[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第25页]

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[职场天地]《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第25页]

作者:huzhensheng

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    “我没有，有也没有。你告诉她Dennis都被客户骂出来过，现在谁敢碰这个CASE啊……”胡云龙闲扯了几句，挂上了电话。

    很快，张雷、Tony和刘森等人就起草好了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后大意是通知移通总部，到目前为止MBI在本次集采中提供的价格和折扣为历史最优惠价格，希望能在后续的集采工作中，继续为移通总部提供MBI更多的产品和服务。
    “历史最优惠价格？”胡云龙坐在刘森的办公桌前小声的问道：“既然已经发函给客户了，就不能写的再严重点？”
    “你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。”
    “也是。”
    胡云龙知道在MBI最难打交道的就是律师们了，如果你是个低级别的销售，需要MBI法律部门的支持盖个公章，在他们那里能得到的答案就是两个字——不行。除非你能找到中国区经理甚至大中国区经理，让他们发邮件作为担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档几乎零几率能通过他们的审查。
    胡云龙知道普惠公司的销售玩死MBI的杀手锏很简单，就是通过客户要求MBI销售提供的各种文档，都必须要加盖MBI的公章，尤其是技术参数和商务标准，内容不得修改。如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章相对比较容易。
    自己就曾经有几个小项目，因为客户要求改公章的文档太多，干脆就放弃投标了。后来不得不和一些代理想出个解决办法，就是由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。
    普惠负责移通湖北的销售不知道会不会这招，把大项目拆小，再严格要求每个文档加盖公章，那自己就歇菜了，去给高飞打工算了。
    “想什么呢？”刘森看到胡云龙居然在那里走了神，轻轻的推了他一下。
    “我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。”
    “你说，我们不加盖公章行么？别提醒了客户。”
    “集采这么大的事情，别胡来。”

    Tony在发传真前，先电话给了移通总部的李军，委婉的表达了MBI公司准备就集采价格正式发函给移通总部的意图。
    “嗯，你们先发过来，让我们看一眼。”
    “嗯，李处，我们的张雷张总希望明天下午能和您与王总见一面，不知道您方便么？”
    “我们先看了传真再说。”李军简单应答了几句就挂了电话。
    一旁的张雷看了看Tony，又看了看围在身边的几个人，用力的挥了一下手说：“发了吧，先发了再说。”
    Tony耸了耸肩，一脸的无奈。他拿起早已打好的传真，仔细又看了看，又让刘森再三确认了几次，确定每个汉字都不会产生歧义，就放进了传真机。
    看着传真机吱吱拉拉的响着，慢吞吞的把纸一点点的吞进去，再吐出来，完成了传真的过程，大家也都松了口气。
    胡云龙脑海里不由得又出现了那个看门老大爷王芸生和标书在空气中翻滚的过程，这招险棋赌的就是他的需求。他可以以作为证据此来证明给移通总部甚至国资委看，已经把MBI逼到山穷水尽的地步了，然后再让MBI降出一个更低的价格出来，就等于是锦上添花了。如果赌错了，那明天张雷肯定准备好要当烈士了……
    胡云龙正在那里胡思乱想，Tony把他拉到了一边：“小胡，你和我说说，你想怎么暗示客户MBI会继续降折扣，如果这个传真被客户将计就计，谈判就此停止在这里也不是最好的结果。”
    “嗯，我们找个地方聊。”胡云龙和Tony找了个会议室。
    经过一晚上的头脑风暴，胡云龙想到了个办法，这也源于他在标会现场能偷到客户的U盘，而知道竞争对手报价的历史。
    胡云龙看了看会议室的门口，确定没人。
    “你想办法和客户的谈判小组组织一场交流，人越多越好。我做个U盘，里面写上MBI的价格、普惠的价格、NUS的价格和折扣等等，然后故意丢在客户现场，让他们的人捡到。”
    “哦。”Tony听了，很感兴趣。
    “我在里面写上MBI的几个折扣，然后再此地无银三百两一把，强调某某折扣必须是客户正式提出，才可以提供给客户等等，否则不可以首先向客户提出。每个厂商我都写上相应的折扣，这样还能保证客户向我们提出价格要求的时候，也不得不向其他厂商提出。”
    “你这个以前做过么？”Tony听的有点犹豫。
    “没有，长这么大也没碰到过移通总部这么差的客户关系啊，一般都是通过内线告诉客户的。”胡云龙一边说一边想，比移通总部还差的就是移通湖北了。
    “那你怎么会想出这么个办法呢？”
    “我以前投标的时候，曾经几次在客户的招标现场偷到他们看管不严的U盘，里面存有竞争对手的价格，导致我们当时就调整了价格策略。当时就想，如果是竞争对手故意而为之，不等于是中了计么。”
    “那你中过计么？”
    “应该是没有，因为都是从客户那里偷偷的拿到，复制后再放回去的。再说，中了计通常也不知道啊。”
    “让我想想这样做有什么问题么？”Tony一边踱步一边考虑着。
    “客户谈判小组成员正常的话，捡到这么一个U盘，肯定要上交到上面去，就是李军和王芸生了。他们看到后可以理解为MBI某个员工的疏忽，但是这个U盘的内容等于会流传到整个谈判小组里，他们肯定要按照这个价格尝试一下才对，不谈不太可能。除非捡到U盘的人不上交，那就没办法了。…“Tony一边踱步一边分析着各种可能。
    两利相权取其重、两害相权取其轻，胡云龙心里默念着。这没啥伤害着自己的，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。
    “嗯，你要确保你做的价格文件里没有任何一点你的私人信息，不能让人看出是你做的。”Tony也想明白了这点。
    “放心，这种事情大家都是轻车熟路。”
    “我们的话题仅限于这个会议室。”
    “知道。”
    “还有，这个U盘你做好了，备着，我们要观察传真发过去后客户的变化。如果需要降价的时候，再干，具体折扣等公司确定。”
    “好，放心吧。”
    “交流的事情，我来做吧。”Tony拍了拍胡云龙的肩膀，走出了会议室。
    “小心，我们的话题仅限于这个会议室。”临出门前，Tony又不忘了回头叮嘱一番。
    胡云龙到附近的电子城买了个最普通的U盘，又在马路上使劲踩了几脚，磨的像个用了很久的样子，然后小心的放在了书包最深处的地方。
    回到办公室，胡云龙找到了个没人的地方，在里面详细的做了MBI、普惠和NUS的价格文件，又分别在里面写好了一些预估的折扣，然后再把WORD文件标识个人姓名之类的地方都去掉，再在里面随便添加了一些虚有的名字和日期，最后小心的在U里存了起来，随时准备备用。
    小节价格谈判

