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[职场天地]原创连载：《车者无疆——较量》[第4页] |
| 作者:看不见的生命线 |
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@zhangyu52188 2015-11-03 21:20:39 精彩异常！！！?? ----------------------------- 谢谢肯定与支持，感谢回复 |
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@baoyakuangyao 2015-11-03 22:16:34 哇！楼主厉害啊！写的真好。三天追上了。有点遗憾，没写完。但又期待着。楼主加油！养肥了我再来。 ----------------------------- 您好，感谢您的认可，这本书已经基本接近尾声，大概还有六七章节左右。 |
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@甲午年秋九月 2015-11-04 07:10:15 楼主，新能源汽车的入手时间？ ----------------------------- 这个其实并没有什么时间最合适的概念 需要考虑的 如果是纯电动那么充电桩的准备和续航里程的问题 如果是混动的，其实并没有太多顾及 |
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@黄金的革命 2015-11-04 21:25:28 LZ，你的第一本书，我在网上都找遍了均显示无货，你手里还有吗卖我一本！ ----------------------------- 我手头其实也不多，我询问了京东，似乎在备货吧。如果您有兴趣，我可以送您一本。感谢您的支持 |
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@智商低忘升级 2015-11-05 08:05:53 好文，就是更新慢了点 ----------------------------- 更新慢有两个方面的原因 第一，我本身工作确实是比较忙，最近这段时间一直在各地的经销商进行辅导中，且目前接受了国内一家集团的邀请准备去那边做高管 第二，这本书目前接近尾声，呵呵，想慢点更新 抱歉。望理解 |
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@wzn513409 2015-11-06 10:09:55 在店里呆了2天，估计都不是什么核心部门。就在这里故弄玄虚，装神弄鬼。拼凑几个道听途说的小故事就来糊弄大家。 ----------------------------- 关于我的经历，您有您的判断，我不能说啥，解释等于掩饰，那我就不解释了。还是感谢您的留言的。 |
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@智商低忘升级 2015-11-06 14:02:08 @看不见的生命线 2015-11-06 13:46:35.933 更新慢有两个方面的原因 第一，我本身工作确实是比较忙，最近这段时间一直在各地的经销商进行辅导中，且目前接受了国内一家集团的邀请准备去那边做高管 第二，这本书目前接近尾声，呵呵，想慢点更新 抱歉。望理解 ————————————— 感谢楼主奉献好文章 ----------------------------- 感谢支持 |
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@174320 2015-11-06 22:04:44 楼主年底车还会降价吗？十二月份入手怎么样 ----------------------------- 其实一般来说年底价格不一定会低 年末的时候有的经销商完成了年度任务不准备继续赔钱了，所以就会收价格。也有一些感觉怎么也完不成任务了，所以也就开始把价格回收。就是介于完与未完之间的经销商应该会促销一下。现在绝大部分的合资品牌都已经价格倒挂了，没有利润可言。什么时候出手都是没问题的 |
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@_____porsche一 2015-11-07 08:17:35 宝马5系GT和奔驰E级进口车 根据动力 操控 外观 以及舒适方面 哪款最值得购买？ 还有宝马3系GT与奔驰进口新C 也分析下哪款最值得购买 根据层主的偏操控和外观动力党喜好，帮忙分析选一辆 ----------------------------- 选车我不在行的，抱歉。 就我个人来讲，这两款车个具体点，我只能说我本人偏重奔驰 |
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@看不见的生命线 2015-05-15 18:35:51 第三章 接受是一种无奈 4 陈建办公室内，李凡、楚天舒之外还有服务经理贾彬和财物经理，陈建把楚天舒给两个人介绍之后清了清嗓子。 “今天没太重要的事情，大家汇报一下各自负责部门的工作，主要是这个月的情况。李凡你先说吧。” 李凡把笔记本铺开，坐在他一旁的楚天舒见他的本子上密密麻麻的写满了东西。估计着这通儿汇报时间太短不了。 “我先说一下上周的情况吧，上周总体情况不理想，成交三台，订单...... ----------------------------- @林夕家 2015-11-07 00:24:48 真实 ----------------------------- 谢谢 |
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@cug_2010 2015-11-07 22:11:46 请问楼主大哥， 我今年28岁，想转行做销售（之前从事纯技术类的工作和汽车方面不相关，本人也没有汽车方面的相关知识），汽车行业容易进入吗，销售好做吗，有前景吗？ 或者说，关于什么的好做，关于什么的不好做？ 小弟完全外行，求点拨一二。 谢谢！ ----------------------------- 您好，很感谢您的信任。汽车行业目前来说并不是很乐观，虽然我还是看好未来的发展，但是一定要经历比较长时间的低潮期，经销商自身还要经历比较漫长且痛苦的转型。这个时机进入这个行业是不是最佳的，我不好判断。至于说销售好做么，我可以肯定的回答您，不好做。繁琐、压力大、考核多。但是我觉得有前景，因为学到的东西也是很多的，纵观销售行业来讲，汽车销售行业是学到东西最多的。有兴趣的话，您可以尝试着了解一下。我相信会有不错的收获。 |
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@CCYUANDA 2015-11-08 00:01:40 从头到尾一直看下来，很真实，非常吸引人，特别汽车行业人深有感触，楼主懂得很多，我是做汽车用品行业的，随着行业下滑，很有触动，支持你！ ----------------------------- 谢谢肯定 最近两年整车销售行业确实是遇到了很大的问题 我自己的感触也是很深，不过相信未来还是有机会的 我也准备从管理咨询行业回到经销商了 去迎接更多的更新的挑战 |
