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[职场天地]原创连载：《车者无疆——较量》[第2页] |
| 作者:看不见的生命线 |
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第十四章 新的对手出现 5 “警告了”孙兴华之后，徐琛开始准备和宋艳辉商量一个销售方案了。这个月他虽然要碰个头彩，但是也不想太冒进，他对毕向东是很了解的。这个人是一个很贪婪的人，他对经销商可以给与帮助，但是帮助的前提是必须要给他足够的“帮助”，他要的帮助不是金钱，而是业绩。这是一个很务实的人，这种人其实也好对付，那就是真正的把工作做好。可是你真的把工作做好了，他会不断的给你施加压力，因为他不会认情面，认交情，这就是毕向东。 徐琛对宋艳辉说：虽然这三个月厂家不给我们任务，但是我们自己要心里有数，一定要拿出点东西来，否则的话会被人说三道四的。但是我们也不能太冒进，卖的太多了以后的日子肯定不会好过。昌硕那边的情况你还要去了解一下，那边的总经理叫彭程，以前我们接触过，我想他应该知道了我来这边，我们还算是彼此了解熟悉的，那边的销售经理叫林峰，也是一个比较有能力的人，他们一直都做得不错。有些东西是值得我们学习的。 很快宋艳辉得到了昌硕汽贸的销售数据，七十台的出货、七十台的进货。 徐琛笑了，“这些数字那里得到的。” “毕经理给的。” “他们至多完成出货五十台。” “为什么？”宋艳辉问 “如果真是完成了七十台的出货厂家至少要给他们八十五台车的进货。出一进一，那岂不是太美了。再说对于优秀资源他们可不希望出一进一，绝对是恨不得卖一个近十个才好。 “那毕向东给我们的数据有问题？” “不会，老毕没那么多闲工夫。只是这个数字他给你的时候他没多想罢了，如果他知道是我朝你要的，他一定会掂量掂量的……”徐琛嘴角露出了一丝笑容。 “我不太明白。”宋艳辉看着徐琛的表情有些诧异的问道。 “你在以前的时候有没有虚报过数字？” “有过，不过最近已经不做了，厂家差的太严了。还有就是太麻烦了。” “麻烦？麻烦才好玩呀。”徐琛的脸上露出得意的笑容，对于数字游戏他向来是乐此不疲的。“如果你把工作当成游戏的话就会发现越是麻烦的游戏越好玩，好玩的游戏是最有乐趣的，当工作充满了乐趣的时候，你觉得如何？” 宋艳辉看着徐琛一脸得意，自我陶醉的表情，不知道该说什么好，数字游戏她早就玩够了，她不是怕麻烦，而是那些数字游戏其实都是无用功。现在回忆起来当年每个月无休止的计算数字，虚报数字的日子，她甚至觉得暗无天日。表面上得到了很多，其实还不是给厂家添加了业绩，经销商背上了越来越重的包袱。 今天看着徐琛的表情，她有些无奈的感觉，她有些想不通，这个徐琛到底是一个什么样的人。朱宇阳给总部的报告里说这个人能力非凡，有胆识。几次接触下来她也发现了徐琛是一个很有能力的人，而且判断力很准，面对孙兴华和姜烨的挑战他非常的冷静。可是这个人又似乎想要做几年前大家都不再做的游戏，他要怎么做，他会把这个品牌做到什么程度。 虽然宋艳辉感觉到了这个徐琛的不同寻常，但是她恐怕做梦都不会想到接下来的三个月里将要发生的一切…… 六月的最后一天，下午六点半。毕向东打开电子邮件，他所有区域他只关心三个经销商。这三个经销商足以帮助他完成他的任务。 龙川集团，自从楚天舒接手之后龙川的福特店这个经销商的销售业绩一路快速下滑，六月份已经差到了全月只有十台车的出货。对于毕向东来说他实在是不理解龙川集团的作做法。这个楚天舒既没有大局观又没有胆识，为什么把这个人放在总经理的位置上呢。 昌硕汽贸的彭程果然是一个有勇气的家伙，六月份的最后一周林峰总计上报销售九十九台，进车八十台。并申请落地补贴，单车五千元。林峰发出邮件后给毕向东打了电话，毕向东问他心里可以接受的是多少钱？林峰说绝对不能低于三千五。毕向东原封不动的把这封邮件转发给了魏强，魏强很快就回复了邮件，同意了昌硕汽贸的申请，奖励数额为单车四千元。与此同时魏强把这份邮件转发到了全大区的每一位经销商总经理，并写道：在市场如此不利的情况下，昌硕汽贸能够做出如此突出的贡献和成绩理应得到正常奖励之外的重奖。这封邮件的目的太直白了，你们有本事就多卖车，只要是卖车就有钱挣，谁卖的多我给谁，至于怎么卖，你们自己去取经。 让毕向东欣喜的还是徐琛。如果说他关心通业北方的话，还不如说他关心的是徐琛，这次徐琛再一次证明了自己是高手。半个月出货二十九台，进货三十五，对于一个新店来说这是需要很大勇气的，能做到这个程度足以表明了徐琛的能力。毕向东觉得徐琛离开龙川是龙川的损失，同时楚天舒在哪里就是一个过客，不会长久。 处理完手头的工作，毕向东决定给楚天舒打一个电话，不管怎么说，他还是希望这个楚天舒能够早点醒悟过来。这么做下去没有好处，毕向东隐约的感觉这个楚天舒其实并不是不能卖车，他不知道这个小子在耍什么花样。电话接通后，楚天舒不等毕向东说话就先说：“我正在开会，一会给你打过去。” 这个电话有点不同寻常，这个楚天舒到底在做什么，龙川集团能够允许一个新到任的总经理月销量一路下滑吗？越想越不对劲，难不成龙川集团有什么动作？毕向东决定马上开车去保新市，马上去龙川集团，他想马上就要见到楚天舒…… |
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第十四章 新的对手出现 6 接到毕向东电话的时候，楚天舒正坐在周亚川的办公室里。接手福特店之后，他的销售成绩一直都不理想，周亚川把他叫了过来。他需要楚天舒给自己一个合理的解释，一个月十台车的销量是怎么回事，这是龙川集团前所未有的。 虽然楚天舒并不想说徐琛留下来的数字游戏的漏洞，但是这一次他如果不说的话就没把把这件事情解释清楚，如果不能解释清楚的话他就会失去机会，甚至会丢失位置，到那时候在想做什么都是做梦了。 既然已经坐在了董事长的办公室，这种面对面的解释也是周亚川能给楚天舒最大的机会了，而楚天舒自己也明白他的解释是否合理关系到自己的命运。 “我到福特之后发现了一个很严重的问题，在之前销售部一直都在虚报销量已达到商务处的月度销售目标，以此换取返利。这种数字游戏之下我们自己的库存数量不断增加，因为在厂家层面，我们上报的车辆已经视为销售，自然库存就比实际的要低，厂家也就必然会补足库存，这样一来无形中增加了库存的压力。资金成本也会大幅提高，平白无辜的增加量运营成本。再有，销售部的这种做法给售后服务部也增加了不小的麻烦，我们所有上报的虚拟车辆都要由售后服务部来做好详细的记录。做好我们上报厂家日期和实际销售日期的记录，因为厂家的质保期开始计算是按照我们上报的日期的。这其中就会存在很多的问题，甚至是很大的隐患。我到福特不久就遇到了一个客户明明还在质保期，但是却不能索赔的情况，就是因为我们提早上报了销售，在厂家方面显示的质保期已经过了，但是客户实际用车里程、时间都没有超过厂家规定。这种情况之下，我就下决心要改变这种局面，虚报数字从表面看确实是套取了厂家的返利，但是从长远的经营角度来看，我们这么做得不偿失。首先是这些虚报的数字只会增加我们自己的压力，我们虚报的数字全都是我们自己的销量，最后我们的任务肯定是节节攀升，高兴的只是厂家；其次这么做实际的意义只是当下看上去利润增加了，后续的影响非常的深远，甚至可能造成无法弥补的损失，我觉得这是无用功。为了改变这种局面，我已经准备了一段时间，现在厂家的政策发生了一些变化，这个机会我正好能够抓住。想改变这个局面现在在库的销售上报关键，目前我把之前虚拟的所有车都放在了库区，其他新车放在了集团其他品牌的停车库。然后我们利用逆向思维，以前我们虚报车辆是为了套取返利，现在我们也虚报车辆，只是不是往高虚报而是往下瞒报。其实对我们来说厂家过高的估计了我们的实力，我们由于每个月都会虚报部分车辆，这样月度任务上肯定每个月都会超出我们实际的能力。我们就这样每个月不停地追高，厂家每个月不停的放高，最后就是陷入死结。想解决虚报的问题的另一个关键就是要把厂家任务降到最低，我们要重新开始。所以我采取了最冒险的做法就是把实际的销量隐瞒下来。” “你为什么给集团也不上报实际的销量，这个月你们实际销量多少？” “这个月实际销量五十台，其实我们已经把所有曾经数字游戏与留下来的窟窿都堵住了。把这个包袱甩开了，我就有充分的信心和厂家要政策了。之所以没有上报集团这是我要向您重点解释的事情，因为我们现在信息员的工作量太大，她需要核对每天销售的车辆是不是曾经虚报的，如果是的话，需要和售后联系，做好实际销售日期的统计和记录，需要把虚报数字的车辆进行逐一排查，绝对不能出错。因为这里面还有一些是我们实际销售了，但是也没有上报的车辆，这样一来又涉及到了新的问题，虽然这些问题对我们来说不会造成损失但是也需要详细记录并说明情况。这些数据如果分开上报的话，我担心会出错，而且我们计划使用三个月的时间来作调整，三个月后我们会把所有的数字恢复正常，年终的总和绝对不会出问题。” “你是要告诉我你们在化零为整，到年底的时候总任务不会少，不管怎样都能给我凑齐了？” “不是，您误会了，我的意思……” “行了，你刚才说向厂家要政策，我想知道你要什么政策。” “通业北方福特店目前没有销售任务，六月份他们上报了销售二十五台，我分析他们一定是在虚报数字。徐琛玩数字游戏不但是不知死活，而且很上瘾，他把这种东西带到了通业北方，他也就是等于把一个麻烦带在了身边。厂家大区想观察通业的实力给他们加任务，我想这个时候我们应该示弱，我要让他们帮我们扛下任务来，这就是我要的政策，减少我们的任务压力。” “任务压力给你减少了，你能够完成，这我相信，但是就算你不要这个政策，厂家一样会给你减少任务，因为你这么做根本完不成任务。” “周总，我这三个月都会以最小的数字上报销售。该冲刺的时候我要冲死他们，我要让那两家彻底的陷入数字游戏的陷阱绝对不能自拔。到时候我会要第二个政策，我要达标冲刺奖，毕向东肯定会认为我也要开始玩数字游戏了，所以他一定会给我政策，到时候我不但不玩数字游戏，我还要往死里冲。” 周亚川听完楚天舒的话，明白了这个年轻人是绝对有了充分的准备，他做事情绝对不是一步棋就能看透的，这个人是一个管理上的人才，也是一个策略方面的人才。沉思了片刻，“好，按你说的三个月的时间为期限，九月份我看你的成绩，到时候是什么结果你自己给我详细汇报。” 听完这句话，楚天舒非常兴奋，不过也有无限的压力。兴奋是因为他能够在周亚川面前把这个问题及解释清楚了，并且得到了认可。压力来自于周亚川最后的那句话，三个月，三个月之后一切都会和他设想的一样吗？如果这三个月发生什么变化，如果三个月之后并没有按照他的想法那样完成既定目标，会怎样？有一点可以肯定，他不会在留在这个集团了，或者说，不是他不想留…… |
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从周亚川的办公室里走出来，楚天舒直接去找周玲。告诉她这次谈话的结果可能会影响两个人在龙川集团的前途，周玲笑了，“已经过了三分之一了，你想退也没路了。” 自从宋兴宪那件事情之后，刘彬和楚天舒的关系有了很大的改善，刘彬发现他很喜欢楚天舒的处事方式。刘彬这个人真的很简单，只要是你能够拿出来让他佩服的东西，他还是很愿意臣服于比自己高的人的。不过一个简单的人往往很难做领导，因为他会把所有人想象的和他一样简单，但是事实上这个世界上最复杂的就是人。 与刘彬的关系有了改善对楚天舒来说是再好不过的好消息了，楚天舒已经想好了售后的事情他暂时很难上手，与其这样还不如放手让刘彬自己去做。就算是他想造反，他也需要业绩，那就让他去做，到时候就凭他的脑子，想造反恐怕都不知道怎么干。所以楚天舒这个外行干脆把手放开了，刘彬感觉到楚天舒与徐琛最大的不同不仅仅是放权而是监管的更加严格。更为关键的一点，他已经感觉到了，楚天舒再额外收入一项上很大度，钱永远是会分到自己的手中的，跟着这样的领导有什么不好呢。钱比以前多了，有事情他也会帮助自己，嗨，还是认命吧…… 能够把大部分的精力都放在销售上，这是楚天舒非常高兴的事情，与此同时他感觉自己的思路比以前更加的开阔了。当周玲和他说毕向东一会就到了的时候，他笑了。他已经忘记了要给毕向东回电话的事情了，不过现在省心了，这家伙自己跑过来了。楚天舒有一种感觉，或许不用等到九月份了，现在就可以向毕向东要政策了。 毕向东到龙川后并没有第一时间找楚天舒，而是先走进了销售办公室，他向销售顾问要了潜在客户的登记表格，一页一页认真的看了起来。 “毕经理真是太勤勉了吧，这可真是监督到了第一线了。”周玲站在销售办公室门口说道。 毕向东笑了，“没办法 ，大家成绩不好，我上门来给点好消息总是可以的吧。” “什么好消息？” “楚总在吗？” “刚回来，上楼上去说吧。” |
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“我看了，而且我注意到了一个细节，通业北方并没有任务，但是他们这个月的销量很不错，我们托的后腿他们补上了不少。不如从七月份开始给他们点任务吧，有了任务的压力他们肯定更厉害。这样一来我们的压力也就笑了，你的总任务其实也就轻松了不是。” “厂家规定新入网经销商向通业这种先开始销售并没有建店的是需要保护的，三个月之内是没有任务的。” “我知道，但是你可以找徐琛谈，其实并不是真正的任务，你可以把你身上的任务压力分解下来 ，给他们分一部分出来，这样一来我们的压力小了，你的压力也很小。徐琛呢，卖一个挣一个，既没有任务考核，又可以有压力多卖车，何乐不为？” 毕向东盯着楚天舒，“楚总您这是交我怎么工作？” “哪里，我只是和你相互探讨一些问题，刚刚你也看到了销售顾问手头的潜在客户登记记录。我不知道你能不能判断出我现在销售部的实际情况，实不相瞒，我要对销售部进行改革。其目的非常明确就是换血，所以销量在这两个月我是没法保障的。但是我可以承诺到九月份我能够完成所有的改变，到时候我的任务不但可以完成，还能够超越。” 毕向东一直盯着楚天舒，一句话都没说。他不知道这个人的脑子里在想什么，不过有一件事情是可以肯定的，面前的这个人要么是聪明绝顶，要么就是一个彻头彻尾的无能之辈绝对没有中间地带。 |
