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[职场天地]人事总监－－－－揭秘职场的潜规则[第4页] |
| 作者:杨众长 |
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点好餐，罗伯特盯着威廉说，“你做这样的决定，我相信是深思熟虑的结果，客套话我也就不说了，去哪里，你愿意告诉我就告诉我，不愿意我也不打听。我只关心两点。” “哪两点?”威廉最近瘦了不少，平常肥头大耳的，一下子反倒觉得肉有些下垂。 “第一，咱们兄弟今后还有没有酒喝？有没有歌唱？第二，有多少人跟你走？我相信，不管什么原因你走，你亲手带出来的这个团队，你也不希望看到它因为你走而垮掉，对吧？”罗伯特单刀直入。 “兄弟，第一，酒照喝、歌照唱。以前我就说过，同事一场，有些人只能是同事，而有些人可以是朋友。第二，人都是讲感情的，有些兄弟愿意跟我威廉走，而那边也有更好的机会，那也是拦不住的。你放心，斯泰尔斯大着呢， 说了，小小寰球，有几只苍蝇碰壁。我们呢，也就几只苍蝇而已，误不了资本家的事儿。再说了，不是我想要人人就跟我走的，人家还不一定肯放低身段跟我去民营企业呢。” “民营企业？是泛亚吗？”罗伯特问。 “嗯。”威廉猛吸了一口。 “给你什么title（职务）?” “高级副总裁，兼日化事业部总经理。”威廉淡淡地说。 罗伯特松了一口气。毕竟，泛亚在产品线上跟斯泰尔斯不算直接竞争，泛亚主要针对中低端产品。 “民营企业也不错，尤其是像泛亚这样有一定规模的企业，应该比一般的国内企业规范些，平台也不错。以前我看过一本商业杂志介绍过泛亚的王涛，感觉还是个有层次的人，算个儒商吧。” “儒商也是商，就像名妓也是妓一样。”威廉自己把自己逗乐了。“不瞒你说，他们开出的offer（条件）比我现在的高不了多少，溢价20%吧。关键是一两年内泛亚可能会上市，他给我了些股份。你说我们这些职业经理人，不就盼个资本杠杆获利套现啊。打工？打工就是选择了一条不能发财的路。我们是不指望做唐骏、卫哲了，多少有点，心里也平衡平衡吧。再说了，我这点东西总还能在那里混个两三年吧，到了那个时候，双方都不亏欠。”威廉说的倒是实在。 “就是啊，一个人的职业生涯还是从外企干起好，毕竟像斯泰尔斯这样的外企的管理还是可圈可点的。到了一定时候，再到国企或者民企去变现，至少外企的那些积累还是值的。”罗伯特若有所思地说。 “我也是看到这点，再说了，从民企往外企跳难，但从外企往民企跳就容易了，做得不顺再跳回外企，也不是什么难事。”好像有意要迎接什么挑战似的，威廉最近天天往健身房跑，还真练出了些成绩，虽然是瘦了，但精神很好。 “不过，我也有一点疑惑。”罗伯特说。 “什么疑惑？”威廉吃饭向来快，好像吃饭对他来说就是个固定任务，吃什么，怎么吃，都是小事，这跟罗伯特有很大的区别。 “你怎么选择在这个时候走？我听说上个月的量掉得厉害，你这时候走，不清楚的人还以为你引什么咎呢。” “我不是没想过。但这边刚跳车，那边就上车的运气也不是人人都能碰上的。再说了，船大难掉头，我那么胖，转个身子不容易啊。”威廉说这话的时候，眼睛里面刚好碰上一个正走进餐厅的女人，就定在那里，罗伯特看他说话怔怔的，顺着眼睛也跟了过去。 “好一条美腿！”两人交换了一下眼神：他们以前跟几个销售讨论看女人先注意哪个部位的时候，威廉和罗伯特都说是小腿，而其他有说脸部的，有说胸部的，于是威廉和罗伯特就被称为“腿派”，其他人则分别冠之以“脸派”、“胸派”。 如今，两个“腿派”就要散在眼前了，罗伯特多少还是有些感慨。吃罢午饭，两人分手。罗伯特并不急着回公司。公司规定有一小时左右的午饭时间，而通常，大家也都会利用这个时间到外面透透气。罗伯特不喜欢把应酬安排到晚上，所以经常中午约人吃饭，稍晚些回来也是常事。他需要仔细掂量威廉的离职对公司的影响。 入梅的季节，云低雨急，一股股的躁动。 |
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袁克敏跟威廉的谈话是在他回来两天后才进行的，这多少有些让威廉失望。他去意固然是定了，但内心总还是希望袁克敏能留一留他，而且也期望袁克敏能第一时间做出反应。袁克敏竟然过了两天才来找他，威廉自己觉得非常没有面子，好像一个孩子以哭来要挟大人，而大人却根本没有搭理他的要求一样。 “我是提前回来的，特伦斯希望我能尽快解决销量下降的事情。时差还没调过来，昨天去了广州，下午就飞北京，今天赶紧回来，明天还要到成都。”袁克敏眼圈明显发黑，但精神似乎很好。 听到袁克敏的解释，威廉自己倒觉得自己小家子气了，“哪里，哪里，是我这时候还添乱！” “怎么想的？为什么走？怕我搞不定啦？”袁克敏让自己的声音听上去有些责怪的意思。 “对公司的架构我是有些concern（担心），也有些不适应，但这不是主要原因，更不是不相信你老大，而是我自己感觉做了这么些年，动力有些不足了，想换个环境。”威廉诚恳地望着袁克敏。 其实，袁克敏很清楚，威廉天性是个想当老大的人，他的英文水平、业务能力和带团队的能力都非常强，也是袁克敏心底认可可以接自己班的人。如果硬是要挑毛病的话，他在战略思考上还欠缺一些，这也是许多中国本土经理人的通病：业务非常精通，但视野相对狭窄。 “去哪里呢？”袁克敏问。 “不瞒你说，去泛亚。”威廉回答。 “泛亚，王涛那里啊。他人倒蛮客气的。”袁克敏稍稍有些吃惊。但转念一想，威廉这种宁为鸡头，不为牛后的人，如果真是平行跳到一个同级别的外企，对他是没有什么增加值的，所以去民企，可能管理幅度要大一些，这样就好理解了。 “担任什么职务呢？” “嗨，你也知道，民企给的title（头衔）都很大，但没啥实权的，都大老板拽着。让我做高级副总裁兼日化事业部总经理。”威廉尽量显得无所谓地说。 “日化事业部？那就是说泛亚现在开始多元化了嘛。”袁克敏点了点头。 “是的，他们已经在生物制药这块投资了，好像还引到了风投，另外，在地产方面也有投资。”威廉没有提到上市的事情。 “你自己想清楚吧。我看要不这样，你先把辞职信收回去，我后天回来，晚上一起吃个饭，再谈谈，就我们两个。”袁克敏把辞职信递给威廉。 “呃……”威廉有些惊讶，但还是不自觉地接过了辞呈。 其实，袁克敏知道，威廉横竖也是要走的，完全不留一下，彼此都过于不去；二来，拖一点时间，是因为让谁来接威廉的位置他还没想好，从里面提还是从外面找？这么关键的位子不是轻易就定下来的。 “袁总，销量下滑的事，你看……”威廉看出袁克敏不想再继续刚才的话题，就转到销量的问题了。 “我已经挨个跟几个主要的经销商沟通了，这是暂时的情况，不用惊慌。市场经济嘛，起起落落很正常，华尔街不也这样吗？主要是我们增长得太久了，大家关心的都是增长多少的问题，似乎从来就没有考虑过下跌。你想想看，世界上找得出一棵把天撑破的树吗？”袁克敏的笑意味深长。 |
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高架桥上的车又堵住了。罗伯特一看表，才七点不到，他感慨万千地想，以前我老以为出门时间早一点就可以避开早高峰，现在才知道，还有更早出门的人。 大城市里讨生活，难啊！ 偏偏自己买的那只测速的电子狗开始乱叫唤：前方限速200公里。撞倒鬼了，200公里？在上海市内什么地方能跑200公里！一定是交管当局安装了反测速工具，扰乱了电子狗的神经。 旁边又有一辆车变道塞了进来，罗伯特使劲地揿了揿喇叭，并且用大灯晃了晃，表示自己的愤慨，虽然他知道这没用。其实，很多时候的堵车，一是因为交通管理的问题。就拿高架上的车流量指示牌来说吧，有个指示牌，可以告诉行车人前面的路况，本是个好的做法。可是，这个指示牌立得不是地方，你想想看，车都开上高架了，驾驶员才能看到这个指示牌，即使他想选另外的路走，这个时候他能退回去吗？二，驾驶员随意变道。罗伯特自己就有过这样的体验：一看到自己所在的车道堵住了，就“啪”的一盘子甩到其他车道上去，结果往往是，刚转到其他车道，原先的道就开始动了，而转过去的那条道又堵住了。 所以，好多事情就像排轮子，迟早轮到你的，着急做甚？行动不一定就对，有时候，不采取行动反而更好。 但总有人不想等。 威廉还是走了。危邦不如，乱邦不居的道理他还是拎得很清的。袁克敏如果要硬留他的话，凭多年的交情，威廉也会考虑做生不如做熟的道理，留下来还是有可能的。但威廉看袁克敏慰留他的决心并不大，就想，可能是袁自己的前途都没把握，也不好跟下属许什么愿了。这样一想，威廉本来心头还是有些怨气，也渐渐释怀。 |
