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[职场天地]人事总监－－－－揭秘职场的潜规则[第3页] |
| 作者:杨众长 |
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“欢迎你们来到斯泰尔斯中国。戴安娜已经告诉了我你们的来意，我已经非常清楚此次调查的意义。作为公司的人事总监，我向你们保证将尽我最大的诚意和职责来配合此次调查，就我所了解的事实回答你们的问题。我相信此前戴安娜已经向你们转发了我对最近公司发生的两起事情的陈述，你们认为是根据那份陈述来了解情况呢？还是你们另行提问？” 安格丽丝和斯文森交换了一下眼神，示意他首先提问：“谢谢，罗伯特。我们已经阅读了你写的报告，报告很详细。那么，我们就根据你的报告进一步地了解一些细节，你觉得如何？” 斯文森开始了提问，而安格丽丝则在电脑里面记录着双方的问答。到底是欧洲人，说起英文来，用词准确，吐字清晰，甚至比英国人讲的英文更清楚，少了那些吞音和粘连。但即使如此，在语言上有一定自信的罗伯特也感觉到，要用英文充分表达自己的意见也非易事，尤其在讲述一段复杂的事情经过的时候。 “我没有其他什么问题了。安格丽丝，你还有什么补充？”在大约两小时后，斯文森的提问结束了。 “我只想补充两个问题。一、当初公司在招聘肖兵和樊萌的时候，是否作过背景调查？二、我很吃惊地发现，以前也有人反映肖兵的违纪行为，公司当时是否作过调查？是否给予什么警告或处分以防止此类事件的再次发生。” 安格丽丝的声音不大，但在罗伯特听来却是敲在了要害。沉吟半晌，罗伯特说：“回答你的第一个问题，虽然我入职的时间比肖兵和樊萌都要晚，但我查阅了他们的档案，其中有他们的背景调查资料，我可以随后提交你们备案。但需要指出的是，中国目前还没有独立的背景调查公司，因此，背景调查的结论的可靠性如何，很难有充分的把握。你知道，当一个员工离开公司，不管是什么原因，他都希望和原来的同事保持一个体面的和谐，而原来的同事也会相应的配合：当一个人离开以后，过去的不和也就因此而了结了，这符合中国人传统文化中注重面子的因素。因此，当其他公司试图了解他在原公司的表现的时候，他原来的同事会倾向于给他一个正面的评价，至少是个中立的评价。”说到这里，罗伯特顿了顿，等安格丽丝把他刚才的话都记录下来。 “第二个问题，正如我在报告中所写，肖兵曾有过被投诉的经历，但那些投诉都是以匿名信的方式提出来的，而斯泰尔斯公司的政策规定，除非是署名，公司没有义务听信匿名的投诉信，因为这会让我们的员工产生这样的印象，即公司在捕风捉影地对待自己的员工。但即使如此，公司也很重视，袁克敏总经理专门责成有关部门进行过了解，我们也发现过可能出现违纪的领域，因为根据我们从行业内了解的情况看，这些现象可能是普遍存在的。这之后，公司出台了一些专门针对这些问题的政策，今天我也带来了，供你们参考。” 说罢这番话，罗伯特两眼平视着安格丽丝，一脸的平静，他对刚才的回答还感到满意，应该是滴水不漏的。而埋头边听边做记录的安格丽丝也抬起头，冲罗伯特点点头；随即又和斯文森交流了一下眼神。然后斯文森站起来向罗伯特伸出了手，说，“谢谢你，罗伯特。今天跟你的交流让我们知道了更多关于此事的细节，对我们的调查非常有帮助。接下来，我们还会和其他一些部门的同事做类似的沟通，以便更全面的了解情况。你也知道，我们做内部审计的跟法官不一样，法官审理案子的时候，是先做无罪推定的，而内审是做有罪推定的，我们必须确保公司的程序合乎规范，并揭示潜在的风险，一句话，我们的任务就是来挑刺的。因此，有些问题比较尖锐，也请你理解。再次谢谢你的时间和耐心。” “不客气。如果还需要我的协助的话，请随时告诉我，我会很乐意配合你们的工作的。”罗伯特淡淡的笑了笑，紧紧地握了握斯文森的手，然后往外退去，就在要跨出门的一刹那，安格丽丝的声音传了过来，“对不起，罗伯特，我突然忘了一个很重要的问题，瞧我这记性。” 罗伯特收住了脚，回过头看着安格丽丝。 |
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“是这样的，我们从其他渠道听说，中国区以前也发生过一些销售人员违纪的事情，我们想让你补充提供过去5年以来所有这类事情的简报。” 听到这句话，罗伯特的背上突然涌上了一层汗水，就像辣味入口，浑身的汗腺都被追开了。 罗伯特最怕的就是让提供过去的资料，倒不是因为他自己跟那些案子有什么关联，毕竟自己才来了一年多，完全可以自己来的时间不长为由一推三四五。但关键是，袁克敏交代过，凡是这类事件，亚太区也好，总部也好，如果要了解，必须先经过他本人同意。而在现在的局面下，没法不拿出来，而拿出来以后，如果上面还要追查的话，给你顶“知情不报”的罪名一点都不过分！ 但怎么给，给到什么程度？罗伯特脑子里面快速盘算着，此时过多的犹豫将给刚才的好印象大打折扣。“好的，但我要回去整理、核实一下，你们什么要？”罗伯特决定稍拖一下，向袁克敏汇报了再说。 “我们希望明天中午以前就拿到。”安格丽丝的回答没有任何商量的余地。 很少呆在办公室的袁克敏把自己关在里面一下午了。安对所有来找他的人都说，“袁总特别吩咐过，下午不见任何人。” 袁克敏眉头紧锁地看着桌面上的那份装订精美的《柯士顿咨询公司关于斯泰尔斯中国组织架构及销售模式的分析报告》 根据报告的建议，公司需要设立重点客户销售部。先前，公司有直销部，面对终端客户，其中也包含了现在所提到的重点客户，只不过没有区分这些客户为公司带来的价值，根据“二八法则”，即20%的客户贡献了公司80%的收入，现在成立的重点客户部就是专门针对这20%的客户的。而重点客户销售总监并不向中国区总经理汇报，而是向大中华区总经理汇报，明显地削弱了袁克敏的权力。理由是公司有很多重点客户是全球的重点客户，由大中华区来协调更有效率。 变化最大的是三个区域中心。以前，区域中心实际相当于渠道销售的区域中心，下面的职能和建制非常齐全，而现在，仅保留政府公关、品牌推广、人事、财务等功能，对分公司的管理也仅仅局限在渠道销售上。同时，区域中心以前的业务支持部门，如销售支持、市场支持等统统取消，归属各分公司。受影响最小的要算公司的最小业务单元，即各分公司，但其人事和财务功能全部取消，上交区域中心统管。简单地说，业务部门重心下移，这样能更有效地贴近市场，回应客户的需求，也减少了职能重复和冗员；而人事、财务等支持部门则重心上移，由区域中心统一协调。 与经销商打交道是袁克敏的长项，他自己本身以前就是个经销商，他太熟悉这些人和这个操作模式的各个环节和诀窍了。而突出重点客户后，他的这些优势就不明显了，道理很简单，虽然产品还是一样，但面对的客户不一样，不同客户的需求是不一样的，跟他们打交道的方式也不一样。看上去他并不负责重点客户，但是将来一旦这两支销售队伍发生冲突，肯定是重点客户优先。而在过去，直销归属于渠道销售管，同样冲突的发生，最多是部门内部的冲突，部门经理就可以内部协调，不会花费太大的工夫。而今后，这种协调会非常困难，因为重点客户销售总监并不向袁克敏汇报，而在以前，这都是他管辖范围的事情，无疑，这对袁克敏非常不利。 更让他倍感压力的是，重点客户划分出去后，斯泰尔斯总部对中国区的业绩要求一点没降，作为一项主要指标，“销售增长率”的要求反而提得更高。而重点客户的销售额是归属到大中华区的，等于是从中国区切出一块蛋糕。并且，什么是重点客户？划定的标准如何？都由大中华区来定。可以预见，在接下来的日子里，中国区在业绩方面的挑战将是空前的。 袁克敏思忖着。很少抽烟的他，居然让安去给他买了包“中华”，一个下午，一盘烟头，一团青烟。 他想起了晚清的那段历史。袁世凯当年，一边带着大清的尚方宝剑去讨伐革命军，一边又暗地跟革命军谈条件，然后反过来压清政府。他深知，大清三百年的江山，一时半会儿是不容易倒的，就像要撼大树，生拉硬拽是不行的，要靠“摇”来解决，摇一会儿，停一会儿，再摇，三番五次，根就松了。果然，大清经不起几番折腾，宣统终于逊位。 袁克敏在斯泰尔斯中国，也算是根深叶茂，桃李天下，门徒众多。他深知，特伦斯不会正面发起攻击的，特伦斯最好的办法也是“摇”，而具体的做法就是搞“非袁化”，而不是“去袁化”。“去袁”意味着另起炉灶，但风险太大，弄不好袁没去成，自己到先出局。特伦斯不会这么傻的，所以，他一定要保留渠道销售这个主要收入来源。但是如果维持袁克敏现在的格局，大中华区的水根本泼不进中国区，因此，“非袁化”就是最好的选择，一方面，原有的格局不大动你的，但要花开两支，于是重点客户部就应运而生。同时，加大力度批你原有格局的弊端，稍有问题，略露软肋，就盯住不放，但又不穷打猛追，你稍歇口气，他又扑过来。 现在，虽然肖兵的事情已经成过丘之水了，那是因为特伦斯放了袁克敏一马，他在等待袁克敏投桃报李和俯首称臣。如果不就范，他完全有能力再掀一波起来，这次内审就是信号。 罗伯特过来汇报说，总部的审计官来索要过往类似案例的处理情况，问给还是不给。还能不给吗？还有其他选择吗？袁克敏感觉防不胜防，他知道有一股推动他的力量，但要想还击，就好像找不到点和还击的对象，根本无法下手。你能说人家说得不对吗？你能说人家冤枉你吗？证据就在那儿！ 时也，命也。袁克敏叹道。我是认赔出局呢？还是陪你们玩下去？ |