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七月三号月度任务出来了。龙川集团进货四十，出货三十；昌硕汽贸进货六十，出货五十五；通业北方福特进货六十，出货五十五。 毕向东是在徐琛的办公室里向各家经销商发出的邮件，他几乎用了一整天的时间来说服徐琛。徐琛根本无法接受毕向东给他的任务，因为他知道这个任务根本就是不存在的，厂家不会在这个时候下任务的。而且他也清楚，毕向东是把这个区域里完不成的数字都推到了自己的头上。虽然这让他徐琛有很强的优越感，但是这个优越感不当饭吃，现在需要的是业绩但同样需要稳扎稳打。他不能接受毕向东的这个分配。毕向东则再三再四的想他说明自己分配的想法：你是老江湖，这些对你来说都不是问题，站住脚之后就可以考虑自己做得更加长久，甚至位置坐得更高，不要忘记通业集团可是一个相当有规模的集团，而且这次要在北方地区大力发展，你应该把目光放得更长远…… 不得不承认，欲望最终战胜了理智，他开始坐下来和毕向东讨价还价了。经过几轮的争执之后，最终在进出货数量上有较量了三次之后，徐琛和毕向东把自己的任务和昌硕汽贸拉平了。不管毕向东怎么说，他就是不肯超过昌硕。 其实毕向东的心愿已经达成了，再三讨价还价的目的只是让徐琛陷入一种胜利的满足之中，他希望徐琛把所有目光都放在昌硕身上。这个目的可以说不打任何折扣的完成得很漂亮，心满意足后，他不再犹豫立马起身告辞，他甚至怕一会徐琛明白过来之后找他算账。 毕向东走了之后，徐琛才想起来上网看一眼他发的邮件。不看则以，看到之后徐琛拍着桌子把毕向东祖宗八代挨个问候了一遍。毕向东刚才一直把任务数量和昌硕进行比较但是绝对不谈龙川那边，徐琛自己也已经把龙川这个老东家忘了，因为现在身在H市，首要的对手一定是这个昌硕，而且之前也有过了解，彭程是一个有能力的人。这些都让徐琛暂时把龙川给忘记了，而且潜意识里，他觉得龙川的任务或许会高一些，至少应该是一样的，这也是他多年来的经验。可是当他看到了邮件时，他明白自己上当了，从数量上来看，他是给龙川集团负担了大部分的任务。 面对着已成的事实，徐琛真是哭笑不得。能怨毕向东吗？这件事情上，毕向东是一个老狐狸，但是自己还不是让欲望给蒙蔽了双眼了。 |
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从办公室里出来，徐琛有些心烦，想去售后看看。上一次和孙兴华在封釉的事情上有了一些隔阂之后，孙兴华似乎老实了很多，虽然售后还没有正规的场地，但是也能做基础的保养。在孙兴华办公室外，他看见孙兴华正和一个女孩聊天呢，他推门就进去了。 屋里两个人聊得似乎很火热，对徐琛的推门而入有些准备不足，一下子两个人谁都不说话了。愣了一会，女孩站了起来，她已经感觉到了气氛有些不对头，推门而进的这个人脸上看不出是喜是怒，但是很阴沉。 “孙总我先走，明天报就出来了，到时候我给您送一份过来。”说完女孩躲过徐琛走了。 徐琛看了一眼孙兴华的办公室，这是他第一次过来，这里简直就是一个茶室，哪里像是办公的地方。 “厂家在搞服务月？” “嗯。” “有效果吗？” “还可以。” “厂家支持的力度如何？” “很大……”孙兴华对徐琛已经有些惧怕了。 徐琛没说什么，扭头出去了，看了一眼临时车间，感觉车不算多，但是新开店不就是这样吗。 第二天中午，吃过午饭，徐琛随手翻开了当地的日报。他突然想起昨天孙兴华办公室里的那个女孩说什么报纸今天就出来了这句话，他给销售前台打电话，让把今天的报纸都送上来。 徐琛连续翻看了几份报纸都没有发现有任何关于店的广告，他觉得有些诧异的时候，翻开了都市报，汽车专版整整一版居然都是关于孙兴华的个人报道，徐琛真的惊呆了，他原以为是一个关于店里的宣传报道，真的没想到居然是对他孙兴华个人的专访。徐琛的火气一下下的高涨，只有孙兴华这种吃皇粮、要政绩的人才会做出这种事情来。 细看内容，徐琛震怒了。这篇专访配的照片是他的总经理办公室，主人却是孙兴华，内容中对孙兴华的职位写得很含糊：通业北方福特店负责人。 徐琛终于忍无可忍，他本来想让这个孙兴华多活几天，现在看来这是他自己找死了。 |
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第十五章 游戏的规则都是一样的 1 徐琛来到H市之前，通业高层就已经给了他十六个字的指示：“广交朋友、少树敌人；狠抓售后、稳健销售” 六月份的半个多月的时间里，徐琛根本就没顾上交朋友，没有心情再树敌，更没法抓售后。唯一值得“称道”的也就只是销售了，其实主要的原因还是宋艳辉对自己还算是配合。可就在他觉得销售还算是比较让他舒心的时候，毕向东和他耍起了心眼。和毕向东打交道不止一年两年了，这个人什么样他很清楚，现在这种情况下，徐琛非常明白，对于毕向东来说龙川集团那边靠不住了，他必须要有一个新的经销商来帮他分担身上的任务。说白了龙川集团身上的任务数可能有一部分已经分到了自己头上，徐琛对这种事情非常恼火，他现在自己还和龙川有官司在身，这场官司什么时候能够了结对他来说还是一个未知数。这个时候不明不白的当了冤大头，确实是让人有火发不出。 可以说徐琛现在的职业生涯开始走了第一个缓坡，正在他想用力但没地儿使的时候，孙兴华蹦了出来。徐琛觉得这次如果自己不收税他，都对不起他自己。按照徐琛的话：你自己作死，我的成全你。 |
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姜烨是一个典型的书呆子，不过话说回来一般大型集团外派人员就必须要有一个这样认死理的财务总监。正因为有这种认死理的人存在，财务上的一切问题集团在才放心。所有这种书呆子都有一个共同的特点那就是胆小，胆小还真不等同于怕事。姜烨的这种胆小是因为心思缜密，在通业这种国有大型企业里，他们这种公职人员的顾虑是最多的，考虑最多的也是个人的职位是否稳妥。徐琛正是抓住了这一点，他要利用姜烨的手除掉孙兴华。 孙兴华在封釉时间之后，对徐琛的态度明显好转，当然主要原因还是惧怕。因为这件事情让他明白，徐琛绝对不是简单的人，想和他斗心眼是非常危险的。不过孙兴华也是一个不甘寂寞的人，封釉活动在被徐琛点透了之后，他很快就停止了这个活动。但是孙兴华并没有闲着，而是马上跟厂家的区域经理联系打了一个申请，希望厂家能够支持一个服务月的活动。因为现在通业北方福特非常需要一个活动来提升一下关注度，希望厂家能够多给与支持。福特北方区域管服务的区域经理名叫秦刚，收到邮件之后对着电脑冷笑了一生，对这个孙兴华的智商产生了严重的怀疑。你要宣传自己，厂家凭什么给你负担费用。真是脑子有病了。这样想着，很快回复了一封邮件：目前主机厂没有计划安排统一的服务月活动。 孙兴华收到邮件只有有些失望，看着秦刚的邮件，就那么一句话，一个让他都觉得一场精明的规划就这样毫无意义了 |
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孙兴华原本的计划是利用服务月来造人气，之后就开始向总部邀功请赏。但是这个计划很快就破产了，因为孙兴华傻了吧唧的给秦刚发了一个邮件，他在国有企业里待了一辈子早就习惯了以自我为中心的思考问题。这封邮件秦刚看后第一感觉就是这个人根本做不好这个品牌的售后服务经理，自己都不知道自己处在什么情况、那个阶段、什么位置，怎么能有正确的思路呢。 虽然服务月的计划破产了，但是孙兴华并没有闲着，销售每从厂家近一台车都要到售后做PDI，“PDI”是新车准备检查的英文缩写。这个新车准备检查的费用是由厂家负担的，每个品牌的规定也是不一样的，福特品牌的规定是每台车给予一千一百元的补贴。按理说这笔钱是品牌所有，服务经理个人是无权支配的，不过一般的4S店总经理和服务经理都会商量着把这笔费用灵活使用。不过目前的通业北方福特目前还真不是一个“一般的4S店”。这里虽然还没有真正意义上的开业，但是早已是矛盾重重了。孙兴华太低估徐琛了，他真的应该好好的调查一下自己的对手以前的身份。徐琛做品牌经理的时间比孙兴华进汽车圈还要早一年，对于售后服务这块的了解程度绝对要更胜一筹。孙兴华想在徐琛面前耍手段，简直就是妄想。 孙兴华很快就打起了PDI的主意，这笔钱和销售返利不同，每个品牌也有自己的返款方式。这是一个相当灰色的部分，有些品牌甚至是售后的区域经理直接带着现金让总经理签收。福特品牌就是这种利用每个月月底对经销商进行的检查当面返款的形式，这个举动之下一般的服务经理是不会要求财务经理和总经理在场的。当然这笔钱最大的用途还是售后奖金或者是聚餐之类的，大部分人是不会动这笔钱的，而是把这笔钱计算在部门的结余款里面。 |
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孙兴华正是利用了这个机会，秦刚说八月份主机厂应该会有一个统一的服务月活动，到时候再搞活动也没问题。而且主机厂的活动力度肯定要更大，这比经销商个人行为要有效果。 得到了这个有利的信息，孙兴华更是兴奋了。他的目光很快就盯在了六月份三十五台车的PDI款上，如果这个月用这笔钱做活动，八月份的时候在那厂家促销的活动费用来弥补这笔费用，不但有结余还有好的效果。 打定了主意，他就找来了车间主任和服务前台的主管。很快三个人就定了一个攻守同盟，如果姜烨和徐琛问起来就说由于他们刚建店六月份的PDI费用可能要延后很久才能到。按理说，孙兴华就算是不说也不会有人知道，但是他觉得只要是把车间主任和前台主管叫在一起很大程度上这件事情就增加了筹码，一旦真的败露了三个人可以相互攻守，可以让领导法不责众不大动干戈。服务经理、车间主任、前台主管在很大程度上已经代表了整个售后了。 孙兴华是一个非常精明的人，善于钻营和算计，但是这一次他彻底失败了，简直就是非常业余。 首先，他和两个主管并不是生死之交，甚至连朋友都算不上。这种时候你找他们来做攻守同盟、寄希望于同攻同守，简直就是做梦。关键时刻孙兴华自己只能是一个人孤军奋战了，而且还要提防知情者的检举揭发、倒戈投降。 其次，只尽义务不享受权利的事情是没有人愿意干的，两个主管都很清楚，孙兴华是想捞业绩，甚至还想取代了徐琛的总经理的位置。这种事情如果做好了是没什么的，两个人都可能还有好处，但是一旦暴露了，或者说不成功，那么两个人可就成了共犯了。两个人谁都不傻，他们很清楚一旦出了事情，他们两个肯定要背黑锅。 第三，两个主管之间也是相互不服气，相互不买账。就这样的两个人怎么可能成为孙兴华攻守同盟的战友呢？他们自己都不相信对方会成为自己的朋友，更不会相信孙兴华能够帮助自己，也不想和孙兴华之间有什么瓜葛。 孙兴华自己认为一切都在掌控之中了，他便大胆的开始了行动。 |
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徐琛相当的敏感，他能感觉到孙兴华肯定会出事，而且他感觉这家伙正在酝酿什么事情。或许换句话说应该是徐琛希望封釉的事情之后，这个孙兴华还能出点别的事情，这样就有足够的理由来除掉他。如果想借助姜烨的手除掉孙兴华，单单一个封釉的事情还不足以。 倒霉的孙兴华就在这个时候给了徐琛除掉自己的机会，看着每天来来往往的售后临时大厅，徐琛明白这里面如果有问题就是大问题。他做了这么多年的总经理了，太清楚了一个只是临时展厅的品牌不可能有如此的人流，这个服务月把孙兴华救了。 最近徐琛经常到车间里去，他的第六感告诉他他应该多来看看。看着车间里准备做PDI的新车排着队忙碌的工人们一刻不停的样子他知道销售又到新车了。这个月六十台的进货任务，他和宋艳辉商量了很久，最后决定进货任务全部完成，只有这样他们才能在接下来的月份里争取主动。 车间里新到的八辆新车正在准备做PDI，服务月来的做检查的车辆也不少，本来就不是很标准的售后看上去一派繁忙。 徐琛看见车间主人正在和一名修工说着什么，那名修工频频点头后离开了，徐琛开口叫住要离开的车间主任，“小陈……” 车间主任叫陈正超，是一个从修工一点点做起来的实干型的小伙子，不过他为人很精明也绝对是那种人见人爱的类型。 陈正超小跑着过来了，“徐总，您叫我有？” “挺忙呀。” “还行吧，就是不挣钱。” “慢慢来，现在我们还没有正式的展厅和维修车间呢，一切都会好起来的。好在本地以前有保有量，我们不发愁这个。” 徐琛看了一眼车间里忙碌的修工们，“每天进厂多少？” “十七八台左右吧。” “不多呀，宣传不到位？”徐琛记得在龙川集团的时候一次服务月至少要有五十以上的进厂才对。高峰期能够达到日进厂80台以上也不成问题。 “宣传我不知道，但是咱们现在硬件不行，所以项目不是很多。” 这句话一下子让徐琛感觉到了什么，“厂家的服务项目不是很多吗？变了” |
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汽车生产制造厂，经销商通常称之为：主机厂。主机厂每年都会在固定的月份向以购车客户推出一系列的活动和免费服务检查等等的噱头。这些服务项目每年都是大同小异，看上去很花哨，但是大多数都没有什么实际的意义。但是正是这些看上去美丽的项目可以把客户有效的吸引回4S店，进行常规的保养维护，一些出了质保期的客户平时是不会回来的，但是服务月期间由于是免费检测，所以这些车自然也会回来。 这次的服务月怎么会减少项目呢？到底是因为硬件不达标自己主动减少的还是另有其他的原因呢。如果是自己主动减少，那么为什么孙兴华不汇报给自己，这么做会给客户什么感觉和印象呢。 “这次活动厂家支持力度怎么样？”说着徐琛开始环顾维修车间。 “还好吧……”陈正超底气不足的说着，他感觉面前的徐总好像都知道了。 徐琛终于发现了问题，怪不得自己一直都感觉不对劲，这么多天了现在才发现问题所在。看着整个售后服务区，没有易拉宝、吊旗、X展架，没有宣传海报也没有任何的宣传单页。可以很明显的看出来这次的服务月并不是厂家的官方行为，怪不得感觉有点不对劲，原来问题出在这里。 既然服务月不是厂家的行为，那么这笔费用从何而来呢？如果孙兴华用封釉的钱进行这次服务月，那他就没什么好说的了，封釉的问题不合理，如果孙兴华用这笔钱来拯救自己的话，徐琛还真的没话说。 这样想着，徐琛有些后悔，当初不该把封釉的事情点破。 不过徐琛很快就把这个假设否定了，首先封釉套到的那些钱非常有限，这么点钱是不可能做服务月的。再有孙兴华自己说的厂家支持的服务月，那么他一定是打过申请的，但是厂家是否批复了就不得而知了。 看来这个孙兴华的单子真不是一般的大，徐琛想只要是能明白他到底用什么方法来把服务月的钱做平就有机会干掉这个家伙了。 就在徐琛想要查清楚孙兴华到底从哪里弄来的钱做服务月的帐的时候，宋艳辉来找他了。昌硕汽贸现在正在搞价格战。这个消息让徐琛有些意外，现在市场情况不理想，降价的方式并不能够真正刺激客户，再说价格从来都是双刃剑，降下来容易升上去太难了。而且彭程这个人徐琛应该是很了解的，他不是那种做事情不讲章法的人呀。 不过徐琛并不知道，眼下昌硕汽贸的行为却有着更加深远的用意。这个月他们与通业北方的进出货任务完全一致，能够完成多少并不重要，重要的是要比对手多出多少。而且市场份额本身并不大，这个时候多完成一台车就等于把对手的机会减少了一台，价格下调可以把客户的目光吸引过来，成交与否还在其次，增加关注度才是最重要的。 |