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@明月照水沟 2015-11-08 23:52:52 @看不见的生命线 241楼 2015-10-25 08:29:00 @看不见的生命线 235楼 2015-10-24 16:00:00 @看不见的生命线 227楼 2015-10-24 10:07:00 @明月照水沟 2015-10-24 00:39:28 楼主，您好，做了9年的汽车行业。两年行政，七年的售后从服务顾问到服务经理。在两年前因为回家生小孩辞职了，当时是想以后都不想从事汽车行业了，不过现在觉得做内训师好像挺不错的。但是现在内训师一般是要做过 —...... ----------------------------- 您好，能够进入主机厂其实很不错。主机厂和经销商不同，人机关系也更为复杂。如果不是事业部和网发部都好很多。我看您应该是在科室工作，相对轻松很多的。做好份内的事情，其他没啥不好的 |
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@看不见的生命线 2014-08-01 08:50:17 第一章 熟悉的陌生人 1 如果生活是故事，但愿她是一个美丽的童话。有一个很美好的开始，也会有一个很美好的结局。 楚天舒不由自主的抬头看了一眼那间他坐了三个月的销售经理办公室，似乎不久之前的一切都是一场梦。虽然三个月里所有一切都真切在眼前，但它太快了，那种倏然而逝的感觉只能让人有种太虚幻而不真实的感受。 坐在销售顾问办公室，还是曾经坐过的那张桌子，一切既熟悉又陌生。 楚天舒结束了...... ----------------------------- @林夕家 2015-11-09 00:26:19 楼主这本书写完了没 很喜欢 能否继续更新或者有出售 我购买 ----------------------------- 感谢肯定，我现在正在寻找出版的机会，这边更新会继续，只是会慢一些。最终如果实在找不到出版的机会，就在这边更新完毕。谢谢您的支持 |
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@明月照水沟 2015-11-08 23:52:52 @看不见的生命线 241楼 2015-10-25 08:29:00 @看不见的生命线 235楼 2015-10-24 16:00:00 @看不见的生命线 227楼 2015-10-24 10:07:00 @明月照水沟 2015-10-24 00:39:28 楼主，您好，做了9年的汽车行业。两年行政，七年的售后从服务顾问到服务经理。在两年前因为回家生小孩辞职了，当时是想以后都不想从事汽车行业了，不过现在觉得做内训师好像挺不错的。但是现在内训师一般是要做过 —...... ----------------------------- 两年前合资的品牌？东风雷诺？东风英菲？ |
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@769027637 2015-11-09 17:14:57 一个8年的汽车人，看了感触颇多啊 ，楼主写的真不错，现在在一个当地一家主营奔驰集团做集团内训，有时候也会迷茫，望楼主闲暇之余指点一二 ----------------------------- 内训不好做。首先经销商是不是重视，其次很难落地。这是一个费力不讨好的岗位，我认识的不少内训师，不是晋升为销售总监，就是最后远走他乡做第三方培训了。当然也不一定就一定是这样，关键是看你的追求和集团的重视程度。国内主做奔驰的集团不多，看你的待遇和未来发展了，你自己给自己的定位到底是什么这个很关键。 |
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@黄金的革命 2015-11-09 20:27:42 @看不见的生命线 LZ，前几天发给你的站短，没有收到吗还是从来不看？？ ----------------------------- 抱歉，我仔细的看了看，确实是没有收到你的站内短信。我登录也不是很及时，不过站内信息我肯定百分百回复的。 |
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@黄金的革命 2015-11-10 13:14:54 @看不见的生命线 ：本土豪在您的项目 《车者无疆》第二部《较量》寻求支持 赞助了10朵 鲜花 （1000赏金），恭喜离梦想又近了一步！ ----------------------------- 谢谢您的赞助 |
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@看不见的生命线 320楼 2015-11-09 13:49 @_____porsche一 2015-11-07 08:17:35 宝马5系GT和奔驰E级进口车 根据动力 操控 外观 以及舒适方面 哪款最值得购买？ 还有宝马3系GT与奔驰进口新C 也分析下哪款最值得购买 根据层主的偏操控和外观动力党喜好，帮忙分析选一辆 ----------------------------- 选车我不在行的，抱歉。 就我个人来讲，这两款车个具体点，我只能说我本人偏重奔驰 ----------------------------- @CCYUANDA 2015-11-13 00:10:27 开宝马坐奔驰，这句话没错，看个人条件和爱好了！都是豪车，各方面都不错！ ----------------------------- 有一定道理 |
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第十七章 将计就计 4 八月十五日，龙川福特店上报销售七十七台，通业北方福特报上销售二十九台，昌硕汽贸上报销售三十三台。 毕向东双眼死死地盯着楚天舒。 “你给我解释一下怎么回事。” 楚天舒笑了，“你让我解释什么？前几个月我没完成任务的时候可没见到你过你这么激动，现在我任务完成好了，你怎么到我这里来兴师问罪了？” 毕向东被楚天舒说得哑口无言。 他知道自己被耍了，可是这一切都是怎么发生的，这个销量怎么突然就上来了。 |
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与陈建的谈话结束后，楚天舒让周玲把所有精力都放在展厅的管理上，必要时一定要在展厅里巡视销售顾问的现场工作。然后他马上联系了晚报汽车版的负责人，希望能否做一个专访，内容就是关于购车车方面的。 晚报很快就派来了一名记者，楚天舒向他谈了自己的想法。 专访分为三期，第一期谈购车的砍价问题；第二期谈购车时如何挑选车辆；第三期谈购车的最佳时机。其实这些问题楚天舒早就做好了准备，他已经把所有的问题都提前写好了，打印在了四页A4纸上。 记者结果楚天舒递过来的A4纸看了一遍，“没有关于您的店内的任何宣传呀？ 是不是要加上地址电话呀？” “不用，我不想做成软文，我要做一个专访。你就写明龙川集团福特4S店总经理专访就行了，其他的什么都不要写。”说完又递给记者一张A4纸，“这个也在专访结束后登一下吧。” 这也是一片楚天舒自己写好的文章，题目是《旺季旺了谁——购车时机的把握》，这篇文章写得很有新意，可以看出完全出自业内人士之手。文章阐明了一个观点，所谓旺季不过是汽车经销商的旺季，对于消费者来说购车的最佳时机应该是所谓的淡季。处于淡季的经销商为了销售业绩是什么事情都敢做的，所有的价格都是可以商量的，对于消费者来说，是在合适不过的了。 “这……这个能发吗？这篇文章不一定对你们有好处呀？” “放心吧，没问题，这篇文章对我们相当有好处。你就按照我的要求做吧，一定要先发专访，然后再发这篇文章，这篇文章绝对不要署名。” |