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春暖花开，红杏枝头，一派热闹。而斯泰尔斯中国却寂静得像大雪覆盖的房屋，好像所有的工作都停了下来，大家在静静地等待某个结局的出现。每个人都像是衣衫上的灰尘，被使劲地抖了抖，然后纷纷地飘浮在空气中，有些尘埃落定，有些又攀府到另外的衣衫上。 关于肖兵等人的内部调查和审计报告在一个月后，就从美国总部发布了出来，斯泰尔斯中国的高管们都收到了。在罗伯特看来，所谓的调查，哪怕是独立调查，都难免有预设的立场。比如在伊拉克，反战的人，总能拍到民众反对美军占领的画面，拍到抗议的人群；而主战的人，也总能拍到美军受到欢迎的场面，以及占领军和民众同乐的画面，然后从中得出抗议或是欢迎的结论。大导演费里尼曾说，我的摄影机不扯谎。事实上，摄影机是没有扯谎，而我却可以选择拍摄的对象。 在总部的调查报告中，并没有评论渠道销售的模式本身是否应该坚持，这不是此次调查所要解决的问题，这是管理层需要做的决定，而重点对渠道销售所出现的问题进行了描述。涉及到人事管理部分，在其“建议和行动计划”这个部分，调查报告写道： “建议公司加强对渠道销售人员在商业道德方面的培训，以使其更加熟悉公司的价值观，并随时体现在工作中。” “强烈建议公司管理层对现有的商业模式进行评估，以确定这种模式是促进还是损害了公司价值观的贯彻。” “我们注意并赞赏公司人力资源管理部门对员工背景调查方面做出的努力。建议公司扩大并加强这种调查，以使我们的员工在个人诚信方面更符合公司的要求。” …… 罗伯特一直认为，有时候“形式”大于“实质”：谁来说、怎么说，比说了什么更重要。这次调查的形式也是如此。罗伯特注意到，出了这两件事情，总部不满足于电话询问，或是发邮件询问就了事，也没有把袁克敏叫到总部去听取汇报，而是直接就派人过来了，速度之快，让人大感吃惊，这本身就说明问题。 虽然公司内部审计的程序是，只要接到报告，内审可以直接上门调查，无须事先通知业务部门负责人。但通常情况下，还是会先通知一声，打个招呼再来。这次直接就来了，一副公事公办的样子，不循私情的意味很浓。 罗伯特继续仔细搜寻着报告的字里行间对中国区高层管理者的评论。不过，读到最后也没找到过激的措辞。他不禁长吁了一口气：袁克敏和特伦斯一定达成了某种一致，否则，皮鞭不会高高举起，却轻轻地放下。 就在内审报告出台后不久，中国区组织架构变化的通知也出台了： “原归属总部渠道销售部的直销部撤销，成立重点客户销售部，直接向大中华区总经理汇报。继续保留华东、华南、华北三个区域中心，下属市场、客服、人事、财务部，致力于公司与当地政府各部门良好关系的维护及公司品牌的推广，为所属各分公司提供人事和财务支持和协调。各大区原所辖各分公司保持不变，下设渠道销售部、销售支持部、客户服务部，向分公司经理汇报。各分公司设重点客户部，向总部重点客户销售总监汇报。” 短短的几行通知，蕴含了大量权力、岗位和工作的变化。罗伯特在盘算着这些变化对公司、对人事部和自己到底意味着什么。 显然，KA的团队要扩大。但是否仅仅将原有的直销团队改个名字，增加些人手就算完成这个变化了呢？肯定不会。原因很简单，以前的直销团队，不论大小客户都一把抓，既有大卖场、便利店，也有夫妻老婆店。销售人员唯销量论功，从来不细分市场和不同类型的客户带来的销售贡献和毛利贡献，有些生意，看上去日进斗金，盘算下来，却是卖得越多，亏得越多，赔钱赚吆喝。因此，罗伯特判断，这个团队的基础不会有大的变化，继续充实些人手是肯定的，但其中高层的管理者一定会换。一想起前些天，直销部高级经理爱德华•高四处放风说，“我们的好日子就要来了”，罗伯特就感觉好笑，直销的好日子是来了，但享受它的并不见得就是你爱德华•高。 |
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权力斗争、部门争斗、内部腐败、暗箱操作等，并不只存在于那些“坏”公司当中，在那些“好”公司中，它们同样存在。从这个意义上讲，公司没有好坏之分。本书展现的就是这么一个看上去很美的公司下面，那些纷繁复杂的点点滴滴 |
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公司组织变革的程序通常是先出新架构，然后再为它长肉，也就是把人填进去。现在，架构已经有了，有些岗位取消了，同时又增加了一些新岗位。被取消掉的岗位，上面的任职者当然也就没有了位子。最明显的就是各分公司的人事主管。以前，从区域中心到各分公司的建制都很完善，麻雀虽小，五脏俱全，都有自己的人事行政部。在新架构下，这些职能被统到区域中心了，那么分公司的人事部门将大幅裁员。罗伯特要做的第一件事情就是让各区域中心的人事经理全面评估新架构下的工作量和需要的人头数，确保不会因为分公司人事部的撤销而造成工作的脱节，其次是评估这些同事的工作能力和潜力，对那些高绩效和高潜力的员工，要尽量留住，重新安排工作，看区域中心是否有合适岗位。万不得已要“自宫”的话，也要做好经济补偿。 对公司架构的调整，罗伯特并不反对，反而认为新架构对提升公司业绩是有好处的。他曾不止一次跟袁克敏提起过，总部、区域中心和各分公司的销售支持部门之间的架构是叠床架屋的，客户的反馈往往要经过几道程序才能上传，反过来也是这样，总部的指示也要几个层次才能下达到末梢。时间和耐心被大量地消耗掉，而积怨却大量地堆积起来。每次袁克敏都答应要专门研究，却一直没见什么动静。 但对于自己团队的缩小，罗伯特本能感到遗憾，毕竟好几个分公司的人事团队是自己一手建立起来的，其中也不乏优秀的员工。而且，他并不认为在分公司层面的人事工作仅仅履行操作职能，他们对于优秀人才的发现和跟踪、基层员工的意见反馈和推动总部的人才开发计划能起很大的作用。统到区域中心去以后，这些职能会被弱化和打折扣，而且，区域中心人事能否顾得过来所有的分公司，也是个问题。 看着分公司的人事部被削弱，收归区域中心管，不禁让罗伯特联想：大中华区是否会把中国区的人事部也收上去呢？本着扁平化这个逻辑，不排除有这个可能。如果大中华区真要这么做的话，也不是不可以的。如果真那样了，罗伯特的位子都可能不在了，遑论继续发挥作用。至于袁克敏的去留，应该不会影响罗伯特。虽然自己是他招进来的，但公司毕竟不是帮会，我是为公司打工，而非为某个人。虽然对于业务部门来说，一朝天子一朝臣，一来来一拨，一走走一窝的情况并不少见，但人事部要尽量避免掺合到那里面去。罗伯特一直认为，个人的人望来自两个方面，一是自己的专业能力，二是自己的人格魅力。对这两点，他都很有自信，所以他并不担心袁克敏的未来会对自己有什么影响，只怕公司把扁平化做过了头，把自己也搭进去了。 四月的杭州简直就是人间的仙境。全城一片绿意，西湖四周就不用说了，叫得出，叫不出名字的花各不相让地开着，刚刚玉兰有些苗头，樱花就迫不及待地探出了头，那边的海棠还在招招展展的时候，这边的桃花就粉墨登场了。 北山路静谧的路上，不起眼的是一排别墅，那里，正是袁克敏的“行宫”。几年前，在上海房价疯长的前夜，他却在杭州买了这套别墅，按现在的价格，已经不知翻了几番。在袁克敏看来，上海是战场，而杭州才是生活的所在。所以，每过一段时间，尤其是最近，他都会来这里调养、酝酿、长考。 昨夜刚好一场春雨，自己院落中的那颗柳树还挂着欲滴还留的雨珠，空气中泛着青草的味道，在清晨的时候愈加浓郁，一杯明前的新茶，温温润润的，正是思索的良机。 他盘算着自己手中的牌：渠道销售和重点客户销售在现在斯泰尔斯中国各自的贡献大概是八二开，显然离真正的重点客户销售应该占的比例还差很远，基本上，如果按照重点客户销售的原则，上面这个比率应该是倒过来的。他非常清楚，短期之内这个比率变不过来，重点客户比率虽然一定会上升，但代替不了渠道销售，至少一、两年之内不会。 特伦斯固然要保未来的大头，因为KA做大了，就是他的成功，那么“非袁化”的策略就奏效了，但他还不会傻到抛弃目前的大头的地步，所以，袁克敏的判断是，短期之内自己还有用处的，只要能争取到时间，而一、两年内重点客户销售又达不到预期目标的话，一切还很难说，因此，眼前可以忍气吞声，但决不能缴械投降。 古人不是说过“敌存去过，敌去招过”吗？这个时候找个敌人，对我袁克敏未见得就不是个好事。因为有敌人要打，所以，我还有价值，如果这里都没敌人了，那我的用途就到头了。 但哪去找这个敌人呢？ 没有敌人，难道不可以自己找一个？袁克敏将杯中的茶倒掉，新茶就是三杯的味道，再好的东西，都经不住不断地索取。 总部最看重什么？大中华区最看重什么？不就是每个月的销量吗？如果KA的销量上去了，特伦斯的脸上就有光，这里面我没什么文章好做，如果暗中使绊子的话，很容易被人抓到把柄，说我不支持公司战略的调整和新的方向，罪名就大了，我会死得很难看。但如果我在渠道销售上做文章的话，他们就难奈我何了。你可以挑我的刺，说渠道销售这个弊端，那个弊端的，但你一定不敢看到它的销量掉下去，否则，你的财务数字会很难看，别说多了，就掉它两个月，总部就会坐不住，你大中华区就会坐不住，到时候还是要让我来捡这个难摊子，看到底是你特伦斯厉害，还是我袁克敏。 有什么办法让销售数字掉下去呢？ 渠道上的事情，难道你特伦斯还比我更清楚？想到这里，袁克敏的嘴角浮起了微笑。 束手就擒决不是袁克敏的风格，卧榻之侧就算睡上了人，我也不能让你安睡！ 远山近树，浓抹淡涂，西湖最是宜人。 |
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第二章 中国区的反击 1， 朝天门码头，熙熙攘攘，人头攒动。往来的“棒棒”正忙着把这南来北往的行李搬来搬去。路边的观景处，照相的、卖小吃的，好不热闹。羊肉串烤出来的烟四处飘散，罗伯特呛了几口，不禁咳嗽起来。 从小就喜欢热闹的他，每次回到重庆，就会到朝天门来走走，倒不是这里有多好玩，而是一种习惯。在这里，他可以让思绪飘到很远，就好像小学的时候，每到放学回家，他就跟几个伙伴到码头来，七十年代的时候，人还不像现在这么多，江里的船也没这么多，滚几圈铁环，打几珠蛋子，就足以欢喜一个下午。 有两年没回家过年了，不知道是谁说过，“故乡是不能回去的”，又有人说，“每个人的故乡都在坍塌”。按罗伯特的理解，是因为故乡始终在变，自己也在变，变了的游子回到变了的故乡，当年的感觉全没了，就像这长江、嘉陵江的两头，短短十年内矗立起来的高楼，已经把童年的印象全部铲除。现在此处的凭吊，只有一江春水了。 “我们对于过往的感怀，其实并不是说过去多么的美好，而是慨叹时间的流逝。”罗伯特怔怔地想。 斯泰尔斯中国变革交响曲的第一乐章高潮终了，下一个高潮不知何时来临，时间在这时候，有些舒缓、有些迟滞。罗伯特对自己的担心没有成为现实。从大中华区来说，戴安娜不是只有罗伯特一个人要管，还有香港和台湾的人事要看，她顾不过来。更主要的原因是，通过几个月的接触，她对罗伯特的专业能力有了全面的了解，从各业务部门的了解的情况看，大家对罗伯特的工作也是肯定和赞赏的，于是，中国区的人事部门的变化到此为止。 但是其他一些部门，尤其是渠道销售和后勤支持部门进行了大规模的人员调整，许多分公司纷纷瘦身，部分渠道销售人员加入了重点客户销售团队。罗伯特和他的团队忙得不亦乐乎，一边裁人，一边自裁。 同时，在大中华区的主导下，一个新的销售人员激励方案出台了，罗伯特正带着他的培训经理凯莉“云游”全国的主要城市，向销售人员讲解新的方案。重庆作为西部重镇，当然是一定要去的，正好也回趟家。 罗伯特从来不愿意错过任何一个跟一线员工交流并推广人力资源管理理念的机会，此次借用宣讲新的奖金方案，他还安排了各分公司主管的培训，题目就叫做《做个高效的管理者》，培训对象是那些刚被提拔或准备被提拔的初级管理者，传授管理理念和方法。 公司几千号人，各级管理者也有上百个，正好也利用培训的机会观察这些人才。罗伯特向来认为，如果一个管理者对人的管理没有兴趣、没有感觉、不愿意在人上面投入时间，只喜欢埋头具体事务，那他就一定不是个好的管理者，所以，他会特别留意受训者在培训中的反应，他尤其关注那些积极互动的人。 “各位好！回到自己的家乡，其实我更愿意用家乡话与大家交流。”罗伯特笑着开场了，“但是，我怎么也没有办法把我要讲的东西切换到家乡话的频道，因为那样的话，我会感觉很滑稽，感觉是在说单口相声，我相信你们也会这样，所以我还是用普通话吧。”多年在外，罗伯特的普通话中方言的成分已经很少了，虽然他还是经常分不清卷舌还是不卷舌，前鼻音还是后鼻音。 “在座的都是一级的管理者，我想先问大家一个问题，当一个人当上了管理者后，他与过去相比，发生了哪些变化？”罗伯特不喜欢在讲课的时候站在讲台一动不动，而是随意走到下面，走到受训者的中间，所以在排座位的时候，他总是要求把座位按小组分好，而不是像传统的教室一样分成前排后排。 |
