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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第16页]

作者:huzhensheng
首页 上一页[15] 本页[16] 下一页[17] 尾页[47] [收藏本文] 【下载本文】
    “离雷锋对手越远越好,培养手下雷锋越多越好。“满堂企业家哄堂大笑。
    
    在中国的IT基础设施领域,主要的厂商就是MBI、普惠和NUS三足鼎立,高端基本就是MBI和普惠的天下。
    在一开始市场没有饱和的时候,大家都有各自擅长的行业,MBI以金融业为主,普惠占据了电信等行业。这几年,随着市场的饱和,竞争愈加激烈,MBI开始抢占普惠在电信行业的市场份额,普惠也努力的进攻金融行业。所以近些年在这两个行业,价格战在所难免。
    因为MBI和普惠都是美国的上市公司,两家厂商都分别有营业额和利润的双重压力,所以普惠为了减轻MBI给它的压力,会在银行的个别项目上用低价策略来影响MBI在整个强势行业的利润,使其在其他行业不能采用低价策略;同样MBI也会在电信行业的个别项目上采用低价策略来影响普惠。
    到底是哪些项目会采用低价策略就要具体分析了,但是有一点是肯定的,价格是由竞争对手决定的,相对垄断度是主要影响因素。所以在申请特价的时候,必须要提供相应的证据,证明对手的价格会在什么样一个范围,再根据自身品牌在这个行业和客户的相对垄断度来决定价格。
    普惠的财务年是每年的第三季度结束,MBI的财务年是自然年。所以每年的第一季度,大家的销售额和利润压力都不大,通常会采取高价策略,而第三季度和第四季度是通常的价格战的季度。对方是通过甩低价来增加销售额,还是报高价来增加利润,都需要通过对其近两年和当年的销售额增长和利润增长来分析,它的需求到底是什么。
    当然企业领导人的需求也是要考虑的很重要因素,新官上任三把火很可能就是通过价格战来增加业绩,因为并购导致人事动荡而无人关心业绩时,竞争对手投低价肯定不是明智的选择。
    现在是第二季度,普惠上年在电信行业因为MBI的享受力量薄弱(相对垄断度高),价格一直居高不下,今年行业采购还没有开始,没有任何历史证据和道理它会在自己的传统强势行业放低价,那MBI肯定也不会在一开始就没头脑的胡乱放价格。
    实际采购还没发生,现在这个折扣肯定是根据去年普惠在电信行业的平均价格计算出来的,并留有一定的富余给地方操控。价格审批的级别越高、利润率越低,普惠的价格应该也就是行业经理的行业指导价格,同理MBI的价格也不会高于行业经理这个级别。
    因为是第二季度,胡云龙也还没有听说全国哪里普惠在放低价影响了MBI的利润,老板们是不会这么着急出手的。
    “嗯,我们开会讨论一下。”王芸生让Tony等人退出了会议室。
    一行人歪歪斜斜的退出了会议室,有几个人直接就坐在大厅的椅子上睡着了。
    胡云龙吞下了几片维生素来维持自己的精力,闭上眼分析王芸生的需求。
    王芸生做为移通集团请来的外部谈判专家,如何体现他的价值呢?那就是这次集采的协议价格一定要低于普惠等厂商去年在移通集团的平均成交价格,这样无论省分公司签到多少,他的基本任务算是完成了。
    10%通常是个很关键的价格差距比,超过这个比例,价格的魔力呈级数倍增,所以指定打价格战的同时又要保护自己的利润,比竞争对手低10%是投入最小,回报最大的做法。
    王芸生如果能把价格砍到去年平均成交价的10%多,就能打及格分,算是完成了集团交给的任务,目前这个价格应该还不够。
    想到这里,胡云龙不禁想到了INTEL总裁格鲁夫写的《只有偏执狂才能生存》中的经典案例。当年还是个小小的INTEL在内存市场碰到了日本公司的集体打压,格鲁夫拿到了手下交上来的日本内存企业战略报告——只要能提供证据证明INTEL的内存价格,就可以不用总部审批直接低10%报价。简单讲就是永远比INTEL低10%卖,你低敌人更低。
    格鲁夫不禁仰天长叹,这个市场只有疯子才能活下来,INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机。最后他不得不带领INTEL退出内存市场,成就了他“虚度光阴”的三年。
    