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第四天上午十点钟，楚天舒正站在二楼看着展厅里一片热火朝天的景象，手机响了，是周亚川打来的，让他马上到自己的办公室。 推门走进周亚川的办公室的时候，周亚川正坐在一旁的沙发上欣赏着鱼缸里的鱼，看见楚天舒走进来他站了起来，坐回到自己的办公桌前。 “和周玲配合得怎么样？” “挺好的，她的能力很强。” “哪方面的能力？” “执行力，这一点是最主要的。” 周亚川笑了，“你是说她很听话对吧。看来我给你选了一个非常好的助手。”说完从桌上拿起当天的晚报，“报社的人说这篇文章是你写的，也是你安排发的？” “是的。这个月我们的任务……” 周亚川摆了摆手，“别和我说你的任务，我已经说过了给你三个月的时间，三个月之后看你的成绩，这三个月之内的事情你自己有你自己的安排不用告诉我。” 被周亚川打断，楚天舒顿觉有些慌乱，他不知道周亚川这是要做什么，报纸的事情如果不从头解释的话是说不清楚的。 “我们做经销商的干什么工作？不是做老师，告诉客户该什么时候去买车，该买什么车。现在的消费者信息的获取渠道非常广，而且都会自己汇总总结。有很强的辨别能力和识别能力，你觉得你给他们传递这些思想有用吗？他们会相信报纸上一篇文章吗？你的这篇文章只是传递了一种信息：在淡季消费者可以肆无忌惮的还价，在旺季可以持币待购。你想让消费者淡化淡季旺季的概念，但是实际上却把两者倒置了。更为关键的，你在写这篇文章的时候没有大局观，你没有充分考虑大市场的需求，你有没有想过其他的集团会利用你这篇文章呢？你有没有考虑过咱们集团内部其他品牌是不是也和你有一样的情况呢？你的文章精彩，但是不应该在这个时候发表。” |
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从周亚川的办公室里走出来，楚天舒有些失落。周亚川句句话都很有力，在他的耳边一直回响着。他无言以对，必须要承认周亚川说的都是对的，最后周亚川说，“眼界决定一个人的高度，没有大局观的人不管在哪里都不会被重用，因为眼界决定不会看得远，所以永远得不到眼界以外的东西。” 楚天舒发现每一次和周亚川谈过话之后，他都会很迷茫。他不知道周亚川是不是在告诫自己，不会得到再多的机会了。这些不像是直面的批评，但也绝对不是肯定。 回到店里，看到展厅里的客流，大局观还是交给高人们去做吧。眼下我的最重要的任务就是好好的完成我的任务，顺利的把这三个月对周亚川承诺做好。楚天舒暗自里对自己说。 周玲告诉他这个月厂家对广宣的支持和营销活动的支持都很多。刚刚收到了厂家来的邮件，本月的市场活动方案厂家通过了。 这在楚天舒的意料之中，这么大的任务量如果不给支持的话，那就是真的往死里整你呢。 “人手够吗？” “嗯，大家的积极性都不错。” “有件事情我要和你沟通一下，七八两个月的单车销售奖励厂家给的不少，八月份和大家把政策说了，七月份的我们没有通知大家，暂时不发了。不过你要统计一下有多少，这笔钱我们还要给销售，不过不能按照厂家的政策了，我们要进行二次分配。” “这笔钱怎么发？” “你先看看有多少钱，然后你订一个政策，反正就是奖励，你看怎么奖励好吧。”说完递给周玲一份文件，“这是毕向东发过来的，你看一下。” 上边是关于八月份继续执行单车销售顾问奖励制度的通知。 “你先看看，了解一下，但是一定要跟大讲经清楚，这笔钱是厂家给的，月底才发。” |
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不知道楚天舒那篇“没有大局观的”文章起了作用，还是周玲的营销活动效果不错。八月份前半个月的销售情况非常好，好的难以想象。 销售顾问的热情很高，客户管理虽然并没有太多改进的地方，但是成绩现在比管理更加重要。所以不管是楚天舒还是周玲都不想在这个时候去做那些意义并不大的事情，眼下阶段可以不谈管理一心冲量。 楚天舒没想到毕向东会在一个月内来两次，而且更没有想到的是他会在展厅里足足坐了两天。第三天的饭桌上，毕向东对楚天舒说，“我真的是服了，真的佩服您了。如果不是我亲眼所见，我绝对不会相信这些数字。” 毕向东在展厅里的两天时间，一共买了十七台车。他看到销售顾问不是在卖车，而是在机械般的重复着一套套动作。带客户看车、选车、交钱、交车。看着销售顾问忙碌的身影，毕向东心里当然非常美，只是他实在是想不通到底是上天眷顾了楚天舒还是有什么其他的内情。 他想寻求答案，但是楚天舒不管怎么都只说这是沉淀到了一定时候的结果，同时不断的重复一句话“运气好”。 |
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离开龙川集团，毕向东直奔通业北方。但从展厅的客流就能看出来，这里明显是人气不足，值班的一组销售顾问在展厅里三三两两的聊着天，另外一组则在办公室里聚群聊着。 看到这一情景，毕向东已经完全明白了，徐琛上报的数字里一定有水分。 其实徐琛的动作比较早，在他的三步计划中，宣传一直都在做，八月份的广告投入不算小。从拿到了任务之后，他就在都市报连续做了三期整版的配图软文，用三期的时间把各个车型都做了详细的介绍。在维系客户关系方面，他与宋艳辉一同拟定了一个政策。凡是转介绍成交的车主，都可以获得两桶厂家原厂机油。这个活动在徐琛的眼里一定可以收获意想不到的效果，谁成想，一周过去了，一桶机油都没送出去。 徐琛非常遗憾，这个活动难道不适合在这里做？想当初在龙川的时候这个活动曾经有不错的效果呀，为什么同样的活动换了一个城市就不行了？ 宋艳辉的一句话提醒了他。 “咱们现在做这个活动确实不错，但是我觉得我们不该把广告打出去。广告出去了，大家都知道了这个活动，那么我们的车主谁也不敢带着朋友过来了，要不然朋友会怎么看自己呢。” |
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徐琛猛地惊醒，懊悔不已。这个应该是一个常识性的问题，现在可好，钱都花出去了，什么用都没有。 接下来就是计划里的第三步了，价格调整。不过徐琛现在不想轻易的动价格，价格这把双刃剑一旦下去了就很难在提上来，所以说越是接近月底的时候才越是好时机。 对于整个销售部，徐琛并不满意，对客户的把握能力太差。他已经接到宋艳辉几次申请价格的电话了，但是最后都是不了了之。再给她打电话，她就说销售顾问反映客户需要再考虑考虑。徐琛听完气就不打一处来，客户还没有流露出来想要购车的意思呢，怎么就给总经理打电话申请最低价呢。如果客户下次再来了，是不是还要再申请更低的价格？“你手下的人判断能力有问题，你最好亲自在展厅里好好的盯着。”徐琛说话已经开始不客气了。 就在这种情况之下，又过去了一周的事情，销售情况经到了让徐琛不能接受的地步了。两周的事情，展厅客流量四十九拨次，有效客户只有二十人，成交六台。面对这些数字，徐琛几乎绝望了。他不知道昌硕汽贸那边的实际情况如何，但是看到龙川集团飞涨的数字他断定一定是假的。那里他才不过离开几个月，他太了解那里的实际情况了。正是这样，他把目光都放在了彭程身上。 |
