泛红，而威廉却是属于那种越喝越青的，他的脸本来就发黑，酒一喝，青了，像是人家借了他谷子还了他糠一样。 罗伯特盯着威廉，心想，也不能都怪人家，是你威廉自己没管好下面的人。 对肖兵的为人，罗伯特心中是有数的。此人能力强，敢做敢为，身上有股江湖气，但就是不拘小节，喜欢贪些小便宜。公司的主要收入来源是渠道销售，大概占了七成，而渠道销售里，来自华东的成分又非常厚实；同时，他也知道市场上有其他公司一直在盯肖兵这样的人，你不要，人家还抢着要呢。威廉时常给罗伯特讲：“林彪说过，大节要越看越大，小节要越看越小。”这就不难理解威廉老是袒护和迁就肖兵了。 但你理解的小节，在人家看来，说不定就是大节了。罗伯特也曾点过威廉。 威廉属下的华东、华南、华北三个大区，就数华东这些年增长迅速，几乎是年年30%的速度在跳，而华北和华南就相对弱一些。五年前，在华南市场，斯泰尔斯公司的市场份额排第一，五年后，竟然落到第四，甚至今年的第四都会被一家多年本土企业挤掉，而偏偏在这个时候，肖兵又出了这么大的事情。 此事的严重性不言而喻。从感情上讲，开掉肖兵是威廉极不情愿的事情，华东几个大城市的区域销售经理，目前还没有一个人能替代肖兵的位置。但这次情况不同，一是人证物证确凿，二是已经捅到天上去了，别说威廉出面保他，就是威廉自己保不保得住都难说，而且，谁敢肯定威廉自己就光板没毛？通体清白？ “呜……”的一声长啸，一艘大轮船从江面上缓缓驶过，罗伯特把刚掐掉烟的食指放到鼻子下闻着，一股浓烈的烟草味弥漫了过来。“德才兼备，难呐！” 罗伯特陷入了凝思。 用人标准千条万条，归根到底还是“德才兼备”四个字，但不少时候都只能顾到其中一个。当初林则徐担任两广总督的时候，第一天就收到很多举报信，控告那些贪赃枉法的官员。出人意料的，林则徐看都没看就烧掉了，众人不解，林则徐说：“我相信里面说的都是真实的事情，但我要把那些人全抓起来，等于把个办事机构给掏空了，那谁来帮我做事儿呢？”所以，用人德才之间，自古就是踌躇。 做销售的，难免没个七荤八素的。做别的工作，如果你跟人打交道少，那么你不喜欢的人尽可以避开，而销售避不开，你注定要跟那些你喜欢和不喜欢的人搅在一起，跟那些你喜欢和不喜欢的“行规”、“潜规则”碰撞，真正不湿脚怕也不容易。 好一阵子后，罗伯特打破了沉闷。“肖兵这家伙手气倒不错，刚才还抽到了个二等奖。” “将欲取之，必先与之。”威廉不屑的样子。 肖兵抽到个奖，他会失去什么呢？罗伯特不无担忧。 |
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主角是出场慢了些,但对于一篇20多万字的小说来说,应该还是可以接受的吧。与大家经常看到的销售类职场小说比，从人事角度写公司的政治生态，我不希望一开始就进入白热化，如果不把周遭的背景交待清楚，后续的发展就会比较单薄，但我相信大家不久就会感受到寒气逼人。感谢你们的耐心。 |
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3、 对大多数中国人来说，春节的意义非同小可。年关到了，不少员工都在盘算奖金、晋升、调薪、跳槽这些事关前途的大计，想出门旅游的人在提前做着准备，而老家在外地的员工的心思已经在路上了。这也就是每年十二月开始到次年的二月这段时间，一个公司的效率最低的原因。但恰恰这段时间又是一个公司最忙的时间：任务没完成的要冲量，各项总结和计划也在密锣紧鼓…… 而对老外来说，圣诞过完了，新的一年就已经开始，而对很多中国人来说，一个盛大的节日才刚刚拉开帷幕。所以，公司里面，一些人铆足了劲，而另一些人有劲无处使，有些人就像点不上火的发动机，闷声闷响的，却始终开动不了。 恰恰这个时候，大中华区开张了。 来自总部由肖恩•霍克发出的邮件宣称，为了加强对中国业务的管理，提高公司产品在中国的市场占有率并为客户提供更为优质的服务，公司将成立大中华区，统辖中国内地、香港和台湾的业务。原先的亚太区更名为东南亚及澳洲区，人数也缩小到不到10人。而包括原亚太区总裁、战略、人力资源、财务、IT、法律、公关在内的10余名高管等纷纷迁来上海，组成大中华区的管理机构。中国区名义还在，袁克敏还是中国区的老大，但事情正在起变化。以前虽说不是山高皇帝远，毕竟新加坡和上海还是有不少的距离，亚太区充其量也就是个地理上的概念，现在不同了，大中华区直接向美国总部汇报，与中国区成了楼上和楼下的关系，控制明显加强了。大中华区总裁兼董事长新加坡人特伦斯•刘显然并不满足于楼层上的优势，他如果不拿出一些变革和举措与总部成立大中华区的决定相呼应的话，那么，大中华区成立就没有任何意义。 大中华区成立刚一个星期，特伦斯•刘就组成了一个“战略变革小组”，开始对中国区的架构进行评估，成员中，有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。 “非常抱歉噢，我的华语讲得不好。”讲话的正是特伦斯，他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜，一圆一方，对立统一。梳得一层不染的头发有种“丝般润滑”的感觉，蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣的袖口上，是两个银晃晃的袖扣，前端，是双保养得非常精致的手，十根指头修剪得十分整齐，指甲壳甚至微微发亮。 “估计用的是斯泰尔斯的高档指甲油‘润甲’吧。”袁克敏的眼光正准备从特伦斯的手上收回的时候，听到了后者的开场白。 “不过，我觉得我们还是用华语开会效率会高一些，也省去让安翻译来翻译去。”特伦斯堆出了笑，朝着袁克敏的方向望去。安是袁克敏的秘书，要是有老外在场的话，她总是要出席的。 袁克敏没有做声，甚至都没有接特伦斯的眼光，更不消说去领情了。他低着都翻着桌前的资料。 “今天，是我们‘战略变革小组’的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。”特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常需要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机的左侧第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了通常的位置上。 特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意稍晚了五分钟进来：通常这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。 “我们斯泰尔斯中国现有的组织架构是围绕产品，按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把斯泰尔斯公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力，当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，根本没有优势可言，因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lag behind（落后）的了！” 说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容，他显然是有备而来，一开始就直奔主题。 |