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第十五章 游戏的规则都一样 2 彭程发现徐琛对售后明显要重视很多，最近一连串都是听到的那边关于服务部的动作。从这点来看，徐琛绝对是行家。在龙川集团的时候这个人就是一个厉害角色，看来这次自己真的遇到对手了。连续两个月通业的重点都在售后方面，这让彭程更加重视这个“新的对手，老的朋友”。彭程很快找了几个朋友到那边去探听了一下，这几个朋友都是以客户的身份去的，经过了这次的几次的暗访，彭程心里多少轻松了一些。他发觉对手实在是不够大气，这种缩手缩脚的促销很难把客户真正的揽过去。 虽然没有把通业北方放在眼里，但是彭程还是把林峰找来了，商量一下对价格进行调整。 林峰很意外，上个月的时候，他曾经向彭程汇报过，希望能够对价格做一个调整。当时彭程没有同意，理由是价格是很敏感的东西，一动就恐怕要引起一些列预想不到的后果，最好不要轻易动价格。这个月销售情况还算是理想，按照正常的节奏在推进，而且才刚刚月初，彭程这是怎么了，为什么要对价格进行调整呢？ |
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“现在你觉得动价格合适吗？再等等吧，月底的最后一周再做调整，应该会有意想不到的效果。”林锋问道。 “价格向来不是决定性的因素，但是会是双刃剑，搞不好就会让自己很难看，这个道理我还是坚持的。价格只能刺激人们的关注，不可能会让人们增加购买欲望和需求。这一次价格的调整我主要是想针对通业北方，把价格调整一下看看他们的直接反映是什么。” “这段时间他们把所有精力好像都放在了售后。” “对，这说明他们不傻，徐琛也算是老江湖了，市场我们已经开拓的差不多了，销售情况一直都很稳定，我们的口碑和知名度已经很响了。这种情况之下，想吸引客户最好的方法就是通过售后服务。不过我已经找人去实地看过了，他们的这两次活动都做得缩手缩脚，手脚放不开的话就不是做大事情的人，这个不是徐琛的性格，可能是目前通业北方还不正规导致的。这个时候我们一定要抓住这个他们还没有立足的机会，他们不是重视售后吗，好，我就从销售入手，牵着他们鼻子走。” 林峰点了点头，一直以来林峰都对彭程非常的信服，彭程是一个思路很宽的人，这一点也是林峰感觉自己无法超越他的地方。在这里林峰已经做了三年多销售经理了，对彭程也是越来越信服。很多次了，彭程长远的目光和精准的分析都让林峰臣服。今年年初，彭程和他说投资人在广西投资了一个很大的项目，已经找过他了，他很有可能年底就离开了，到广西去负责那个新的项目。彭程和他说一定要多留心学习，他也会向投资人推荐林峰来接替自己的位置。 |
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林峰对彭程的感觉用一个词就是“敬重”。彭程是一个很“厚道”的人，对自己的手下人向来很关心。所以林峰一直都把彭程当作自己的目标和榜样来模仿，当然他也把总经理的位置作为了自己的职业目标。做人方面他深深的欣赏着彭程，对他来说无形中一直都在像彭程学习着。 林峰对彭程提出来的指示向来不怀疑，这一次也是一样，可以说林峰是一个优秀的中层管理者，执行力很强，领导的思路能够很快的被贯彻。 具体的方案因为是两个人共同商量的，所以可以用完美来形容。关键是看徐琛了，看他如何反映，徐琛的反应可以决定整个战局的走向和变化。 |
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宋艳辉向徐琛汇报了昌硕汽贸的优惠政策后，徐琛并没有着急。他做了多年品牌总经理，有着相当高的职业素养，他不会贸然的决定近或者是退。七月份的销售情况明显是好过六月份，起码自己这个临时展厅里的客流量大大的增加了。 “目前有多少客户把主要的注意力放在价格上？”徐琛问宋艳辉 “不多，我已经安排销售顾问统一了话术。” “怎么说？” “主要强调目前我们正在进行新店的筹建工作，厂家对我们非常认可，允许我们先期销售，而且我们的车都是最新的资源，不存在库存。有价格优惠的车一般都是库存时间比较长的。，优惠越多时间越久。” 听宋艳辉这么说，徐琛不是很满意。销售话术是一个非常重要的东西，一定要能够自圆其说才行，如果按照宋艳辉的这种说法很难自圆其说，而且会自己给自己设套。把价格优惠归结为库存时间长，如果自己也作出相应的调整那么怎么和客户解释呢？在作出任何的解释都是徒劳的，客户绝对不会再信任你。 “下班后销售部开一个会，你主持我也参加。主要就是说说目前我们销售的情况，还有就是对价格做一个讨论，我们是否有必要对价格进行调整。你觉得我们现在有必要调整吗？” “我觉得暂时没必要，目前来看昌硕汽贸价格调整并没有起到什么作用，我们目前也不是很清楚他们的销量情况，所以很难判断他们为什么要这么做。” 徐琛见过彭程，几年来对这个人谈不上深交、谈不上了解。但是却也相互熟悉，彭程是一个机敏过人的人，而且是一个主抓销售的领导。这恐怕只是他们的第一步棋，接下来还有其他的动作。 “嗯。我也同意先不着急。等等看，看看昌硕还有什么动作。”徐琛低声说道。 |
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宋艳辉刚出去，徐琛办公室的门被敲响了。朱宇阳走了进来。 “朱总，好久不见呀。” “最近忙呀，你这里情况怎么样？” “还可以，我早就轻车熟路了，没什么问题，厂家方面我也很熟悉。” “那就好，我还是很看好你的。你是高手，手段也不一般。不过有些事情我还是要提醒你，这里和龙川集团不一样，这里的财务总监直接隶属于总部管理，涉及到财务方面的事情你应该和姜烨打招呼，你们沟通的好了，工作才会更顺利。再说，如果你们沟通的好了，还有什么必要把问题都拿到台面上来？”说完，朱宇阳停顿了一下，意味深长的说“咱们是外聘的经理人，经营管理方面我们可以自行决定，但是涉及到了财务方面的事情一定要和财务总监打招呼，这样咱们不会太为难。” 朱宇阳上来就是一个软钉子，这让徐琛非常的不舒服。 “朱总您的话我不是很明白，难道我有什么关于财务方面的事情没有汇报吗？”徐琛一脸无辜的问道，其实他的心里非常清楚是怎么回事。六月份给厂家瞒报了销售数字，厂家返利对账表下来了。姜烨肯定是对着这表格看车，结果发现实际销售数字、厂家上报数字、返利之间有冲突。返利多了不少。但是他又不能直接问厂家，又搞不懂怎么回事。按理说他应该找自己或者是宋艳辉去问问情况，但是他找到了朱宇阳。徐琛不知道他都和朱宇阳说了什么，也不知道今天朱宇阳来的目的是什么，目前通业北方是朱宇阳在负责，也就是说，他是自己的顶头上司，这个时候他必须要向朱宇阳表明自己的态度，否则以后工作没法开展了，动不动这家伙就蹦出来了。 |
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看着徐琛的表情，朱宇阳明白徐琛此时此刻正在想该如何解释。必须要给他机会说出来，但是更为重要的是需要知道整件事情的来龙去脉。 “其实没什么太多的事情，总部要求通业北方旗下的4S店财务总监每个月都要向我汇报上一个月的财务状况。昨天姜烨给了我一份六月份你这里的财务报表，其中有一些问题他自己解释的也不是很清楚，上个月我们的实际销量是八台，但是为什么到了二十九台车的返利，这个问题他始终没发给我解释。” “奥！朱总要问的是这件事情呀。”徐琛夸张的回一句，一下子就把矛头直接指向了朱宇阳，其意思是：你想知道这件事情直接问我好了，干嘛转弯抹角的。“这种事情我个人觉得还是属于经营管理范畴之内的，应该没有必要和姜烨打招呼。宋艳辉应该会自己斟酌是否和财务人员沟通这件事情，返利一般每个月都有一张对账单，但是半年才会兑现一个季度的，也就是说都有三个月左右的滞后期。正常情况下，财务人员只要适合对好每个月的数字，然后一个季度返利到账情况进行再次核对就可以了。平时的数字大部分都是经营管理范畴之内的，平时销售部或者是售后服务进行自己管理促销的手段和政策，很可能当下看起来很混乱甚至不可理解，但是一个季度之后就会全部都明白了。我想如果宋艳辉没有和姜烨说这件事情只能证明一点，姜烨平时工作就很忙，艳辉不想给他添麻烦。销售的商务政策是很繁琐的，我想这是主要原因吧。”徐琛果然是厉害，几句话就把自己摘得干干净净的，而且把宋艳辉拉了进来。他很清楚朱宇阳对宋艳辉很看重，所以这个挡箭牌自然要好好的利用了。 “六月份我们实际销售了八台车，上报厂家二十九台，多出来了二十一台。这是因为厂家针对六月份和七月份有单独的考核政策，而且单车的补贴非常高。这一点我和艳辉是研究了很长时间商务政策才决定的，我们是不会盲目出击的。九月份开始车市肯定就进入了旺季，响应你的，厂家也会减少各种补贴了。到时候我们可以减少上报数量，就可以补回所有虚报数字。这些是灵活掌握的东西，如果每一次都要和财务人员沟通就需要每次都讲解商务政策，甚至推演计算。您觉得这是不是太繁琐了，而且这应该是经营管理范畴之内的，您也说了经营管理范畴之内的我可以做决定。”徐琛这番话说的软中带硬，脸上面无表情却又好像透着一丝阴冷的笑容。 |
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朱宇阳笑了，“关于商务政策方面的事情，你们有自己的理解，这个我不会关心，我也没时间过问每个品牌的事情。但是咱们都是受君之托，必要忠君之事。不管做什么，你我都要记住一点，多思、多虑、不能随便轻易做决定。” 徐琛明白现在他不能够树敌过多，他想要除掉孙兴华，需要姜烨俯首，更是需要朱宇阳给与支持，至少是不明确的反对才行。所以眼下对朱宇阳他还必须要客气、听话才行，可以表现争取的态度，但是不能表现的不服的态度。所以，阐明了自己的观点之后，徐琛也就不再争辩了。 朱宇阳的来访令徐琛对姜烨也不得不提防，他真的没有想到这里的情况这么复杂，他不得不承认，自己对事情的判断出现了错误。当初来通业集团只是考虑了工作环境和个人的发展，没考虑这里的人事复杂程度，甚至忽视了通业集团作为国有企业的弊端。 |
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第十五章 游戏的规则都一样 3 徐琛认定了陈正超那里可以找到突破口，所以他时不时的找陈正超聊天，有时会故意在车间里和陈正超聊一会，以便让所有的人看到。 一个多星期后，业务主管高峰找徐琛签字，是一个外出救援的报销费用明细，包括加油、餐费、路桥费等。徐琛仔细的看了一遍之后问，“姜烨怎么不签字？” “他说您签完他才签，他只做审核。” 他妈的，老油条不知道自己什么身份了吧。徐琛暗骂到，“现放在我这里吧，明天给你。”说完看了一眼高峰，感觉他还有话要说就问，“怎么了？” “您忙吗？” 徐琛一听这句话就来了兴致，他最喜欢手下人找自己聊天，这会是一个全面掌控下班人心态的好机会。他把笔记本电脑合上，以示尊重般坐正了身子，“没事，聊会吧。” “嗯。我也没事，就是想和您聊聊。” “行呀，咱们还真没聊过天呢，我和小陈到是经常聊天。”徐琛故意这么说就是要让高峰明白一个事情，你既然主动找我，就要讲真话，就要说我不知道的事情。因为我经常和小陈聊天，而且我相信你也看到过，否则你不会来找我。 |
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这一招果然好使，高峰坐下后想了想，足足有十秒钟没开口。 “徐总，其实有些事情我们手下人是做不了主的。能用得到我们的时候我们肯定冲在最前面的，用不到我们的时候我们就很失落也有几分担心，倒不是害怕丢了工作，而是怕没办法完成领导交给的任务。” 徐琛看着面前的这个高峰，心里暗自寻思这小子真会说话，不过他也听出来了这个高峰应该知道一些秘密。“对于任何事情，每个人都有权利选择说或者不说，其实你进门之后坐下来，我就希望咱们能够坦诚的交流。我说了，我经常和小陈交流，而且聊得不错。可能你不想说或者无法开口的事情，其实我已经知道了也不一定呀。所以我觉得你没什么可顾虑的，对不对。好了，你要是不想说得太详细，我们可以聊点别的事情。” 徐琛这是明显的欲擒故纵，而且他已经掌握了高峰的心理，别看这个人表面油滑，实际上不是一个很有心计的人，不想说，没关系。想说我还不听了呢。 徐琛这招果然够狠，高峰如坐针毡，心神不宁的和徐琛一问一答的说着没用的废话。眼看着要说的话没几句了，高峰头上冒出了汗，终于他忍不住了。 |
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姜烨知道朱宇阳找了徐琛，他料定徐琛必然会找自己。但是怎么也没想到过了这么久，徐琛才找到自己。 “这是售后的一张外出救援费用报销单，你看一下没问题的话给他们报了把。”徐琛把高峰给他的费用报销单递给对面的姜烨。 姜烨拿起来看了一眼，“徐总这个单子报不了。集团有规定的，售后外出救援的报销单绝对不能超过十二四小时。” “高峰前天就给我了，我早就忘记了，今天才想起来。” “集团规定外出救援的餐费补助没人不能超过二十五元，这张报销单六十元，但是只有两个人，我签了字，总审也会打回来的。” 徐琛知道财务制度向来都是很气人的，这些财务总监们只要是看着不顺眼的人或者是事情就会把财务制度搬出来卡你，有的时候真是逐字逐句的给你揪问题。以前他在龙船集团的时候领教过不止一次了，所以他不会在这种事情上跟姜烨争辩任何。 “你看看这个。”徐琛毫不客气的把一份刚刚打印完毕的邮件给姜烨推了过去。 姜烨拿起来一看，这是一封来自厂家大区的售后服务督导秦刚的电子邮件。标题是：关于通业北方福特新车准备（PDI）返款事宜的说明。内容详细讲明了在今年的几月几日秦刚将六月份全部车辆PDI返款交付给服务经理孙兴华之事，并在这封邮件的最后注明，有孙兴化的亲笔签名领取单。姜烨看了一遍不是很明白这个是什么意思，正想问徐琛桌上的传真机想了，一张纸很快飘了出来。徐琛拿起来看了看，站在复印近旁，复印了一张并把复印件交到了姜烨手中。“这是秦刚刚刚发过来的。” |
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姜烨接过徐琛递过来的复印件，这是孙兴华亲笔签收的六月份三十五台车PDI的返款收单。姜烨拿着徐琛给他的一份传真和一份邮件，看了两遍，他终于明白了。顿觉冷汗直流。 “这比返款你我都未经手，也没有收到孙兴华关于这笔钱的使用情况的书面或者是口头汇报对吧？”徐琛巧妙地提问一方面拉近了他和姜烨的距离，另一方面也是在教姜烨该如何说话。 姜烨感觉有种说不出的恐惧，他第一反应就是孙兴华完蛋了。“我确实不知道……”姜烨的话非常没底气，他非常清楚，作为财务总监这次他的责任重大，而“不知道”三个字绝对不该从他的嘴里说出来。 “你不知道？其实我也不知道。”徐琛近乎开玩笑一般的口气。 姜烨有些坐不住了，从级别来说通业集团规定财务总监不受总经理支配。但是从组织架构上来看，他只不过是财务人员而已，必须要受到总经理的指派。所以徐琛那句“我也不知道”可以看这是对姜烨工作的批评，也可以看作是对这件事情的推卸，毕竟财务方面的出了问题自己必须要负担首要责任，这些年他在通业集团太了解集团的做事风格了。姜烨心里暗自咒骂孙兴华不是东西，这么几个钱都看在眼里，这回你自己完蛋不说，还连累了我。他又抬头看了看面带微笑的徐琛，这个人不好对付…… 徐琛不容他多想：“你怎么看这件事情？” |