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不过，毕向东告诉他楚天舒那边的客流量很大。徐琛看着毕向东，“不会是跨区销售了吧？我这边连个人毛都没有。” 毕向东有些不高兴了，他刚刚从龙川集团那边过来，徐琛指责楚天舒跨区销售，这不就是等于在暗指他自己也参与了吗？ 徐琛看出来了毕向东脸色的变化，他马上陪着笑脸，但是一时间又不知道说什么好。 “你现在还是要从自己的身上找原因，你们的活动呢？十多个销售顾问都在那磨磨唧唧，要不就是在办公室里扯淡。你知道吗，楚天舒已经把那边的销售部整合了，你出来了几个月和那边有联系吗？还认识几个人呀？他们现在销售顾问确实是少了，但是人少不重要，重要的是他们现在完成情况很好。徐总您是不是也要考虑考虑呀？！”毕向东话很重，也是因为楚天舒让他有些不爽，但是没法说，只好找徐琛撒气了。 |
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毕向东走后，徐琛一直在考虑一个问题，什么时候开始动价格。 他不是不明白毕向东的意思，但是目前他想按照自己的计划来做。人员的管理他说了算，但是有一点麻烦的就是是否留用不是他说了算。也就是说人他只能选择留用或转岗，但是不能选择开除。 考虑了一段时间，徐琛决定还是要动价格。现在开始动价格还是早，原计划到八月十二号以后，但是现在销量确实是有点惨的可怜了。他让宋艳辉马上联系报社，明天开始把计划的优惠活动开始宣传。 这些是他早就计划好的了，所以给宋艳辉的是一整套套餐。 徐琛不知道这次的价格调整能否帮助他达成既定的目标，但是他不会想与此同时，昌硕汽贸也正好对价格进行了调整。而且两家汽贸的价格调整不但是同时开始，而且价格浮动都一样，就这样一场价格战开始了…… |
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@牛行天下1777 2015-11-14 23:02:58 靠，这么久。更新这一点，还没看就完了。 ----------------------------- 抱歉，因接近尾声，故此更新慢了一些。前期一直保持每日更新。 |
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@wanghsd 2015-11-15 15:54:28 顶 ----------------------------- 感谢 |
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@牛行天下1777 2015-11-15 19:02:47 您这么一说，折煞我了。我只是感叹一下，也没给打赏。慢点好 ----------------------------- 您客气了，您的关注与回复都是对我的打赏。更新慢一些只是希望获得更多机会。如果不能获得机会，我在今年，一定会更新完这本小说。也就是一个月左右的时间了。希望您能持续关注，我也一定会更新完毕 |
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@人到中年哈 2015-11-16 12:43:28 加油～期待更新。 ----------------------------- 感谢 |
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@y12yyy 2015-11-19 11:47:08 @看不见的生命线 ：本土豪赏2个 赞 （200赏金）聊表敬意，对您的敬仰如滔滔江水连绵不绝。 楼主这么赞，更新这么勤快，打赏一下楼主以示鼓励吧！【 我也要打赏 】 ----------------------------- 感谢您的支持、肯定与鼓励 |
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@看不见的生命线 2015-11-14 21:18:32 毕向东走后，徐琛一直在考虑一个问题，什么时候开始动价格。 他不是不明白毕向东的意思，但是目前他想按照自己的计划来做。人员的管理他说了算，但是有一点麻烦的就是是否留用不是他说了算。也就是说人他只能选择留用或转岗，但是不能选择开除。 考虑了一段时间，徐琛决定还是要动价格。现在开始动价格还是早，原计划到八月十二号以后，但是现在销量确实是有点惨的可怜了。他让宋艳辉马上联系报社，明天开始把计划的...... ----------------------------- @把酒问青天ly 2015-11-21 11:51:18 大学刚毕业，进公司也四个多月了，学到最多的也就是为人处世，沟通交流，看了您写的感触很深，还是一只未经历风雨的菜鸟。。。楼主方便留个微博或微信吗，希望多多指教！ ----------------------------- 感谢您的支持和关注，我给您发了站内信息 |
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@52229008 2015-11-22 18:22:24 楼主，你好 看了你的文章很有感触，我在一家宝马的汽车集团做了2年的融资主管，后来在广本4s店做了2年多的财务经理，现在转行去科技企业了，应为车行太累了，但是很锻炼人，看了你的文章，想起我一起的同事，有一种怀念和奋斗的日子，开不完的会，做不完的预算，完成不了得厂家任务，没完的闭店活动，每天的晨会、部门会、周会、月会、月度分析会，呵呵，当然也有没完的财务核算。写的真好，我把文章转给了我的同事们，让他...... ----------------------------- 您曾经也算是圈内人，也算是知音了。感谢您的肯定。很多群里朋友看了都很有感触。我给您发了一份站内信息。请你查收一下。 再次感谢您的支持和肯定 |
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第十八章 混战 1 彭程没有想到投资人这么快就让他去广西，年初的时候说好了过了今年才走，三个月之前还说要等到到十二月中旬，让他尽快培养人。谁知道突然来电话让他马上做好交接工作，一周之内到广西。彭程电话里问投资人，“这边我交给谁？” “你先让林峰接手，过完年你过来再带带林锋，到时候再给他半年的时间学习，之后你就可以彻底离开了。现在广西那边事情复杂，你必须要马上过去。” 他拿起桌上的月历，原本计划在月底的时候对价格进行调整，但是现在看来不能再等了。他怕一旦自己离开，林峰根本就控制不住局面。 他把林峰叫到了自己的办公室，简单的询问了这两天的情况，林峰说这两天展厅里客流还说的过去，客户级别不算低，这个月的情况可能不会很差。 “有件事情你要提前做好心理准备，我可能很快就要去广西。投资人给我来电话了，也讲明了现阶段让你负责。如果广西那边的生意顺利的话我会在过完春节回来，在帮助你半年的时间，之后就是你自己去面对了。” |