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七嘴八舌的，下面就开始讨论起来。这点让罗伯特很满意：谢佳曾经安排他业余时间为某个国企做过培训，基本上，那就是个痛苦不堪的过程，整整一天，几乎都是他一个人在讲，下面的人怎么鼓励都不吭声，他们更习惯听，而不习惯发言、争辩、质疑。罗伯特下来对谢佳说，太累了，就我一个人唱独角戏，怎么鼓励他们互动效果都不佳，那感觉就好像我在自慰一样。 在外企，无论开会，还是培训，你沉默不语，并不代表你高深莫测、深思熟虑，而只能说明你没有参与意识，对会议和培训没有贡献你的想法，在西方人的眼里，基本上你就是个没有想法的人，而如果被贴上了这样的标记，你要想浮出水面就很难了。 “刚才大家的讨论非常好，我先抛块板砖。当上管理者后，首先是身份变了，你成了一级的领导，下面要带人了。所以，你的行为、举止就必须符合你的身份，因为下属在看着你，你的一举一动会对他们产生很大的影响。比如说，还是普通员工的时候，你迟到了，那最多是你一个人受到影响，而当上领导后，你如果经常迟到，那么就会上行下效，你要求下属按时上班，人家就不会服你的气。” “很多人会忘记自己的身份。我举个例子。我们有位主管，业绩非常好，能力也很强，但多年以来就是提不上去。为什么呢？他就是经常忘记自己的身份。有一次，为了一份快递的事情，他和公司的前台小姑娘吵架，到最后，居然要打人家。你们想想，姑且不说他是个男人，作为一个主管，不能好好地与同事沟通，大吼大叫不说，还想动手。这样的人，我们会认为他的自我管理能力、沟通能力、影响力非常有限，你们说，公司能让这种人承担更大的管理职责吗？” 罗伯特说到这里，停了下来，期待的眼光在学员身上。 “除了身份的变化，我的补充是，”说话的是个瘦削的小伙子，“角色也在发生变化。领导的角色是通过引导他人、鼓励他人、推动他人来完成任务，而不再是自己单打独斗。” “说的非常好！你能跟我们举了例子吗？”罗伯特用赞许的目光看着他。 “比方说，我以前是做销售的，我就喜欢整天泡在客户那边，整天到市场上去跑，非常的开心，非常enjoy（享受），自己的业绩也不错。而后来，我被提拔了，除了一些大单子还要我跟一下，一些重要的客户，或下面的人搞不定的客户还要我出面以外，我的任务就变成了辅导下属，跟他们分享自己的经验，传授他们一些技巧，而不再是自己冲在最前面了。当然，这个转变是非常痛苦和不习惯的。” “讲到点子上了！确实，身份变了，角色自然也要变，相应的，行为习惯也要变化，那么，有哪些行为习惯会变呢？我们一起来分析分析。至于刚才小罗提到的怎么去辅导下属，或通俗地讲，带自己的队伍，稍后我会跟大家分享一些技巧。”罗伯特不时地和下面的听众用眼光交流，心里默默地记下了一些名字。 要让人家注意你，你首先要自己跳出来。这么简单的道理，为什么很多人都搞不清楚呢？一些人老是慨叹自己怀才不遇，这只能说明是你自己的问题，看看那些跳出来的人，其实本事并不见得就高到哪里去，唯一的区别是，他们引起了上头的注意。 罗伯特是从培训专员开始自己的人事管理生涯的，对于培训，他有极大的热情，尤其是当看到学员的意识和技能提升时，自己的成就感就油然而生了。但他自己非常清楚地知道，无论你讲授什么样的课程，没有针对性，不懂得对方的需要，不理解公司的业务，只顾自己天马行空，初听让人觉得有些新鲜，回去后却什么痕迹也没留下，这是很难取得学员认同的。因此，出道以来，罗伯特就喜欢跟业务部门的人混在一起，很快他就熟悉了公司的业务，甚至一些外人莫名其妙的门道他也略知一二，这样，跟业务部门的人沟通起来，至少不会被看成外行。后来他被提升成招聘主管，更是经常跟着销售同事跑市场、见客户。 他到了斯泰尔斯后的第一件事就是让威廉给介绍一些销售能手带他去见客户，威廉很好奇，按他贯常的理解，做人事的，就是打打考勤，发发奖金，算算工资，收收简历，搞搞招聘什么的，提出跟着业务人员跑市场这样的要求还是第一次听到。“我跟他们跑客户、跑市场，不是我自己要转行做业务，而是想近距离了解他们是如何跟客户打交道的，他们身上都有哪些特质让客户感觉特别舒服。我摸熟了这些特质，将来给你招人的话，我就知道一个好的sales应该是什么样子了。同时，作为一个旁观者，我也可以对他们有哪些不足给出我的看法，今后安排培训什么的，针对性也要强一些。再有，你每年不是要考核他们吗？定哪些指标，定得是否合理，我熟悉了业务，就能给你更好的建议。与其你给我一堆市场报告，找两个人给我讲上一天，不如让我实地跟他们跑一跑。他们出去的时候，客户问起，就说我是新来的菜鸟，跟着拎包的。” 想想罗伯特的话也有道理，威廉还真叫了几个销售带罗伯特玩。一个月下来，罗伯特给了威廉一份报告，提炼出他观察到的这些销售人员的特质，还根据这些特质设计了些面试题给威廉参考，既有操作性，又有说服力。罗伯特的专业能力和从业务需求出发的意识很快赢得了威廉的赞许，为二人日后的密切合作打下了基础。 对自己的下属罗伯特也同样这么要求。现在的招聘经理丽丽•陶在公司也有3年了，在罗伯特到斯泰尔斯前，她每次推荐的人至少有一半让威廉看不上眼，面试的时候也就三言两语打发了。为此丽丽跟威廉经常吵，说他对候选人不尊重，影响公司在外的形象，再这样下去招不到合适的人可别怪我。而威廉更是挖苦丽丽不懂业务，每次招人都要花很长的时间才有候选人推过来，而且有一半不靠谱。威廉下面只要一有人离职，或是新批了人头，他就会第一时间跑到人事部要人，一个星期没动静就会扯着嗓子跟丽丽嚷嚷，“我们现在的指标那么高，人都招不到怎么能完成？你们动作太慢了！”三天两头下来，人力资源部一见到威廉就紧张，丽丽下面的两个招聘专员忙得团团转，常常加班加点。丽丽虽然口头跟威廉顶一顶，但她心里也知道，招不到合适的人，再怎么辩解都是人事部的不是，所以威廉的事始终是她最重要的。不过，来来去去，招聘成绩一直不太理想。 |
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组织高层生活，看上去云山雾罩，有时候又如同旋转门，人进进出出。那里发生了什么事情？本书一一揭开，让人觉得：原来如此，又不过如此 |
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罗伯特来了以后，招聘局面大为改观。现在，威廉仍旧经常光顾人力资源部，不过不是来嚷嚷的了，而是到罗伯特的办公室一坐就是半个多钟头，或是跑到楼梯间抽烟。做招聘的小姑娘现在也敢跟威廉开几句玩笑了，威廉也常常吐些倒荤不荤的段子，丫头们经常是红着脸花枝乱颤地应和着。渠道销售部有什么会，威廉也经常邀请罗伯特参加，很快，罗伯特便与全国各地的销售混熟了。 不过，随着工作越来越忙，罗伯特出去跟销售的时间就减少了，于是就要求丽丽带着她的招聘专员去跑市场，包括到大卖场、超市去帮忙铺货，起初她们一肚子狐疑，后来越干越起劲，慢慢领会到什么是“业务部门的合作伙伴”的含义了，人力资源部的专业能力在公司渐渐得到肯定。此外，一些行业会议和培训，罗伯特也尽量抽时间也去听听，或是安排手下去参加，听会不是目的，认识业内精英才是，南京分公司经理刘凯就是罗伯特在一次会议上认识的，给罗伯特留下的印象很深，后来斯泰尔斯前任南京分公司经理不得力，罗伯特极力向威廉推荐刘凯，他就这样被招了进来。 发现人才的方式很多，招人也并不总是要花钱。培养人才的方法也很多，偷猎人家的或许是最现成的。斯泰尔斯的人早就被盯上了，但光靠外面的拉力，还不足以使人才流失，毕竟斯泰尔斯也是家大公司，工资、福利在市场上也非常有竞争力。不过，如果公司内部有股推力的话，事情又另当别论了。 而最近从斯泰尔斯中国内生的推力，让外面猎手们都感觉到了，于是，好几支枪举了起来。罗伯特似乎听到了拉枪栓的声音，但他就是不知道猎手在哪里。 2、 “贵公司的人才最近在市场上很活跃啊！”，这天早晨，罗伯特刚进办公室就接到“御用”猎头锐克公司资深顾问何坚打电话。 “都有些什么故事？”罗伯特心头一紧，公司架构变化后，渠道销售部的风头被压制了，萌生去意的人不敢说没有，罗伯特也在做些准备以防突然的大规模离职。但是，通常情况下，换工作高峰是在春节以后和国庆前后，职场上的“ 银十”就是说的这个意思。现在春节早过了，国庆也还没来，并不是一般意义上的旺季。 当然了，这只是一般现象，而每个公司情况都不同，从个人来说，由于公司架构的变化或其他原因，一年四季也都有人在找工作，高级人才也不例外。猎头是个全年无休的行业，这些年中国的发展更加支撑了这个行业的繁荣。一方面，公司依靠猎头寻找到自己需要的人，但另一方面，猎头的存在也加大了人才市场的流动性，因为你只要做到一定的位置，势必就会有猎头来找你，而公司内部薪水的增长又远远比不上靠跳槽来的大，因此，一两年，两三年一跳就不稀奇了。即使如此，中国的人才缺口还是很大，所以就难免泥沙俱下。是不是人才，只要你能让人家相信你是就成，一时间阿猫阿狗都人才了。就像在股市上人们都希望能赚快钱一样，在人才市场上，人们也在希望赚快钱，房子要买吧？车子要买吧？钱不是问题，问题是没钱。说人心浮躁也好，说贪心不足也好，反正当下就这个局面。 “我手上现在至少有五六份斯泰尔斯的中层经理的简历了，呵呵。”何坚在电话那边笑着说。 “我们可是有合约在的，你不能挖客户公司的人的哦！”罗伯特在电话里警告说。 “不会的，不会的，不是我主动去找他们的，是他们找过来的。”这年头，猎物自己撞上门来的，也就数猎头这个行业才有。罗伯特最担心对手挖人，他自己也干过这样的事情，当年把爱德华•高从竞争对手朗诺公司挖来做直销经理后，爱德华又牵了更多的人过来，几乎把朗诺公司的直销团队的骨干给掏空了。而现在，这一幕很有可能发生在斯泰尔斯中国身上。 前一阵子公司组织架构的变化让大家人心惶惶，一朝天子一朝臣，大家心知肚明，尤其是袁家帮的一些核心成员，看到自己老大的权力在削弱，而KA部门的权力在增大，尤其是KA成立以后，公司并没有把双方的客户划得十分清楚，结果是两派人马从上海打到广州，从青岛打到成都，不是怪你抢了我的客户，就是怨他挖了我的资源，有点乱，有点烦。 |