    当然企业领导人的需求也是要考虑的很重要因素。新官上任三把火很可能就是通过价格战来增加业绩;因为并购导致人事动荡而无人关心业绩时,渠道中可能会出现价格忽高忽低的现象,大家已经胡搞了;公司快倒闭的时候,更是会出现低于成本的倾销。
    马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度(物理距离和信息不对称度),几乎为零,
    格鲁夫不禁仰天长叹,这个市场只有疯子才能活下来,因为INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机。最后他不得不带领INTEL退出内存市场,成就了他“虚度光阴”的三年。
    胡云龙迷迷糊糊的在分析着需求,也不知不觉的进入了梦乡。梦里面格鲁夫看着一库房的积压内存,不禁仰天长叹——Only the Paranoid Survive,天上Maggie在嘻嘻哈哈的笑着……
    
    “小胡,起来了。”Tony上来推了推胡云龙,移通总部已经在叫MBI的人进去谈判。
    “Tony,电信行业是不是MBI中国最大的客户?”
    “对,毋庸置疑,电信肯定是老大了。”
    “根据我们掌握的资料,近五年来,整个国内所有行业的IT基础设备采购,电信行业的采购量最大。我们移通不是老大也是老二,在移通这个是最大的一次集采。两个月前我们去美国,他们的电信早在二十年前就已经搭建好了基础设施平台。现在全世界,这么大规模搭建基础设备平台的估计也就是中国了。那我们有没有资格要个最好价格?“
    “当然,所以这次的价格调整是美国总部特批的。“
    “那去年年底税务全国集采,你们投的折扣是谁批的?“王芸生此言一出,MBI的人都不敢接话了。
    去年年底,中国税务系统二期招标,是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标,甚至上了华尔街日报,对普惠的股价都产生了影响,让MBI非常被动。而且二期后面还跟着采购量更大的三期工程,再加上当时是MBI的财务年年底,所以MBI不惜血本投了个超低价,成为二期最大的赢家。
    可是中国税务和移通公司不同的是,税务总部有采购的决定权,而移通总部没有,投了低价还要面临地方的最终采购。可是谁能当年和王芸生说你没有采购权呢?
    “嗯,我是负责电信行业的,税务的具体情况我不清楚。“Tony玩起了太极拳。
    “你不清楚,那MBI谁清楚呢?“王芸生死死的盯着Tony,眼神让人不敢直视。
    “应该是亚太区的老总比较清楚吧。“
    “好啊,你就把亚太区经理叫来,我和他谈谈。“王芸生不溫不火的问道。
    “这个……”Tony犯了难。
    MBI在中国的大客户就不止上百个,亚太区老板就要负责上千个大客户,而且通常他们都是去见关系很好的客户,大家你好我好大家好的聊聊就散了,没人到这种关系很差的客户找骂来。
    “亚太区的老总在东京呢。”MBI的亚太区总部是在东京的,最近才慢慢搬到中国的上海来。
    “你们的亚太区不包括日本吧?”
    “对,日本算是独立的一个区,向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音,大家真的都不知道王芸生在打什么牌。
    “那他整天呆在东京干嘛,一年几百万养个老总干什么?我们这么大的客户,一次也没见过。”
    现在这种状况,安排亚太区老总见王芸生,那还不如让Tony直接辞职算了。
    “这个有点难,通常都是预定时间的……“
    “你是说最大的客户见他还需要预约么?”
    “不是,不是这个意思。现在安排真的有点困难……”胡云龙看见Tony偷偷的掐自己大腿,肯定为自己钻进这个套子里后悔呢。
    “有什么困难。”王芸生靠在椅背上,不慌不忙的看着Tony。
    “嗯,嗯,得安排时间,不知道他现在在哪里。”Tony支吾着。
    “我可以等,不着急。”
    “我和公司商量一下啊。”Tony也没办法了,只好先退出来再说。
    