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有朋友担心,是否这本书会因为描写公司高层政治斗争显得曲高和寡。其实，如果以《杜拉拉升职记》为比照的话，《杜》描写的是公司政治生态中的一片树林，而我呢，野心似乎大了点，描写的是一片森林:包括其中的阳光、雨水、乌云...... |
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其实，袁克敏此番美国之行的收获他根本没有向手下任何一个人提，他就是要留给大家一个哀兵的印象，另外，他也要看看在目前的背景下，到底还有多少人愿意留下来。他不想给手下一个印象：离了谁日子就不过了。他历来认为，每个人都很重要，但都没有重要到不可替代的地步。现在，正好是重新布局的时机。 袁克敏没有想到的是，有人想在了他前面，并且也行动在了他前面。 吃饭，并不一定是因为饿，所以，餐厅的功能也不仅仅是提供就餐之地。外滩三号的Jean Georges就是这样的地方，这里，吃只是次要的环节，浦江两岸的景色，餐厅的格调，以及在这个餐厅请人吃饭本身，都代表着一种奢华和重视。 在靠近窗口的地方，斯泰尔斯大中华区董事总经理特伦斯，协同着他的重点客户销售总监C•Y•梁，正在向一个年轻人敬酒。 此人三十出头，脸刮得干干净净，甚至有些过于干净。他个头很高，但并不显得强壮。方型的脸轮廓非常硬朗，小小的、时常眯缝着的眼睛显示出一种隐藏的攻击性，嘴角固执地向下倔着，下巴微微翘起，一望而知的干练和自负。 他就是斯泰尔斯的死对头、在全球每个角落都在一起厮杀的塞斯公司中国区的销售总监丹尼尔•鞠。 “丹尼尔，关于斯泰尔斯中国的现状，大概就是这些。其他一些方面，我想，平常两个公司的销售之间也没少打交道，我知道的也并不比你更多。”特伦斯微微笑着。 “我最想知道的是，向威廉直接汇报的人当中，哪些人跟他关心最密切？”丹尼尔最关心的还是人事的问题。 “从区域上看，华东跟威廉的关系最深，但去年我们开掉了原先的区域经理肖兵，后来公司组织架构调整后，这个位子一直空着，原来向华东区汇报的分公司经理都直接向威廉汇报。这当中，上海、宁波、杭州等分公司经理都是威廉的人，南京分公司经理是后来加入的，在公司人脉并不深，但普遍反应他的业务能力很强，公司也有意栽培。此外，华北、西南两个片区的经理都是袁克敏的人，这些人平常虽然归威廉管，但我们相信他们跟袁克敏更近。华南区经理的资格最老，在威廉来之前就在了，他跟谁都不远不近，色彩相对最淡。”特伦斯知道，如果不跟丹尼尔交底，他是不会考虑过来的，因为谁都知道，斯泰尔斯中国一直是袁克敏说了算，虽然现在大中华区过来了，袁克敏瘦死的骆驼比马大，稍微不慎，难保他不会东山再起。最近渠道销售的量突然下降，固然没有确切的证据证明是袁克敏指使的，可特伦斯坚信这其中不会完全没有关联。 |
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因此，为保住销量不再下滑，他以退为进，请袁克敏回来善后，又将其从本来已经有些边缘的位置上拉些了回来。 正在特伦斯寻思如何向袁家班铁桶一般的人事中渗沙子的时候，突然传来了威廉辞职的消息。“天助我也！”特伦斯异常兴奋，一面跟戴安娜打招呼，让她告诉中国区人事部门，威廉的replacement（接任者）的招聘要大中华区共同面试，一面飞速地在业内物色候选人。 企业跟企业就是这样，即使是冤家死对头，其实彼此的经理人并不是死不相往来。特伦斯就跟塞斯公司中国区老板陈高旭是球友，几乎每周都要一起打高尔夫。一个月前，陈高旭被调动了，特伦斯就判断他下面的人一定有人也要跟着动。 圈子就这么大，联系到丹尼尔毫不费事，而丹尼尔也应证了特伦斯的判断：正拔剑四顾心茫然呢。 一拍即合还谈不上，毕竟丹尼尔知道斯泰尔斯的雷区未见得就比塞斯的少，对袁克敏他也早有耳闻，自己既然被特伦斯介绍过去，那就势必是特伦斯的人，立马就会跟袁克敏短兵相接，立马就会面对威廉的旧部，他深知，对付这些诸侯，手条子不辣，你根本驾驭不住，这他倒不是太担心，自己本就是霹雳手段用惯了的人，但初来乍到，光有硬的一手怕是不行，而袁克敏也不允许你随便动他的土、他的人。 这滩浑水到底趟还是不趟？ “丹尼尔，我理解你的担心，我也不能promise（保证）你说一定怎样怎样。但我们可以这样设想，威廉走后，一定会有人跟他走，这些人一定是跟他关系非常过硬的人。从另一个角度讲，留下的人，其实未见得跟他有多深的关系。再说了，即使关系好又怎样，一定非要跟你走吗？这样，我相信他们会识时务地对待新人。再说了，人走了以后会留下空缺，只要这些空缺由我们来主导去fill in（填补），就不用担心。袁克敏那边，我们会逐步centralize（收上来） 一些他的权力，目前，KA已经收到大中华区了，今后，价格审核、市场营销投入、经销商信用审核等等权力，都要由大中华区和中国区共同决定，所以，你也不用担心他会掐你的脖子。”说罢，特伦斯做了个掐脖子的动作。 C•Y•梁和丹尼尔都笑了起来。 “容我回去仔细斟酌斟酌。”丹尼尔说。此时，外滩的霓虹灯渐次亮了起来，慢慢地泻到餐厅里。三个人吃得并不多；本身，在这些个地方吃饭，吃饱就成了笑话。 “我们非常理解你的谨慎，但也请你尽快给我们答复，其他条件都好说。”特伦斯知道争分夺秒的重要性，要是袁克敏抢先宣布了威廉的继任人选，而自己又找不出更好的理由阻拦的话，下一个回合的争夺，岂不又要落下风了？ 见特伦斯如此恳切，丹尼尔也积极回应道，“我最迟本周末给你们答复如何？” 在罗伯特向袁克敏汇报说大中华区希望威廉的继任者要由两边共同面试的时候，袁克敏并没有觉得有什么不妥。他正考虑由谁来坐这个位子，而且按他的逻辑来想，中国区的空缺，自己的直接汇报下属的位子，当然应该是自己来决定了。 他在想的是，这个人到底从外面来，还是从里面来？ 堂堂斯泰尔斯中国区，这些年从来就不乏人才，这也是袁克敏并不担心、甚至觉得威廉的离去未见得就是坏事的原因。顺着这个逻辑出发，他立刻否定了从外面找人的想法。 那从里面选的话，到底选谁呢？ |
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论资格，候选人有一大堆，而且谁也未见得服谁。再说了，问起威廉谁会跟他走的时候，威廉一直没明说，但肯定是有人的，否则，你威廉孤身到泛亚，光杆儿司令一个，谁听你使唤啊。想到这儿，袁克敏一个电话把罗伯特叫了过来。 “就你了解的情况看，谁最合适做这个位子？”袁克敏一边问罗伯特，一边摆弄着新买的茶具，“尝尝人家刚送我的今年的新茶。” 罗伯特拿起小口杯，一股清幽的香气弥漫了开去。 “纯粹从资历看，上海的迈克、宁波的罗宾、天津的纳斯、华南的乔纳森都是不错的候选人，业务能力强，管理方面也不错，而且，这些人都没有integrity （道德品质）方面的传闻。”肖兵等人的出事，让罗伯特深感销售部门再也承受不起道德方面的质问了。 “嗯。这点我同意。这几个人是可以派更大的用场。”袁克敏沉吟着，但没有明确表态。 “不过，我担心他们会不会跟威廉走。”罗伯特有点担忧。 “这也是我担心的，但是，天要下雨，娘要嫁人，有时候也不能太勉强。不过，能接威廉的班本身就是个莫大的激励和挑战，我看真有这个机会，他们还是会考虑的。”袁克敏手里把玩着自己那只一万多块钱的万宝龙的笔。 “那要试探试探他们吗？如果他们真有心接，那回答一定是坚决的；如果三心二意，那回答一定是犹豫的。”罗伯特对威廉下面的几大金刚心中还是有数的。 “这也不失一个办法。但是，如果人家都有这个意愿呢？有的人天生想做老大，你让他试，当然他求之不得；而另外的一些人天生就想做老二，你让他试他也不愿上。而这几个人啊，依我看，都是第一种人！再说了，如果你认为自己有这个能力，为什么不直接找公司谈呢？为什么要等公司采取主动？”袁克敏微微一笑。 “也是啊，几个人平级倒也罢了，真是其中一个上去了，其他人就很难服气。反倒让人担心他们未来的合作。”罗伯特预感到袁克敏已经有了腹案。 “为什么我们一定要从威廉下面的人里找呢？再下一级就不可以吗？”袁克敏露出了神秘的笑容。 “再下一级？”罗伯特不解。 “你觉得南京分公司的刘凯怎么样呢？他不是你弄过来的吗？”袁克敏看着罗伯特。 到底是老大，用人不拘一格。罗伯特暗暗地想，刘凯的做事缜密，能力也强，但进公司的时间短，跟威廉的渊源不深。此外，他跟其他大区经理、销售经理之间没有什么矛盾。最关键的，他资历浅，好驾驭。 想到这儿，罗伯特说，“刘凯潜力倒是有的，但我担心的是他能否服众？” “有我们在后面支持他，还怕有人不服？”袁克敏反问。 “华东区域经理也空了有一阵子了，是否这次也一起解决？其实，威廉走前，也提到过让刘凯做那个位置的，我倒觉得把他提到这个位子上，先锻炼锻炼，再上一层楼可能更好。”罗伯特还是觉得不是特别放心，毕竟是销售总监的位子，刘凯其实目前更适合做华东区销售经理。 |