    MBI的正式传真很快就在客户内部传了开来，张雷指挥负责移通总部的销售在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探客户的消息。
    客户各个部门的想法也通过各种渠道反馈到了MBI，有的人认为王芸生甩Dennis这招太狠了，结果把MBI惹毛了，不陪他玩了，就此不降价了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议，不算是严格意义上的采购；当然也有部分人在看王芸生的好戏，集采不会就这么结束的，按照惯例还是会有一轮，看那时候王芸生怎么玩。
    张雷特别拉着Tony、刘森和胡云龙等人在一个会议室里守着电话，分析着从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。
    “啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心啊，大家都对王芸生不怀好感啊。“张雷摇着头，听着每个销售从电话里给的反馈。
    “他如果把价格砍的太深，尤其是普惠的价格是会伤害很多人利益的。”刘森不由得又打开了价格分析文件，仔细查看着。
    “嗯，所以我们要做的是迎合他的需求，演一处好戏给上面看，但是价格也要降到一个合理的价位，既给自己留后路，也要给普惠压力，打乱他们在移通内部的利益链。”张雷回答到。
    “可是您的老大让我们给出足够的证据……”刘森抬头看着张雷。
    张雷听到这里，一挥手，示意结束了这个话题，看样子他和于凯对移通客户的理解还是有很大分歧，或者他们的矛盾还是没有很好解决。
    “张总，Dennis找您。”张雷的秘书，敲了敲门，小声的通知了一下张雷。
    几个人听到这里不禁一愣，Dennis的名字出现在哪里，都会让大家不由的紧张，尤其上次被王芸生甩出办公室以后。
    “告诉他，我马上打给他。“张雷拿上手机，离开了办公室。
    刘森不禁转向Tony，因为他是香港人，肯定会有内部消息：“Dennis怎么直接找张雷了，是因为移通集采么？”谁都知道Dennis负责全中国的项目，几乎没有时间在项目的前期就介入，这次移通总部等于玩死了MBI，更不敢有人在Dennis面前，针对移通多说几句了。
    “听说是软件部那边有想法，Lucy直接找过来了。”Tony小声的说着。
    “哦，就这情形，她们还想掺和掺和，硬件没戏，软件更别想了。”刘森听了一笑。
    胡云龙听到这里，不禁心头一动，莫不是自己的邮件起作用了，Lucy摸到了门路，透过Dennis来找张雷？
    不一会，张雷一脸严肃的表情进来了，看了看几个瞪大眼睛等他消息的人：“嗯，软件部要跳进来，做点事情了。Lucy希望我们能在移通集采里面帮帮她们的数据库，Dennis同意了。”
    胡云龙脑子飞快的转着，希望能在最深层次理解这句话的含义，帮，怎么帮，她们是要准备吃STG的豆腐，还是要干点实事呢。不过根据自己的长板理论，往自己的绳子上拴蚂蚱绝对是好事情，当然绝对要是大蚂蚱。
    “怎么帮？”Tony问道。
    “Lucy建议让MBI和客户建立一个数据库实验项目，简单说就是从文骨甲平台上移植一些软件过来。”张雷回答到。
    “STG出钱？”刘森问道。
    “Dennis答应了。”
    “哦，又想吃我们STG的豆腐。于凯知道了么？”刘森听了也无可奈何。
    “Dennis已经和于凯沟通过了，他没问题，长期看对MBI也是好事情。”张雷开始收拾起自己的电脑来。
    “那我们下一步怎么办？”Tony看了看大家。
    “嗯，明天我去见王芸生提出这个方案，今天先暂时到这里吧，我去和软件部的人开个会。”张雷匆匆忙忙的离开了会议室。
    胡云龙跟在刘森后面出了办公室，一起分析着这个事情对集采的影响。
    “这个你以前操作过么？”胡云龙问道，因为PC部门的利润很薄，这种手法很少操作，只是知道STG和SWG的这样做过。