    Tony出了会议室,直奔卫生间而去,进去就用冷水洗了洗脸,好让自己恢复清醒。
    一行人也都努力让自己保持清醒,可是办法谁都想不出来了,你看看我我看看你,大家的大脑都处于停滞状态。
    Tony想了想,还是拨通了公司的电话。
    “对,王芸生说想见亚太区老总,对,我没答应。嗯…….嗯。“
    “张雷说了,他可以随时来见王芸生,见亚太区总裁肯定不好搞。“Tony挂了电话和大家通知到。
    张雷是MBI电信事业部的中国区总经理,专负责移通的,这个级别也算是够,按计划他也做好了准备。大家都没什么好想法,觉得也还不错,就又排队进入了会议室。
    “王总,我们亚太区的老总在美国呢,现在暂时联系不上他。我们中国区总经理张雷,张总他随时可以和您见面,您看可以么?“Tony紧张的看着王芸生。
    “张雷,他能决定价格么?“
    “他是ISU的经理,不是产品部的,他可以和产品部的沟通。“Tony也算是为张雷留了条后路。
    “那我见个屁,级别高有什么用,什么都定不了。你们中国区谁能决定价格?”
    “Dennis 刘,他是MBI的大中国华区总经理,所有行业的价格都归他批。”胡云龙听到这里,忙掐了自己一下,确认自己没听错。所有人都有个轮流休息的机会,就Tony根本没休息过,看样子是脑子坏到了,这Dennis可不是闹着玩的。
    “嗯,我也听说过这个人,很有名气么。每次和MBI谈判,就听说要找他批价格。你说你们都定不了,和你们谈个什么劲,谈来谈去还是找他批。好,亚太区老板在美国开会,那我就见见中国区老板,把这价格定了吧。让Dennis来见我,不用那个张雷了。”
    Tony这时候才反应过来,后悔的用手直掐眉头,MBI都知道Dennis杀人不眨眼,就算是他和Dennis很熟,这见王芸生也不是开玩笑啊。
    “张总,他已经安排好了,随时可以过来见您。Dennis的时间我还不知道……”
    王芸生看见Tony为难的神情,嘴角的微笑一闪而过。胡云龙看明白了,他就是要见大家都拦着不让见的人。
    “好了,你们也累了好几天了,辛苦了。今天就到这里吧,都回去休息休息。明天下午二点,请你们的Dennis来这里,我和他把价格定一下,回去吧。”
    大家一听到今天晚上可以睡觉的话,忽然间都清醒了,用渴望的眼神看着Tony,仿佛在说管王芸生想见谁呢,先让大家回家睡觉吧。
    Tony站在那里想了半天,看样子也没想出什么眉目,摇了摇头,领着大家退出了会议室。
    