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“我……我查一下，这件事情……这件事情我觉得老孙不会这么傻吧，是不是忘记了。” 徐琛暗笑姜烨真是一个混蛋，这都什么时候还想着保孙兴华，这小子真的不是一个聪明的人。 “既然你了解他，这件事情你负责查一下吧。这笔款项我会给朱宇阳打一个电话，至于你，你自己找他去解释吧。” “徐总，咱们一起去吧，这样好点……” “一起去可以，但是你要先弄明白这里到底是怎么回事才行。如果说正常程序应该是你先发现的问题，然后向我汇报，我在带着你去找朱总才对……”徐琛又在诱导姜烨了，说完这番话，他看着姜烨。而姜烨则头都不敢抬起来。 “您说的对……我现在去找老孙，看看他有什么解释。” |
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回到自己的办公室，姜烨一点精神都没有了，他眉头紧锁不知道该如何找孙兴华。按理说应该是开诚布公的和他说：徐总正在查你，你把这件事情快点和我说说，看看还有什么可以回旋的余地。可是现在来看老孙做的事情应该不是小事，而且这家伙也太过分了，这种事情不打招呼不咨询一下我的意见。这样想着，姜烨又觉得幸好这小子没和自己商量，要不然搞不好自己也就倒霉了。 这样想着姜烨拿起了桌上的电话，“老孙，咱们上个月的新车准备厂家返款了吗？” “上个月咱们十三号才开业，不足一个月，厂家说暂时不给呢。” “好了，知道了，我说怎么没听见你说呢。” “太忙，忘了。” 放下电话，姜烨心中一阵阵发抖，他明白孙兴华一定有问题。他马上返回了徐琛的办公室，可是坐下之后他又不知道该说什么了，因为他对一切的来龙去脉其实并不清楚。 徐琛从姜烨的表情中已经看出来这家伙意识到了问题的严重性了，“你先坐下，我给你找两个人来，让他们告诉你这是怎么回事。”说完拿起桌上的电话，把高峰和陈正超都交了上来。 “小陈，你说吧，PDI到底是怎么回事？” |
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陈正超一惊，他看了一眼旁边的高峰。只见高峰一脸得意的表情，他明白了，一定是这小子把事情说了出去。他真恨自己怎么不早点说，好几次话到嘴边没有说出来，这下惨了。不过现在应该还不晚，他当着姜烨的面原原本本的把事情的经过说了一遍。甚至包括孙兴华找到他和高峰要做攻守同盟的事情也说了。 说完又补充了一句，“我和高峰也没办法……” 徐琛问高峰，“你还有什么要说的吗？” 高峰摇了摇头，“正超说的很全了。徐总，我们确实没办法……” 徐琛笑了，“没事，把事情说开了就没事了，不过仅限于我们这个屋子里的四个人知道，不管对谁都不要再说了，否则出了问题没人能救你们。” 两个人下去后，徐琛看着姜烨，“你怎么看这件事情？” 姜烨明白了，其实徐琛早就知道了这件事情，甚至了如指掌，或许他早就等着事情发生呢。这么想着，姜烨知道他没法救孙兴华了。 “我知道，你们是一个集团共事多年的朋友，都是在编人员，一直都关系不错。不过这件事情早就超出了你的可控范围了，你现在只能有一个选择，如实汇报。否则的话对你都不利，这个道理你明白吧？” 姜烨点点头，对面前的徐琛他有些畏惧了。 |
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彭程和林峰谁也没想到，三周过去了，通业北方福特店居然一点动静都没有。 今年的七月份市场情况比往年都要好很多，虽然六月份的情况不理想，但是七月份一开局就非常顺利。本来计划要牵着通业北方走，没想到昌硕汽贸反倒成了一个人的舞蹈了。销售顾问们才不管领导怎么考虑的，他们开始疯狂的给客户打电话，纷纷把手中能放的价格都放给了客户。销售顾问看重的厂家七月份的单车销售奖金，每台车最低五百元的奖励是任何人都会心动无法拒绝的诱惑。 七月份的三周后，林峰发现他已经无法控制局面了。销售顾问们你争我抢，脸红脖子粗的。“你卖的车是我的。”这句话是最近这三周以来林峰听到的最多的一句话。他给楚天舒打电话询问那里的情况如何。让他意外的是，那边的销售情况很不好，三周过去了楚天舒他们居然才买了七台车，这个数字简直是差到了难以想象。“你是不是跟我耍心眼呢？”林峰问到。 |
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“再耍我的脑袋就搬家了，我现在在老板那里信任度直线下降。” “嗨，怎么会这么惨，想想办法呀。” “没办法，现在我正在着手整顿销售部呢，乱套了。必须要让他们有统一的步调才行。” “我这里也是差不多，销售部都疯了。你们卖车少不明显，我们这里不一样，销售顾问中已经有人超过十五台了，全部收入加在一起已经过两万了。” “单车奖励的事情和你下班人说了？” “说了，当初的想法是刺激销售顾问的积极性， 谁知道现在打得不可开交了。我这里还从来没有遇到过这种情况呢，整个队伍的凝聚力都被打散了。” “我没让销售经理和销售顾问说这件事情，销售顾问的积极性是要考虑，但是更重要的是团队的凝聚力呀。” 林峰无奈的放下电话，还没容他多想，展厅主管来找他，说外面有一个客户在闹事。 |
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第十五章 游戏的规则都一样 4 这些年来林峰见客户闹事的这种事情太多了，不管什么人他都有办法对付。 边朝展厅走，主管边简单的把客户的情况作了介绍。这个客户是本地一家酒店的公子，贷款买车手续提供的不全，二十多天了，现在失去了耐性，在展厅里叫嚷了起来。 林峰来到展厅，先问主管，“谁的客户。” “小于的。” “一会你让小于到我办公室来一趟，我先让客户跟我到办公室。” 林峰没费什么力气就让这个公子跟他进了办公室，不过在办公室里两个人足足聊了二十多分钟也没见小于进来。林峰终于坐不住了，他正要走到展厅里去找小于，小于敲了敲门进来了。 “林经理，签字吧，今天又走了一个。” 这个小于是销售部很稳定的一个人，不光是人稳定，销售情况也是很稳定，一直都是冠军。为人也很精明，对上对下都很客气，所有人对他都是赞赏有嘉。不过今天，林峰算是真正见识了这个小于了。 “先别急，你带这个客户去找一下上次我们做贷款的那家公司，他们那里相对政策比较宽松，我和客户聊过了，我觉得通过调查没问题，要是还不行你马上给我来电话，我找人。” “这台车怎么办？要不我先交了这个车？” “现在就去，车我找人给你办。” “别呀，这个客户我跟进了半年多，终于提车了，这个时候换人交车肯定客户不高兴。” 还没等林锋说话，客户就急了。 “我他妈的交给你们一万五，等了二十多天了，什么消息都没有……” 林峰一看客户要发作，急忙说，“别急，咱们不是说好了吗。”说完看着小于极其严厉地说，“把你手头的工作放下，马上就按我说的去做。这个车我给你找人办。” |
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其实这根本不是什么大事，按理说也算是正常。小于之所以如此积极的要交车，不让林峰招人就是因为林峰规定了如果有人代为办理交车，厂家奖励要拿出一百给帮忙的同事。这一下可好，销售顾问忙死累死也愿意自己交车。 彭程推门走了进来。 “刚才怎么回事？” 林峰把事情的经过讲了一遍，末了说，“都是厂家的这个单车奖励闹得，咱们真不该和销售顾问说这个事情。现在让金钱把人们刺激的都已经忘了本性了。” 彭程叹了口气，“通业那边情况如何？” “他们的价格没有任何松动，而且销量不算差，我朝毕向东要了销售报表，从目前来看他们还比我们多一台车，进货任务已经完成了。” “他们是新店，进货压力小，出货能有这么好的成绩真是让我意外。最后一周我们把价格往回收，不能这样了，我们任务已经够了，下周开始抓利润。” 彭程他们计划把价格回收，但是徐琛却在最后一周把价格放了下来。因为他的月度出货目标还没有完成，不管价格因素到底能够起多大的作用，现在能用的招数也就只剩下价格刺激了。徐琛了解到昌硕汽贸三周时间就完成了出货目标，这件事情上他觉得自己的判断有失误，如果开始就跟进价格的话说不定现在自己也完成了任务。不管这个彭程还真不是一个简单的对手，这一步棋徐琛走的不漂亮。 不过这三周的时间虽然徐琛没有动价格，但是他的收获却相当丰厚。姜烨动作之快、审查至严格是徐琛没有想到的。 |
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只用了不到一周的时间，姜烨把所有的问题都整理好递交给了徐琛。徐琛一页一页的看得很仔细，边看边觉得背后冒凉气。对于孙兴华，徐琛其实不是仇恨，只不过是看他不顺眼罢了，如果说整他，其实仅仅是把现有的问题汇报出来希望他滚回总部去。但是这个姜烨给自己的这份报告可以用触目惊心来形容，看着姜烨的报告，徐琛心里暗自琢磨，如果有一天自己也遇到类似的情况，这个姜烨说不定下手更狠。在这份报告中，徐琛似乎看见姜烨在四处寻找石头，把站在井口的孙兴华往井里砸。这分明是在划清界限，姜烨这个人是一个小人。 这样想着徐琛问姜烨，“你打算先给朱总” “是的。他是通业北方区域总经理，这个材料肯定是要交给他。” 徐琛没说话，他担心朱宇阳会不会把这件事情压下来，如果朱宇阳把事情压了下来就彻底坏了。那样的话恐怕朱宇阳就是在针对自己了，以后所有的工作就别做了。 还没容得徐琛再多想，姜烨又说话了，“我现在就过去吧？” 徐琛看着姜烨，他没想到这个姜烨如此的着急，“行，你去吧。” 徐琛很清楚，姜烨是害怕夜长梦多。万一哪天孙兴华和他说了点什么关于这些该汇报的事情，他是听还是不听呢。 |
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朱宇阳第二天就找到了徐琛。 “姜烨给了我一份文件，你看过没有？” “看过，里面有几件事情我事先发现了又不问题的苗头，然后让姜烨调查的。” “是吗？”朱宇阳有些意外，姜烨并没有提到徐琛知道这件事情，更没有说过这件事情中徐琛有什么参与。 “其实这件事情最开始是我感觉孙兴华在封釉和免费检查方面有一些问题，但是又不能确定，这样我就让姜烨仔细的查一下。后来我看过他的报告，里面其他的问题我就不是很清楚了，他应该是没有和您说我知道这件事情吧。我倒是可以理解，因为对于他来说，监督检查是工作范畴，如果是我提出来他才做的话，岂不是失职。” 徐琛的话很是戏虐，朱宇阳不太习惯他的这种口气和风格。不过他也明白这个徐琛做事情还是很厉害的，他已经向自己表明了立场，首先孙兴华这件事情是我首先发现了问题才派姜烨去查的；其次除了封釉和免费检查这两件事情之外其他的一概不知情，是否属实也不清楚；第三姜烨工作也有不到位的地方。 |
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“我已经把姜烨的那份文件快递给总部了，总部回信之前我想听听你的意见。” “我的意见？这种事情我的意见有用吗？” “我相信这里面的一些事情一定是你有察觉才让姜烨去查的，没有再次调查了，所以我就直接汇报给了总部。根据我的经验，首先总部会派一个审计组过来对孙兴华进行审计，当然审计的结果不会有太大的偏差。接下来就是换掉孙兴华，然后服务经理可能会听取我们的意见。我想听听你的意见，你有没有合适的人选？” 这可真是一个意外的收获，而且是一个非常好的消息。徐琛怎么也没想到可以自己选定服务经理的人选，要知道这样早就该把这小子干掉。 “总部既然派你做总经理，那么相应的会把权力给你。前期会由总部派人，但是后期肯定还是属地化管理，都要在当地招人。这个道理你应该能够理解吧。” “明白。” “那你现在有没有合适的服务经理人选？” “有。” “谁？” “车间主管陈正超。” |
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“我已经把姜烨的那份文件快递给总部了，总部回信之前我想听听你的意见。” “我的意见？这种事情我的意见有用吗？” “我相信这里面的一些事情一定是你有察觉才让姜烨去查的，没有再次调查了，所以我就直接汇报给了总部。根据我的经验，首先总部会派一个审计组过来对孙兴华进行审计，当然审计的结果不会有太大的偏差。接下来就是换掉孙兴华，然后服务经理可能会听取我们的意见。我想听听你的意见，你有没有合适的人选？” 这可真是一个意外的收获，而且是一个非常好的消息。徐琛怎么也没想到可以自己选定服务经理的人选，要知道这样早就该把这小子干掉。 “总部既然派你做总经理，那么相应的会把权力给你。前期会由总部派人，但是后期肯定还是属地化管理，都要在当地招人。这个道理你应该能够理解吧。” “明白。” “那你现在有没有合适的服务经理人选？” “有。” “谁？” “车间主管陈正超。” |
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在朱宇阳问话的时候徐琛在脑子里把高峰和陈正超做了几番比较。 陈正超从修工做起来的，对车间的工序和整个流程了如指掌。而且他在孙兴华这件事情上比起高峰更加老练，沉得住气。相比较来说高峰是很快就背叛了的。相对来说陈正超是不会轻易背叛的，这种人如果能够抓在手里，一旦给他机会，他会懂得如何报答自己。 “行，那你找个机会和他先聊聊，我估计一周左右就会有消息的。” 和朱玉阳聊完，徐琛有考虑了一天的时间。找到了陈正超。 “孙兴华可能会受到处分，并不是只是服务月的问题。姜经理发现了其他一些事情，已经上报了集团总部，估计他的处分很快就会下来。我希望你能够把售后的责任负起来，你有什么想法吗？” “我会尽力，徐总谢谢您。” 对于陈正超的回答含义很深，这句感谢，的含义可以产生无限的联想，看来每一个人的心理都有自己的算盘也都计算着自己的事情。 |
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一切都非常快，预计的审计组并没有到来，省去了许多不必要的麻烦，总部很快就下了调令，孙兴华回到总部报道。陈正超被任命为服务经理。 徐琛长出一口气，孙兴华算是解决了。接下来可以把全部精力都放在销售了。陈正超宣布任命的时候，徐琛又找他长谈了一次，谈话的最后他告诉陈正超一句话“现阶段售后不能着急，这不是新品牌，所以一定会有客户主动找上门来，前期这个品牌的保有量是我们的资源之一。我们现在需要做的有三件事，重视技术力量，首先一定要把维修质量做到最好；其次在价格上尽可能不要太多的考虑集团考核方面的事情，先不要太多的增加产值，要做到价格等多方面的透明；第三做好客户的预约，我们现在自身的维修工位不足，力争做到客户来了减少等待时长。” 这番话徐琛说完等于是把售后的大方向和陈正超定了下来，主义发展技术力量、价格透明、减少客户等待时间。那么对他自己来说，现阶段工作过的重点自然就放在了销售，有了销量就有了成绩。 内部问题解决了，接下来就是对手了。徐琛把身边的事情捋顺之后抬头一看对手早就跑到了前面去了，三周的时间过去了距离目标还有十一台车。徐琛找来了宋艳辉。 |