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由于KA是向大中华区汇报的，所以几次大的冲突都以KA获胜了事，一些人找袁克敏，要他帮着出气，而袁克敏的反应竟然是无动于衷，这更让渠道销售的人坚信袁克敏的日子在倒计时了，与其被动等待扫地出门，不如主动寻找新的机会。这样一来，人事部门的工作量加大倒是其次，关键是一帮中坚力量的离去，要多长时间才能补回来？客户流失，商业机密的流失，凝聚力的流失……越往下想，罗伯特心里越不安。做股票都可以分仓，做猎头的，说是不挖客户的人，但私底下这些公司互通有无，我不便做的单子，介绍给你做，反过来也一样，这谁拦得住？天要下雨，人要跳槽，你管得了？看来，接下来有的我们忙得了，罗伯特暗暗叫苦，答应老婆去香港的计划也可能要泡汤了。 “你不用担心啦，找人的事情包在我身上。”何坚的普通话在香港人里面算是说得很好的了，但今天听来老是觉得不是滋味。“你当然不担心咯，有流动你才有生意，大家都稳定，你还做什么生意呢？”罗伯特没好气地说，他手里有七八家常用的猎头在寻找不同岗位的人才，何坚是用得熟的，而且何坚找人一是快，二是准，推过来的人大多靠谱，所以好多单子罗伯特都交给锐克公司做。 “有时间中午一起吃个午饭吧，我们也好久没见了。”何坚发出了邀请。 “好吧，你顺便也告诉我是哪些人在找机会。放心，我就是心头有个数而已，不会告诉他们老板的，大家都是打工的。你都了解我们的状况还不帮我一把就不够意思了。你们香港的曾特首不是说要打好呢份工吗？我也要撞好呢个钟，发好呢阵风吧。”说罢，罗伯特自己都笑了起来。 放下何坚的电话，罗伯特拿起了手机，就在刚才接电话的时候，手机上已经齐刷刷射过来三个短信了，都是谢佳发的，“想我吗？今晚有空吗？一起吃饭？”“怎么半天不回复？”“……”罗伯特赶紧回复“刚才电话中，才看到。有空啊，去哪里吃？” 处理完几封电子邮件后，手机显示又有短信进来，还是谢佳的，她已经安排好了吃饭的地点。“最近忙吗？” “还可以，就是大中华区有几个项目要我跟。” “哦？跟戴安娜相处得如何？” “还好吧，她的专业能力和判断力都非常不错。不过我还得多花些心思了解她的一些想法。” “你不是很善于揣摩女人的心思吗？” “拜托，连你的心思我都猜不透，还猜她的心思。” “哼！我那点心思早被你猜透了。得了便宜还卖乖！” “呵呵。哪能我把什么便宜都占了呢？” “好了，你忙去吧，晚上见面聊。” 眼见到了中午，罗伯特如约到了那家真锅咖啡店，何坚已经在那里了。此人身材短小，戴着个黑框方形的眼镜，脸上干干净净，头发也打理得非常清爽，穿着并不显奢华，但贴切而利落。何坚脸上老是挂着笑，虽然笑得很职业，但笑脸总归比板脸好。香港的职业经理人好像都从一个模子里倒出来的，英文讲得飞快，喜欢“吞”一些词汇。他们似乎是天生的职业打工者，在什么类型的企业里都能生存得很好， 善守本分，秉承上峰旨意，做事不去想当然，不越位，不幻想，也不走极端，更不轻易流露个人的喜好和情绪。 “罗伯特，怎么脸上看起来有些5 o’clock shadow(五点钟的阴影)啊？” “是吗？”罗伯特摸了摸自己的脸，嗯，好像是胡须有些扎手，早上匆忙出来，没剃干净。所谓5 o’clock shadow是讲当年尼克松和肯尼迪争夺总统宝座，进行电视辩论时，由于尼克松一早剃的胡须，上电视前没有再打理过，因此五点钟辩论开始时，从电视屏幕上看到的他的脸上出现了些阴影，加上本来他就比肯尼迪老，又没人家帅，平常也不大笑，所以在那场辩论会上，被肯尼迪压了风头。国际政治系毕业的何坚总喜欢讲一些有趣的故事。 “不过，听得出来，你倒蛮镇静的，呵呵。”何坚夸道。 “何以见得呢？”罗伯特笑着问。 “你上午电话里都还有心情跟我说笑，这个就见得咯。” “那照你这么说，我应该去撞墙啊？那天看了部片子，其中有句话非常有意思，叫A man with a style is a man who can smile，一个有风格的人，就是个会微笑的人。在心情好的时候，人都会微笑，甚至幽默，但遇到心情不好的时候就难了。我还差得远，连幽默都是二手的，还得继续修炼。”罗伯特叹道，“市场上现在什么职位最火啊？” “先不说什么最火。我最近听到一个说法，说人才战和反恐战有类似之处，那就是都需要大量的人力和物力投入到未知的目标上，我们都知道那个目标的存在，但就是搞不清楚他们在那里。” |
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“不都在你们这些猎手手上吗？你们就是人口贩子，靠卖人发财，跟军火商一个类型。”罗伯特手指着何坚说。 “大陆今天的情况，香港80年代都有见到。我讲你听，那个时候，我有个做贸易的朋友，年底给员工发完奖金，过完年放假回来，他第一时间就打电话给我说，‘阿坚啊，帮帮忙先，赶紧帮我找人！’我就问他，现在公司还有多少人？需要找多少人？你猜他怎么说？‘阿坚啊，不怕你笑话，现在公司就只剩我和我老婆两个了！’那个时候，一间写字楼有很多公司都做一样的生意，这边多出500块、1000块，就把隔壁的人挖过来了。”罗伯特笑出了声，何坚接着说，“所以我说，现在这边的情放我见过，”香港人讲国语时常把“情况”发成“情放”，何坚的国语，开头还利索，越往后走就开始打结了。“但是一直这么火到现在，我还是第一次见，而且，我估计还有几年好火的。” “所以说，现在的HR 的时间，有一半是花在找人上面了。” “你刚才问哪个职位最火，我告诉你，就是你们做HR的。”何坚盯着罗伯特笑。 “哦？我也有听说。但始终没有想通这个道理，按说应该是什么销售啊，市场啊什么的，怎么会是HR呢？”罗伯特不解地问。 “我是这么看的，现在的公司对HR的定位不同了，以前是做些operation（操作层面）的事情，现在这些基础的工作都可以外包出去，公司会更多的在strategic（战略）层面依赖HR，所以现在抢手咯。你再呆两年，我100万把你卖出去如何？”何坚夸张地边招呼服务生点菜，边对着罗伯特眨眼。 “云吞一份，挺仔粥一份，瞎搞一份……” “你又来了，不是瞎搞了，是虾饺，老兄。我告诉你个笑话，有个香港仔到这边一个餐厅吃饭，见着小姐就说，‘瞎搞一晚给钱？’，结果挨了一巴掌，他是想说‘虾饺一碗多少钱？’，小姐听成‘瞎搞一晚多少钱？’，当然就挨巴掌咯，小心啊你！”罗伯特冲着何坚说，点菜小姐也笑了起来。 “早就听说贺先生的大名了，今天总算有机会可以当面请教。”说话的年轻人斯斯文文，穿着一套并不太考究的藏青色西服，佩着同样色调的领带，如果走到大街上，怎么看也都像是个IT经理，谁会联想到他就是最近几年在日化行业里风生水起的民营企业泛亚公司的总经理王涛。 见王涛的手已经伸了过来，威廉赶忙迎前握住，心头想，早知道王总都是西装革履的，自己不该穿得这么休闲。“王总太客气了，泛亚这几年可没让我们少吃苦头啊。就拿华南区的深圳市场来说，三年前，我们公司的产品还能排到第一，而自从泛亚出现以后，尤其是你们推出的‘终端出击’战术，让我们的市场份额一下子就掉了下来。佩服啊！” “但和斯泰尔斯比，我们在管理上还差得很远呐。这个市场上每过一段时间就会有黑马出现，各领风骚一年两年的情况非常普遍，但是，时间稍微拉长一点，黑马变成了白马，三板斧过了以后，就是比耐力，而不是比速度了，这方面，我们泛亚的感受也是很深的。不瞒贺总说，我们现在在销售和内部管理上也遇到一些问题，所以我说请教，真的不是谦虚话。”王涛说这番话的时候，刚才的笑容慢慢收敛，那张娃娃脸上立刻浮现出忧虑但又坚毅的神情。 “王总说得很对。像斯泰尔斯这样的公司，自从进入中国市场以来，尤其是03年成立中国区以来，对中国市场非常重视，投入也非常大。据我所知，中国区这些年的市场营销费用连年都在增加，而斯泰尔斯在全球的状况并不十分理想，其他一些市场的投入都砍得很厉害，人也裁了不少。但对中国区却非常的慷慨，要钱给钱，要人给人。我记得公司大老板来中国的时候跟我们袁总说，我可是冒了很大的压力，削减了其他地区的费用在保你中国区，你一定要拿出像样的成绩来！所以，在市场投入、品牌维护方面，我们的投入力道还是很大的。做我们这行的都知道，市场投入不足，品牌形象就不能深入人心，现在市场上的品牌很多，当消费者要买某类产品的时候，比如香皂，如果你的品牌不能排到他脑子里的前三名，基本上你的生存是非常困难的。所以，我们常常说，不要看市场数据里你的排名是多少位，要看在消费者脑子里你的排名是多少位。” “有道理！”王涛点了点头，踱到窗台。他的办公室很大，窗户就对着黄浦江，来往的船舶、日落日出、风云变幻，尽收眼底。 |
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“有道理！”王涛点了点头，踱到窗台。他的办公室很大，窗户就对着黄浦江，来往的船舶、日落日出、风云变幻，尽收眼底。 “袁总最近还好吧？我们是老交道了。”说话的是泛亚公司分管营销的副总马明。 “还好啦。我们这边刚成立了大中华区，他比以前更忙了。”威廉轻轻地呷了一口茶，没有深谈下去。 一旁那位戴着眼镜的人事总监张总赶忙又给威廉杯子里续了续水，威廉轻轻点了点头，表示谢意。两个月以前，张总就通过一位共同的朋友跟威廉搭上了线。按威廉以前的习惯，是不屑于跟民营企业打交道的，总是嫌对方路术太野，风格local，对于在外企泡了多年的他来说，放低身段到民企工作几乎是天方夜谭。 但斯泰尔斯现在的风声一波紧似一波，袁克敏的地位岌岌可危，要是他这块牌子倒了，威廉肯定要受影响。前些日子，关于肖兵和樊萌的事情，大中华区的矛头直指威廉，威廉挨了一封警告信，算勉强过关，但心里头一直别扭着，始终不踏实。组织架构变动后，他的权力受到了削弱，更要紧的是，以前一直没人敢批渠道销售部，也没人敢对威廉说三道四，经过这次折腾，威廉的名声大受打击。 但威廉这个级别又不大可能主动去找猎头，原因很简单，我主动找你，那是你拽而不是我拽，堂堂世界500强中国区销售总监沦落到主动找工作的境地是完全不能接受的。所以，威廉即使动了挪窝的念头，也还不至于主动出击，况且他又不缺钱，自己的底子，五六年不工作都不成问题。 想睡觉的时候，有人递了个枕头过来，你接还是不接？就在这时，泛亚的人事总监张总的出现让威廉有些心动。跟张总聊过以后，得知他以前也在一家很大的跨国公司做事，他还告诉威廉，现在泛亚已经有六、七个从外企过来的职业经理人。而且，王涛本来就是科班出身，毕业于知名高校，与通常意义上的泥腿子不同。公司里面没有一个家族的人，他敢于启用职业经理人，同时还非常认同西方的管理理念，曾经找过世界知名的咨询公司为泛亚做营销方案，他本人也正在中欧国际工商学院念EMBA。一席话，让威廉开始对王涛刮目相看，产生了见一见、聊一聊的兴趣，看投缘不投缘吧，于是就应允到泛亚看看。 |