    出了移通总部,很多人累的实在是受不了,都回家休息了。Tony和胡云龙回到公司,张雷和刘森等在那里,准备一起商量对策。
    胡云龙一进入办公室,先宣告自己已经有点坚持不住了,只在一旁听听好了,Tony也是简要了说了几句,表明王芸生明天下午想见Dennis,或者中国区决定价格的老板,就歪倒在了一边。
    “你们的价格谈定了么?”刘森看见两个人累成这样,也同情的直摇头。
    “没完全定,所以王芸生想找Dennis再谈。”Tony应道。
    “我随时可以去啊,找Dennis……”张雷看了看刘森。
    “这价格还没定呢,怎么能找Dennis呢,去了谈什么呢?”刘森看着大家问道。
    “王芸生谈到了国税的单子,不过没有提折扣是多少,不知道他知道不知道。他是觉的现在的价格不够低。”Tony靠在椅子上,有气无力的答到。
    胡云龙感觉张雷肯定是很矛盾的,去了有可能放出价格出来,可是Dennis很强势的风格,也让人很担心,不知道会发生什么。刘森肯定是不想让大老板去见这种客户,肯本控制不了。
    一行人谈来谈去,最后决定还是明天联系一下王芸生,看看可不可以让别的老板代替Dennis,张雷也没有说出自己的心里话,看来大家对Dennis还是心存忌惮的。
    虽然第二天下午才要去见客户,胡云龙却不敢睡觉了,他怕自己一睡就醒不过来,错过了谈判。他和Tony找了家桑拿,在里面找人给按摩的半天,一直保持着清醒状态,坚持到了上午,回到了办公室。
    Tony和胡云龙一进入MBI的会议室吓了一跳,所有和移通相关的老板几乎都在了,十几个人都在激烈的辩论着,到底谁去见王芸生合适,Dennis是肯定不适合去的。
    “Tony你来了,赶快给客户打个电话,说我去见他,Dennis在美国开会呢,去不了。”是罗兴邦在说话。
    罗兴邦是产品部的中国区经理,和Dennis的区别是不负责香港和台湾,也负责审批价格,的确是最适合的人选。
    大家已经讨论了半天,应该先说哪句,后说哪句,王芸生怎么说,应该怎么回,已经精确到了具体一个字上,就等Tony来呢。
    Tony看了看大家讨论的结果,知道这也是最佳方案了,就在万众瞩目之下拿起了电话,把电话调到了免提,屋子里所有人都静悄悄的听着。
    “喂,移通招标小组么?我是MBI公司的Tony,找一下王总。“
    “你好,我是王芸生。“
    “王总,我是MBI的Tony。”
    “嗯,Tony这几天辛苦了。什么事情?”
    “谢谢王总,下午的谈判,MBI产品部中国区总经理罗兴邦会去,他是中国区专门负责决定价格的。”Tony用的是封闭式语气,等于是在通知客户,既表明了重点,也没给王芸生选择的余地。
    “他和Dennis什么关系呢?”王芸生没有中圈套,直切重点。
    “Dennis和信息产业部有个会,下午去不了啊。”Tony拿出了信息产业部来压王芸生,政治大于生意,这样让他也不会有什么没被重视的感觉。
    “罗总和Dennis什么关系?”王芸生没有被Tony的话题带走。
    Tony看了一眼大家,无奈的耸了耸肩,表示是无能为力了,罗兴邦在一旁想了想,给了他肯定的暗示,大家明白这个问题是躲不过去了。
    “罗总负责中国区,Dennis负责大陆、香港和台湾。中国区的价格都归罗总管。”这句话也是大家商量后的结果,希望能在客户心目中弱化Dennis的权利地位。
    “什么时候Dennis有时间了,什么时候再来和移通谈,否则叫你们亚太区老板来见我。”王芸生不容Tony反应,直接就挂了电话。
    听到王芸生这么强势,一屋子鸦雀无声,有几个经理直接就离开了会议室,离这个事情远点是最好的选择。
    胡云龙感觉到了这里死气沉沉的压力,不过如果能和Dennis一起去见客户,对于自己未尝不是一件好事情,看看他是怎么决定事情的。
    罗兴邦看了看张雷,两个人走出了会议室,到外面商量了几句,返回了会议室。
    “Tony,我去和Dennis商量,看他的时间安排,定了你再通知客户。”罗兴邦把决定通知了Tony。
    Tony和胡云龙等几个销售,到楼下的星巴克点了几杯咖啡,静静的等待着结果,气氛窒息般的凝重。
    很快,罗兴邦打来了电话:““Tony你和客户打个电话,就说约好了Dennis,明天上午十点到,我和张雷都会去。”
    要和Dennis一起去见客户,整个谈判小组的人都非常紧张,大家聚在一起讨论来讨论去,想做好先期准备,以防现场出现各种情况。
    “我看啊,别准备了。王芸生太难对付了,大家都好好休息休息,听天由命吧。“胡云龙喝光了自己的咖啡,找了个销售,两个人一起商量在谈判的酒店开个房间,早早睡觉,防止第二天因为休息不好,导致迟到。
    手机、闹钟、电话叫醒,两个人做足了所有的防范。连续五天没有好好休息了,这一觉睡过去,真的说不好谁什么时候起得来。
    两个人比了半天,到底谁最辛苦。胡云龙的最高纪录是连续十天没睡觉,然后连睡三天。
    “那你怎么吃饭,喝水呢?“同事奇怪的问道。
    “连睡三天,醒都没醒过,哪能喝水……“胡云龙还没讲完,就已经呼呼的睡着了。
    