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“而且，经销商在我们的产品和最终用户之间的存在，让我们很难从了解最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是为新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。”特伦斯说罢点开了一份PPT，“从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都等六个城市，我们的‘依柔’系列、‘炫爽’系列的市场知名度只有18.2%和14.6%，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（天上掉下的馅饼），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。” 听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题，因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那斯泰尔斯中国这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了，进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高造成的，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得这样的结果么？这分明是否定斯泰尔斯中国，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！ “我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。”袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还在沉浸于对数字的分析中，他没料到这时候袁克敏说话了。刚刚在放幻灯片的时候，屋里的灯光是关掉的，其他人也都没有注意到袁克敏的表情，所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。 袁克敏并没有马上说下去，而是等着让大家回神。 见大家都没说话，特伦斯也暂停在那里，安机敏地把灯开了。“对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们斯泰尔斯的产品市场占有率位居第七，现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三，某些系列，如‘光影’系列、‘超妙’系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也开始认识到这个弊端，所以，从去年年初开始，我们就开始加强市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少，利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们对超级终端的销售增长，从去年的15%，提高到了45%，而且，毛利也有了很大的提升。” “我不反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，‘泛亚’、‘索高’等公司在超级终端的占有率分别达到28%和19%，而我们斯泰尔斯的份额只有12%，远远掉在后面！”袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还其人之身，再举其他例子来证明袁克敏的数字的片面。 其实，两人都在用瞎子摸象的办法跟对方绕圈子，他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。 “说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review！（审核）”特伦斯知道双方继续刚才的路数的话，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手，所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。 “我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处、随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了斯泰尔斯的形象，请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须要追究相关人员的责任！”特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。 袁克敏一时语塞，前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提，而且是像杀手锏一样提出来，自己根本没有反驳的余地。 特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上，于是他话锋一转，说道，“我们‘战略变革小组’在接下来的一段时间里，要用大概两个月左右的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现在的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类的访谈，找出我们现在架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。”说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问，那个正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把眼光转向了袁克敏，这回，他没有收走，而是等着后者的表态，这个态必须表，否则后面更加难搞。 袁克敏不能再装着没有看见，只得木然地点点头，他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，将让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。 但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，有些苦涩。 |