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“我理解你的担忧。但威廉这个位子不能空久了，空久了就有问题。也不能随便找一个人先代理着。”袁克敏还是坚持自己的意见。 “说到代理，是否可以让刘凯先代呢？我的看法是他有坐到那个位子的潜力,但未见得他就准备好了,我们不可以让他先代理一段时间再正式任命吗?”罗伯特也不死心。 “我历来的观点是，用一个人就必须信任他。否则，三到六个月后，要是你发现他做不好，再让他下来？那样的话，他脸上就过不去了，而且，那时候就不是下不下来的问题，而是去和留的问题了。”袁克敏把手一挥，看似决心已定。 “但如果他真的干不下来，不也是同样的结局？还是要走的呀！我是觉得，如果过早让一个人上，说不定是害了他。”罗伯特从来不因为老板说了自己的意见就一定要去迎合。 “那你说，如果我们让其他更有资历的人来做，是不是一定就有把握肯定成功呢？”袁克敏虽然常常说一不二，但他也同样不喜欢唯唯诺诺的人。 见罗伯特没啃声，袁克敏又说：“我们现在不能再等了，必须要推一个人出来。在现在的局面下，大家更看重的是有人出来扛这面旗帜，至于是谁，其实还在其次。我们拖的时间越长，下面的人心就越不稳定。华东区的人选我们可以稍后在内部登出来，看有没有人申请，我估计会有人申请的。再说了，我们现在让刘凯做，也是做个姿态给大中华区看，我知道他们都担心我袁克敏用自己的人太多。”袁克敏必须跟自己的人事总监交这个底。 罗伯特皱着眉头，在袁克敏说话的时候，他脑子里在飞快的转动，“袁总，这样的话，我没意见,只是还有个concern（担心）。” “什么担心？”袁克敏手上的笔正好落下来。 “上头为什么特地关照要面试这个岗位的候选人呢？”罗伯特问，又像自问自答地说，“会不会他们要推什么人？” “不是没这个可能，但我觉得可能性不大。一来这是我的直接下属，他们要插手，手也伸得太长了；二来，我不觉得他们能推出什么更好的人来。”袁克敏并不在意，“最多就是让我们把候选人给他们也看看，表示下重视而已，也让今后的渠道销售总监知道，它大中华区还是有影响力的。” “那什么时候跟刘凯谈？”罗伯特总有种说不清楚的感觉，又不知道来自何方。 “我们明天就到南京去。”袁克敏站了起来，罗伯特也跟着站了起来。 是不是一切显得太顺利了呢？罗伯特总觉得不踏实。 |
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感谢2001928朋友的意见。其实，任何组织的问题，说穿了都是人的问题。因此，从销售的角度看组织也好，从人事管理的角度看组织也罢，最终都还是落到一个人的问题上。因此，内容和题名在这个角度上还是统一的。其后的发展，大家将会看到更多纷繁复杂的人的问题，比如劳动仲裁，比如罢工，甚至企业总部的斗争对中国区的影响。 |
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8、 堵车的时候，罗伯特喜欢分析自己的心理状态。 “为什么有些车就喜欢跟前面的车挨那么紧呢？”他非常纳闷，因为自己开车从来就与前面的车保持至少一个车身的距离，就因为这样，经常被人挤进来。 车距和心里距离之间是不是有什么关联呢？或许，我内心深处就不是个真正喜欢与人走得太近的人吧，即使工作的原因不得不跟很多人打交道。 想着想着，车就已经到了复旦大学的门口。从去年年底开始，罗伯特主导的斯泰尔斯管理培训生的项目就开始了。公司从全国几所重点高校中挑出了一批优秀的毕业生，准备在两年之内，在公司不同部门、不同区域轮岗，同时提供密集的业务培训和管理培训，以期这些管理培训生能在短时期内成为公司的后起之秀，并培养一批关键岗位的继任者。今年是这个项目进行的第一年，斯泰尔斯在全国挑选了40名这样的学生。虽然合同已经签了，但离学生报到还有几个月，罗伯特怕有什么意外，专门组织了这次沟通会，带上公司几个业务部门的同事，一个学校一个学校地跟这些签约学生交流公司发展的现状，让他们提前进入状态，同时也看看这些人有没有什么变数。真正的人才，也不是你一家在盯，今天签了你的offer（聘用书）,明天有跟其他雇主签，也不是没有的事情。 人力市场近年来异常火爆，“你跳了吗？”这类词句成了各大招聘媒体的主流语。每次当罗伯特看到黄健翔、徐静蕾的广告，心里就特别不是滋味：这股风是有暗示作用的，好像跳了，就什么都好了。其实，老外的一句俚语更有启发意义Think twice before you leap （跳之前要想两次）。 罗伯特今天有些心不在焉。 就在刚从公司出来的时候，接到宁波分公司经理罗宾的辞职信，是电子邮件发过来的。在感谢一番公司多年栽培的客套话后，罗宾以希望更好的职业发展为由提出了辞职。这是自威廉走后，罗伯特收到的第三封辞职信，前两封分别来自上海、杭州分公司的销售经理。 意料之中。 事实上，公司接受威廉辞职后，罗伯特就挨个跟各地的销售经理打了电话，第一时间进行了沟通。但罗伯特知道这还不够，谁第二个走、谁第三个走并不重要，重要的是，哪些人一定要留？挽留他们到什么程度？只有确定了这个名单后，做工作才有方向，否则就是白费工夫。 袁克敏拿起笔，不加思索地就把他要留的人的名单给了罗伯特，罗伯特自己又加了两三个进去。 留人，不外乎就是用事业留人、用感情留人、用钱留人。罗伯特历来反对纯粹用钱留人，一是只有短期效果，二是不想给人一个印象：以辞职为要挟，甚至敲竹杠就可以让公司让步。但他也深知，在中国目前刚解决温饱的情况下，纯粹只谈精神激励，不仅让人觉得虚伪，自己也没什么底气。 但给钱就能解决一切问题吗？既然威廉要挖人，开出的条件一定比现在高。泛亚是市场的后来者，如果它跟着市场走，一定吸引不了好的人才，所以，它的手段会更灵活、更凌厉，威廉不就被期权给打动了吗？他下面那帮人，跟他许多年了，哪些人需要哪些激励，他还是心中有数的，开出一些有针对性的一揽子方案不是没有可能。相比之下，大公司的灵活度就差了许多，真要拿钱血拼，斯泰尔斯未见得有利。况且，斯泰尔斯中国的薪酬水平在市场上本就不低，罗伯特不想因为要留个别人而影响公司的薪酬体系。 用事业来做文章呢？什么是事业？说白了就是有没有发展的空间。什么是发展？说白了就是往上爬的机会。在外企工作的最大吸引力在于能接触到、学到很多管理方面的路数，跨国公司在不同国家多年的经营，确实积累下许多知识、诀窍，从这里开始一个人的职业生涯，有助于培养起管理经验、看问题的深度和广度以及做事情的条理性。但呆久了以后，就会遇到职业发展的天花板。 |