| 林峰没有想到会这么快，彭程的离开意味着他可以得到晋升的机会。对这个机会他当然是高兴的，不过当这一天的真切的来临的时候，他有些紧张。林峰是一个工作上很认真的人，他知道彭程在这里的这些年，已经让这个品牌在本地市场有了比较高的认知度，他接下来不但要做好，还要超越，这种压力太大了。在这个品牌已经整整四年的时间了，林峰大学刚毕业就来了这家公司，当时应聘的是销售内勤，大学刚毕业的学生还不知道自己能够做什么，拥有什么优势。虽然是本科毕业，但是应聘的时候也只是干做一些内勤的工作。与同龄人相比，林峰显得羞涩，平时的话也不多，为人很和善，两个月实习期都还没过，林峰就转岗做了销售了。对销售工作林峰既熟悉又陌生，在这家公司看了两个月别人卖车，但是轮到自己了这时才发现卖车绝对不是那么简单的。不过他天生就是一个讨人喜欢的人，与同事之间的关系处理得很融洽，和领导也能保持着不仅不远的沟通。很快机会就来了，福特市场部成立，市场部成立之后需要一名工作认真、不怕麻烦、有一定文笔的员工。销售业绩并不突出、但是学历最高的林峰很自然的就被选中了。市场部只有林峰一个人，每天的工作也就是收发邮件，关注厂家圈定的竞品信息，然后收集厂家指定的信息再整理之后传递给销售部。 |
| “一周写一个活动总结就能从厂家挣到不少钱。”林峰把这句在心里憋了许久的话对彭程说了出来。之后彭程就让林峰单独向自己汇报工作了。几次接触下来，林峰给彭程留下了不错的印象，主要原因是林峰的细心和踏实。就这样又过去了半年，林峰的第二次机会又出现了，销售经理辞职了，这个说是机会也不算是机会的机会就这样一下子落在了林峰面前。有人说机会是给有准备的人的，可是林峰一点准备都没有，甚至是心理丝毫都没有想过有一天自己能做销售经理。但是机会是不会和他商量好了才会出现的，就这样林峰凭借着彭程对他的赏识，完成了自己职业生涯的一次重要飞跃。就这样，进入昌硕汽贸不到十个月的林峰完成了三级跳，从刚进公司是的销售内勤成长为销售经理，并在这个岗位上一坐就是三年多。这三年中彭程看着他从一个什么都不懂不敢管的学生，磨砺成一名敢于承担压力和挑战的管理者。对于林峰彭程是非常欣赏信任的，也正是因为如此，他放心把这个品牌交到林峰的手里。对于林峰来说，他很满足和彭程一起配合的日子，他觉得这样很好，对彭程他有一种说不出来的依赖感。自从彭程上一次找他谈话之后，他知道自己有可能还要再进一步的时候内心有些激动。总经理宽大的办公室；集团给配的个人专车；年底的分红……这些都让林峰激动也都刺激着他不停地规划着自己的未来。 |
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不过当彭程告诉他，他之前的一切规划都将马上变成现实的时候。他开始紧张了，甚至之前所有的设想、规划都没了方向、变了样子。 彭程告诉他一定要注意三件事情。 1、售后放手给服务经理去做，少说多看；2、尊重财务总监；3、受君之托忠君之事，不该拿的钱一定不要动。 说完这三件事情，彭程开始和他商量接下来销售的事情。 十五号以后开始调整价格，所有店头的活动都改为价格促销的活动。如果月度任务能够顺利完成的话，那么立即停止销售上报，给九月份留一些份额。如果未完成则要看其他网点的销售情况，特别是通业北方。如果对手完成情况不错的话，那么就要提前上报销售，如果大家都一般那就和其他网点联系沟通一下。 临走之前，彭程再三的嘱咐林峰多和其他网点交流，特别是通业方面。大家多交流自然就可以多得到信息。同时不要放松对毕向东的联系，先不要说自己离开的事情，就说自己去总部有些事情。 就这样，彭程十三号动身去了广西，他恐怕怎么也没有想象到，他精心制定好的价格调整计划会和徐琛想的动作保持了一致。而这个调整将会是一场规模空前的大战，两家汽贸都会深陷其中。 |
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彭程和徐琛同时想到了这个方法，不过由于彭程这个方案的最初设计者的临时离开，这项活动在昌硕方面就显得失去了机动灵活性。林峰好像是为了表现对彭程的尊重，明知道现在通业方面和自己一样开始了价格调整，但是决定不对活动进行改动，即便是销售顾问不断反映客户询问可否还有其他的优惠的时候，林峰也决定不对活动进行变更。 活动刚推出来的几天里，确实是收到了不错的效果，几乎每天都有三台左右的成交。不过打包价确实是无人问津，林峰开始的时候并没有在意，他觉得一项新的促销政策推出来之后，可能确实是短时间不会有明显的效果，活动本身有多大效果必须要等待一段时间来验证。正是因为有了这个想法，林峰并没有注意到潜在的问题，特别是已经知道了通业集团目前的促销活动也是打包价售车也没有明显的动作和关注。 与林峰不同，徐琛看到昌硕汽贸居然与自己的思路一致的时候，首先是震惊，但是很快就意识到如果没有变化的话这场促销就会完全失去意义了。他找来宋艳辉，首先让销售部统一话术，让他们与昌硕汽贸那边的打包价格进行区分；其次安排人给昌硕那边打电话探听一下对方的价格、是否还可以松动；第三所有人员不得在电话里进行价格谈判，只允许报活动的价格，如果客户对价格有异议的话，必须要邀约到店谈。 与此同时徐琛联系了媒体，让他们做一篇报道，内容是关于报价购车的。要求以引导消费者为原则，淡化打包销售的概念。这些自然是以通业北方福特店为背景采写的专访。 两家店的应对各有不同，自然得到的结果也就相去甚远了。 |
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昌硕汽贸的建店时间比较长，客户积累多，相对的客户忠诚度要好很多。在这个背景下，他们的销量自然是不会很差的。与此相比，通业北方是新开的店，而且是临时展厅。在市场开拓方面，一个成熟的市场想进入是很难的，在成熟的市场环境里抢夺必须要有长期投入的心理准备，这一点从徐琛到朱宇阳都很清楚，所以他们的广告投入一直都是很大的。面对一块已经做好的蛋糕，越是饥饿的人越容易得到食物，越是身强力壮的人越容易得到食物，越是狡诈的人越容易得到食物。 和林峰身后的昌硕汽贸比起来，徐琛更加的饥饿、强壮、狡诈，所以他能在这个市场中分得本该属于昌硕的资源。虽然短时间内徐琛还没有足够的能力撼动昌硕汽贸在本地的市场霸主地位，但是他是一个绝对勇于挑战的人，他需要面对的是一个还不成熟的总经理，在龙川集团学到的那些加上通业集团的财力实力足够他获得成功了。 |
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徐琛找到朱宇阳希望在广宣方面能够再加大投入。朱宇阳有些为难，按理说他明白广宣对市场的重要意义，但是现在的问题是宣传费用一年是固定的，在做预算的时候他已经给福特店多做了费用。现在徐琛又来找他要增加投入，这个要求他是肯定不能同意的。几个品牌都是新的，都要投入，凭什么你福特就要增加，在初始阶段已经给你倾斜了，现在又要增加绝对办不到。 徐琛不这么认为，他的观点是能够创造价值的品牌必须要享有更多的政策倾斜 。这个观点不能说是错的，但是问题在于，目前通业北方公司旗下的六个品牌中四个是原装车，两个是国产合资品牌。那四款原装车的利润空间可比福特都要高多了，只不过是销量目前还很有限罢了。两款合资品牌标致刚刚建好店开业，福特还在临时展厅里试营业。如果按照徐琛的说法，那么真正应该倾斜的是那四个进口品牌，这种品牌一旦做好了市场开拓宣传的话，肯定是有非常好的前景的。 |