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“马上放价格。让销售顾问打电话停止手头的客户。还有单车奖励的事情销售顾问知道吗？” “还没和大家说。” “好，你晚上开个会，告诉大家从明天开始，每台车公司给三百元奖励。月销售总量超过八台的销售顾问每台车再奖励二百元。超过十台，从第十一台开始单车奖励五百元。这个月说什么也要完成销售任务，我就要一个结果，必须要超额完成，价格的事情你灵活掌握，不能放走客户。” 其实通业北方福特店目前还没有正式开业，现在只不过是一个临时展厅罢了。销售队伍年轻，手上的客户也并不多，能够做到这个成绩已经不错了。虽说重赏之下必有勇夫，但还有句话巧妇难为无米之炊。没有潜在客户，你让销售把车卖给谁！ 七月份的最后一天，眼看还差七台车，宋艳辉问徐琛怎么办。 徐琛的脸色很难看，“和上个月一样，吃回来。” 昌硕汽贸这个月倒是不错，不过林峰有些担心。因为销售顾问为了能够拿到更多的厂家单车提成奖励，已经把手上的客户消化的差不多了。他翻看了销售顾问的客户信息卡，发现级别高的客户已经没有了。这个政策之下大家都是急功近利杀鸡取卵，下个月怎么办呀。 两家都没有注意到龙川集团那个半死不活的楚天舒，依旧是没有完成任务，依旧是和上个月一样的十台车。或许在他们眼里，这个楚天舒就是一个过客，很快就会换一个新的总经理。 |
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第十六章 彻底革命 1 七月份，当昌硕汽贸在H市的福特品牌市场上独舞之时；当徐琛在新店清理门户之时；楚天舒在龙川集团正在按照自己的想法对这个品牌的固有顽疾进行着“革命”。 早在李凡还在这里的时候，楚天舒就想对销售部进行调整了，平均月销量不到六十台车，却留着十个销售顾问，有些销售顾问连续多个月都没有完成任务。一旦到了淡季，“光杆司令”大有人在。而且十个销售顾问分成两个组，每个组还有一名组长，实际上销售部就有十二名基层销售人员。组长由于不参与销售，无形中又浪费了两个人力资源不说，销售部人员工资的分配上就有了很大麻烦。 当他把取消分组，全员参与销售，淘汰不合格销售顾问这三个想法和周玲说了之后，周玲并没有表现出来完全的赞同，这也是楚天舒没有想到的。 “销售部人员的配置是厂家明确规定的，也是蓝标考核项之一。这一点我觉得我们做最好还是不要变，而且目前来看销售分组是有好处的，应该说利大于弊。” “我们不能因为厂家有规定就改变自己的管理方式和思路。当初就是为了迎合厂家的返利政策，才有瞒报数字的情况出现。你说销售分两个组是对销售有好处的事情，我怎么一点都看不出来利大于弊呢？分组后销售的问题主要集中在两个方面，第一价格无法管控。我给你限价，你给销售组长限价，组长再给销售组员限价，其实一层层的限价之后每一层手里的权利可控非常少。销售顾问遇到价格问题只能请示主管，主管请示你。你同意了OK，车卖了。咱们先不说这里面会不会有因为耽搁时间把客户放走的情况，我就问你一句话，到底是你卖车还是销售顾问卖车？你应该很有体会，在淡季的时候客户对价格计较也是最多的，是不是每台车都要请示你？这无形中增大了你的工作量，而且是没有真正意义的工作。喜欢忙碌很好，但是咱们最好换个方式。第二个问题，每个组的销售顾问、销售组长为了一台车相互争吵。这个问题是我最不喜欢的，我不喜欢在一个队伍里有不和谐的声音出现。这种事情很有可能会成为相互拆台的开始，不知道你想过没有。我就说这么两点，其他的咱们都可以不考虑。你给我说说好处，我就不信你能找出说服我的观点。” |
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周玲不得不承认楚天舒说的很有道理，有些事情没有发生，但是已经有了苗头。进入七月份后 ，不管是销售组长还是销售顾问，找自己请示价格的频率明显增大了。 “你打算怎么办？” “我们只有一个月的时间，所以没有磨合期，不可能让你先试着干点这个，再摸索着干点那个。七月份毕向东给通业下了任务，我想通业方面肯定会把完成任务看得很重，徐琛是福特的老人，和毕向东认识和彭程应该也算是熟悉，那么就让他们去争吧。这个月我们不管任务，照例只上报十台车。你的任务是对销售部进行初步考核，筛选你认为合格的人，留下五个人就行了，其他的人交回管理部。” “五个人是不是太少了，现在销售部基层人员十二个，一下子砍掉七个是不是太多了。也不利于咱们自己的工作。” “那你觉得留下几个合适？” “七个吧。” “行，你是销售经理，留多少人你自己做决定。不过我的基本思路已经和你说了，要是有问题的话，我们随时沟通，你要是真的想不通不要勉强自己硬性接受，咱们两个在管理方面决不能出现思想不一致的情况。” 周玲看着楚天舒笑了，“放心吧。” |
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对销售部的改革必须要做到快刀斩乱麻，不过店里也有一些事情却是真的不能着急。那就是销售与售后两大部门的协作问题，安排好周玲对销售部的改革工作之后，楚天舒把刘彬叫到了自己的办公室。 “最近情况如何？” “还不错，前面卖车越多，我们也就越有活干。” 楚天舒笑了，“一点都没错，咱们就该这样拧成一股绳。你能给我找几个技术过硬的修工吗？我想让他们给销售顾问做做培训，汽车基本的园里，这对销售绝对有好处，说不定我还能给你从中培养几个不错的服务顾问呢。你不是总说销售的人长得都看着顺眼吗。” “哈哈。好呀，这个没问题，好事。” |
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猛然间，楚天舒感觉七月份似乎放慢了脚步，这是他全盘计划中的第二个月，来的快去得慢。 “吴哥，晚上有空吗？” “有。” “坐坐？” “可以。” 吴戈告诉楚天舒，陈总已经找李嘉谈话了，他应该是去新建的日产店了。 “日产拿到了？” “老大想拿的店有那个拿不到的？” “他去做什么？” “市场经理。现在各个品牌对于汽车市场部越来越重视，现在所有的主机厂都要求市场部脱离销售部，并行。” 和吴戈在一起聊天楚天舒最放松，从一进入龙川集团，他就和吴戈一直保持着良好的沟通。在这种私营企业里面，能有这样一个值得信任的朋友是非常难得的。 吴戈问楚天舒工作如何，楚天舒似乎终于找到了一个可以倾诉的对象一般，把这几个月来的经历都说了出来。说完，他觉得轻松了很多，有一个倾诉对象很重要，而且可以让人不会有太多压力。 “你和周玲配合得如何？”吴戈突然问到。 |
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“挺好的，这家伙胆子不小，我觉得我就够干干的了，她比我也不差多少。”楚天舒已经感觉到了，吴戈的话里有话。为什么特意的提到周玲而不问刘彬呢。 “有件事情我觉得还是提醒你一下比较好，周玲这个人绝对不简单。你来集团几年了？ “三年多了。” “四年前，周玲从龙川离开的，她当时辞职有一个传闻是周总送她去英国学习了。当时她和陈建的关系非常不好，几乎就闹翻了。等于是陈建把这个女孩挤走了。集团里有一个传闻，当年陈建永辞职威胁周亚川，无奈之下周亚川只好把周玲开除，但是据说是送她去英国学习了。” 楚天舒听完吴戈对周玲简短的介绍感觉很震惊，真没想到这个小丫头片子居然比自己来龙川集团还早。“怎么会和陈建闹得那么僵？” “怎么说呢，性格不合？呵呵，妈的跟闹离婚似得。其实就是谁都不服谁，陈建现在你看着风光无限，当初他可以一路披荆斩棘走过来的。刘志峰、徐琛哪个都不是简单的人物，还有更多想和他较量的人，一个个都被陈建解决掉了。你看他现在平易近人，知道为什么么啊，因为在他的眼里已经没有对手了。其实陈建是一个相当有手段的人，非常的狠。” “四年前周玲才多大？她有什么资格和陈建较量？” “四年前周玲是老大的秘书，其实不是较量，只是都看对方不顺眼。一个小女孩能把陈建怎么样，根本没资格站在他面前说话。但是她背后的人是周亚川，所以当时很多人说周亚川是要借助这个女孩子逼走陈建。” |
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“这也太悬了吧，你说陈建不是用辞职相威胁吗，如果是周亚川想要逼走他的话，那周亚川早就会答应他的。再说这个女孩有什么本事让老大支持她？就算是老大支持她，就她那个年纪也太年轻了吧，为什么不找一个厉害角色，你说了徐琛、刘志峰都和陈建有矛盾。我觉得这件事情不可信” “当年的情况很复杂，老大考虑得非常全面细致。如果找一个和陈建实力相当的人只要是老大稍微一支持，那么陈建肯定是走人。但是问题是老大等于自己扶持了一个新的陈建，四年前龙川集团经历了一场巨大的风波，有几个总经理酝酿着想要老大放更多权力，想要推行所谓的总经理负责制，也就是自己管辖4S店，完全独立核算。当时很多人猜测幕后的操作者就是陈建，如果老大除掉了陈建，又再一次找一个实力强大的人，那么一切会发展成什么样子谁也不知道。” 楚天舒没想到自己来龙川集团之前这里还有如此惊心动魄的一幕，“那么周玲最后失败了？” “应该说老大和陈建做了交易，周玲被除名。陈建很快就开始剿杀那些闹事的总经理，这其中刘志峰和徐琛也在列，刘志峰被免职，徐琛毫发无损。其他人全部离开了龙川。从这一点来看你就能看出来这两个人绝对不是一般角色，而陈建也利用这个机会把不听自己话的总经理几乎都换了。” “老刘不是说他是和陈建争夺集团副总不成被免的吗？” “嗨，谁也不愿意说自己败走麦城的事情呀，就算迫不得已要说，也要找个好的借口。斗争失败被陷害总要好听过造反被杀吧？” “那些总经理也太天真了，老大怎么可能会放权让他们独立经营呢。这肯定是陈建在背后操控的。” “所有离开龙川的人，没有一个说过陈建一句不好。就算是有也只是工作上的观点不一致，从来没有对他人品和人性的攻击。那些总经理们离开之后老大不是没找过他们，多个层面都打听过的。但是没有有价值的收获。再说，从长远来看，各个品牌恐怕真的会走独立核算的道路。老大这个家业没有明确的继承者，朱羽你也知道，那就是一滩烂泥，这种人老大是绝对看不上的。如果说那些总经理们有什么错误，那就是选错了时间，老大到现在都是精力十足，他的精神头也就是五十多岁的人，虽然实际年纪大很多但是心里还有很强的冲劲。” 往回走的时候，楚天舒车开得很慢。他怎么也没有想到自己身边这个柔弱的销售经理，居然在四年前经历了那么一场大的风波。当时的龙川集团是什么样子？周玲是什么样子？周亚川凭什么对她那么信任，当初的信任到现在的再一次信任。那么对自己是信任还是怀疑，自己现在的每一步工作周亚川知道么？陈建呢？他会怎么看周玲的回归？对自己和福特店陈建一定会特别关注…… |
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第十六章 彻底革命 2 周玲把一份人名单交给楚天舒。 “这七个人留下，你看看行吗？” “我没意见，你手下的兵你比我了解他们。我只要最后的结果，这个月我们忘掉厂家的任务、各种目标。我只要看看这七个人能否超越十二个人。” 这七个人是周玲反复挑选出来的，虽然她无法辩驳楚天舒的观点，但是她始终觉得不管是销售分组还是十二个人的人员配备都是合理的。如果说有什么不妥的，那就是销售组长应该参与销售，不能脱岗管理。不过她并没有挑战楚天舒的权威，毕竟她不是总经理，她需要做的事情就是执行和服从。 人员调回报告递送到管理部的第二天，名单之外的那五名销售顾问就去管理部报到，分配到其他品牌了。周玲明白楚天舒的意思是销售部暂时不设置展厅主管，而她自己也觉得现阶段还不适合设置展厅主管，她也希望能够直接管理一线的销售人员。现在潜在客户的管理工作做得非常不好，客户级别的判定也非常不准确。销售顾问们大都是站在品牌的基础上卖车，自己的基本功并不扎实，这种情况估计是一时半会无法改变的。不过不能够因为无法改变就不重视，现在只有七名销售顾问，而且不再设立主管，那么周玲一个人垂直管理，一方面可以更多更直观的把问题发现出来，再一方面可以了解到销售更加真实的东西。 福特这个品牌在当地已经经历了四年的时间，品牌的认知程度已经形成。这种情况之下，品牌宣传、市场推广应该更加扎实的去做，不能只是表面文章了。 周玲一直都很乐意和姚雪竹合作。在她看来其实和哪家广告公司合作并不重要，关键是对方能够明白自己想要表达的是什么，想要做的是什么。这一点姚雪竹一直都做得很到位，盛世天元那个姓王的也找过周玲，但是始终周玲都觉得这个人只是一个会耍嘴皮子的家伙罢了。 |
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七月份，姚雪竹为周玲推出了一个活动，“万里追踪第一人”，活动是在本市范围之内寻找福特品牌旗下任意车型行驶里程最长的一位客户，本市所有福特车辆均可以到店报名参赛。在指定的时间段内携带身份证、购车发票和行车本就可以报名。活动为期一个月，月底将在本市的主要媒体对外宣传本次获奖客户的车辆型号、行驶里程并对获奖客户提供一年免费保养，并送价值4999元车载导航一台。 周玲看了姚雪竹的活动方案之后非常感兴趣，马上打电话让姚雪竹找自己详细的沟通。两个人在办公室里非常详细的讨论了整体的实施过程和每一个细节需要注意的事项，可能遇到的问题和解决方案。商量好了之后，姚雪竹第三天就把详细的方案发给了周玲，周玲看了之后很满意，可以说这个方案做得很完美。从活动目的、到活动的执行、再到最后的收尾，期间有危机预案也有解决办法。 |
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周玲把这个活动计划交给了楚天舒。 “这个月打算重点做这个活动，您看一下，要是没问的话，我就上报给毕向东了。” 楚天舒拿起来，先翻到了最后一页。看了看活动的整体预算，三万伍仟元。“你这个是报给厂家的费用还是自己实际花费？” “这是报给厂家的，实际费用是一万五。” 楚天舒这才详细的看起来这份策划，看完后并没有开口而是闭上了眼睛。 就在周玲不知所措的时候，楚天舒睁开眼，问。“最近展厅客流量如何？” “还好。” “还好我该怎么理解？” “这周平均客流量三十批次，留电率在百分之九十以上，目前A级以上客户六十五人。” “这么高的留电率怎么A、H级别的客户这么少？” “销售顾问对客户的级别判定有一定的问题，对潜在客户的管理也不够细致。目前造成这种问题的主要原因是因为销售顾问不好的习惯，害怕客户级别定得过高会受到关注，如果成交情况不好的话压力太大。所以大部分，应该说所有人都不想把客户级别定得过高。” “害怕受到关注，笑话。作为销售经理，你日常的工作就是关注你手下的兵，他们的数字是你预测和分析的最基本保障。现在我看的的是相关的KPI不正常，你分析过原因么？难道我们就是在办公室里坐等结果发生？你刚才说的或许是原因之一，那么就去解决，不管你是谈心培训辅导，只要效果达到了就行，需要什么支持你尽管说，我就要你的结果。” |