    XX年X月X+七日 上午九点
    
    胡云龙等人早早的等在了谈判室的门口,等着Dennis和其他老板的出现。
    “谁和Dennis在一起?“胡云龙问Tony。
    “罗兴邦、张雷和刘森,他们都来了。“Tony叹了口气,紧张的在会议室门口来回的踱着步。
    胡云龙整理了一下领带、擦了擦皮鞋、把手机静音、电脑昨天晚上已经充好了电、早上已经去了厕所、尽可能背下些和招标相关的重要数据,所有都准备就绪了。
    “来了。“Tony小声提醒了一下,直接迎了上去。
    Dennis和往常一样,一身整齐的西服打扮,浑身一尘不染,带着副丝边眼镜,步履匆匆,身边站着罗兴邦、张雷和刘森。
    MBI的老板都是深色西服打扮、白色衬衫、深色领带配上黑色皮鞋,一行人走路带风,不苟言笑,远远看上去就像是黑社会老大。
    “现在什么情况。“Dennis看见了Tony,停了下来,双手抱在胸前。
    “王芸生就等在里面,我刚才进去打了声招呼,客户都到齐了,就等我们了。“Tony和Dennis还是比较熟,但是说话还是微微有些紧张。
    “嗯,那好。我们进去吧。“Dennis巡视了一下围在身边的MBI销售,示意让Tony领路。
    
    胡云龙和其他人等忙站在了Dennis等人的后面,紧张的等着。
    Tony先走到会议室门口,推开了玻璃门。
    “王总,我们MBI的几位领导来了。“
    胡云龙通过人的缝隙,看到会议室里面,王芸生领着李军等人坐好了一排,正等着MBI的人,桌子上规规矩矩的摞放着MBI的投标文件。
    Dennis、罗兴邦、张雷和刘森等人跟在Tony的后面鱼贯而入,胡云龙也跟着踏入了会议室,站在了刘森的后面。
    王芸生这次没有坐在桌首的位置上,而是坐在了桌子中间,一直一言不发的看着MBI一行人走进会议室,没有什么动作。
    Dennis先是坐在了和王芸生正对的椅子上,省下的人都慢慢的在找自己的位置,胡云龙正在拉自己椅子的时候,王芸生说话了。
    “你就是Dennis?“
    “是。“Dennis刚刚坐下,就微微的弯了一下腰。
    事隔多年,胡云龙回忆起当时的画面,都能清晰的回忆起每一个细节,就像是电影的高速慢放,又像是爱因斯坦在一旁缓慢的讲解着时间的相对论,总之空气中灰尘的每一个翻滚都是那么的清晰而缓慢。
    
    “滚,就你们这破价格还有脸来和我谈。“王芸生抓起眼前厚厚的标书,顺着还没关严的玻璃门,一把摔了出去。
    
    当时是阳光明媚的上午,阳关一道道洒在会议室的桌面上,空气中的灰尘在光线和阴影之间随意的翻滚着,突然它们都转向了同一个方向。标书在空气中快速的掠过,身后留下了一片真空,那些随意翻滚的灰尘都快速的被吸进了这片看不见的空间。
    胡云龙看见标书翻滚着穿过玻璃门,掉到了会议室外面的大理石地面上,王芸生的声音才传到了大脑的思维中枢。
    “滚,就你们这破价格还有脸来和我谈。“仿佛大锤一样,重重的敲到了自己脑海的最深处,血液都知趣的凝固在心脏里,躲避这重重的一击。
    是真的么?
    胡云龙仿佛坐上时光机器,脑海里用最慢的动作,自动的重复了一次刚才的画面,虽然时间仅仅一秒钟,可是仿佛一个小时那么漫长。
    
    胡云龙努力让大脑控制着眼球的肌肉,把眼神从地面上的标书移到Dennis的脸上。他的脸部肌肉是静止的,没有任何变化,又或者是自己大脑的生物钟慢了一万倍,然后定了格,Dennis的表情这么多年后,还是静止在脑海里的那边记忆空间上。
    
    所有人都被王芸生的这个意外举动吓到了,会议室里静的能听到针在空中滑落时和空气分子摩擦的声音。
    
    Dennis看了一眼王芸生,没有说任何话,从刚刚坐稳了三秒的椅子上站了起来,转身走了出去。门口还没有进来的一个销售忙努力推着会议室的玻璃门,给Dennis让出了一条路,大家见状也都一言不发的跟着小跑出了会议室。
    Tony手哆嗦着从地上捡起了标书,递给了身边的人;胡云龙龙三步两步的跟在了刘森的后面,也不知道要做些什么才好。
    