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@牛行天下1777 2015-11-28 21:10:33 辛苦了， ----------------------------- 太客气了，更新是我该做的。感谢您的关注 |
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@撩发少年狂 2015-11-30 09:05:06 好文章，期待速度更新！ ----------------------------- 谢谢肯定与关注，近期忙清之后，我会持续更新 |
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@y12yyy 2015-12-01 08:53:05 顶 ----------------------------- 感谢支持 |
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第十八章 混战 2 朱宇阳已经隐隐的感觉到了徐琛的老道，甚至可以说是阴险。对这个行业特别是一线的具体操作上面，朱宇阳明显不及徐琛了解的深入。但是在人员任用管理面，朱宇阳自信要比徐琛更加透彻，否则通业集团不会派他来这里做这个区域的总经理。 徐琛不到三个月就把孙兴华“挤”走了，而且名正言顺。孙兴华离开这里回到总部之后，总部的人力资源总监对徐琛的工作情况、配合度等进行过询问。朱宇阳很清楚，只要是他稍有微词，徐琛肯定就会马上滚蛋。但是他更明白的一点，现在他是通业北方的总经理，他手下的人如果一个个的都不称职他这个总经理怎么做？再说了徐琛可是他自己挖来并且力荐的，现在短短不到半年的时间就换人，往小处说自己的眼光有问题，往大里讲这是管理效能上的失败。所以就算是为了自己，他也没有很快的否定徐琛。只是心里很清楚，孙兴华遇上了厉害角色，自己是哑巴吃黄连有苦说不出。 |
| 他静观徐琛，希望徐琛的能力能够达到要求，那样他的强势和狡诈或许都可以忽略不计了。最近这段时间北方分区的老总一直都在找他的麻烦，朱宇阳这边的花销一直都很大，在北方大区看来，朱宇阳现在没有很好的利用资源优势进行市场开拓，而是把更多的注意力放在了人际关系的开拓上。朱宇阳去了三次北京的北方总部，和大区经理进行了一次彻夜长谈，效果还是明显的，但是大区主任也说了：你现在是通业北方的总经理，你的一切行为都是合理的，集团也不会过问，我现在问你是因为看重你的能力不希望你在没必要的小事情上得负分。你的首要任务就是业绩的提升，利润的获取，如果在这两项都完成的情况之下，你做什么都合理，如果完不成，你做什么都是错。 |
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朱宇阳心里很烦躁，他不习惯大区主任张嘴闭嘴就是一副干爹的摸样，自己做经营自然有自己的思路，什么都要插手，要自己干什么。 就在这时徐琛又来给他添麻烦，面对他想要增加市场宣传投入的要求，朱宇阳没有马上反驳，这个申请朱宇阳已经不是一次看到了，他明白如果现在不给徐琛一点颜色，这小子还会没完没了的往这里跑。 “陈正超工作怎么样？总部那边需要一个回复。” “挺好。” “挺好是多少？没有标准吗？你的判断标准是什么，然后做一个书面的报告给我，总部需要一份书面的报告。” “行。”说这个“行”的时候，徐琛脑子里还想着如何去申请宣传费用呢，而且没有领会到朱宇阳问这句话深层的含义。 “这段时间销售情况怎么样？” “挺好的。”徐琛有些不大习惯朱宇阳的这种态度。 “怎么个好法？” 徐琛终于明白了，朱宇阳这是在检查工作，在这里朱宇阳是他的领导，对领导汇报工作是他必须要做的事情。 徐琛把最近的工作计划和工作重点都做了详细的汇报，朱宇阳的问题他都认真的作答。徐琛在一问一答中已经明白了，朱宇阳这是在有意的告诉自己一个事情：你的申请我不同意…… |
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楚天舒一直都在关注着徐琛和彭程两个人的较量，并与宋艳辉、林峰都保持着联系。他这边的销售情况一直都不错，有了成绩，关注的目光自然就更加广了。 八月二十号，毕向东就彻底的驻扎在了龙川集团。这是他这个月第三次来龙川集团了，他虽然看到了龙川集团的客流量，虽然相信楚天舒确确实实是在做真功夫，但是他实在是需要亲眼见证这个奇迹的诞生。 看着展厅里的人头攒动，毕向东简直要疯了，这种疯是喜悦更是忘乎所以。他在这个品牌已经有将近六年了，从来没有看到过哪一家网店能够做到如此。大区主任魏强已经给他发了邮件半提醒半警告的说，月底的时候肯定会有第三方的人员到网点去做飞行检查。毕向东明白，这个月龙川集团不正常的销售一定是让大区有点不能接受了，龙川集团一家的不正常让所有的经销商都受累，这确实有点说不过去。但是这个问题恐怕也不是一家经销商的事情，因为之前经销商的瞒报行为厂家区域经理级别的人都是非常清楚的，所以此时此刻，所有的区域经理都非常紧张。 |
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就在这个时候H市的两家汽贸开始了针锋相对的战争，徐琛在朱宇阳那里没有能够得到想要的支持，但是打包价售车的活动还是做得有声有色。这个活动徐琛做得非常细致，而且考虑到了与售后的结合，这一点不能不说是一个很大的进步，当然这个进步的前提条件是现在的服务经理是他自己满意的人。 通业方面的活动除了正常的购车手续费用和保险等需要客户自己交的费用之外，还赠送给客户三次免费检测、一次免费更换机油和终身免费洗车。活动的开始并没有这些与售后相关的项目加进去，在徐琛知道昌硕汽贸方面也在做同样的活动之后很快就改变了策略，把售后的项目也加进去了。在销售话术方面，采取了“厂家唯一授权售前售后联动”，这一点一下子就和昌硕区分开了，本身来讲两家汽贸的活动相近就会让客户认为这是汽车厂家支持的活动，现在如果哪一家能够加上售后的话客户自然会更加满意了。 |
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徐琛每日都让宋艳辉给他汇报新增客户的情况，而且这些新增的客户都要认真的区分客户级别之后才给他。特别强到，一定要把去过昌硕那边看车的客户做标记。 宋艳辉有些为难，“徐总，这里的市场本来就不是很大，来回两家看车的客户大有人在，有必要做这个统计吗？” “必须要做好统计，有了这个统计我们就能看出有多少客户是举棋不定的，把这些举棋不定的客户区分开之后，咱们才能有效的展开下一步的工作。那些暂时没有购车意向仅仅就是比较价格的客户我们不能在他们的身上浪费时间和精力，同理那些有强烈购车意向的客户我们哪怕价格再松动一下也没问题。” 这项工作虽然是耗费了很大的力气，但是有着超乎想像的效果。 销售工作是一个只认成绩的工作，没有成绩你平时多么优秀也没用，你有过再多的光环也都是虚的。在这种情形之下，难免在销售顾问之间产生矛盾。特别是在重奖政策出台后，每台车厂家至少奖励五百元，由于这笔奖励是直接发给销售顾问的，所以为了一台车的归属问题销售顾问之间经常是明争暗斗，甚至已经愈演愈烈。 |