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留下的七名销售顾问里，有一名叫叶冲。叶冲曾经是两个销售组长之一，在楚天舒授意周玲改变销售部的管理模式之后，叶冲就从一名基层管理者变回了一线的销售顾问。叶冲的心态还算是不错，也正是有着不错的心态，他才被周玲留了下来。 “感觉怎么样？”周玲问叶冲。 “还可以，就是我手头的客户太少了，我有两年没正式买车了。” “不是把以前销售顾问手里的客户都分配给你了吗？” “那些写在纸上的客户有几个是真正有效的？真正有质量的客户都在销售顾问的手机上呢，他们除非是辞职彻底不干这一行了，否则是绝对不会给别人的，就算是辞职，也不一定就真的会给我们，大部分都是给了关系好的同事了。” 周玲闻听此言心中一惊，她没想到销售顾问会如此动心机对付管理层。看来楚天舒对销售部的改革的做法和销售顾问手上客户信息不准确的说法，不是空穴来风，联系到楚天舒是从一名普通销售顾问成长起来的这个经历，他恐怕对销售的了解要比自己多得多。 这样想着周玲试探地问叶冲，“我发现咱们销售顾问手上的潜在客户信息卡有很多问题……” |
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“其实都是假的，应该说百分之七十以上的都是假的。” 周玲没想到叶冲这么直接。 叶冲想了想该怎么说的简单明白之后又对周玲说，“怎么说呢，其实说假的是有些夸张，应该说里面都有水分，其实这也好理解。” 别的不用再问了，什么留档率、成交率已经没有意义了。叶冲的话说得很明白了，有水分。不管是什么事情只要是掺杂了水分那么就不会是一点的问题，掺一点也是掺，掺一盆也是掺，为什么不多点呢。被掺了一盆水的客户信息卡已经完全没有意义了。看来楚天舒的话一点都没错，本来就是虚假的东西得到的数字自然是假的。 “这种事情有办法解决吗？” 叶冲似乎没有听明白周玲想说什么，他盯着周玲，“我没明白你的意思。” “我怎么才能让销售顾问手里的客户信息卡真实起来呢？” 叶冲明白了周玲要表达的意思了，但是他不觉得周玲能够做到她说的这些事情。对这个新来的销售经理，叶冲不知道怎么评价，女人的细腻和感性在她的身上都体现的淋漓尽致，而与此同时她又十分的果敢。对销售部现在的这种改革，动作之快、之狠是任何人都没有预料到的。 不过今天周玲问他觉得怎么样才能够控制住销售顾问手上潜在客户不再造假，或者说不在掺假。面对这个问题，叶冲感觉面前的销售经理似乎很幼稚，看来面前这个销售经理背后一定有人在指挥。销售顾问手头客户的真实性是一个永远都无法解决的问题，想要让销售顾问彻底改变这个毛病恐怕是不现实的。与其完全杜绝还不如制定相应的制度对销售顾问进行考核，根本就把这个问题不放在眼里就好了。 叶冲看着面前的周玲，淡淡地说了一句，“其实这个并不难，只要是平时多监督，没什么问题的。” |
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“是吗？”周玲的回答声音有些奇怪。 叶冲听到这两个字，猛然间意识到自己太冒失了，刚才幼稚的是自己而不是别人。周玲这不就是在试探自己吗，她怎么会不知道如何处理这种事情呢。周玲对销售部的改革不管是别人的授意还是自己的想法，都进行得非常顺利。这说明不管是谁的注意，都已经盘算了很久了，那么这个时候销售部的问题她或者背后的支持者应该大都很清楚了。这么想着，叶冲突然发现自己很傻，这绝对是周龄在试探他，看看他是不是一条心。自己真傻，周玲把自己留下来，自己还在跟她耍心眼。 “还有……”叶冲马上又开口补充，他想着该如何把话圆回来，“其实销售顾问的手头客户可能会让他们觉得是自己工作量的一部分，客户越多自己的工作量也就越大。每天让前台报给您的数字里面其实也有水分，我建议您用一周的时间仔细的看看展厅客流登记表，里面的问题应该很突出。” 叶冲出去后，周龄坐在办公室里，看来事情远比她想象的还要复杂。她可以预料到，这里面恐怕是一连串的问题，现在必须要把思路都捋顺清楚，否则的话一旦问题出来了就会让自己手忙脚乱了。她觉得叶冲的话很有道理，那就先这么开始吧。 正在琢磨着下一步该怎么做的时候桌上的电话响了。 “您好，销售部周玲。” “我是楚天舒，你问问手下的销售顾问，谁有林肯领航员的客户，我有一个关系手头有车，价格很合适。有的话今天务必给我消息。” |
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第十六章 彻底革命 3 楚天舒之所以对周玲突然很严厉，就是因为那次与吴戈吃饭之后得知周玲居然很早就进入了龙川集团，而且曾经是周亚川的助理。面对这样一个人，楚天舒必须要改变自己的思路，第一要把她当做一个老手对待；第二这个周玲一定能够在周亚川有通话渠道，这个时候自己必须要更加谨慎。 楚天舒觉得自己必须要对这个销售经理另眼相看了，所以要求必须要严格，说话必须要更狠，他想看看这个曾经和陈建对立的小毛丫头，是不是真的很有手段。 和周玲说过销售顾问手上数据的问题之后，楚天舒就接到了阿涛的电话。电话里阿涛说自己手上有一台林肯领航员，车没问题，目前在保税区。可以有8万7的价格空间，但是时间比较紧，最好两天之内能告诉他。楚天舒已经和阿涛合作过两次了，这个人手上的车确实是正路自来的，而且价格都很合适，能够给自己足够的利润空间。楚天舒从心里还是很希望和阿涛合作的，原装车的利润他都补贴到了利润不高的合资车身上了。陈松楠问过楚天舒这样做行不行，楚天舒笑了，“我把这部分利润分成了几个部分，保证了销售人员的奖励、也把一部分集团不能报销的费用冲抵了，还可以弥补一些我们的利润损失，有什么不行的？” |
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七月十六号，毕向东的电话在七月份第一次打进了楚天舒的办公室，这比楚天舒的预料要晚一些。 “楚总，你这不行呀，这个月我看你们又够呛了，我真的没法帮你们了。” “我这里确实有些问题，我自己承认。客户也不多呀。” “做活动呀，你们不搞促销，怎么吸引客户到店。我听说楚总是营销高手，以前做过的品牌也不少了，对营销您肯定有自己独到的见解和东西。” “过奖……” “楚总，您应该在现阶段把注意力放到销售上面，你们是本地的唯一一家授权店，如果做不好说不过去的。售后的客户基本上不会外流，所以你还是把目光都放在销售吧。一旦销售不行了，你售后就会更惨。我想这个道理楚总比我清楚。” |
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楚天舒渐渐明白了徐琛当初为什么在最后阶段没有顶住压力，放弃了彻底改变数字游戏的计划，就差四十多台车按理说不难了，但是他实在是顶不住压力了。这种压力来自多方面，集团的、厂家的、市场的、手下人员的……这些巨大的压力汇到一处就是一股洪流呀。 宋艳辉到通业北方福特做销售经理后，楚天舒一直都和他保持着不近不远的联系。与毕向东通过电话之后，楚天舒给宋艳辉去了电话，楚天舒还没开口宋艳辉就先说话了，“我这有点事，正在和老总说呢，一会给你回过去。” 这一个小细节让楚天舒感觉到了，宋艳辉把自己当朋友了。她一定是猜到自己给打电要说销售之类的事情，所以一句“正在和老总说呢”让楚天舒明白，他们现在也在讨论销售的事情。 过了半个小时，宋艳辉把电话打了回来。 “现在方便了？” “嗯。刚才徐总找我说了说市场的事情。” “你们那边如何？” “不理想，我都不知道该怎么说。” “我看毕向东的报表里面你们成绩不错呀。” “嗨，一言难尽呀。找我啥事？” “没什么正经事，就是想问问你，我这边销量很差，看看你那边的情况。” “我说实话，我估计你们并不差，而我们比你们差多了。” “我们不行呀。”楚天舒平淡的说。 “行啦，别哭穷了。我虽然不了解你们那里到底怎么了，但是如果你真的那么惨的话你早就坐不稳了。” 楚天舒并没有在辩驳，现在他这里的一切都不合常理。包括毕向东在内的所有人，都能感觉到有问题，但是又都说不出哪里不对。 |
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放下电话，楚天舒已经了解到了他想要了解的东西了。通业目前也没有做相应的市场活动，他们现在的活动只是售后的，而且好像厂家也没有明确表态会支持他们更多的东西。 楚天舒并没有奢望宋艳辉会和自己说实话，但是他又很相信宋艳辉没有必要说假话。这几天他和林峰也打了电话，两个人的话可以印证一些事情，那就是通业方面目前确实是在销售上还没有太多的动作。反倒是昌硕汽贸月初就开始了促销，这个月的完成情况也不错。楚天舒相信毕向东此时应该不会很舒服，他管辖的区域中两家最大的经销商目前都不是很理想，一家是每况愈下，另一家刚刚有点起色，但是又感觉后劲不足。他的压力可想而知了，在这种重压之下，人往往会做出一些让人意想不到的事情，楚天舒猜不透毕向东会怎么做，但是不管什么事他都不希望和自己有关系，别把自己牵扯进去就好。 周玲敲了敲门进来了。 看着周玲一脸严肃的表情，楚天舒收起了自己的思路，“怎么了？” “那个活动咱们还搞吗？” “你觉得呢？” “我觉得应该搞。这个活动其实很有意义，咱们可以利用这个活动好好的做一下宣传。” “刚刚毕向东给我来电话了，要求我们必须要做活动。”说完楚天舒看着周玲。 周玲能够感觉到楚天舒话里有话。所以她什么都没说。 “厂家既然希望我们做活动，不管出于何种目的，我们的活动首先起到的作用肯定是品牌宣传。我不想花钱去做品牌宣传的事情，我们做经销商的，做品牌和我们一点关系都没有，那是厂家的事情。” |
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周玲有些惊讶的看着楚天舒，她有点不相信这句话是从楚天舒的嘴里说出来的。接触楚天舒也不是一天两天了，她知道这不是楚天舒的秉性，但是为什么他要说出这种话来。 楚天舒没有理会周玲的目光，而是从抽屉里把周玲的那份活动计划拿了出来。 “你这个活动要三万五，厂家肯定不会支持的，咱们这个几个月了都没有好好的完成厂家的任务，厂家更不会同意我们如此大的宣传。你这个活动的主旨是什么？品牌宣传？那么龙川集团可以得到什么？可以给我们的消费者留下什么印象？这个活动从整体的构思到执行，如果是出自厂家无可厚非，但是这不是经销商该做的事情。你的思路不能说不对，但是太大了，不够务实。我们要做活动，但是绝对不是这种活动。一个好的市场推广活动关键是要让你所在的公司获得怎样的利益，而不是你所代言的品牌能够被多少人认可……” 不管楚天舒说了什么，周玲其实都已经听不进去了，她受不了这种批评，更受不了楚天舒那种目光短浅的样子，他居然说品牌不是经销商该关心的事情，这个人怎么回事这样子呢。周玲真的是把面前的这个人看透了，原来不过如此。 |
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什么样的活动时有效果的？能够给经销商创造利益的？投入最小回报最高的？ 周玲把这三个问题一股脑的抛给了姚雪竹。 姚雪竹看着气鼓鼓的周玲笑了。 “怎么了？让老楚把你毙了？” “嗯。”周玲心里很郁闷，暗骂楚天舒是土包子。 姚雪竹笑着说，“别上火，我好好的给你琢磨一下。” 姚雪竹给楚天舒去了电话，问他是否有空。 楚天舒问，“你是想来公司还是？” “我想请楚总吃个饭。” “可以呀，你出血我当然乐意了。” “好，那就下班后电话联系。” |
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吃饭的地点是姚雪竹选得，是一个非常有特点的跃层小楼，是最近开始流行的私房菜。 “这不会是你家吧？”楚天舒站在楼下问一旁的姚雪竹。 “我哪有这么多钱，这个老板我也是刚认识的朋友，是一个大美女。我刚给她做了几个不错的方案，这里环境不错，上楼吧，我早就订好了，这里来晚了根本没地方。” 跟着姚雪竹走上楼，在二楼一共有六间雅间，并没有大厅。这里好像是一个私人会所一般，很安静，不太像是吃饭的地方。 在一个女孩的指引下，楚天舒和姚雪竹来到背面的一间屋。推开门，里面是中式的古旧家具，一张八仙桌，一个高得有些离谱的花架上一盆吊兰异常繁茂。四壁是浅米色的，透着一股柔和的感觉。看着这种柔和的颜色，楚天舒思绪一下子回到了几年前，那是他刚刚大学毕业没多久，一次和杜宇两个人畅想未来的生活是，他说希望以后的卧室是浅黄色的，他喜欢那种温馨的感觉。 “想什么呢？”姚雪竹看着发呆的楚天舒问到。 “没什么，这间屋子的感觉不错。” “是吗？那谢谢您对认可了。” “什么意思？” “这间屋子的整体设计风格和后期配饰都是我做的。” “什么？你？你现在又开始搞居室装潢了？” “不是，我是做创意，不是和你说了吗，刚刚给老板做了几个案子。” “明白了，骗钱的。” “胡说什么，这叫顾问。” 两个人边聊着姚雪竹边点了菜，“这里的菜做得还可以，很家常。” 菜上来后姚雪竹问楚天舒是否喝酒。 楚天舒摇了摇头，“你不胜酒力，我开车不能喝酒，咱们就算了吧。” “那咱们就喝茶吧。”说完给楚天舒倒上茶水，“楚哥最近是不是很忙呀？” “也谈不上，你说吧有什么事？咱们是老熟人了，别兜圈子了。” “其实真没什么重要的事情，就是想和你吃顿饭。不过楚哥我说句实话你别不爱听，我发现你最近胆子越来越小了。” |
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其实姚雪竹请他出来吃饭楚天舒早就猜到了她的目的何在，肯定是为了那个活动的事情。这一点可以理解，姚雪竹是生意人，生意人当然是想多揽生意了。这是个心很大的女孩，连居室配饰都开始涉足了，说明了她的不安分。不过同时也说明了她对自己的“事业”目前还并不是很满意，也没有固定的模式。 “你想说什么就直说，没事。”楚天舒淡淡的说了一句。 “跟你们集团合作了这么久了，我发现了一个问题。凡是钱多的活动你们肯定不会做，我上次给奥迪搞的那个活动多好呀，可是最后让老总给否了。现在我又给你们做了一个很不错的市场活动，听周玲说让你亲自给毙了。我真是感觉挺奇怪的，是不是你们做了总经理胆子都变的小了，害怕投入太多了对老板没法交代，其实投入和收获绝对是成正比的。这一点我不用多说，你是市场的专家你比我要清楚的多。” 楚天舒笑了，“周玲怎么和你说的？” “她就说被你毙了。我知道这个问题肯定在你身上，否则周玲肯定不会这么沮丧。她对你可是相当的信任的，当初我们讨论这个方案的时候她可是觉得你百分百会同意的。还说你会绝对认可这个创意呢。” |