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不少人把天花板归咎于老外对中国本土人才的歧视，或者是潜规则，其实，在罗伯特看来，是本土经理人自己封杀了自己的上升空间。比如语言，许多人就不注意下功夫，那你怎么可能与老外有深入的沟通？换成你是老板，你的下属在想什么，他有什么建议，你都不清楚，你怎么可以假手他去做大事？再说了，不少本土经理人视野狭窄，自己领域的知识讲得头头是道，放眼到全球市场，他们就落下风了。在有全球经理人参加的电话会议上，你可以看到尽是老外在叽叽嘎嘎地讲，中国经理人除了需要回答问题的，几乎就没声，要么他们没有听懂，要么他们听懂了，却不发表意见或评论。看看中国目前的学校里的学生，大部分上课还是噤若寒蝉，稍微有人话多一点，老师就会严厉叱责，你就不难理解为什么中国人在职场上的竞争力那么低了，也就不难理解为什么连新加坡、马来西亚甚至印度的经理人在外企比中国人混得好的原因了。在上面那种情况下，中国人经常是以笑来掩饰自己，老外不解，“为什么你们中国人要笑呢？真的很好笑吗？” 跨国公司就是个熔炉，你只懂你这一小块，自身的流动性又差，它敢把你放到美国、英国、印度、俄罗斯、阿根廷去吗？能够到海外工作，本身就是迂回地突破了天花板，你自己没有准备好去接受这些挑战，都挤在一个狭窄的空间，千军万马的，要想突围，当然就遇到天花板了。 斯泰尔斯有一个全球“未来领袖计划”，每年从各国挑选一批人才到世界各地去工作，罗伯特一直积极地推动这个项目在中国的开展，但报名的人不多，即使有，最后被选上的也寥寥无几，这让他郁闷不已。 而且，用事业留人，对职场新兵效果还可以，对年纪稍大的人，效果就不明显了。原因很简单，同样的事情他做了多年，做疲掉了，让他尝试新的工作，他又没那个胆子去冒险。而提拔晋升的路上，挤满了同样命运的人，他们总会发现通往金字塔上端的路越走越窄。最后，除了少数人，大多数的还是原地踏步，只好回到钱这上面，于是，外面的机会稍微“勾引”，他就忍不住想跳了，而真正跳过去，做的还是那些工作，自己还是那个心气，周而复始。 这也就是罗伯特为什么在招管理人才的时候，非常重视了解一个人在职业发展的路上是否体现了“不断进步”的趋势，要是他只看到一个人在平行的位移，他会对这个人持保留意见。当然，不是所有的人都可以培养成领导，也不是所有的人愿意做领导，这些要求，是针对管理者和有管理潜质的人而言的。 不是所有的公司都有全球化工作的机会，但在国内流动还是可能的。调动和轮岗在斯泰尔斯中国比较普遍，威廉也经常这么乾坤大挪移，但他的初衷是怕这些销售经理在一个地方做久了的对策。仅仅挪地方，而不增加、更换工作职责，其实算不上真正锻炼和提升。为了轮岗而轮岗，在罗伯特看来，那叫“乱轮” 这方面日本企业倒做得不错，一个学财务的人，进公司后，可能先干两年财务，然后就把你调到市场部去了，又过几年，你说不定就开始做人事工作，再过几年，把你派到海外某个工厂去当厂长，接下来，你可能又在某个国家做销售，如此几十年下来，运气好的话，你可能就是社长的候选人了。相比起中国人的职业发展顺着自己的专业走，日本人可算是把一专多能发挥到极致了。也难怪世界500强的企业中，除了美国企业多，数下来就是日本企业了。企业是否强大，与国家经济是否强大之间，一定有很强的关联性。 |
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感情留人也是不错的方法，但员工对公司的感情，在一定程度上是跟他们对自己顶头老板的感情决定的。你罗伯特魅力再大，比得上销售经理们跟威廉的感情吗？当然，用袁克敏这块招牌效果也不错，但要是这些人固执地相信袁克敏都自身难保了呢？他们还会不会把对袁克敏的感情投射到对斯泰尔斯中国这个虚拟的化身上来呢？ 关键问题还是继任者计划没做好。如果每个关键的位置都有一到两个继任者，那么，即使现任者走掉，影响也不会太大。罗伯特其实已经发现斯泰尔斯中国的这个软肋，所以才力推管理培训生计划，而继任者计划由于比较敏感，即使在跟他关系很熟的威廉那里，也都被敷衍着，其他部门的推进速度也不理想。 那么，目前这篇“留人”文章该怎么做呢？罗伯特决定先从上海分公司经理迈克谈起。 迈克在公司被称为“麦霸”，就是K歌的时候抱着麦克风不放的人。通常有两类人被这么称呼，一种是歌唱得特别好，自己感觉也很好的人，一种是自我感觉歌唱得很好的人。迈克属于前者。尤其是“信乐团”的《死了都要爱》，飙到高音处，简直是原音重现。 做销售少不了酒桌上的应酬。有些人要么醉了乱说，有些人不仅乱说也乱来，而迈克喝得越多，说得越精彩。这个说也有讲究，完全是“黄”腔，未必人都喜欢，完全没有这些，气氛也不好。一般情况下，迈克都不先开口，酒过三巡之后，他的语言就来了，而且特别的妥帖。他劝人喝酒，并不直吼吼的，永远是带着笑，浓得化不开的样子。 迈克一直给人可以做朋友的印象和感觉，但别以为这样，就可以跟他深入地交流，像罗伯特以前跟威廉一样。迈克是无论你怎么旁敲侧击，他总有一种保留。这种人，除非跟你跟他交往得非常深入，你和他的谈话永远只在边缘热闹而进入不了实质。 罗伯特一直在琢磨怎么跟他沟通以及沟通什么。目的当然是希望他留下来。那么，什么可以让他留下来呢？迈克做上海销售经理已经有六年了，这些年的销量一直不错，固然这其中有市场情况不错的因素，迈克本身的销售能力确实也不俗。肖兵离职后，关于迈克接班的声音甚嚣尘上。但威廉一直不表态，后来公司一直没有填补这个空缺。给他画这个饼？不可，乱忽悠可不是罗伯特的长处，即使暗示也不行，因为一旦一段时间后没兑现，他还是会走，走得更坚决。坦率地说，迈克是个好的销售，但未见的是好的销售经理，他一直喜欢单干，凡事爱揽在自己手中，这也是罗伯特不看好他的原因。但他不能更上一层楼，未必就不能在原先的位置上继续发挥作用，至少，他在这个位置上，比这个位置上没他更好。公司现在也没有其他更适合他的位子。看来，事业方面留他的余地不大。 |
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盘算来盘算去，罗伯特手上牌并不多。 “是跟威廉去泛亚吧？”罗伯特单刀直入，他知道，对迈克这样的人，如果你老绕来绕去，不如直接点破。 “这也不是什么秘密了。”迈克没有正面回答。 “我不是说民营企业就不好，其实从某种角度上说，比外企的空间更大，会提供一个舞台让人去发展。”罗伯特知道无法“扬”己，只好“抑”人了，“但是，据我向在民企做事的朋友了解，民营企业最大的变数在于不稳定，老板的想法随时变来变去的，一日三变都有可能。我相信你做事肯定没问题，但是否能适应民企的风格，怕是要多想想。跳出外企这个圈子，再跳回来就不那么容易了。” “其实，说句可能有点虚伪的话，我对公司还是有很深的感情的。我刚进来的时候，就是一个小sales，是在公司一步步走到现在这个位置上的。做了这么久，主要还是想换个环境。你也知道，现在公司这个情况，未来有什么走向我们也说不清楚。当然，这也不是我们要去操心的事情。” 话虽在理，但是，哪个企业现在又没有变化啊？组织架构随时会调整，业务会调整，自己的老板说不定也经常会换，如果一遇到变化就跳槽，是不是适应能力也太差了点？ “对现在的企业来说，变就是永恒的不变，有句话不是说，魔鬼还是熟悉的好对付嘛”罗伯特打趣地说。 “这个我同意。我不是说有变化我们就回避，而是觉得在斯泰尔斯继续做下去，我完全能预测到自己的未来，跟现在比，也不会有太大的变化，所以是想挑战下自己，在各方面的条件都还允许的情况下。”迈克还是挂着笑容。恬淡，甚至有些过于恬淡了。 罗伯特心头一紧，通常，欲走还留的人，会抱怨两句，一个人还有气想出的时候，他其实未见得真想走；一团和气的人，倒是可能下了决心，因此，想留个最后的“美好的印象”。罗伯特经常遇到一些以前在公司飞扬跋扈的人，一旦决定要走了，居然像变了一个人一样，见谁都平易近人，倒让人觉得是不是自己过去错怪了人家。 “我跟威廉同事也不是一天两天了，大家平常关系也不错。其实，我对他过去还是很担忧的。因为威廉和你都是常年在外企工作的，企业文化，做事风格什么的，都很外企化了，真的过到一个完全陌生的环境，是不是还能像现在这样做事，谁都难说啊。再说了，威廉刚过去，自己还没站稳吧，你们跟过去就不怕有风险啊。”罗伯特尽量把那边不利的因素摊开。 “嗯，你说的都有道理。但风险不是哪儿都有嘛，留在斯泰尔斯不也有风险？谁说得清呢？嘿嘿。”有的人说“是”的时候，他的意思就是“是”，说“不”也是一样；而有的人说“是”的时候，他的意思其实是“不”，反过来也一样；还有的人，永远不置可否。而迈克是个有主意的人，一旦下了决心，很难回头。 罗伯特也没死心，想再争取一下：“我尊重你的决定，只是觉得比较可惜，公司还是希望你能留下来。在这边，人也熟，客户关系也熟，换了公司，卖不同的产品，原先的经销商是不是还一如既往地支持就难说了。而且，你们过去算是空降兵吧，真的要混到现在这边做事的环境，可能还是要一段艰难的时间吧？” “谢谢你的关心，”迈克笑容渐渐散去，眼睛挪到了窗外，半晌才收回来，“就像我在辞职信中也承认的那样，这是个艰难的决定。但是，事在人为，我还是想赌一把。”看得出来，罗伯特的话在迈克的心中还是搅动了些涟漪，换其他人，说不定已经动摇了，但迈克没有。 真不知道威廉给他下了什么药，罗伯特默默地想。话都说到这个份上了，还说什么呢？ |