    
    Tony手哆嗦着从地上捡起了标书,递给了身边的人;胡云龙龙忙三步两步的跟在了刘森的后面,不知道要做些什么才好。那一刻,他只是知道自己的生理和心理已经统统被完全摧毁了。
    Tony手哆嗦着从地上捡起了标书,递给了身边的人;胡云龙龙也忙三步两步的跟在了刘森的后面,不知道要做些什么才好。那一刻,他只是知道这个谈判小组所有人的生理和心理已经统统被完全摧毁了。
    
    Dennis走到酒店的大门口,和罗兴邦及张雷耳语几句,就自己离开了。
    罗兴邦和张雷通知大家先回公司,等开会之后再决定下一步怎么办。胡云龙一坐上出租车,就感觉浑身已经找不到半点支撑的力量,只能迷迷糊糊的靠在车门上,看着天安门广场的国旗徐徐向身后飘去,心里盼着这事赶快结束吧,管它多少折扣呢,反正不是自己兜里的钱,还是保命最重要。
    回到公司,胡云龙找了个会议室,把门反锁,趴在桌子上,手机放在耳边,抓紧一切时间让自己的大脑恢复正常的运转。
    迷迷糊糊中,王芸生的逻辑却在他大脑里渐渐清晰起来。
    先打垮生理,然后再彻底摧毁心理,再上战场,大家肯定都是老老实实的了。在这种毫无决定权的谈判背景下,的确是个聪明办法。而且这些肯定也是做秀给集团总部看,相比口战来说,这些工作更可被记录、对比和考量。现在就剩下结果了,如果不出意外,罗兴邦他们肯定会放价格出来,也不知道Dennis怎么看这种事情……
    叮叮,电话的铃声的进入了他的听觉神经,被这次谈判折腾一圈以后,胡云龙彻底的理解了时间的相对论,身体所有的反应机能全部下降到最底点,真的想赶快结束这一切,找个桑拿好好的休息休息。
    是刘森的电话,胡云龙连抽自己耳光,假装清醒的动力都没有了。
    “喂~“
    “你睡觉呢!在哪里呢?”
    “我在一个会议室里,太困了,坚持不住了。”
    “下来,到咖啡馆聊聊,给你醒一醒。”刘森把胡云龙叫到了楼下的星巴克。
    
    “下一步怎么办啊?“胡云龙喝了几大口咖啡,感觉清醒了许多。
    “应该是降价了,没什么办法,就是降多少的问题。“刘森的语气表明对当前的情况也无能为力。
    “Dennis怎么看这事啊。”胡云龙最关心这个问题了。
    “他认为ISU的客户策略还是有些问题,明摆着被客户玩了,还能说什么?”
    那倒还好了,胡云龙心里暗想。虽然客户关系主要是ISU Team的工作,可是移通集团这个客户难做是有了名的,MBI已经很多年在它上面连续丢单了,谁都不是超人,半年就能改变过来局面。
    王芸生这样做,有助于帮助自己在公司内部要价格支持……
    “但是,于凯非常不满意,认为张雷的客户工作不到位,不同意降价。”刘森的话打断了胡云龙的胡思乱想。
    “他凭什么不同意啊,从来也不见客户的人。客户成心搞厂商,我不相信普惠不被王芸生骂出去,他肯定是这么搞所有人的,就希望降价。”
    “于凯的逻辑是如果被客户骂就降价,那客户一直骂呢,我们一直降?我们的降价要有逻辑和证据。“
    “呦,老大就是老大,说的有道理啊。如果客户一直骂呢?”胡云龙听的有点哭笑不得。这位老大看样子是想彻底牺牲移通这个客户,清洗一下手下的队伍。无论什么原因,哪有这种客户关系下,拦着不让降价的道理呢。
    经过这小半年的工作,胡云龙也看出了眉目,这妨碍自己赢单的最大阻力不是在客户,而是在内部,这政治斗争害死人啊。
    