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楚天舒知道姚雪竹的这番话并不能全相信，但是他隐隐的感觉到了周玲的失望，同时又感觉有一些心里不是很舒服，为什么周玲不能理解自己好好的和自己谈谈呢。 看着面前的姚雪竹，楚天舒说不出来，也没有必要去解释。姚雪竹毕竟不是集团的人，而且他们只不过是合作的客户关系，楚天舒知道分寸，到了他这个位置，说话应该是相当注意的。 楚天舒注意到了到了姚雪竹刚刚有一句话，说他和现在龙川集团的总经理越来越像，不管这句话背后是不是夸奖，楚天舒还是感觉很高兴的。这是一种很复杂的心理，他希望得到认可，这种认可他希望是来自多个方面的。甚至是这种局外人的一句话，他就会满足。这也充分证明了他还是不自信。他当然知道，姚雪竹不是在夸奖他，甚至不一定说的是实话，但是他还是感觉到心里一种说不出来的满足感。 |
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不过对于姚雪竹评价他的胆小，他不想做任何的解释，因为他知道那不过是姚雪竹想要争取这个活动的一个说辞罢了。由于品牌总经理平时的主要工作就是协调各方面的利益和冲突，所以需要顾全的都是大局，这些事情不是一句话两句话就能够说清楚的事情，就象现在。楚天舒承认这个活动的策划相当的有创意，但是问题的关键是现在的形势对他们来说不适合做这种活动。这一点他怎么和姚雪竹说呢？难道要告诉她：我们现在的问题是大量的数字游戏导致了很多积压的车辆无法销售，我准备要用几个月的时间把这些车搞定，和厂家方面现在在唱对台戏。与此同时我还在等着对手犯错误、等着集团领导给与支持、等着时机成熟。 这些话说了姚雪竹也不会明白，就算明白了她也不会关心这些和她没关系，她只是生意人，只关心自己的生意。这番话，他以为周玲会明白，也必须要明白。可是周玲能明白么？ |
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第十六章 彻底革命 4 周玲果然没有让楚天舒失望，第二天一早，手上就拿了一份关于试乘试驾的活动方案交给了楚天舒。 试乘试驾可以说是经销商百用不厌、屡试不爽、总有收获但又毫无新意的活动。可以说这个活动让经销商们尝到了很大的甜头，主要因为操作简单，能够聚拢人气，任何时候试乘试驾都是一个吸引客户的最大亮点。而在这一巨大的吸引力之下，经销商也能收获不少，给厂家报的活动费用可以明显增加许多，客户增加之后可以促进成交，可谓一举两得。 目前楚天舒或许真正需要的正是这样一个活动，他看完之后，让周玲马上就开始准备，准备好了审批之后就开始执行。 与此同时毕向东一天三次给楚天舒打电话问销售情况、客流情况和新增客户的情况。楚天舒是铁了心了这个月就按照当初的计划走，毕向东在电话里催促了几次之后，终于不再来电话了。楚天舒猜测一方面是对自己彻底失望了，再一方面应该是H市的两家汽贸已经有了好消息，毕向东会找他们去谈判，把自己身上的债让这两家人背上。 |
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果然不出所料，宋艳辉来电话说他们那边情况已经开始有所好转了，价格现在也已经放到了很低。 楚天舒马上给周玲打电话，“你了解一下最近我们的战败客户有没有去异地购车的情况发生。” 宋艳辉提到了价格调整，楚天舒意识到这一点不得不防，之前林峰也已经说过了，为了完成任务他们必须要开始在价格上有所动作了。这一次宋艳辉也说价格已经放到了很低，楚天舒想宋艳辉或许是要说价格已经放到了底，话到嘴边又改成了“很低”。那么毋庸置疑的，这个很低肯定就是已经到底了。看来这个时候最敏感的就是价格了，任何做过销售的人都很清楚，价格永远都是一把双刃剑，动这把剑之前一定要好好想一下接下来该怎么走。 |
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毕向东通知开区域会议的前一天，彭程给楚天舒去了电话，“明天你过来吗？” “去。” “你有没有听到什么风？” “没有呀，怎么了？” “毕向东前天就来了，把我和徐琛叫到了一起。厂家八月份会给咱们大区增加销售任务，据说可能不会很低。我听毕向东的口气，他可能要牺牲一个网点，你最好提前做一下准备。” 彭程的电话让楚天舒的心情非常复杂，他反复分析了形式，感觉自己肯定是要被牺牲掉的那一个。 首先，毕向东在月初的时候就曾经警告过自己；其次，最近几天他一直都在联系自己询问工作进展情况，如果今天是毕向东自己打的电话，说一下上面的压力等等的都还好说。不过彭程给自己打电话，说这个事情，怎么感觉都是毕向东让彭程给自己透个风。这两个月他们欠了不少债，而且做得也比较过分，得罪了人家，也就别怪人家不理自己了。楚天舒决定马上找周玲商量一下对策。 |
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彭程所说的“牺牲”是指的一种非常特殊的情况，某一区域的任务非常高，不管怎么分配也无法让各个经销商满意，而且不管怎么分配也无法保证大多数的经销商完成任务，获利挣钱。这种情况之下，区域经理肯定会找一家网点，给出超高的月度任务和返利标准。这样“牺牲”了一个网点，但是其他大多数的网点还是可以获利的。更加关键的是他会给这家被“牺牲掉”的网点很大的政策，不能算是害你，至多就是把机会给你了你自己没有把握住罢了。 楚天舒真的很害怕这种情况出现，如果真是那种情况的话，事情可就不好收场了。他和周玲反复的商量了大半天的时间，最终也没有什么更好的应对措施。关键的问题是现在不知道毕向东怎么想的，就算是要牺牲他们的话，会给他们多少任务。最近和毕向东关系处理的不好，所以电话就算是打过去估计也没啥用。 原本计划第二天一早在动身，因为两个城市相距一百多公里，一个多小时也就到了。不过现在楚天舒已经改变了想法了，他必须要连夜赶过去，他要找毕向东好好的聊一聊。 |
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就这样下班之后，他和周玲两个人开车直奔H市。夜幕下的高速公路笔直幽暗，没有尽头般伸向远方，消失在尽头。楚天舒凝神前方，他有些后悔这两个月来的冒失。仔细的想一想，的确实太过分了，自己把问题想的也太简单了，楚天舒忘记了最起码的尊重。 除了厂家的事情之外，还有几件事情让他也很挠头。 临出门的时候，陈松楠找到了他。告诉他最近卖的几台原装车都有一些问题，利润太高了。特别是刚刚卖掉的一台林肯领航员，利润达到了15万之多。 楚天舒笑了，“高了还不好吗？” “太高了。一台车的利润是多少税务部门不知道，但是他们会翻看以前的账目。你怎么解释以前的问题，是你以前逃税了，还是现在你用车来洗钱？” 楚天舒愣了，“有你说的这么严重吗？” “你别不信，等你回来吧，咱们好好的商量一下，你得给我一个合理的解释，我好和税务部门去说。” 楚天舒一下子就恼了，但是他看着陈松楠没有发脾气。现在遇到问题了，你把问题一股脑的推到了我的头上来了，以前你们这款车什么价格你比我要清楚，怎么当时不提醒我。楚天舒深吸一口气，“行，等我回来吧，我们好好的聊聊。” |
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另外一件让楚天舒烦心的事是刘彬。 中午吃饭的时候，刘彬找到楚天舒，“有一个客户换机油的时候遇到了一点问题……” 楚天舒看着刘彬，知道事情不小。“什么事？” “咱们的修工没有把螺丝上紧，出现了漏油的情况。客户回来了也没说太清楚，业务当时判断是发动机漏油，由于在索赔期就答应客户可以免费更换。结果到后面一查根本没问题，就是螺丝没有上紧。但是再和客户作解释，客户说什么都不答应。” 楚天舒听完就急了，“我说你手下那帮人都是他妈干什么吃的？上次是告诉客户车是二手的，这回不检查就直接告诉客户有问题。你是不是考虑换人呀！” 楚天舒的话很严厉，刘彬自己也确实没话说。这件事情肯定是业务接待的责任毋庸置疑，但是现在最关键的是怎么解决。现在不是发火的时候。 “我知道，他们这帮孙子素质低。不过现在怎么去解释呀？” “你问我？你自己看着办，就一个原则，客户不能抱怨，我们更不能有损失。” “我去解释？”刘彬看着楚天舒。 “你想让我去解释？”楚天舒瞪着刘彬。 |
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最让楚天舒心里不舒服的是卢莉。他已经发现了，卢莉对他很好，这个好甚至超过了上下级的范畴。从那次会上申请微波炉开始，楚天舒就已经有感觉了，但是这些话又不能说得那么明白，他必须要照顾女孩子的感受。 但是卢莉可没有照顾他的感受，最近对他的关心更加倍至。这种表现在多方面的关心，让楚天舒不能接受甚至开始反感了。 “你能让卢莉去你的销售部吗？”楚天舒问到周玲。 坐在副驾驶的周玲看了一眼楚天舒，“想给她安排一个好地方还是想监视我呀？” 楚天舒哭笑不得，“想让她离我远点，她工作没问题，也很心细。如果我把她直接退到管理部有点过分，让她在你那里待上一段时间，你要是觉得合适就用，不合适的话就让她去管理部报道。” “你倒是挺会做好人，得罪人的事情让我去干。你说说为什么要让人家走。是人家得罪你了还是你看腻了。” “别扯淡了，别让我为这么点事情再操心了行吗。就算是帮我一个忙，这么做对她是好事情，让她换个环境学点东西。再说了，我是总经理，连一个人的调动都没权利说话啦？” 周玲看着楚天舒什么没再说，她知道楚天舒是一个正直的人。不过这种正直的人一旦耍起手腕来更会让人防不胜防。 两个人都不说话了，各自想着各自的心事。高速路在车下飞驰而过，他们谁也没有想到，这次的区域会议对他们来说意味着什么。 夜色初上，野外薄雾渐浓。 |
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第十七章 将计就计 1 楚天舒和周玲不到八点到了区域会议指定的酒店，楚天舒住下之后马上与毕向东取得了联系。这一路上他心绪不平，彭程的电话让他心里很乱。如果毕向东真的要通过提高任务来牺牲掉一个网店的话，那么很可能就会是自己。因为最近这段时间他们在厂家层面的销量很差，和毕向东的关系处理的也并不融洽。这种情况下就算是毕向东拿他们开刀，那也真的没话可说，从哪个方面似乎都没话可说。面对着极有可能成为事实的事态，现在能做的只有两件事情。第一，让这件事情的影响降低到最小；第二，在坏事到来之前一定要找到有利于自己的办法来处理。这两件事情如果都做好了，就算是毕向东真的要把自己“牺牲掉”也有了一定的准备。这两件事情都需要毕向东一起“参与完成”才有意义，不过楚天舒并不是很有信心能够在毕向东那里争取到什么政策，他也想好了，如果毕向东不能够很好的配合，那么他也肯定不会让步。 电话里毕向东还算是客气，直接说今晚他请客。楚天舒听完这句话心想：不乐观，看来这家伙要先礼后兵了。估计着吃饭的时候毕向东会提出来八月份区域销售计划的具体分配方案。这样想着，楚天舒也决定今晚必须要和他都谈开，这样一个不算正式的场合，最适合提出条件讨价还价了。 |
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对H市毕向东非常熟悉，他特意挑了一家安静的小馆子。楚天舒见他和这里服务生都非常的熟悉，由此可见他是这里的常客，更加能证明毕向东应该是没少照顾昌硕汽贸，那么彭程说的话或许是真的。这么说来，这一次就算是自己不请毕向东，他也会找自己来吃饭的。看来这次的会议非比寻常的不乐观了。 楚天舒心里很明白，毕向东想要牺牲掉自己，那就必须要拿出点诚意来，这么一说，或许自己提出的条件应该不算是很难的事情。楚天舒似乎看到了一些希望，不过从另外一个层面来说，楚天舒现在急需要改善和毕向东的关系。从目前的情况来看，毕向东已经放弃了自己，虽然这次约他吃饭他很爽快，而且还提出由他来买单。但是这并不能证明什么，只能说明这次自己真的是要被牺牲掉了。做经销商如果不能和主机厂的区域经理搞好关系，那就是自己和自己过不去，真的没意义，就算是想和人家玩，人家也要有陪着你玩的心才行。 “我这是和楚总第一次单独吃饭吧，机会难得呀，所以今天我请客，咱们都随意一些。” 楚天舒发现毕向东这番话说的很轻松，但是并没有暗示自己不要提工作，今天这顿饭真的是两个人第一次单独吃饭，也真的是两个人第一次单独正面较量了。 楚天舒猜的很对，只不过他没有料到毕向东是一个比他还沉得住气的人。东拉西扯了一个晚上，就在楚天舒快要失去耐性的时候，毕向东终于开口谈到了他今晚要说的正事了。 “这个月楚总有何计划？” “你是说八月份呀？” “对，这段时间应该都调整的不错了吧。楚总肯定能够爆发一下了。” “爆发谈不上，但是我估计应该不会很差了，销售部我已经整合了，实力不容小视。绝对不会再出现前几个月的情况了。” “好好好……”毕向东心花怒放般连说了三个好字。“我就知道楚总不一般，肯定是早有准备了。我今天也正想着和你好好的探讨一下我们接下来的八月份该怎么做呢，我希望我们双方能够找到一个都满意也都有收获的方式来进行八月份的工作。” |
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此时的楚天舒已经被毕向东耗得有点没精神了，在单位里忙了一天，下班往这边赶路，到了地方喝酒吃饭聊天就是不说正事，此时才开口。楚天舒暗自骂道：孙子，你他妈的这是要把我耗得没精神、判断力下降了呀。他看着毕向东，面带微笑的点了点头没说话，他要等毕向东接着说下去。 “八月份是联动考核的最后一个月了，前两个月你们的情况不乐观，当然这里面有诸多的因素，我想你们肯定已经把这些不利的因素都消除了，或者说都已经找到了解决的办法了。联动考核结束后我们会综合盘点经销商的收益，可能主机厂还会拿出一部分钱来给那些贡献率比较突出的经销商奖励。我不希望看到自己管辖网点的经销商不挣钱的情况出现，大家赔钱自既然都不会高兴，大家不高兴我的工作就很难开展，对你们的投资人大家都不好交代。所以这个时候我考虑了一个事情，我希望大家都能有不同程度的钱进账，所以我想了许久想到了一个办法，可以让你们在这个月多挣一些钱。” 毕向东说的是“多挣一些钱”，这里面应该有一些夸大的成分，楚天舒假装不明不白的样子，一言不发认真的听着。 |