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就在挽留迈克不成之后，罗伯特虽然也成功说服了宁波和杭州两个分公司经理留下，但他不再把心思花在已经提出离职的人身上，而是把重点放到那些摇摆不定的人身上。 罗伯特把他们这个级别所在的工资范围给他们看，说，“如果你能留下来，我有把握让你的工资提升到这儿。”然后把手指着这个范围的高位。本来，罗伯特是不想用钱来开路的，后来转念一想，如果损失不可避免，那我也给你泛亚加点成本。同时，也给这些关键人物一个印象，至少让他们知道自己在公司的价值，给威廉的挖掘工作加点难度：你们不是出得起钱吗？我就让你多花点，我就不相信你不算人力成本的帐！ 跟原先老板相处得不错，然后跟着他走，这本不奇怪，但一个职业经理人是不是该这样想想：我只是他的下属，不是他的家奴，能跟他一辈子吗？ 罗伯特最近比较烦。 威廉拉走了几个人倒也罢了，又有两三个分公司经理被猎头射中，应声“倒地”，去了其他公司。 他做了个梦，梦到自己在玩老鹰抓小鸡，自己就是一只老母鸡，身后是一串小鸡，老鹰虎视眈眈，自己左支右绌地阻挡着老鹰的魔爪，没想到的是，居然有小鸡主动向老鹰投怀送抱，气得自己胃疼。 按下了葫芦浮起了瓢。罗伯特最讨厌就是做被动的事情，被动的人事安排，被动的继任计划，被动地找人……虽然他早就做了部署，但接二连三的走人，委实也不是个好事。前些天去参加一个HR的同仁聚会，一家大公司的人事总监应邀做了个“留住高管的五个金‘手铐’”的发言，罗伯特听来还蛮感兴趣，下来交换名片的时候，双方都感慨地说，我们都像是在伊拉克的美国大兵，知道有人放冷枪，但就是不知道从哪里放过来。 但绝对不能让自己的下属发觉哪怕是一丁点自己的焦虑，罗伯特深知，如果那样的话，他们再一慌，给其他员工将是什么感受？我就不信，斯泰尔斯这么大的庙，一丁点人事变动就踏了天。 |
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部门例会。罗伯特正在叮嘱手下的几位女将。 “丽丽，各区域的招聘任务最近会很重，要有心理准备。初级销售岗位继续挂在网上，猎头那边，好在我们前一阵储备了些人才，最近陆续派上了用场，做得不错，继续保持。”丽丽埋头记录着，头发遮住了脸。罗伯特来之前，她的资历算最老，以为自己可能有希望上位。所以刚开始合作的时候，她还曾跟罗伯特较过几次劲，后来，罗伯特不动声色地搞定了威廉这个丽丽怎么也搞不定的人，她就自知无法与罗伯特抗衡。而在招聘方面，罗伯特让丽丽带着手下跟销售跑市场，让她们大大地开了眼界，在找人方面也有了更深的感悟，业绩上升得也很快。丽丽识趣了。 “凯莉和海伦，我们分分工，关键位子的留人，我集中在经理层面，你们俩主要盯员工这个层面，要保证我们的关键员工名单中的人一个都不要流失，要挨个做工作。”凯莉作为培训与发展经理，和罗伯特正推广内部关键员工发展计划，目前已经草拟了一份名单。“老板，一个都不能流失怕是做不倒啊。”凯莉年龄不大，但很有想法，做事有冲劲，是罗伯特的爱将。此时，她大大的眼睛盯着罗伯特，做了个鬼脸。 “当然，这是最理想的情况。不过，我们就是要拿出做调解员、做妇女主任的耐心，让这些员工感受到，公司很care（关心）他们。另一方面我们也要注意，不要一味地承诺，其实，决定员工是否继续为公司效力的很大因素在于公司是否有前途、有发展，我们就是要传递这样的信息：公司的发展势头很好，威廉等人的离职是正常的流动。换个角度看，正因为有人走，才留下了空缺出来，正好为有潜力的员工打开了上升空间。我们要反复地强调，公司的晋升机会，会首先考虑内部的员工，其次，才考虑从外部来。威廉的职位，这个月底就会定下来，群龙无首的局面很快就结束了，新的渠道销售总监一定不比威廉差，要告诉大家不要担心。”罗伯特的眼睛一一地扫过她们，透露着刚毅、决心和信心。 |
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“说到员工关系，”罗伯特把目光转到海伦身上。在人事部里面，她的年龄最大，成熟、稳重、让人信赖，跟员工沟通分寸拿捏得非常到位，半年前，罗伯特把她招了进来，是他了解员工动态的得力助手，“我们一直有个观点，那就是员工关系不仅仅是处理员工纠纷，而是要及时了解员工的敬业度，然后有针对性地开展一些员工活动，提高公司的凝聚力、员工的士气。最近，我们做了一份员工敬业度调查，现在报告已经出来了，我希望你根据报告的建议，提出一些方案，杰西卡也要参与进去。方案下周三以前给我，做得到吗？” “没问题。”海伦肯定地回答。 身材矮小的杰西卡最近刚烫了头发，想让自己看起来更成熟一点，细致、缜密、不苟言笑的她下个月就要结婚了。她在公司做了五年的薪酬福利，一丝不苟、从不出错，且口风极紧，罗伯特对她非常信任，每次要下发重大的通知、文件，罗伯特都要让她最后把关才发出去，今年初她刚刚被提升为经理。 “我觉得在福利方面我们要做些文章。其实，在留住员工方面，福利杠杆比薪酬效果更好，我最近做了几个方案，周三前也会提交给你。”杰西卡声音不大，细细的，“不过，费用可能会超出我们的budget（预算）。” “这个没有关系，只要我们能说服管理层，做这些事情符合公司长远利益，也能提高员工的满意度，那么我们就能justify（支持）我们的方案。你把具体的数字算准，相关的市场分析、行业动态资料附在后面就可以了，其他工作我来推。”罗伯特掷地有声地说。 特伦斯宽大的房间，是典型的中西合璧。最显眼的是一幅巨幅山水油画，蓝灰色调，茂密的森林，参天的大树，云卷云舒，一望而有种深邃，但透露着晨昏的幽冷。在房间的另一头，是苍劲干涩的中国书法条幅，上书：“慈不掌兵”四个大字。他宽大的班桌背后，有两幅照片，一桢是他和斯泰尔斯全球CEO的合影，一帧是他和老婆孩子的照片。桌上除去必要的文具，没有杂乱的文件，枣红色的桌面擦得透亮。远端，是一套质地高雅的皮质沙发。靠窗的窗帘经常都是闭合着，他不喜欢太亮，所以屋内缺乏自然光源，水晶吊灯就时常亮着。房间的不显眼处，还有道门，通往另外一间小屋，里面有张小床和独立的卫生间，以及一套跑步机。 这天，快下班的时候，特伦斯让秘书请来了袁克敏。 就是在办公室的时候，特伦斯穿戴也是一丝不苟，这点倒是跟袁克敏很像。秘书轻轻地把咖啡放到茶几上，袁克敏点点头，秘书悄悄地带上门。 “袁总，你尝尝这个咖啡的味道如何？喜欢的话，我让他们给你带点来。”特伦斯微微一笑， “还是特伦斯你对咖啡的研究深啊，到底是行家，”袁克敏呷了一口，“嗯，great。”他现在也学会了夹两句英文。 “以前我在美国读书的时候，有法国同学挖苦美国同学，说你们美国人喝的咖啡，味道就像一场化学实验的产物。这个同学对咖啡有很深的研究，我呢，本来也不懂，听他说得多了，也多少知道点，哈哈。”特伦斯尽量轻松地开场，因为他知道，接下去的谈话一点都不会轻松。 “今天请你来，是告诉你一件好消息。”特伦斯说。 “哦？什么好消息？”袁克敏不解。 |