    “刘总,咱们抛开所有表象不谈。你说于凯这拦着不让降价的需求是什么?”胡云龙也真的被搞急了,只能可刘森打开天窗说亮话了。
    刘森摆了摆手,示意胡云龙有些话题不要在公司楼下的星巴克讲,各种各样的人太多了,难免被听了去。
    “那他们下一步想怎么办呢?”胡云龙环顾四周,太多的人在周围,自己也只好压低了声音。
    “他们会找关系去和移通的董事长见个面,谈一谈,张雷最近正在安排这个事情。所以,你最近可以先休息休息,恢复一下身体。”
    “都这个时候了,谈有什么用呢,客户明摆着就是要降价给国资委看么。”
    “他们想在关系层面努力努力,也是好事。”
    “他们的脸值多少钱?就移通这关系,还不趁这机会靠价格战打破原有的利益链,还想凭关系,以为自己是超人啊。“
    “小胡,怎么给你累成愤青了,你不能假定他们没关系。“
    “关系硬的在厂商待着干嘛,被这个管,被那个查的。自己开公司,把共产党的钱都揣自己兜里好不好。所有牛整天都在天上飞,地上谁干活呢。”胡云龙一想到这么拖下去的结果,可能又是被客户疲劳战术,就气的不打一处来。
    “好了,叫你出来,也是让你清楚一下形势,别发牢骚了,趁着现在好好休息休息吧。”刘森安慰了几句胡云龙,就忙着开其他的会议去了。
    
    胡云龙自己一个人坐在星巴克又给张雷打了个电话,得到了同样的答复,因为于凯希望他能安排见移通集团的董事长,所以和客户的谈判暂停。他也不好问什么,这种事情很敏感,只好稀里糊涂的挂了电话。自己想来想去什么都不如身体重要,直接回到家一头倒在床上睡着了。
    足足睡了两天,胡云龙才彻底缓了过来,期间接了不少电话,可是公司却没人打电话过来,他自己也落个清闲,不去招惹是非,晃荡到樊东那里,看看能不能解决掉X型号机器销售报告的问题。
    “哎呦,小胡好久不见到你了,集采谈的怎么样了?稍等,我接个电话。“胡云龙走进樊东办公室的时候,他正左一个右一个的接电话。
    “你先忙,我不着急。“胡云龙自顾自的沏了杯茶,在那里等樊东接完电话。
    “小老弟,最近这打电话让我帮忙的人太多了,都是要帮忙给点X型号机器销售记录的。“
    “那不挺好,有真单子么?“
    “哪有真单子,第一个月刚开始,都是承诺给客户报方案上去,离成交还早着呢。“
    “承诺没用啊,别到时候不给了。“
    “没关系,反正这是按月来的,骗了我下个月就没有了。“
    “那你们多少钱出?“
    “成本加上15%的利润,只卖到最终用户手里,不给渠道。“
    “那不是太贵了,和高端一个价了,哪个客户买啊“
    “自己揉成本去呗,我就管不着了。“
    “你怎么控制这个报告呢?”胡云龙对这个最感兴趣。
    “全国销售如果有人提出要给MBI某人虚报业绩,就要跟上相对应的项目,要提供详细信息的,和项目的进展进度。对了,哪天你给我们培训一下MBI的SSL系统,很多销售反映不懂你们的SSL,沟通起来有问题。”
    “这可以找渠道帮忙啊。”培训代理商应该都是渠道部门的事情。
    “负责我们的渠道销售没打过单子,哪能讲的清楚,还是你小范围给讲讲好了,都是自己人,不会散出去的。”
    “好吧,找个时间吧。集采的方案里,已经尽可能的放X型号的机器进去了,我的报告你就帮帮忙吧,不垫底就行,这个汇总你自己看就好了。”胡云龙把集采里有关X型号的方案汇总了一下,发给了樊东,供他参考。
    “你们集采进行的怎么样啊?“樊东看了看汇总表,存了起来。
    “别提了,被客户给玩了,把Dennis都给耍了。我觉得他们是碰巧了,玩了把Dennis,不知道很多人怕他怕的要死。“胡云龙把故事简单说了一遍。
    “难说,也可能是提前打探好了的,现在的客户越来越精了,小心点别把自己陷进去。“樊东这个老江湖,雷踩的多了,对什么都持怀疑态度。
    没说几句,樊东的电话又响了起来 ,又是一个要X型号机器报告的,胡云龙见状也赶忙告辞了。
    
    
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加:2022-01-12 00:57:27  更:2022-01-12 01:16:17 
 
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