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“贺先生说得不错，像斯泰尔斯这样有上百年历史的公司，有非常好的产品和市场定位，也有一个清晰的、长期坚持的、可持续的战略。这样的对手，非常可怕。可能有些年头你们做得慢一点，甚至不那么好，但长期坚持下来始终是市场的领先者。我向来认为，做市场就是跑马拉松，而不是百米跨栏，如果让刘翔用百米的速度去跑马拉松，非累死他不可。” 大家都笑了起来。 “王总的话让我想起了巴菲特的生财之道。一般人只知道巴菲特每年平均有20%左右的财富增长，其实，这个20%并不是说每年的增长目标都要达到20%，而是有些年高些，有些年低些，有些年甚至还没有增长，但拉平了下来是20%。所以，我理解汪总的意思是说，我们要有长期、持续的增长，而不是忽高忽低，像过山车一样。”威廉不失时机地补充了几句，并没有去奉承王涛。他知道，今天的见面就是面试，自己要不卑不亢，太卑，掉身价；太亢，夸夸其谈，更掉身价。他不想一下子把自己都抖落出来，一幅清明上河图要展开了看，一览无余就失去了它的价值。 “贺总怎么看一个公司的高端品牌和低端品牌共存的战略？”王涛突然把话一转。 威廉一愣，又是个跳跃型思维的老板！或许做老板的都有点这样的气质吧？他略一沉吟，答道：“市场需要细分，这是业界的共识。有些企业的做法是专注于某一个细分领域，有些企业则是大小通吃。具体到大小通吃的企业里，很少有企业用一个主品牌涵盖所有产品线，因为品牌是会产生联想的，我举个例子，有家做石化的公司开了家牛排店，虽然名气很大，但我就不想去光顾，原因很简单，塑料和牛排放一起，总让我有种不舒服的感觉。所以，我们看到的诺基亚手机，在高端领域就用Vertu这个牌子，丰田车在高端领域就用Lexus。” “我们斯泰尔斯也是这样。不过，产品线太长、牌子太多也是个麻烦事儿，因为，太多了，人家就记不住。有人统计过，一般人脑子里面只能一次记住七个牌子。再说，你的产品线太长的话，投入也就更大，尤其是对泛亚这样的新兴公司来说，我个人的看法最好还是集中推两三个牌子比较好。” 威廉的每次开口都点到即止，并不展开。斯泰尔斯这些年没少做过咨询项目，这些咨询公司都有一个屡试不爽的套路，就是先用一堆数字、一串事实、一套问题开路，让你产生共鸣，然后告诉你他有什么解决方法。当你已经有了兴趣的时候，那么先请付钱，然后我给你药方。 “贺总现在带的团队应该很大吧？”王涛又转了个话题。 “直接向我汇报的人并不多，就几个大区的经理，然后他们再去管理各分公司。”威廉淡淡地说。 “这些分公司经理也不太好管吧？”王涛笑盈盈地看着威廉。 |
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“这个王总的眼睛还真不揉沙子，说到点子上了。”威廉心里暗想。“坦率地说，这些问题都难以完全避免，关键还是怎么去引导和取舍。我们主要抓了三条。一、建立完善的经销商考核制度，我们会定期评估他们的表现，达不到我们的标准的经销商，我们会坚决淘汰。这些年，许多跟我们做了多年的经销商，由于不思进取或其他一些原因，都被我们淘汰掉了。有了淘汰制度，个人之间想要做手脚，其难度就大大增加了；二、我们有一套PIS系统，即采购、库存和销售系统，对经销商的库存、进货量、出货量都有动态的把握。当然，在推行之初，遇到很大的阻力，他们会说，凭什么我要把我的商业信息给你厂商共享？我们前前后后花了两年才推开，让他们真正感受到这套系统不是为厂商服务的，或者说只是加强厂商对他们的控制的，而是能改善他们的内部管理和人员素质，毕竟，越来越多的经销商也开始往规范的方向发展，这是市场演变的必然。所以，有了系统，做手脚的几率又降低了。最后一条，我们定期会轮换各分公司经理，不让他们在一个地方呆得太久。”威廉非常有条理地回答了王涛的提问。 “不愧是大公司的风范，很受启发啊！”王涛的话应该不是谦虚。“贺总，今天能请到你来我们泛亚看看，确实是我们的缘分啊。这样，时间也不早了，我们一起吃个晚饭，再跟你探讨探讨。”看得出来，王涛的谈兴正浓。 “那就恭敬不如从命了。”威廉说道。 王涛并不胜酒力，才三杯下肚，脸就红了，仍是客客气气地跟威廉天南地北地谈着。威廉也对王涛产生了非常好的印象，跟他以前接触过的民营企业老板相比，王涛有一股书生气，但有不乏锐气，一笑起来像个孩子，这大概就是个人的魅力吧。王涛的魅力不在于他举手投足的气质上，也不在于气吞山河的气势上，却有一股质朴的力量。 “贺总，我们泛亚其他优点谈不上，但我们的团队年轻，有冲劲，执行力强，而且，我们是小公司，决策快，对市场的反应也快，这一点，我还是非常自信的。”王涛接过了威廉递来的烟，他本人平常不抽烟，喝酒或是聊天高兴了，也接别人的烟。 “说到对市场的反应速度，确实，小公司有小公司的好处。我有个朋友在一个外企大公司做销售，他跟我讲过一个事儿。他们公司有款新产品，投放之初，销量不好，研究后决定降价，于是给管价格的亚太区打报告，公司的亚太区总部在新加坡。那时候是夏天，休假的高峰，遇到管事儿的人不在，他又没有授权给其他人。所以，他们就只有等那人回来。过了一阵，他老人家总算休完假回来了，也给批了，但还要他的老板批。这下好了，他老板又休假去了。一来二去的折腾，市场的时机就错过了。大公司病天底下的症状都是一样的。”威廉颇有感慨地说。 “是啊，我也很担心我们泛亚现在的发展，到了一定的规模，就会出现大公司病啊。对了，贺总，告诉你个小秘密。”王涛笑眯眯地看着威廉。 “哦？愿闻其详。”跟我这个外人谈秘密？威廉把伸向那块松子鲑鱼的筷子收了回来，兴致勃勃地看着王涛。 “我们泛亚准备在一到两年内到海外IPO！最近有好几家投行在跟我们谈。”王涛一脸兴奋，眼睛里甚至透露出一股顽皮的神色。 “那很好啊，我猜想这样的话，泛亚的发展后劲会更足了。”威廉附和道。 “想不想给我们一起干？除了工资以外，我们还会给你股份，全国销售的班子由你来带，人员由你来挑，职务可以叫公司高级副总裁兼营销总监，享受公司副总的待遇。” 威廉没想到王涛会如此直率，如此单刀直入。一时间，他不只如何回答。 “哈哈哈，贺总不必急着现在就给我们个回答，我知道像你这样的外企高级经理人，在转工这个问题上是很谨慎的。不急，不急，来，我再敬你一杯。”王涛看出了威廉的窘迫，于是并不勉强，举起了酒杯，旁边的马明和张总也同时站起来，把酒杯伸向了威廉。 威廉顿时心里涌动着一股热气，好久都没有过的那种，他差点就当场允诺了，幸好多年的职场修炼还是让他决定回去再仔细想想，尤其是他注意到，刚才王总在允诺他“高级副总裁兼营销副总”的时候，一旁作陪的泛亚现任营销副总马明正低着头喝汤，看不出什么表情。 |
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一路舟车劳顿，“云游”四方的罗伯特回到了上海，休了一天假后才回到办公室。打开电脑一看，一堆用红色标注的未阅读邮件挤在那儿，头一下就大了。处理email成了现代经理人的必修课了。罗伯特想，以前的人没有手机、没有电脑、没有email，不照常办公吗？现在，好像离了这几样东西，生活都无法过下去了。 不过，看起来多的邮件，其实真正值得注意的不到10%，剩下的，可以转发其他人处理，可以不回，甚至可以不看。 正看着邮件，电话进来了，一看号码，是袁克敏的。 “您好，袁总！” “培训回来啦？各地方同事的精神状态还好吧？”电话那头是袁克敏的上海普通话。 “效果还不错，普遍反映新的方案的激励力度大了，由于沟通比较充分，没有遇到太多的阻力。不过，听说渠道销售跟KA抢单子的现象比较普遍，一些渠道销售员工有情绪，甚至听说有骨干有离职的可能。我认为有必要开个销售会议协调两个队伍的关系和责、权，否则老是打来打去，对士气有影响，而且，让客户也很困惑。”罗伯特尽量简单地汇报，他知道，袁克敏从来就不喜欢听长篇大论，“扼要”是他的要求。 “嗯。两个渠道以前就打的。最近公司要开全国销售大会，渠道和KA的分工会尽快落实的。我会让威廉跟各地的经理打个招呼。有流动不用怕，一个团队过于稳定也未见得就是好事，一定的阶段可以吐故纳新。人也是这样，有时候一个地方做疲了，动力会不足，激励也不再容易，乘这个机会补充些新鲜血液也好。”袁克敏举重若轻。 “对了。去帮我了解下市场上英文培训公司哪家效果比较好。我想找个老外，一周来一到两次，每次来一个小时左右。你也顺便了解下，公司哪些骨干英文不好的，也安排参加。” “哦？市场上这类的公司现在比较多，我会尽快做个调查分析，然后给您一个方案。”罗伯特说，心里却在想，以前袁克敏可从来没提到过要学英文啊，最近怎么有这个雅兴了？ “好。那就先这样，其他一些事情待会儿总经理办公会再讲。”袁克敏挂了电话。 每月一次的总经理办公会仍然由袁克敏主持。今天的主要议题是公司迁址的问题。目前所在的写字楼的租约就快要到期了，物业公司要求涨价15%。于是大家纷纷议论到底迁还是不迁，要迁，迁到哪里。工龄长的员工，包括早先进入中国的一些外籍员工，主张留在现在的地方，而后来一些人，尤其是原来亚太区一帮人和美国过来的老外，更喜欢浦东的空气和相对宽敞的居住环境，大多主张在浦东重新找地方。 罗伯特没去凑这个热闹，等他们定吧，没个三五次会议是不会有结果的。他漫不经心地翻开公司这个月的人事行政费用表，不禁咂了咂舌。随着组织架构的调整，一批外籍管理者大量涌入。罗伯特大概估了一下，平均一个外籍人士光房租补贴就是3000美金，而且，这些人往往是拖家带口过来，入托、入学的费用都是公司负担，其他一些福利，比如高尔夫球证，健身卡什么的，也不是个小数。一方面，公司架构调整后，通过精简人员，确实省去了一些成本和费用，但外籍人士的涌入，却抵消了这种效果。公司往往对一些低级职位的人头数控制得很严，为了不增加人头，只能通过临时工或劳务外包等方式来补充力量，而这些安排相对于庞大的管理费用的增加，简直是杯水车薪。 对于外籍员工的住房补贴，罗伯特也曾想，与其把钱交给中介公司去租那些三、四千美金一个月的房租，还不如把钱发给这些老外，几年的外派期下来，都可以买一套房子了。在他们回国的时候，既可以把房子卖掉，让他们赚一笔，这样一来，福利杠杆的效果岂不更好？也可以把房留下来，给以后来的外籍员工住，这也比把钱打水漂地给房产公司和中介公司赚走强啊。 但显然公司不是这么算帐的。不过不管怎么算，肥水留到外人田总不是个聪明的做法，罗伯特坚持这么认为。其实私下里许多老外也这么想的，甚至跟罗伯特都抱怨过多次，无奈这是全球的政策，非罗伯特可以左右的。 再说了，要说住，住五六千人民币一个月的房子，真的就比住三四千美金一个月的差到哪去？就算要讲究个身份什么的，难道就没有两全其美的方法？ 这些还不是罗伯特最关注的。他的担忧是，袁克敏重视本土人才的培养，好容易让本土的职业经理人看到了升迁的机会，而现在海外员工的频繁加盟，把持了绝大多数的高层职位，等于又封杀了本土经理人的上升空间。同样一个职位上，海外员工的工资与本土经理人相比，少则一两倍，多则十倍，而他们之间能力的差距远没有那么大。 好比这个坐在他对面的新任重点客户销售总监C•Y•梁，此人是特伦斯亲自从竞争对手那边请来的，据传以前跟特伦斯同过事。以前的直销部高级经理爱德华曾以为KA成立以后，该轮到自己坐这个位子了，没想到空降了个新加坡人。爱德华的头衔还是高级经理，但权力大大削弱。一想起一年前才把他从朗诺公司辛苦地挖过来，而且做得还不错，罗伯特就不禁感慨：人随事变，时过境迁。 |