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“你很快就会有一个强有力的渠道销售总监了，我帮你物色了一个。”特伦斯从雪茄盒里拿出了一支雪茄递给袁克敏，“刚加过湿，尝尝。” 袁克敏接过雪茄，没有去点，他愣在那里。 特伦斯兀自划开一支火柴，均匀地燃点着手中的雪茄。直直地看着袁克敏。屋子里安静异常，只有雪茄燃烧时发出的吱吱声。 “谢谢你的好意，可是我准备从内部提拔，并且已经有了候选人，我都沟通过了，他也愿意，也有能力来担任这个工作。”半晌，袁克敏才说出上面的话。 “袁总！”特伦斯的声音突然提高了，“我们难道从威廉的case（事情）上还不能吸取教训吗？从跟经销商之间那些说不清的台底交易，到后来被举报，这些事情就发生在他威廉当总监的时候。这还不能说明他的管理有问题吗？他现在走了，我们也没法去追究，但再继续用原有的人员，我有很大的concern（担心）！”特伦斯故意把威廉拿出来当靶子，是考虑了袁克敏的面子，没有把责任往他身上说。 “但是不是外面的人就一定能解决我们的问题呢？”袁克敏冷冷地顶了回去。 “你们中国人不是有句话叫外来的和尚好念经嘛，当我们用内部的人无法解决问题的时候，外面的人当然是个好的选择。拯救克莱斯勒的艾柯卡、拯救IBM的郭士纳，哪个不是从外面引进的？你确实需要一个强有力的助手了，让他把渠道销售真正管起来，也要把你解放出来，你整天到各地飞来飞去做什么？那是他渠道总监的工作，你要多呆在公司，加强内部管理，把工作重心放到公司战略和未来发展的思考上！”特伦斯在说到“真正管理起来”时，尤其强调了“真正”二字，暗示袁克敏和威廉都没有“真正”在管。 袁克敏把雪茄放进嘴里，特伦斯顺手把火柴递给他。 “袁总，我不是在给你出难题，我是在帮你。如果中国区现在的局面得不到改变，我们无法向总部交代。”见袁克敏没有说话，特伦斯把语气放低，显得非常诚恳。 “但是现在team这个状况，不断有人在离开。我担心外面来的人短时间内不但没有把大家凝聚起来，反而让原本犹豫的人也离开了。”袁克敏猛地一吸，竟然呛了一口。 “People come, people go（人来人往），非常正常，你担心什么呢？要走的人，迟早要走。斯泰尔斯这么大的500强企业，难道还找不到合适的人？It’s incredible（不可思议）!”特伦斯吐出一口烟。 “就算是这样，我作为中国区的总经理，你事先一点都不告诉我，就把我下属的人选定了下来，这算什么嘛？”袁克敏阴沉着脸。 “我这不就是在告诉你嘛。当然，人你肯定还是要看过的。他现在塞斯做渠道销售总监，丹尼尔，你也应该打过交道的。”特伦斯边说边走到办公桌旁，拿过来一份简历交给袁克敏。 袁克敏接了过来，眼睛盯着那薄薄的三页纸，其实，一个字也没看进去。 “这几年，塞斯在中国的势头比我们猛，丹尼尔在经销商管理方面有很多卓有成效的经验，那正是我们需要的。”特伦斯把窗子打开，让屋内的烟雾透一透。 袁克敏盘算着，要是再顶下去，两人就要摊牌了。显然，在现在的势头下摊牌，倒霉的是自己，特伦斯毕竟是自己的老板。但如果这一步顶不住，好像就是芒刺在背，咽不下这口气啊。 “我可以见见这个人，等我见了再做决定吧。”袁克敏还是想拖住。 “当然，这么重要的位子，我们都要谨慎。我的意思是让斯泰尔斯大中华区和中国区高管共同面试他、共同决定。”特伦斯早就预料到袁克敏的反应了，他抬出让其他高管一起面试，等于剥夺了袁克敏的决定权，就算袁克敏不同意，其他人还敢不同意的？ 完了！袁克敏一阵胸闷，他知道，如果大象的一只脚伸进来，离它整个身子进来还远吗？哎！！！我怎么这么大意？雪茄本不是要吞下去的，袁克敏却死命地往下吞了一口，突然间，他感觉身体有些飘，脑子变得很硬，特伦斯的声音像是从很远很远传过来：“袁总，事不宜迟，丹尼尔的面试，我们就排到下周二！” |
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丹尼尔在斯泰尔斯中国的第一天是在非常郁闷与乏味中度过的。作为袁克敏的直接下属，理应由袁克敏带着他到各部门去走一圈，相互介绍下。偏偏袁克敏选择了在这天出差，只是交待秘书通过他的邮箱发了封简短的介绍和欢迎辞，算是宣布了丹尼尔的履新。 倒是罗伯特主动过来打了个招呼。斯泰尔斯与丹尼尔达成聘用协议几乎是在大中华区的一手包办下进行的，连他的级别、工资、福利等都是由戴安娜亲自操刀。当罗伯特看到丹尼尔的工资条款，不禁倒吸了口气：足足比威廉高出50%！ 人才市场或许有这样的规律：A 公司的人因为公司涨的工资不高而以20%的溢价跳槽到B 公司，A公司只好也以20%的溢价从C公司挖走一个人来填充，C 公司又以更高的价格从其他公司挖人过来补。循环下去，整个市场的价位就被抬高了。大家发现，通过跳槽，可以得到比留在公司以每年10%左右的调薪更大的涨幅，于是，频繁的过档就成了普遍的现象。 当然，这个螺旋是不可能一直上旋上去的，到了一定的阶段，幅度越来越少，一旦离职，高阶主管再找到合适的薪水、合适的岗位就比较难了。有的人会自抑身份，选择降薪求职，而有的人宁可呆在家里，也不愿要一份有失身份的、掉了价的工作。高阶人士往往不轻易动就是这个原因，他们的盘子更大，机会成本更高。 威廉和丹尼尔都是在一个微妙的时刻完成了各自的华丽转身，这个微妙的时刻似乎来得很及时，几乎在上个旋律将了未了的时候，自己就准确地切入到下一段旋律中，自己更是带着上一段的惯性，开始了与新舞伴的互动，然而，在这个时候，他们还无暇顾及下一曲该怎么跳，或许他们需要，或许他们认为应该有一个蜜月。 |
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就算有，蜜月过后呢？如果运气不好的话，那会是个噩梦。 丹尼尔的噩梦来得更早！ 就在他郁闷地在办公室枯坐了一天之后，袁克敏回来了。 “你最近的工作是先熟悉华东这边的情况。一会儿我让华东区销售经理刘凯过来向你做介绍。前一段时间公司有些人员流动，尤其是渠道销售部，因此，你先了解斯泰尔斯的企业文化，和大家把关系搞好，对将来你开展工作有好处。我希望你不要急于求成，慢慢来。”袁克敏不咸不淡地说。 “好的。但我这个人是个急性子，在办公室呆不住，总想多跑跑市场，让自己尽快进入状况。”丹尼尔殷切地说。 “我也是急性子，也坐不住。但很多事情急是急不来的。我的建议是你先熟悉自己的team，把现在的team稳定住，找出我们现在亟需解决的问题。至于客户那边，可以下一步再说吧。”自从特伦斯硬把丹尼尔塞给中国区以后，袁克敏就在思忖如何管理这个特伦斯派来的“卧底”。不过，袁克敏倒并不是那么狭隘的人，他的想法是，既然来了，自己不能受人以柄，让别人说自己容不得人。再说了，他毕竟做自己的下属，只要能调教好，听自己的话，未见得就一定跟你特伦斯走。 所以，他决定先冷处理一下，看丹尼尔是否识相。 袁克敏向各大区域经理特别交代，丹尼尔的任何部署，都要汇报给袁克敏；同时也告诉他们，凡给经销商的特价审批，一定要得到袁克敏的批准。而以前，威廉就可以批。透过这个信息，下面的人立马就感觉到丹尼尔的权限受到了限制。 这多少让原南京分公司经理刘凯心情舒畅了些。 本来，袁克敏已经许诺了他做渠道销售总监的位置，没想到不到一周，自己的总监梦就破灭了。如果当初仅仅把刘凯从南京分公司经理提升到华东区域经理的话，他会非常开心的；问题是，人就是这样，本来没有，也就无所谓损失；许诺你有，又再拿走，就很难接受。袁克敏花了很大的力气才让刘凯接受了华东区域经理的位子作为对他的补偿。本该是件激励他的事情，却反而打击了刘凯。 刘凯意将平难平之时，丹尼尔上任了。似乎他也听说了刘凯的故事，因此，第一天见面的时候格外小心。刘凯也客客气气、不即不离、不远不近。而桀骜不驯的华北区经理赵擎天就明着抬杠了。 起因在于丹尼尔的一通电话。 “赵经理，我从数字上看到，从去年10月份开始，华北区给一家叫京旺的公司批了七次特价，为什么它可以拿到这么多的特价？” “他的量走得特别快，市场的纵深开发也做得不错，我们当然要支持他把量做上去，公司不是也一再强调要跑量吗？批特价是综合考虑对方付款周期、信用等级等情况定的。这些情况当时都汇报过威廉，最终也是他批准的。”赵擎天轻描淡写地回答。 “那我们现在是否有明确的文件规定这些标准呢？而且，威廉已经走了，那为什么最近华北区又批准了两次？”丹尼尔并没有放弃，根据他的经验，这里头一定有问题。 “最近这两次因为很急，我向袁总直接汇报了，他口头同意的。至于以前有没有文件规定，我想应该是有的吧，但权限不在各区域，你要不问问总部其他人吧。”赵擎天有些不耐烦。 “那好，下不为例。今后的特价申请一定要报总部审批后才能实施，你们不得自行批准，再急也要走完程序。”丹尼尔的口气明显带有警示的味道。 “那是报给你审批还是报给袁总啊？”赵擎天的话在丹尼尔听来有些阴阳怪气的。他刚刚得到袁克敏的通知，这类审批要袁克敏最终核准。但堂堂渠道销售总监，如果连特价审批权都没有，那么下面的人完全可以不甩你。 想到这里，丹尼尔说，“我理解袁总的意思是他最终审批，你们要先报到我这里，由我审批后，再转呈袁总。” “那袁总也得再发给通知确认一下吧？再说了，经过的环节太多的话，会影响效率的。”赵擎天自持有袁克敏的支撑，根本就没有把丹尼尔这个外来户放在眼里。 “袁总那边我去沟通！我再强调一次，从现在起，各区域不得擅自批特价！”丹尼尔心想，妈的，我在塞斯的时候，下面的人敢这样对我说话，除非他想走人了，但还是按住自己的情绪。 放下电话，丹尼尔在屋子里面踱起步来，突然像是发现了什么新大陆一样，鼻子到处嗅嗅，一阵阵烟味不知从什么地方传了过来，像极了烟灰缸的味道。 他叫来了助理。 “以前威廉在的时候，经常会在屋里抽烟，物业不让开窗，大楼的透气性能又不是很好，所以屋子里就会有一股烟味。” 丹尼尔不抽烟，所以对烟味特别敏感。 “那有没有办法可以消除这股味道呢？另外，帮去跟行政说一下，我的座位要做些调整。” “您是说方位吗？”助理讷讷地问。 “是的，我的桌子要正对着门。”丹尼尔说。 “那好，我去问问看。” |
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我不想仅仅写一个职场江湖的故事,更希望它是一个管理的案例. |
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“欢迎你们来到斯泰尔斯中国。戴安娜已经告诉了我你们的来意，我已经非常清楚此次调查的意义。作为公司的人事总监，我向你们保证将尽我最大的诚意和职责来配合此次调查，就我所了解的事实回答你们的问题。我相信此前戴安娜已经向你们转发了我对最近公司发生的两起事情的陈述，你们认为是根据那份陈述来了解情况呢？还是你们另行提问？” 安格丽丝和斯文森交换了一下眼神，示意他首先提问：“谢谢，罗伯特。我们已经阅读了你写的报告，报告很详细。那么，我们就根据你的报告进一步地了解一些细节，你觉得如何？” 斯文森开始了提问，而安格丽丝则在电脑里面记录着双方的问答。到底是欧洲人，说起英文来，用词准确，吐字清晰，甚至比英国人讲的英文更清楚，少了那些吞音和粘连。但即使如此，在语言上有一定自信的罗伯特也感觉到，要用英文充分表达自己的意见也非易事，尤其在讲述一段复杂的事情经过的时候。 “我没有其他什么问题了。安格丽丝，你还有什么补充？”在大约两小时后，斯文森的提问结束了。 “我只想补充两个问题。一、当初公司在招聘肖兵和樊萌的时候，是否作过背景调查？二、我很吃惊地发现，以前也有人反映肖兵的违纪行为，公司当时是否作过调查？是否给予什么警告或处分以防止此类事件的再次发生。” 安格丽丝的声音不大，但在罗伯特听来却是敲在了要害。沉吟半晌，罗伯特说：“回答你的第一个问题，虽然我入职的时间比肖兵和樊萌都要晚，但我查阅了他们的档案，其中有他们的背景调查资料，我可以随后提交你们备案。但需要指出的是，中国目前还没有独立的背景调查公司，因此，背景调查的结论的可靠性如何，很难有充分的把握。你知道，当一个员工离开公司，不管是什么原因，他都希望和原来的同事保持一个体面的和谐，而原来的同事也会相应的配合：当一个人离开以后，过去的不和也就因此而了结了，这符合中国人传统文化中注重面子的因素。因此，当其他公司试图了解他在原公司的表现的时候，他原来的同事会倾向于给他一个正面的评价，至少是个中立的评价。”说到这里，罗伯特顿了顿，等安格丽丝把他刚才的话都记录下来。 “第二个问题，正如我在报告中所写，肖兵曾有过被投诉的经历，但那些投诉都是以匿名信的方式提出来的，而斯泰尔斯公司的政策规定，除非是署名，公司没有义务听信匿名的投诉信，因为这会让我们的员工产生这样的印象，即公司在捕风捉影地对待自己的员工。但即使如此，公司也很重视，袁克敏总经理专门责成有关部门进行过了解，我们也发现过可能出现违纪的领域，因为根据我们从行业内了解的情况看，这些现象可能是普遍存在的。这之后，公司出台了一些专门针对这些问题的政策，今天我也带来了，供你们参考。” 说罢这番话，罗伯特两眼平视着安格丽丝，一脸的平静，他对刚才的回答还感到满意，应该是滴水不漏的。而埋头边听边做记录的安格丽丝也抬起头，冲罗伯特点点头；随即又和斯文森交流了一下眼神。然后斯文森站起来向罗伯特伸出了手，说，“谢谢你，罗伯特。今天跟你的交流让我们知道了更多关于此事的细节，对我们的调查非常有帮助。接下来，我们还会和其他一些部门的同事做类似的沟通，以便更全面的了解情况。你也知道，我们做内部审计的跟法官不一样，法官审理案子的时候，是先做无罪推定的，而内审是做有罪推定的，我们必须确保公司的程序合乎规范，并揭示潜在的风险，一句话，我们的任务就是来挑刺的。因此，有些问题比较尖锐，也请你理解。再次谢谢你的时间和耐心。” “不客气。如果还需要我的协助的话，请随时告诉我，我会很乐意配合你们的工作的。”罗伯特淡淡的笑了笑，紧紧地握了握斯文森的手，然后往外退去，就在要跨出门的一刹那，安格丽丝的声音传了过来，“对不起，罗伯特，我突然忘了一个很重要的问题，瞧我这记性。” 罗伯特收住了脚，回过头看着安格丽丝。 |
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丹尼尔在屋子中央又踱了几步。他要把威廉的味道和影子全部去掉。这几天打了一圈电话下来，给他整个的感觉是，现在没几个人有把他这个新任的总监放在眼里。华东和华南还算客气，华北给人的感觉相当糟糕，甚至在电话里都能想象出他们对自己撇嘴角的样子。而更让人胸闷的是，自己顶着威廉一样的头衔，权力却大大缩小。他明显感觉袁克敏还不信任他，自己这个“总监”还“总是监督”而已，没有真正操盘，这跟自己在塞斯纵横捭阖相差实在太大。 购物之后，通常会有个“后悔期”，要么觉得买贵了，要么觉得物非所值。此期或长或短，视物主心态而定。加入新公司后，往往也会有类似的“后悔期”，丹尼尔的来得早、也来得急。 怎么能尽快树立权威、打开局面？他决定到特伦斯那里去寻求帮助。 “他们的反应，我完全能想象出来。”特伦斯好像并不意外，“你看到我墙上这幅字了吗？” 顺着特伦斯的手指，丹尼尔看到了“慈不掌兵”四个字，点点头。 “知道它的意思？”特伦斯拍了拍丹尼尔的肩膀。 “从字面上，我完全理解。”丹尼尔答道。 “管理任何团队都讲究刚柔相济，刚和柔，看什么时候用，我不主张一味刚到底，也反对一味柔到底。我在新加坡，虽然从小受西方教育，对中国的传统文化了解不多，但最近十多年来，突然对中国的传统文化感起兴趣来了。因为我发现，其实很多西方的管理思想都可以从中国的传统思想中找到共鸣。比如，中国的法家思想，其实就跟我们讲的绩效管理理念很相近。你们中国人讲‘用霹雳手段，显菩萨心肠’，不也跟西方人经常讲的让不合适的人走人一个道理吗？虽然他失去了工作，但或许是他不适合这份工作，你让他走人，他可以去找到更适合自己的岗位，在更合适的位置上让自己取得成功，这不是菩萨心肠吗？”特伦斯始终面带微笑，不急不徐，像在“百家讲坛”上演讲的教授。 “但我现在感觉自己像在被孙悟空的金箍棒划定的圈子里，劲没法使。”丹尼尔焦急地说。 “我理解你的心情，作为一个高阶主管，到了一个新地方，总是希望能尽快证明自己的价值。你带给斯泰尔斯的是什么价值呢？”特伦斯启发着丹尼尔。 “我想应该是我过去多年在渠道开发和管理方面的经验吧。”丹尼尔说。 “对。那么，如果这两个方面我们一定要先侧重一方面的话，那应该是哪个呢？”特伦斯继续引导。 “你的意思是说渠道管理？”丹尼尔有些开窍了。 “Exactly！（完全正确）市场总是在上升，保守估计的话，这个市场也还有5-10年的黄金期。那么，我们的判断是，对市场的增长我们不必太担忧。但问题是，如果我们在渠道管理方面始终无法达到总部的要求的话，我们的增长是不健康的、不能持续的、甚至是没有意义的。我想，如果你有了这样一个big picture（整体画面）在头脑中的话，是不是对自己的使命更加清楚？” “我明白了。但我不知道在这个问题上，大中华区和中国区是否在same page（同一个页面，意指大家的理解是一致的） 上？”丹尼尔试探着问。 “我相信袁总是清楚这个方向的，但或许他对于渠道的规范管理有自己的理解。所以，我希望你能随时让我知道渠道上的任何变化，包括人事、价格、经销商的动态，等等。”特伦斯尤其强调了“任何”二字。 “我担心袁总那边……毕竟他是我的直接上司。”丹尼尔不无担心。 |