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宋艳辉每天都会被销售顾问们争抢客户的事情吵得头疼，虽然她很能理解销售顾问们的心情，但是每天的这种事情越来越多让她感觉这不是一个好现象了。 而大家的矛头也开始越来越清晰，那就是一个叫许冠的销售顾问。 许冠本身就是销售主管，本来是不参与销售的，但是厂家单车奖励政策出台之后，他就打申请做了销售。当时宋艳辉不理解，徐琛笑着对她说，“每个人都有自己的选择。”这个许冠很快就表现出了过人的一面，他卖车的数量非常高，可以说销售部的半壁江山都是他一个人的。由于之前做过销售主管，他的人际关系比一般的销售顾问都要多，许多客户都是先找销售顾问了解车型询问价格，最后找他还价成交。一个两个的车也就无所谓了，慢慢的，越来越多。开始不计较的销售顾问们都受不了了，自己废了半天劲谈的客户，许冠就是报一个低价就成交了…… 许冠敲响了徐琛办公室的门。 |
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“徐总我这里有一个老客户带来了一个他的朋友，老客户说了他不要机油，就是想给他朋友争取点价格。” 徐琛听完有些不高兴，这个销售顾问怎么直接越权找到了自己。看都没看“打包价格是不优惠的，你不知道？” “客户在昌硕那边看过车，那边的政策和我们一样也是打包售车，但是价格比我们这边低两千。” 徐琛挺晚抬起头，“你这是帮客户来还价的？那边优惠多少是他们自己的事情，再说了客户说的话能信吗？” “徐总，我给昌硕那边打了电话了，他们确实是和我们政策一样，而且电话里就说了可以比我们这边再低两千。” 徐琛一惊，不是因为许冠顶了自己一句，而是对手的信息它的销售经理都还没有了解，但是销售顾问和客户都已经了解到了。 “这台车你有多少把握？” “我就要求和昌硕那边价格一样就行。” “你有把握？” “没问题。” “行。” |
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许冠下去后徐琛马上把宋艳辉叫到了自己的办公室，果然宋艳辉对昌硕汽贸的价格调整全然不知。 “这个销售顾问怎么能越过你直接找我？你现在都不知道的事情他怎么知道的？是偶然听客户说的，还是你现在已经对销售部失控了？” “这个人是销售部的一个大麻烦，所有的销售顾问都反映他在抢客户，他与昌硕汽贸那边的一个主管是大学同学，我觉得应该是这个原因他才知道那边的价格的。” 徐琛听完心里很不痛快，这么重要的一个信息怎么宋艳辉现在才告诉自己。 带着一肚子气，宋艳辉从徐琛的办公室里走了出来，看着展厅里一脸笑容的许冠她感觉自己着一肚子气真是没地方发出来。回到办公室，她拿起桌上的手台，“许冠，你忙清了到我办公室来一下。” “收到领导。” 半个小时之后，许冠敲响了宋艳辉办公室的门。 |
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“领导，刚才我没有找到你，客户着急买车我实在没办法怕损失了这个客户，所以就直接去找徐总申请了一下价格。我确实是怕影响了客户的关系和客户对我们的信任，这是我的一个老客户。这次是他的朋友来买车，他们之前已经在昌硕那边看过车了，那边的政策和我们差不多也是打包价售车。不过他们的车价本身比我们要低两千元，这一点来说我们有点劣势，我对这个客户还是很了解的他肯定不会骗我。而且他的朋友当着我的面给昌硕那边打了电话，我听见了电话里说的很清楚，那边就是比咱们便宜两千。我当时没找到你，又怕客户走，所以一着急我就直接找了徐总。现在客户已经把车定了，你不找我我也想和你说这个事情呢。” 就这一番话宋艳辉算是领教了这个许冠，这个小子太精明了。做销售之前，许冠曾经算是宋艳辉的助理，销售主管，那个时候还没发现这小子这么能说。现在可倒好，做了销售顾问，一天比一天过分、一天比一天精明。现在整个销售部都已经把矛头直指向了他，但是他依旧故我的我行我素。这靠的不仅仅是一种厚脸皮和过硬的心理素质，更重要的是一颗聪明的脑袋。就好像是现在，自己叫他到自己办公室，谁知道这小子就在这里把前后经过说得清清楚楚，而且说的头头是道。 |
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第十八章 混战 3 徐琛深感宋艳辉现在或许在管理上遇到了问题，这个时候他是不是该出面了，眼下这种局面宋艳辉能否在这个岗位上做下去是一个很微妙的时期。销售经理是一个4S店最重要的中层管理者，徐琛对宋艳辉谈不上很满意，但是目前阶段在无人可用的情况之下这个女孩子还是可以用一下的。如果现阶段来一个能力超强的销售经理，对徐琛来说还未必真的是好事。那么让这宋艳辉稳定下来，教给她该如何做一个优秀的销售经理，如果她是一个聪明人的话，她应该能够学会，到时候自己渡过了现在这个阶段，她可以帮助自己有更大作为。如果她不够聪明的话，那么再换人也未尝不可。 这么想着，徐琛决定了现阶段好好的培养一下宋艳辉。其实一个人能够有多大的能量，取决于你身边的朋友和帮助你的人，特别是那些想要帮助你的人，这些人对一个人来说至关重要。虽然徐琛只是在现阶段不想让自己在工作中再遇到麻烦的事情，但是无形中却培养了宋艳辉。 |
| 彭程到达广西那边之后，发现手头的事情很繁琐，他马上理解了投资人为什么这么快就让自己过来这边了，甚至是不惜牺牲店里的利益。作为今后这边生意的主要负责人，他必须要从初始阶段就开始介入这里的所有事物，不能让以后的初始人员说自己在这里捡现成的。再一方面必须要对现阶段所有具体工作做到全面的了解，这有利于今后的掌控布局。过了一周，彭程给林峰去了电话，询问了那边的情况。当他听林峰说通业的促销政策和自己走之前制定的几乎一样的时候，心里也是一惊，话到嘴边他没说。他本想问林峰准备如何应对，但是他觉得现在他不该过多的干涉林峰的工作。他了解林峰，这么多年了两个人配合很默契，而且林峰对自己有一定的依赖，他隐约的感觉林峰可能没有对这个情况有足够的认识和准备。这个时候不应该提醒他，让他自己去发现问题吧。现阶段投资人的心思不在汽车这一块，新的项目让投资人热血沸腾也牵扯了大部分精力。所以现阶段是林峰最好的锻炼机会，投资人不会注意到他的好坏，那么久放手让林峰去做吧。临挂电话的时候，彭程说了一句话，“不要总是一成不变，你是做销售出身的，这你比我要清楚。” |
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其实林峰并不是不想改变现状，他是在等待，等着彭程给自己来电话。他们两个人这么多年了真的是太默契了，彼此之间都很了解。林峰知道彭程一定会给自己来电话，只要是到了广西那边一定会给自己来电话的。他知道徐琛和彭程想到了一起去了，但是一方面他没有足够的重视，再一方面来说他实在是不想在彭程刚刚离开他就改变销售策略。这绝对不是尊重前任领导和老大哥的做法，所以宁可等一等，看一看。等等彭程的电话，看看徐琛那边的动作。 这个电话之后，林峰挺感谢彭程。起码电话里彭程只是问了问自己现阶段工作情况，听到通业那边和自己这边的促销政策相近的时候，也只是略有沉默没有多做评论，也没有指示自己该怎么做。这一点值得感谢，彭程真的是把自己当成兄弟了，不多说，让身在局中的自己去解决该解决的问题。 |