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C•Y•梁给罗伯特的第一个印象就不好，公司开出条件后，他半天没有确认，拖了好几天才给一个还价，连戴安娜都亲自过问。福利方面他也刨根问底地了解了很久，生怕拉下什么。到上海后，一直住在五星级酒店，拖了一个半月都不去落实公寓，行政部给他推荐了几套，他都一直推说再看看、再看看。更好笑的是，此人从来没有在中国的工作经历，而要去面对本土的重点客户，怪不得特伦斯在发邮件介绍他的时候，通篇回避他相关的经历，而是反复强调他有率领团队取得重要项目成功的管理经验和卓越的领导力。想来也是，领导是什么？领导不就是通过他人去完成自己单独不能完成的事情的人。所以，从理论上讲，只要有领导力，你可以带领你的队伍到任何不熟悉的领域去冲锋陷阵。 罗伯特逐一扫过这些新加入斯泰尔斯中国的老外，眼光停在了无锡工厂厂长印度人拉辛身上。此人大概45岁左右，头发半黑半百，乍眼看去不象通常印象中的印度人，皮肤没那么黑，倒跟欧洲人挺像的，但他古铜色的皮肤又显示不出欧洲血统。在来中国以前，他曾经在印度和马来西亚的工厂里做过厂长。罗伯特担心的是，无锡工厂里面的员工以农民工居多，即使是一般的管理人员，都只能勉强用英文与其沟通，拉辛将怎么去管理那个工厂呢？ “我的休假刚刚得到批准，我会有半个月的时间不在公司。紧急情况下的联络方式，我会让安发给你们。”正想着这些问题，罗伯特突然听到袁克敏这样说，而且，看得出来，他今天好像心情特别好，许久没有的事了。 罗伯特愣了一下：公司的高管一般在夏天休假的，春季是定计划、下任务的时候，老板们忙都忙不过来，还有闲心休假？难道他有新的去处啦？也不像啊，袁克敏还是一如既往地抓业务，今天早上还让我给他找英文培训，仿佛是要大干一场的样子，怎么会这时候突然想起休假呢？ “男人和女人真是太不相同了”,坐在车里,罗伯特闷闷地想,一旁同样闷闷的谢佳,眼睛根本没往罗伯特这边看,而是两眼盯着黑洞洞的窗外,发呆、生气。 “以前看到一个朋友发来的搞笑图片，叫‘男人的大脑’和‘女人的大脑’。在男人的大脑里，‘追求危险刺激的能力’、‘球类运动’、‘说毫无说服力的借口的能力’占了较大的部分，而占最大部分的是‘性’，大概超过大脑容量的50%。其他的，诸如，‘听力’、‘注意力’、‘上厕所时的瞄准细胞’等等，只有非常小的部分。而女人那边，占较大份额的是，‘讲电话的技巧’、‘优柔寡断的能力’、‘想吃甜品的欲望及能力’、‘购物技巧’、‘需要束缚的范围’和‘嫉妒心’。而‘性’和‘方向感’仅仅只有一小块。真把我笑死了，但又觉得确实说得对，你说呢？”罗伯特决定打破沉默，至少在刚吃过饭以后，全身的注意力还是应该在消化上面，别伤了胃，然后他轻轻地在谢佳的大腿上摩挲着。 显然谢佳不领情，左手使劲地把罗伯特刨开，罗伯特不依，顺势把她的手抓了过来，使劲拽住，谢佳甩了两下没有甩开，只得让他给拽了，但眼睛还是死死看着窗外，不啃声。对面的大车不时开过，辣辣的光像探照灯一样不时射过来，两人脸上忽明忽暗的。 在通往东海大桥的A2上，车少，两人经常在晚上开车过来，随便找个路边停下，熄了火，没车经过的时候，周遭是一片的空旷和沉寂，往来的车辆最多变成一种点缀。夏夜，是蛙鸣，春天，好像都听得到草在生长。 梁静如的《宁夏》，罗伯特最喜欢的歌，缓缓地叨诉着： 宁静的夏天 天空中繁星点点 心里头有些思念 …… 两人本来约好这周去婺源看菜花，而罗伯特的老丈人突然决定过来玩几天，就在刚才吃饭的时候他向谢佳解释的时候，谢佳的脸色就阴沉到现在。罗伯特知道理亏，但又没有办法，央着谢佳说改下周，偏偏谢佳就不认这个理。 有人分析过前好莱坞两大女星嘉宝和赫本的脸，说嘉宝的脸完美无比，而赫本的脸，一看就是一场事件。此时谢佳的脸，明显也是一场事件。 “我不是说下周就不行，但这是两回事，凭什么就要我让步！我们早就约好了，你说变就变，我成什么了？”谢佳生气的时候，脸就越发的白皙，一会儿又变红，反倒添了几分性感，胸脯一起一伏的，小嘴噘得老高，好容易放下了，竟然有点歪一边去的感觉。罗伯特连连地陪笑，讲了许多的笑话都扭不过来。 眼前的谢佳跟工作的时候判若两人，风风火火、雷厉风行的职业女性转瞬就变成期期艾艾、任性使性的小女生了。女人真是神奇，她们可以在理性和感性之间游刃有余的切换，有趣啊！罗伯特心想。毕竟她才27嘛，大了她十岁，我还不让她吗？ |
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“我们去看电影好不好？唱歌？陪你逛商店，你好久没去了对吧？”罗伯特讨好地说。 “谁稀罕你陪！要陪陪你老婆去！”谢佳的气看来一时半会儿消不了。 “我要回家！”上了车，谢佳冷冷地抛了个话，然后脖子就根本不往罗伯特这边了，好像僵在那里，伸出手去搂她的肩，往常柔顺和依偎断然就成了僵直的木头桩子，掰也掰不过来，罗伯特讨了许多的无趣。但他的车始终没有往谢佳的住处走，而是径直去了A2，一路上谢佳叫了两次停车改道，罗伯特只管走他的路，谢佳就一路沉默。 罗伯特点燃了烟，顺手将窗户摇了些下来，外面风大，嗖的一下就把烟给卷了去，瞬间又扑打回来，结果是车内的烟反而出不去，谢佳咳嗽了两声，把她那边的窗户也摇了下来，立刻风就灌了进来，她只好把窗又往上摇。 “别生气啦！这事我也没料到，你站在我的角度想想好不好？下周我们一定去。总归要找个解决办法吧，生气能解决啊？”罗伯特继续哄。 “我站在你的角度，那谁站在我的角度？难道我就可以呼来唤去？你把我当成什么了？”谢佳把罗伯特的烟抓了过来，自己抽。 “我知道你的心里不好受，都是我的错，都是我这个臭男人的错。”罗伯特没辙了。但他始终不甘心：夫妻没有隔夜仇，但情人就不一样了，毕竟不是天天见，一个结今天解不开，累计久了说不定就成死结了。所以，他今天一定要把谢佳哄住。 “那好吧，我们计划不变，就这样。我去跟我老婆讲我临时要出差。”罗伯特自己又点了一支烟，像是下了决心一样说。 “哟！拉倒吧你！为了我得罪了你老丈人，这个罪名我可担待不起。”说这话的时候，谢佳的口气虽然还是酸的，但总算软了下来。 “咳。那你要我咋办？改时间吧，你不同意，不改吧，你也不舒服。”罗伯特一脸的无奈。情人纵有千般好处，但真要与老婆等量齐观，大多数男人恐怕都还是举棋不定的吧？刚跟谢佳好上的时候，激情过后，她说，我不指望你给我什么承诺，大家在一起开心就好，走到哪里算哪里；罗伯特也说，别为了我耽误你的青春，你遇到合适的人，我决不拖累。从那时起，这个约定就似乎是两人关系的底线，一段时间以来相安无事，罗伯特还自得其乐，但最近以来，他明显感觉到谢佳把持不了，或者说不甘心这个底线了。以前的约会过后，谢佳都是开开心心地离去，还互相发些肉麻的短信，现在，跟谢佳每一次的约会后，都能感受到她幽怨的目光和神情。 “我们有将来吗？”谢佳曾经问过。“或许我们的将来就是我们彼此的背影”，没等罗伯特回答，她又自言自语起来。 行业的销售旺季到来了，但斯泰尔斯中国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个月的销售数字比上个月下降了近20%，简直令人匪夷所思。 而此时的袁克敏正在美国休假。 “我想大家已经看到这个月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯中国的历史上，好像还是首次。”代替袁克敏主持会议的特伦斯唬着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们KA的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在our side（我们这边）！有谁能给我个解释？！” 渠道销售这边一片死寂，没有人主动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监C•Y•梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一支独秀的样子。 有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。 作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既可以让它们认识到渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛。当时，他就预感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一招险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威廉来扛！ |
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清了清嗓子，威廉说话了：“这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分析,主要有四个原因。一，我们的几个主要竞争对手在上两个月连续推出市场促销措施，而以往，在这个季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个季节做促销的计划，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又掐得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新人补充进来需要一个过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到KA那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。” 听了威廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风从是从哪个方向吹来的。 KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了C•Y•梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困居。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！ 明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问，刨根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！ “这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到的几个主要竞争对手都推出了促销措施。为什么这些对手不约而同地推出促销措施？并且都挤在这个时候？背后有什么原因？你们了解过吗？” “他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。”在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己不知要面对多少这样的折磨。 “我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会发现自己的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其它可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如，找个望远镜什么的。”威廉不卑不亢地继续。 |