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“我没说让你越级汇报，但可以越级沟通嘛。没有哪个公司规定老板不可以向下属的下属了解情况，也没有哪个公司规定下属就不能向上司的上司沟通，否则信息怎么流动？高层管理者怎么能掌握front line（前线）的情况？我不会绕过他直接给你下命令，我只制定规则，他对你下命令。而我从你这边了解到的情况，可以让我判断我制定的规则和下的命令是否得到了遵守和执行。就是这样。”特伦斯的语气毫不含糊。 但在你看来的沟通，在袁克敏看来就可能是越级汇报了。游戏规则是这样的：从上到下可以一竿子插到底，但从下往上，你能一竿子通到天吗？丹尼尔想。 越级汇报有点像爷爷、儿子和孙子的关系。从来没有哪条规定说，老爷子不能绕开儿子向孙子发话，也没哪条规定说，孙子不能绕开老爸去爷爷那里撒娇。 对自己的使命丹尼尔算是搞清楚了，但对如何在“老爸”和“爷爷”之间周旋，让他本来就沉重的心情，反而更加沉重了。他预感到这将是一条异常难走的路，远比他做出销售业绩更难，他没想到的是，前面竟然是万丈深渊。 过了六月，气温升得很快，转眼间，各大商店都开始第一轮的夏季折扣了。这些年，全球气温转暖，夏天热得有些不讲情理。以前，时不时来个台风，能爽上几天，这两年，台风好像也少了，就是偶尔掠过上海，也是尾巴扫了一扫黄埔江面，就转到浙江和福建去了，或者是在其他地方折腾够了，才勉强到上海周边，那时候，也没什么威力，只把天上的云层推到一起，看起来蛮吓人的，其实，都是虚张声势，然后，照样热，就像一屁股坐在地上的大象，压得下面的草，连气都透不过来。 斯泰尔斯中国的大会议室，已经开了将近半天的会。只是偶尔有一两个人走出来上厕所，神色凝重，或是出来打手机，但都匆匆地挂掉，很快又返回去。中午，公司的清洁阿姨陆续把快餐送进去，一会儿，又拿了个大口袋装了一堆垃圾出来。 这景象，就像医院急诊室外，一些人望穿秋水，一些人闪进闪出。 里面，两大主角－－特伦斯和袁克敏，各自坐在自己的惯常位置上。 特伦斯通常是一定穿西装的，再热也是如此，而现在，他也脱掉了西装，嘴里叼着雪茄，时而又把眼镜摘下来，用布擦拭着。 袁克敏只咬了几口汉堡，就没了兴致。他把领带口往下拉了拉，松了衬衫最上面的扣子，试图让脖子缓口气。杯子里，已经是五杯咖啡空了，嘴里尽是苦涩的滋味。会议桌上面的三个烟灰缸都塞得满满的。屋里，烟雾缭绕。 |
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好久没来了，又拜读一个小时， 冒泡。。。 |
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刚要更新文章，看了读者回复，发现自己顶错了贴子，本来是要在职场里另一个贴子《比美国微软早三年》里留言的，因为同时开了两个窗口，发错位置了，呵呵。那文章也不错，推荐。接着发新文。 |
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“总之，定价权一定要由大中华区来统一管理。袁总，我就不明白，你到底担心什么？如果说担心效率，我们楼上楼下，沟通起来很方便，我保证不会误你任何事情。”特伦斯的口气十分坚决。 “我想说的是，中国区管理价格这么多年了，没出现过什么问题吧？有必要在这个时候做这个调整吗？”袁克敏知道，定价权是渠道销售的命脉，你没有这个权力，那么什么特价呀、优惠呀，都会受到掣肘。最多，你只是客户和大中华区之间的传送纽带而已。更何况，没有定价权，你在客户那里就没有任何灵活性可言，显然，你的地位都会下降。 “调整当然是必要的，至少有两个好处。第一，据一些KA投诉，他们拿到的价格比我们的一些一般的经销商拿到的价格还高，我们承担不起lose（丢失）这些global（全球）大客户的代价。定价权centralize（集中）到大中华区后，就可以统一协调，不至于再像现在这么混乱；第二，现在的渠道销售价格很不一致，你们看看我的这组数据就会承认这一点。”特伦斯打开PPT，指着一组数据说，“看看，在成都，你们给这家经销商这个价格，在北京，同样产品的价格竟然低10%！在郑州，又高15%，到底你们是依据什么样的标准在定价？”特伦斯用眼睛盯着袁克敏。 袁克敏没有啃声。沉默在蔓延。 “我们不是那种夫妻老婆店，想给客人什么价格就给什么价格。我们是一家跨国公司！这里需要制度和管理!”特伦斯“啪”的一声拍响了桌子，正在低头看数字的丹尼尔吃了一惊，把头抬了起来，刚好碰到袁克敏扫射过来的眼光：那是一种什么样的眼光啊，如此闷热的季节都觉得寒气逼人。 丹尼尔觉得自己的背在出汗，他也知道袁克敏眼光里的含义是什么。因为，特伦斯手上的数字，正是自己提供的。 他觉得喉咙很干，抓起矿泉水使劲地灌了几口，由于倒得太猛，一股水竟然滑到自己的衬衫上面了,马上,胸前就湿了一片。 好在其他人都没注意，他们各自在盘算着，就像围观打架的人群，热闹固然热闹，但没准儿自己挨个误伤。 “我不否认有这些问题存在，但是否统一到大中国区就能解决呢？我们现在上百家经销商，如果它们每一款进货的产品价格都要等着大中国区批准，那我们的销售人员、市场人员还做什么事情呢？况且，大中华区也没有那么多人力来处理这么多的价格申请。效率不下降才怪！”也只有袁克敏可以在这个时候继续跟特伦斯对仗。 与会的其他人,要么埋着头记录着什么,要么若有所思地盯着投影幕上的图表和数字,就没有一个人发言。他们都知道，自己此时说什么都会挨飞刀。 “在管理上，关于分权和放权的争论就一直没有停过，各有道理，我们今天也争不出个结果。但是，我觉得我们今天的会议是很有成效的，我们各自都提出了明确的看法，这很好，问题不说透，就解决不了问题。”特伦斯突然站了起来，一番话，云山雾罩的，让人不知道他背后的真实含义。 “大家都说现在是全球化，globalization，我认为应该叫全球本地化，glocalization,这是我偷一个朋友的发明。为什么我觉得有道理呢？现在，任何一个国家，如果不融入到全球化的结构中，它无法很好的生存；但是，任何的全球化，如果不与本地情况结合起来，就产生不了synergy（协调效应）。我们的价格战略，需要一个整合，那就是要集中管理，否则全乱了；但是，完全集中，就没有灵活度了。” 特伦斯走到袁克敏的身边，轻轻拍了拍袁克敏的背。“我理解你们需要一点灵活度。这么办，给予经销商的任何价格优惠，只要没超过10%，你批；超过10%的，报上来。各区域的销售经理无权审批任何特价和价格折扣。Fair enough（够公平吧）?” 特伦斯不要一个大获全胜，不尽取，不尽予是他一贯的风格。对他来说，拿到了自己想要的东西，对袁克敏来说，又没有失去全部的东西，这样的交易，你不答应都不行。 拍我的背，让给你越拍越背。袁克敏一阵厌恶在心头，而多年的修炼他已经做到，或是正在做到“矫情镇物”，这时候，竟然能凑出个笑脸来。 再扛下去，也不会有更好的结果，该收手得收手。只要没全输，自然有翻盘的可能。想到这里，袁克敏开腔了：“我同意。我想大家也都领会到了，看来，我们中国区看问题的角度、理解问题的深度，都还很窄，经特伦斯的点拨，就开窍了。那特伦斯你看，我们今天的会是否就到这里？我们回头整理个memo（备忘录），然后发通知出去，从今天起就这么执行。特伦斯，今后我们报上来的申请，一定要尽快帮我们审批哟，否则，经销商们会满世界追杀我的。” “没事的，不用担心啦，我给你挡子弹，哈哈哈。”特伦斯笑了起来，下面的人也跟着笑了起来，就像是天边的阴霾突然间闪出了一道亮光，那不是阳光普照的晴朗，反倒刺目、反倒清寒。 |
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