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此时的周玲还不知道楚天舒和毕向东在一起，也不知道彭程给楚天舒打电话说的事情。 “我想征求一下你的意见，如果我把单车的落地补贴增大，进出货奖励也都增加的话，你么能够吃进多少车？我希望你们能够多进多出。” “加大多少呀？”楚天舒在他最关心的问题上开口了。 “这个我们可以商量着来，我给大区的申请还没有写呢，现阶段单车落地补贴的数额是两千元每台，进货奖励一千元每台，出货再奖励两千元。在这个数字的基础上各自再上浮一千元你觉得怎么样？” 楚天舒脑子里计算着毕向东给出的数字，按照他的算法，每进一台车可以增加两千的收入，卖出一台车可以增加三千的收入。看上去倒是很划算，不过毕向东能够这么爽快的做出单车三千元的落地补贴这是一个意外，落地补贴可是纯利润呀，这说明了他有更大的阴谋，所以暂时不能轻易的就答应他的条件。这样过想着楚天舒脸上露出来一份很为难的样子。 “现在还不知道八月份的任务，我们还有没有可能完成联动考核的任务，如果确实是完不成了那怎么也没有意义了。” 毕向东听楚天舒说的这个问题感觉颇有些不以为然，在他看来楚天舒无异于痴人说梦，现在以前欠下了六十多台车的债了还想着能够完成联动考核的任务，这不是做梦是什么？他觉得面前的这个人很可笑，甚至有点可怜。 “关于联动考核，我想你肯定已经看过了商务政策了，三个月不但需要完成总任务，而且单月任务需要完成百分之七十以上才行。” 毕向东的话已经在明确不过了，你们龙川集团前两个月没有完成规定的数字，就算是最后一个月完成得再好有什么用呢？ |
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楚天舒当然是明白这一点，他早就把商务政策研究了不知道多少遍了。他明白现在他们其实已经没有什么可以选择的了，只能是按照毕向东的要求来办。不过该有的讨价还价是必须要有的，这不算是胡搅蛮缠、不算是垂死挣扎，这应该是挣得最大的利益。该怎么做才能做到争取最大的利益，而不是胡搅蛮缠、更不能给人一种垂死挣扎的感觉呢。首先需要做的就是示弱，这种示弱首先表现在了对政策的不了解方面。他希望毕向东对他能够放松警惕，直截了当的把想说的话都说出来。 这个目的很快就达到了。 接连几个月都没有完成任务，而且销售部的整体情况每况愈下，对商务政策的理解不是不够而是完全的偏差。这就是毕向东眼中的楚天舒，简单来说：无能、无知。面对这样的品牌总经理，他明白没有必要遮遮掩掩的了，说的太复杂了他反而听不懂，还不如直截了当的有什么说什么好。 |
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“这样吧楚总，我和您直说吧，如果您觉得有问题等我说完了我们在详细的讨论吧。这个方法听上去可能有点难以理解，但是肯定是一个很不错的建议，对你们绝对是有好处的事情。”毕向东说完了看了看楚天舒，楚天舒脸上平静的表情看不出任何的不对劲，毕向东猛然间感觉到面前这个人好像是一个诱捕的高手一般看着猎物，但是话到嘴边了不能不说，“我想八月份给你们网点加大任务量，同时给你们加大返利和各项补贴。出货给你们一百零五，进货一百一十五，同时各项单车激励政策和补贴都会上浮。在无法确保完成任务的情况下，能够通过进货完成一定数量，你们肯定也能够挣到钱，你们集团不缺钱，你先把车进回来，起码可以弥补利润。你觉得怎么样？” 沉默，近乎可怕的沉默。 楚天舒虽然早就有心理准备被牺牲掉，但是他没有想到毕向东会如此的明目张胆，如此狠。毕向东所管辖的区域有六家经销商，月度总体的进货大概在四百一二之间，出货在三百七八之间。毕向东居然想要自己一下子担负四分之一的数字，这样一来剩下的五家网点哪一家不是吃的满嘴流油呢？楚天舒的第一反应就是被骗了或者说被耍了，这种感觉让楚天舒怒火满腔，当下脑海里闪过一次字“滚”。他真的想破口大骂毕向东，你这是在牺牲经销商的利益，并不是在为了经销商着想。对于一家4S店来说，销量多少、维修多少、能挣多少钱都还是次要的。一个真正优秀的汽车经销商是长期的优秀，绝不仅仅是某一个时间段挣了多少钱，卖了多少车，而是要看持久力和长期的发展。优秀的经销商都有一个共同的特点就是能够跟着主机厂的商务政策，始终如一的贯彻执行，一步步跟得很紧，并且每一步都可以达到主机厂的要求。现在毕向东把如此巨大的任务压下来，分明是要让自己死掉，这种“死”是很狼狈很惨的。等你真的死掉了，大区不会默不作声。大区一定会调查网点的销售能力、当地市场的市容量、市场率、车型分布、上牌等等等等的数据，如果觉得问题严重甚至会取消代理资格。 |
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“毕经理这么做有些过分了吧。”楚天舒还是很平静的，但是明显有些不高兴了。 “我怎么了？你们现在根本就没有办法完成六七八三个月的联动考核了。我们现在坐下来是想办法让你们多挣钱，争取把损失降到最小，怎么过分？你说我哪里过分？” “我们一家网点就担负了四分之一的任务量，这还不过分吗？” “我希望你能明白一个道理，并不是你们担负了多少，而是你们得到了什么。你们八月份就算是卖再多的车，也都无法完成考核指标了，这一点不用我说你应该很明白。实在是想不通就去看看商务政策，不达标你们就没有返利，单车的补贴也会跟着下滑，这个简单的道理更不用我来说了吧。现在我在想尽一切办法来补救你们的损失，争取给你们单车的激励政策和补贴都增大，这样做你们只要是好好的把八月份的销售做好就行了，到时候你们如果真的能够非常好的完成八月份的任务，说不定真的可以和其他的网店拉平了差距呢。当然这一切的前提就是大的任务量，我不可能平白无故的照顾你们，给你们高任务才能给你们好的政策，这一点不论是你、其他网点还是主机厂的领导都能够认可。这个办法我是考虑很久才平衡下来的，现在给大区的报告我还没有递送过去，如果你觉得你自己吃亏了，那我们没有商量的余地了，我可以给你们低的任务量，到时候你怎么和自己的公司交代那就不是我的事情了。孰轻孰重你自己好好的掂量掂量。”说完毕向东抬手看了看手表，示意楚天舒，时间不早了，你马上给我一个答复，不然我就要离开了。 |
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@想多勒 2015-10-22 16:56:28 楼主对汽车行业有什么看法吗？刚刚进入汽修行业！不知道怎么办了～求指点感激不尽！ ----------------------------- 你好，你这个问题非常大。对汽车行业，我个人是看好的。不知道你是在传统4s店还是综合维修厂。 |
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第十七章 将计就计 2 楚天舒渐渐的平静了下来，他深知，造成今天这种直接对立的局面自己是有责任的。如果不是连续两个月上报的销量都那么惨不忍睹，毕向东是绝对不会这么做的。本来今天是来讲和的，但是看来讲和的可能性是没有了。想要从重新获得话语权，唯有用行动证明实力了。楚天舒内心不断的计算着数字，怎样更合适，怎样能够从毕向东的这些数字里获得更多的利益。对于毕向东的憎恨很快就变成了复仇的心理，他一定要让毕向东有苦难言。 “我能提一个意见吧？”楚天舒不紧不慢地说。 “行。”毕向东脸上微笑着，心里早就暗自打定了主意，这个数字绝对不能动。 “出货加到一百五，进货加到一百七。你觉得怎么样？” 毕向东听完愣了，刚才楚天舒还在叫嚷着自己这么做过分，怎么突然就又要增加任务数了呢。不过他马上就明白了，看着楚天舒的脸，他知道面前的这个当的有点窝囊的总经理此时此刻是在孤注一掷的搏一把了。但是这个决定真的不够明智，毕向东很清楚现在楚天舒的处境，他也知道对于楚天舒来说不论怎样的政策，对于他们现在的实力来讲其实都是死循环。这个游戏不论看上去多美，不过都是一个大麻烦。 见毕向东没有反应，楚天舒乐了，他知道他的话已经完全超出了毕向东能够理解的范围了。 |
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“怎么了毕总，怕把我压坏了？没事，我这个人就是喜欢有压力的事情，而且抗压力很强的。再说了，增加进出货可以增加各项考核的系数，就算完不成出货，进货完成了我还能拿到进货的补贴不是。” 毕向东盯着楚天舒，心中暗想：你现在着急了，想玩数字游戏了？晚了！但是他并不想点明，因为楚天舒眼里透着一股不易察觉的傲气，这种傲气让毕向东感觉非常不舒服。“行，我在考虑一下吧，明天早上我们开会，我肯定会在会议之前和你在讨论一下把最终的数字确定了。应该能够满足你的要求，不过我需要和大区申请一下。” 楚天舒点点头，“能否把单车补贴再提高一些呢？” “你想要多少？” “综合在一起出货五千五，进货八千？” 毕向东没动声色，他觉得楚天舒实在是够贪婪的，或者说已经穷途末路了。这么大的一个数字，他肯定会造假。毕向东已经得知一件事情，现在大区基本同意将补贴进行提高了，不过从这个月底开始，厂方会聘请第三方的管理公司对经销商进行飞行检查，据说厂里的大领导发了话了，对于经销商体现上报销量套取返利的行为要严惩。他想提醒楚天舒，这个时候不是玩数字游戏的时候了，他也很想对楚天舒说，你最好的机会错过了，现在后悔也晚了……但是楚天舒那得意的微笑再一次浮现在了眼前，他点了点头，笑了，“我尽力。” |
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回酒店的路上，楚天舒感觉非常压抑。看了看表，决定到酒店之后叫周玲商量一下。他现在要改变原有的计划了，他们手上还有一百多台车没有上报厂家，这个月的任务他不是很担心，他现在担心的是和毕向东的关系该如何相处。这件事情之后毕向东会怎么看自己，是会改变观点还是会更加对立呢。 在酒店的大堂，楚天舒掏出手机，“睡了吗？” 周玲已经换了睡衣了，“没有呢，怎么了？你跑出去约会了吧？” “一会下来咱俩喝点什么吧。” “行。” “我现在打个电话，半个小时之后你下楼在二层的咖啡厅见。” 说完楚天舒上二楼，朝着咖啡厅走去。他想给齐珺打个电话，记得标致品牌应该是在八月份要求统一开业，这个品牌对于他来说虽然只是一个过客，但是他依旧很珍惜那段日子。 电话接通后齐珺有些意外。 “你怎么想起来给我打电话了，听说你到福特当老总了？” “岗位不同罢了，收拾烂摊子，没办法。” “没想到你和艳辉成了对手了，你是来这边开回来了吧，晚上我们刚刚通了电话。” “是，明天有空吗？” “有，我们刚才通电话就是说要请你一起吃饭呢。” “行呀，我也是这个意思，我带着我这边的销售经理，大家认识一下，都是圈里人。” “没问题。你们明天开完会联系我吧，开会重要，我随时都有时间。” 放下电话，楚天舒似乎一下子回到了几个月以前，在武汉的时候他与齐珺、宋艳辉、王斌在一起培训、吃饭、喝酒、唱歌的日子。他又给王斌打了一个电话，关机。他看了看表，估计这个夜猫子差不多也真的要睡了。 |
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“有什么背人的电话呀？”周玲笑着问。 “半小时真么快？” “十分钟罢了，楚总召唤我我怎么能不快点呢。” “我还以为你要洗个澡化个妆啥的呢，你们女孩子不都是这样吗？” “老大，你看看表都几点了，后半夜了都。你再说见你有必要化妆吗，再再说，我这么天生丽质还用化妆吗。” “哪那么多废话呀你，明天晚上我约了通业集团两个人吃饭然，你也一起去吧，有福特的销售经理。” “你认识徐琛吗？”周玲问。 “没见过，但是听说过。他可是给咱们留下了不少的麻烦。”楚天舒心里很清楚，周玲认识徐琛，吴戈说过他们两个人应该是老对头了。“你明天给叶冲打个电话，让所有销售把钱几个月没开发票的客户统计一下，可能这个月我们都要上报。” 周玲瞪着眼睛看着楚天舒，“老大，你没事吧？” 楚天舒笑了，把彭程来电话和刚才他与毕向东吃饭的经过说了一遍。 周玲点了点头，她明白楚天舒要做什么了。说真心话她从心往外的佩服楚天舒，这个人非常懂得掌控、运用局面。更关键的是，他不会让对手察觉到他的动作。周玲相信，毕向东肯定不会察觉他们现在的情况和接下来准备要做的事情。 |
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在区域会议上，楚天舒第一次见到了徐琛，这个人身材高大魁梧，一身都是活力。 徐琛见到了周玲，楞了一下。 “你……” “徐总好多年不见了。我现在回到集团了，原本以为我们能并肩作战，谁知道还要做对手。” 徐琛笑了笑并没有说话。 区域会议的内容分为三大部分。 一、兑现销售顾问的厂家激励提成 二、对六七八三个月进行总结 三、公布八月份各个网点的销售任务 毕向东在开会之前就已经和楚天舒做了一个非常短的交流，他告诉楚天舒：昨晚的事情基本上按照谈好的来做，一会邮件会发给你，有问题下来讨论不要在会议上争论。开会的时候毕向东在第二项内容上用了大部分时间，楚天舒昨晚几乎没睡觉，听的他昏昏欲睡，他实在是不明白这种脱离实际的分析有什么意义。这些数字其实都是各个品牌报给毕向东的，他只是把这些数据汇总罢了。说的那么起劲，真服了。 最后毕向东现场发送邮件，告诉大家八月份各网点的销售任务目标和完成考核标准都已经统一发到了给位的公司邮箱了，各品牌总经理马上现场查看邮件现场回复确认。 打开邮件楚天舒看到进货目标一百七十五，出货目标一百五。这和楚天舒要求的数字基本上一致，他又看了看邮件里其他网点的任务数。奇怪的是通业、昌硕两个汽贸并没有减少，还是维持了以往的水平甚至略高一些。毕向东这是在做什么？原以为其他网点的任务会下调，看来不是这样，看来毕向东身上有来自外界的压力，他自己的任务数增加了不少。 |
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会议半天就结束了，因为毕向东接了一个电话，马上要到北京区参加一个重要的会议。所以六家网点也就各自散去了。彭程邀请楚天舒周玲一起吃午饭，由于楚天舒约好了晚上要跟齐珺、宋艳辉吃饭所以也就答应了中午一起和彭程吃饭了。 “毕向东真够狠的，这么大的任务给你和你沟通了吗？” “昨天晚上我们见面了，大概就是这样的一个数字情况，谈的也不是很愉快。” “这么大的数字给你们我们的任务也没减少，这小子。” “确实不正常，原来我以为他是希望我们来分担整个区域的任务份额，现在来看应该是这小子自己扛不住了。我们也算是做了贡献了。你们怎么样？” “我七月份还可以，不过不敢保证八月份，有点难。关键问题是手上没有客户了，不敢预测。好像一下客户就都没有了，心里很没底。” 林峰和周玲也各自聊起了销售部和客户的一系列问题。 吃过饭，楚天舒和彭程走在前面，彭程轻轻的对楚天舒说，“十月份我可能要去做其他的事情了，投资人那边要我到外地去负责新的项目，应该是和汽车没有关系了。如果有可能的话，你多照顾一下林峰，他应该会接我的班，他还年轻我恐怕他不是毕向东和徐琛的对手。” |
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