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林峰和彭程通话后的第二天就开始安排了解通业集团那边的政策和具体实施的情况，林峰是一个从销售最基层开始做起的管理者。他懂得销售方面的各个流程和环节，也懂得各种猫腻和潜规则。他手下的销售顾问对他很是佩服，其实就因为他了解销售层面的所以，甚至包括灰色部分。给销售开会的时候，林峰布置了工作，了解到通业目前的实际情况和最低价。林峰手下的十个销售顾问在这边工作都超过了三年半了，是林峰一手培养起来的。他们团结也都听话，这一点是林峰最放心的。 很快通业那边的真实情况就都摸清楚了，林峰感觉到自己还是轻敌了。通业那边的活动从推出来已经变了三次了，虽然每一次的变化都不大，但是都能让客户感觉新颖。现阶段他们加上了售后一起来做，这一点是林峰现在不能够完成的，不管怎么说他不可能这么快就把售后也拉进来。如果彭程还是总经理 ，还在的话，那没问题，可以让彭程在中间调和解决。但是眼下他已经开始负责全面工作了，用什么口气身份来说呢？ 什么才是最直接的促销，自然是价格。那好，就选择价格促销方式。 这是林峰在给销售部的夕会上宣布的，“明天开始再打报价的基础上再优惠两千，不过有条件，客户必须要在展厅的时候才可以报价，不能出现电话报价的情况。” |
| 楚天舒接到彭程电话的时候是彭程给林峰打电话的第三天，彭程考虑了很久，虽然他对楚天舒一点都不了解，甚至这次楚天舒表现出来的很多东西让他感觉自己受骗了，但是总的说来他能感觉到楚天舒身上有一种不同寻常的气息。他希望林峰能够多和楚天舒这种人交往，更加希望楚天舒能够帮助林峰。毕竟不在一座城市，没有直接的利益冲突的情况下，一定可以互通有无相互协助。虽然彭程之前已经跟楚天舒说了自己要离开这边去做新的项目，但是楚天舒没有想到会是这么快。电话里客套了几句之后，楚天舒也对彭程表示了衷心的感谢，正是彭程在这次八月份区域会议之前和自己提前打了招呼，才让自己有了准备。不过不论怎么感谢，楚天舒是绝对不会把自己现在的情况和自己曾经怎么运作的这些告诉彭程的，其实他已经听明白了，彭程在暗示自己他想知道这几个月是怎么回事。楚天舒很清楚，这些事情是任何人都不能说的。 |
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八月份的毕向东，非常忙碌，他把工作计划的最后一周定在了龙川集团。在这里他一定要亲眼见证奇迹的出现，甚至他感觉大区经理魏强或许也会亲自来这边。可是计划不如变化快，就在八月份即将过去的时候，他确实接到了魏强的电话，“你在哪里？” “龙川集团，魏总，这边的情况很好呀。” “你是不是哪好你往哪跑？” 毕向东一听心想，坏了，“您……”、“你马上上邮箱，我给你发了一个投诉，马上给我一个情况说明。” 放下电话，毕向东来到了周玲的办公室，“我用一下你电脑，不知道谁给我添麻烦了，魏总发火了。” 电脑上是一封魏强转发的厂家总部客户关系部的邮件，邮件里指名投诉通业北方福特和昌硕福特两家汽贸。原因是这样的，一个客户在两家汽贸中间来回比价，最后在通业那边谈好了价格客户决定第二天过去提车。结果第二天去了之后，销售顾问说什么都不卖了，客户转头再找昌硕那边，那边也不承认昨天的价格了，一怒之下客户就把两家经销商都给投诉了。按理说这种情况也算不上什么大的问题，不至于让大区经理出面。可是在附件里有两个录音文件，毕向东下来听完了之后差点背过气去。 |
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这件事情还要从八月份区域会议上毕向东接到总部电话让他第一时间赶到北京开会说起，那次他们在北京开会的主要事情就是经销商价格管控。在西北区遇到了这种情况，三家经销商价格战打得有些过分了，一方面是价格血拼到了不可想象的地步，再一方面把客户的信心都给损伤了。这次的会议厂家几个大区的大区主任都在，共同达成了一个一致的意见，从九月份开始一定要对经销商的价格进行管控，否则的话经销商的胆量越来越大了。长久这样过下去的话，经销商不挣钱，客户信心受损，主机厂就彻底没办法了。 谁成想现在八月份就要过去了，居然遇到了这种事情。附件里的录音是客户的手机电话录音，是和两家汽贸的销售顾问讨价还价的整个过程，电话里两家汽贸已经把价格放到了一个根本不可能的地步。如果这件事情是真的，那么就真的麻烦了，客户说了第一要投诉两家经销商的行为，第二要按照经销商给出的价格成交，第三要厂家给一个说法。对于这个客户毕向东知道不用太多理会，是一个胡搅蛮缠的客户。但是对于价格，他不能不理会。 |
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“我要用一下电话。”毕向东对周玲说。 周玲明白了毕向东要打电话，让自己回避一下。 毕向东想了想 ，电话先打给了徐琛，“老徐，最近你那边情况如何？我要听真实的情况。” “不理想，我不知道你怎么看今年的情况，我感觉有问题。” “你现在卖了多少了，给我一个真实的数字。” “五十多点。” “价格你现在怎么样？” “价格……价格不高。” “有些事情我需要和你交流一下，我手头有一个客户投诉，就是关于你们价格的……” 毕向东的话还没说完，徐琛好像有点急了，“价格投诉怎么能算是投诉呢？这绝对是无责投诉，不应该计算。” “你能听我把话说完了吗？这次的投诉不是你一个人的事情，包括昌硕一块都投诉了，你和彭程都一样，而且问题绝对不是价格那么简单。” 电话那头的徐琛沉默了，和毕向东共事多年了，他了解这个人。如果不是重要的不能再重要的事情，毕向东都会和自己打哈哈的。可是徐琛不理解，价格问题怎么可能会成为投诉的主因，客户对价格满意或者不满意都不能算是服务的好坏判断标准呀。 |
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“你和彭程的一个共同客户在电话里和你们两家的销售顾问讨价还价被录音了，而且你们的价格太离谱了吧，虽然最后没有成交但是这个价格魏主任已经关注了。” “什么？魏主任怎么知道了？” “我告诉你，这次的投诉是总部直接给魏主任发的。” “投诉不都是直接到你那里吗？怎么……” “废话，要是一般的价格投诉我还给你打电话？” 徐琛知道了问题的严重性了，可是他不明白为什么价格的投诉会直接反馈到了大区主任的层面。 “我把魏主任的邮件给你转发过去，你自己看一下，然后马上给我一个情况说明，魏主任要的很急。” 毕向东把邮件做了修改，只保留了客户录制的徐琛网点的录音，给徐琛发了过去。发完之后，他给彭程打了电话。打了两次都没人接，他又给林峰打电话，电话想了许久也是无人接听。 毕向东有些恼火了，给昌硕汽贸的前台直接打了过去。 “我找你们彭总。” “您好，彭总不在了，您有事的话给他打手机。” “什么不在了？！什么意思？” “彭总已经调走了，有事找他的话您打的手机。” 毕向东把电话狠狠的摔在了桌子上。 |
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@wanghsd 2015-12-17 22:18:50 精彩，顶 ----------------------------- 谢谢支持 |
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@y12yyy 2015-12-17 23:18:21 顶 ----------------------------- 感谢支持 |
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