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大中华区成立的第二周周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信，称，“我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而来自客户方面的反馈和不满，当传递到我们的耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃，也就是在这时，客户已经开始把目光投向了那些更关注他们的需求的公司和产品上了，这就是我们的市场份额迅速衰落，品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，斯泰尔斯中国将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基层。” 收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药，有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去，有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头，甚至有人说袁克敏就要下课了……当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来，只是，不少的同事在打印这封邮件，吸烟区吸烟的人多了一些，不少的销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两的交流着什么，中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的斯泰尔斯公司的人。 最近一段时间一直提心吊胆的威廉也没有闲着，他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给罗伯特去了一个电话，约一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方，点好餐后，威廉掏出了烟，递给罗伯特一只，罗伯特先是没接，说，“正饿着呢，心慌，待会儿抽。” “接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。”威廉总有这么多的说法，罗伯特还是接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多，人多就有怪人和怪话，事多就有怪事，搞销售的人，哪付肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。 罗伯特也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听威廉的看法，于是只顾抽烟。 “你怎么看今天的邮件？”威廉问。 “还没来得及细想，仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。” “怕没那么快，也没那么容易吧？斯泰尔斯在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。斯泰尔斯那么大的船，说掉头就掉头啊。你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃？等于自杀，竞争对手一定欢迎，如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的量肯定下来，渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补的了的。特伦斯不会去冒这个险。” “有道理。”罗伯特没有去点评威廉的话，而是继续盯着他看，他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好，更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。 “我看呐，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替我们老大说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。” 饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，罗伯特一边把蘸酱往里面放，一边琢磨着“朝中无人”这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，罗伯特搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也动摇不了他对于吃的心情。 “我说说我的看法吧，”吃了几口，罗伯特终于开口了，“一般情况下，大家看这些通知，都会去关心内容，而我首先不是看内容。” “那你看什么呢？”威廉好奇地问。 “我主要看形式。有时候，形式就是实质。你看这封邮件，是特伦斯发出来的，而不是袁总发的，你不觉得有意思吗？内容涉及中国区，但邮件却由大中华区的老大发，这本身就耐人寻味，也就是说，从形式上看，特伦斯已经做了中国区的主。其次，通篇邮件的调子是讨伐性的、质问性的和否定性的。如果我们现在的销售模式没有问题，那还找什么咨询公司呢？那还改什么改呢？显然，他们认为现在有问题，找咨询公司来其实不是查问题，而是证明问题的存在，或者说证明某种判断的正确。更有意思的是，整篇邮件是只拉弓，不放箭，也就是先声讨你，举起了鞭，但不打下。其实也是在试探大家的态度，这是要我们划清界限啊！” “你的意思是说，无论咨询公司发现什么样的问题，提什么样的建议，结果都是我们要改架构？”威廉压低了声音问道。 |
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