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在工作中，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是其人之道还其人之身的话，战争可能会扩大、有人可能比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应过度而自乱阵脚。 千万别情绪化，千万别事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那些自己不能了解的事。 特伦斯感觉自己的拳头打空了，于是接着追下去：“说到望远镜，那我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别开呢？” “我们是这么考虑的。首先要想到经销商到底要什么？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方面做文章，每家公司都会做，我们无法去make difference（做不同的事）。所以，从两年前我们就开始提出与经销商一起发展，做战略伙伴，从它们的管理上、人员发展上给予支持，让它们真正认识到同斯泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的PIS系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方面有些突破，目前经销商的资金都很紧张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动销商是有很大帮助的。”威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，“当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的发展，贪小利、图眼前的公司也不是没有。” “但现在的问题是： our overall volume is dropping（我们的整体销量都在下滑），我们整体的销量都在下降！那么，量掉得大的具体是哪些公司呢？其中有没有我们的金牌经销商？我相信它们这些公司还是图长远发展的吧，如果是连它们的量都在下滑，那就还有其他原因！”把问题拆开、分解是找出原因的一个重要方法，特伦斯步步紧逼。 “问到点子上了！”威廉心头一紧，这也是他最纳闷的。其实，他早两天就打了电话给几个量下滑很大的经销商，其中就有几家金牌经销商、斯泰尔斯的长期合作伙伴。奇怪的是，这几家的老总要么说资金紧张，要么说最近的货走不动，市场需求出现了变化，所以不敢多进货。以前也出现过经销商故意不进货向公司索要更多优惠的例子，而这次，它们居然不提这茬事儿。真不知道这股妖风从什么地方吹过来的。不过，毕竟都是非常熟悉而可靠的关系，他们最后都表态这只是暂时现象，下个月一定会多进货，但对为什么这个月大幅减少订货却讳深莫如。 威廉很清楚，袁克敏对自己虽然信任，但他对重要的经销商和重要的人员配置历来不假手他人，而是亲自抓，所以，这些经销商资源他都牢牢控制在自己手里，其间到底有什么交易，威廉并不了解，同时他也担心问得过多，话会传到袁克敏那边，轻易揣测、怀疑老板可是大忌，不该你知道的最好不要知道，也不要打听。 但袁克敏不透底，我威廉怎么过关啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了电话。听得出来，袁克敏对发生的事情并不担心，口气还很轻松，“经销商说是什么理由，那就是什么理由咯。人家手头紧，你又不肯放帐，银行利率最近不是也上调了嘛，所以才需要我们渠道销售去经常沟通，去维护关系。现在这方面人手也少了，盯得不紧，有些单子当然会丢。” 沉吟了一会儿，威廉对特伦斯说：“金牌经销商中也有量下滑的，这是一张名单。”说罢把一份表格递给了特伦斯等人。“最近银行利率连续上调，银根收得很厉害，这些经销商的资金压力很大。我感觉是这次我们销量下降的主要原因。至于其他对手量做上去的主要原因是它们对银根收缩对经销商的影响估价得比我们充分，所以，赶在我们前面对经销商展开了支持。我们前一段人员流动相对较大，一些市场的变化没有及时反馈上来，我认为也是重要原因。” 威廉总算找到了还算合适的理由。 |
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“你们其他几个大区有什么补充？”特伦斯把目光投向了各区域和分公司经理，得到的答复也都差不多。 特伦斯飞快地转动着大脑：毕竟斯泰尔斯中国70%-80%的量都是从渠道做出来的，把自己手头本来还有一定规模的江山拱手相让等于找死，因此，渠道销售万万不能倒下，必要的时候，还得安抚。是不是最近相逼太急了？自己在中国的时间不长，业内的一些操作手法完全不熟，威廉的回答虽然有些牵强，但也还解释得过去，看来，对袁克敏还得又打又拉。 最理想的局面是用袁克敏之长来继续做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同时，还得在这支队伍里培养自己的人马。两败俱伤的战役是没有意义的，任何问题都是人的问题，过于操切会适得其反，要有持久作战的准备。 想到这里，特伦斯也不打算再追问下去，问下去也得不到更多的信息，于是他说，“光从经销商那里找原因我看还不够。我们的KA增长还是迅速而有力的，这说明市场，也就是最终用户对我们的产品还是很信赖的，对我们的价格也是接受的。那么，既然最终用户那里的量并没有下降，为什么渠道反而滞销呢？就像我们说一个人肚子饿但不想吃东西，并不一定是肠胃的问题，也可能是喉咙痛，不想吃。我的point（观点）是说，我们的产品就两头，既然终端没有问题，那一定是中间出了问题，这些问题，有可能是威廉说的这些原因，也还有可能有其他，因为银根以前也紧过，是不是同样出现了我们销量下降呢？这两个变量之间的关联度到底有多大？我不清楚。Anyway（不管怎样），这个现象到底是暂时的，还是长期的，一个月恐怕还看不出来。我们可以wait and see （走着瞧）多一个月。我建议威廉组织人写份报告，再透彻分析一下。给经销商放帐的问题，管理层可以考虑。这方面要立即组成一个项目小组，由威廉牵头，财务同事配合，在一周之内拿出方案。不过，如何防止下个月再出现此类问题，这才是关键，所以，我希望威廉你们要拿出action plan （行动计划）来，本周末前我一定要看到。” 走出会议室，威廉显得心事重重，几个下属邀请他一起午饭也被他回绝了。这时，他的手机响了，一看号码，是泛亚的人事总监张总打来的。“你好！张总，我是威廉。呃，刚好开完一个会，对，对，没关系，说话方便。”他压低了声音，疾步走回了办公室。 此时，在美国的袁克敏并没有游山玩水，他事先告诉了白乐年要来看望在斯坦福念书的儿子，希望白乐年能安排他与肖恩•霍克见一面，而且最好能到总部走走，拜拜久旷的码头，如果还不是太迟的话。这样，公司总裁尽地主之谊接见来美国度假的中国区总经理就变得很自然了，席间，在白乐年的穿梭下，霍克提出让袁克敏顺便给总部的高管做一场关于中国市场深度分销的演讲。 如果是出公差，袁克敏需要像特伦斯汇报，行程和演讲内容也要事先与特伦斯沟通，这样讲什么就不能完全由着袁克敏自己来。而以私人休假去美国，公司总裁接见一下，顺道安排一场非正式的演讲，就顺理成章了，也绕开了敏感的组织原则：即使特伦斯知道了，他也责难不了袁克敏越级汇报。由于有儿子做翻译，自己最近也在恶补英文，连开车听得都不是他最喜欢的斯特拉文斯基，而是《疯狂英语》的光盘，所以在沟通方面，袁克敏这回是进步了。 怎么做好这次演讲，让袁克敏煞费了许多周章，好容易有机会到总部来面对这些七姑八姨，怎能不给他们留一个深刻的印象？想当年抗战最艰苦的时候，宋美龄到美国国会的演讲，一下子就俘获了美国那些保守议员的心，援华物资随后大大增多。袁克敏深知，自己如果要在斯泰尔斯中国继续“抗战”的话，赢得总部的支持十分重要。此时，他才对以前不注重这方面的周旋而感到后悔。 |
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八股文不是中国人的专利，老外也讲，尤其是战略层面的东西，如果不从Big picture（大局），也就是大背景讲起，整个演说的推进就缺乏坚实的逻辑支点。 “中国经济GDP的总量自从1980年开始进入全球的前十名开始，到2006年，已经排到了全球的第四名，仅次于美国、日本和德国。今天的中国，消耗着全球一半以上的猪肉和水泥，1/3的钢材，1/4的铝，更不要说石油这样的战略物质了。如此巨大的发展速度和潜力，有谁还像过去一样以区域市场看待中国的话，就注定落后。” “出口和内需是驱动中国经济的两个轮子，即使在人民币不断升值的情况下，中国的出口仍然会保持强劲的增长，虽然速度会受一些影响。但是，我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性，那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别克比在美国的还多，德国大众的在中国的销量已经超过了德国本土。”袁克敏有意举例来突出中国市场在全球市场的比重。 “另外，像家乐福这样的超级终端的某些门店，在上海已经做到年销售十亿的规模，加上其它跨国公司和本土实力企业，仅仅在上海，就有近千家大大小小的超市，我可以很荣幸地告诉大家，在这些大大小小的超市里，都有我们斯泰尔斯的产品！”说到这里，他看到下面很多人在交头接耳。 “在中国幅员辽阔的内地，在上海等发达地区的背后，还有几十个大中城市的消费群体在崛起，我们斯泰尔斯中国的三千多名销售人员和更多的促销人员，正在与我们的渠道销售伙伴一道，把我们卓越的产品渗透到中国每个城市、乡村的末梢。而这个速度大概是每年30%。但我们并不满足于这个速度，因为我们觉得还可以快点，再快点。” “为亿万中国人提供家庭生活的解决方案是我们的使命”说到这里，袁克敏提高了声音，因为，他就要讲到他的主题了。 “但是，”袁克敏有意在此停顿一下。他的一个朋友说，中国人讲话，前面十句百句，千条万条，只要有一个“但是”出现，前面的都通通不重要了，真正要说的，是在这个“但是”的后面的内容。 “亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸－－地域广阔，消费方式南北、东西差异巨大，各地区的生活水平也参差不齐。在发达地区成熟的消费形态，在欠发达地区就根本不适用，反过来也是一样。在发达地区，比如上海、江浙等地，超市、大卖场非常普遍，聚焦终端是非常好的选择，而在宁夏、青海等西北地区，上述业态并不普及，就必须采用传统的渠道销售方式，比如总经销。否则，深度分销就无从谈起，大量的商业机会和市场就会流失。因此，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口－－整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上－－我们注定会失败！因此，中国市场的特殊性决定了，我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个多样化的市场。简单地讲，There is no one-fit-for-all（没有一通百通）的策略。” 很自然地，他过渡到自己要强调的要点上了。“一个不争的事实是：中国企业70%以上的销售，还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是，经过十多年的发展，我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场，熟悉中国各地消费习惯，懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍，并通过我们专业化的管理，来影响和提升我们合作伙伴的管理水平，十多年来，我们培育出了一批这样的合作伙伴。”袁克敏知道，用自己并不流畅的英文来背稿子，效果一定一塌糊涂，还不如一字一句清清楚楚地念，在关键的地方停顿、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉，必须强化给听众这样的印象：我们好容易有了这样一批人，削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。 |
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袁克敏也有意无意地捕捉肖恩•霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中国区上个月的渠道销量直线下滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。 “大家有什么问题吗？”与演讲相比，“问和答”这个部分更具挑战性，尤其是西方人，他们从小就生长在真正的“不耻下问”的环境里，什么样的问题都问得出来，相反，中国人却过于的“耻于下问”，生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。 “凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚刚你提到，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口，我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如果把所有的人群都当作是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的见解。”说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。 “谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。”袁克敏身体离开了讲台，有意走到听众中去。“中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道‘悍马’这个车在中国哪个地方销得最好吗？”袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。 “在山西的一个县城，那个地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染太严重了，它产煤。据说，一个煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆‘悍马’。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既要吃着碗里的，也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？” 刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头，嘴角拉了拉，没有再问下去了。 “凯文，我注意到我们在中国的价格体系比较混乱，经销商在这方面有很大的随意性，有些地方的销量虽然很大，但毛利很低，我不认为这是健康的，你们将怎么解决这个问题？”声音从后排传了过来。 “确实如此！这个现象我不否认，几个跟我们一样的跨国公司都遇到了这个情况。就像我刚才提到的，为了深度分销我们的产品，目前阶段，我们还要借助这些经销商的力量，让他们在跟我们的合作中，逐渐的受到我们管理理念的影响，我们推销的战略伙伴联盟就是针对这个问题的，我们有信心在今后两三年内解决这个问题。”袁克敏知道，如果自己的问题是特殊性的问题、个体性的问题，被人家质问的余地很大，而如果是普遍性的问题，自己所受的压力就要小很多。 |
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“我听说我们有销售人员跟经销商之间存在利益往来，甚至为此闹出公开的纠纷，是吗？” “非常遗憾，这也是事实。就在最近，我们才开除了两个销售人员。但是，我们两千多销售人员大部分是诚信的！”袁克敏摆出了一个指头和九个指头的关系，“我不能保证今后就一定不再出现这样的现象，但随着我们内部管理的流程化、标准化、透明化的增强，我相信这样的情况会越来越少。我们虽然阻止不了经销商这样做，但我们可以加强内部控制，让利益往来没有空子可钻。” “你说的内部控制，包括哪些手段呢？”对方并没有罢休。 “比如，价格审批的环节的控制，尤其是特价的审批要严格控制，全国市场的价格逐步统一；又比如设定经销商的考评制度，对于违规的经销商实施淘汰，等等。” 虽然受到一些尖锐的拷问，袁克敏的演讲基本达到了目的，尤其重要的是，让总部的管理者听到了中国区一线的声音。 来一次不容易，袁克敏准备趁热打铁，在白乐年的交通下，宴请下总部的关键人物，至少混个脸熟，加深下印象。 第二天早上，他接到了特伦斯的电话。 “不好意思，你休假还来打扰你。听说你在总部？”特伦斯的声音十分和缓，他并不想给袁克敏一种兴师问罪的感觉。 “勉为其难啊。事先根本没有这个计划，跟白乐年多年的老朋友了，到美国来，不打声招呼也说不过去。他又热心安排霍克接见我一次，专门又做了个演讲，来不及向你汇报了。”袁克敏一副自责的样子。 “汇报什么？袁总这么客气。其实啊，早应该去的，给他们洗洗脑子，然后让他们给我们多一些的支持。我急着给你打这个电话是另外一件事情，不知道你清楚吗？我们上月的渠道销量掉得很厉害。我组织开了个会，大家分析了原因。具体对策还是要你回来部署，我到第一线指挥会干扰你的嘛。”特伦斯清楚，中国区的事情要中国区自己来解决，如果自己掺杂进去，搞好了，当然是领导有方，搞不好，自己兜责任。 袁克敏一手拿着手机，一手轻轻地搅拌着咖啡。 “销量掉得厉害？”他尽量让自己的声音充满了同样的焦虑，“威廉怎么解释？” “威廉总结了一些原因，我已经让他邮件发给你了，你查收一下。你们必须尽快找出原因，行动起来，决不能连续两个月出现这种情况！你们的方案出来以后，要第一时间告诉我，我sign off(批准)后，才能实施。”特伦斯的声音提高了。他一直在寻找一个位置，在那个点上，中国区的成功首先要归功于他的卓越领导，而如果中国区搞砸了，不是因为他领导无方，而是中国区的执行不力。总之，无论成败，他在这个位置上，都必须毫发无损。 |
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“这样，我提前终止休假回来处理。但我手里还有几件急需要处理的私事要办，我争取下周一回来，你看如何？”袁克敏尽量配合着特伦斯的心情，表现得太休闲，会让特伦斯起疑，太急迫，又显得作为主帅的他沉不住气。 “那就非常不好意思啦，让你假也没休好。”假没休好？我可是休的前所未有的好！袁克敏的嘴里却说，“这是我的工作没做好，我本应该在前线的。” 就在前一天晚餐过后，霍克亲自过来向他道别说：“凯文,渠道销售在今后很长一段时间内还是斯泰尔斯中国的重点，但要加强对经销商的管理，培育一批真正的战略伙伴，而不是marriage of convenience（露水夫妻）。这方面，你回去后要重点跟进并及时提出解决方案。同时，要加强公司的财务管理和控制，在做大‘量’的同时，也要提高产品的毛利。”霍克的表态让袁克敏感觉到，至少在一段时期内，渠道销售是不可代替的。末了，霍克还告诉他，公司总部最近要组织一批全球各主要市场总经理参加的“全球化背景下的领导力发展”培训，由哈佛商学院教授主讲，要求袁克敏参加。 “他们还是要用我的。”袁克敏想。 用，当然是可以用，但用也有不同的用法。 威廉的辞职信是在袁克敏从美国回来的当天收到的。 罗伯特对威廉的辞职并不十分吃惊，因为此前威廉就流露过这种念头。罗伯特关心的是有什么后续的影响，比如，有多少人会跟他走？谁能够顶上？之前他也跟猎头何坚打过招呼，不管有没有合适的岗位，只要有合适的人，都先送过来，做外部人才储备，凡进入储备名单的，付给猎头一笔钱。另外，一些普通的岗位也常年挂在网上。 做离职访谈是人事部的惯例，威廉作为高管，就由罗伯特亲自上阵了。彼此非常了解，客套就免了。两人一前一后走出大厦，准备到那家煲仔饭吃午饭。外面正飘着雨，威廉在后面抱怨，“靠，让你带把伞你偏不带，我今天的西服算是水洗了。下雨不带伞，做爱不带套，你小子倒是随时准备作战啊！” “带了还不是没用，我俩能撑一把伞啊？再说了，带了伞你就不湿脚啦？”两人嘻嘻哈哈的就到了餐厅。 “给根烟抽！我的忘带了。”威廉刚一坐定就要烟，翻了半天自己的口袋没有找到。 “哟，只有一支了，你拿去。反正女人的第一次和男人的最后一支烟都让你给拿去了。”刚才威廉拿罗伯特打趣，总算有机会讨回来，罗伯特也不客气。 |
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