    “以前也有过，不过都是在具体项目中，这次也没有具体的采购，还不知道怎么搞。”刘森一边走也一边在想着。
    “不过这些都不管我们的事情，我们现在的工作重点就是集采的事情别出纰漏，你具体的还是要看好湖北，如果分省丢了，总部合同签上花也没用。”
    看样子刘森对这个事情也不是很感冒，让胡云龙听的有点沮丧。不过有这个么变化，可以说明上面有更多的人要关注通客户，希望在这个客户上捞回点啥，希望越大，投入越大么，这个比什么都强，胡云龙持不同的见解。
    Tony那边很快传来消息，王芸生同意明天下午见张雷了。
    “小胡，你的事情办的怎么样了？”Tony特别跑来叮嘱胡云龙，看看他U盘的事情办没办。
    两个人走到一个角落，胡云龙拿出了自己特意磨旧的U盘给Tony看了一眼：“你看，我特意做旧了，这样客户就不会怀疑了。”
    “嗯，那我明天和张雷去的时候，找机会安排一次交流，人越多越好。”
    两个人相视一笑，一切尽在不言中了。
    小节价格谈判
    张雷回到公司的时候，已经是晚上了，胡云龙和刘森等几个人都没有走，在会议室里等待着谈判的消息。
    “没有什么特别的消息，王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神，先简单的汇报了一下。
    “嗯，王芸生的确比较难搞，传真的事情只字未提，只是通知我们集采的谈判还没有结束。”张雷也是一样的结论。
    “还要再谈几轮呢？”
    “没有计划，随时可能是最后一轮，达到集团的预算为止。”Tony耸了耸肩，“这是王总的原话。”
    “不过，我们和集团申请了一次技术交流，所有产品的，他们同意了，同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了胡云龙一个眼神。
    胡云龙心里一动，嘴上没说什么。
    “我有个问题啊。”刘森站了起来“这次集采里全国哪个省的大项目最着急上？”
    “现在看应该是江苏。”张雷接了过来。“江苏的开发团队已经在开始测试软件了，计划还有一个半月就能结束，到时候就应该上硬件平台上测试了。”
    “那招标一周，机器到现场一个月。根据这个时间倒推，集团其实只有一周的时间了，除非他把江苏从这次集采里面踢出来。”
    “嗯，不太可能，全国就三个大项目，广东、江苏和湖北，把江苏踢出来，集采意义就降低了30%。”张雷听出了门道，一边说一边点头。
    “集团审批通过还要花点时间，那王芸生也就剩下三、四天的时间了，对么？“刘森征询的口吻看着大家。
    “对，你说的没错。”张雷点了点头。
    大家听到这里，心里也都明白了一个事情，有什么招数现在就用吧，没啥时间了。
    “软件的事怎么说？”胡云龙问道，因为软件基本没戏，所以每次开会都没有软件的人在。
    “王芸生的意思是测试的事和他无关，他只关心价格。”张雷轻描淡写的回答完这个问题就结束了会议。
    胡云龙也没好意思再细问下去。
    小节价格谈判
    会议结束后，张雷打通了胡云龙的电话，两个人约到了附近的一家饭店。
    “我听说，你和Tony说好了要暗示一下客户，让他们提出一个具体的折扣数字？”张雷上来就开门见山的问道。
    “啊，对。不过具体数字还是你们定，我去暗示就完了。”胡云龙回答道。
    “嗯，这样也好。“张雷点了点头。
    “Tony和你说了？“胡云龙笑了笑问道。
    “没说细节，就说是你们要做这个事情。“
    “对，您就当什么都不知道就完了，应该也不会有什么事。“
    “你们不要乱来啊，别走偏了。”张雷正色的警告了一下。
    “没事，没事，这也不是被逼的么？”胡云龙低声回答到。
    看了看张雷的神情，胡云龙又小心的问道：“您觉的，如果降价，公司内部最大的阻力是不是于总？”
    张雷听到这里，没有回答，只是扬了扬眉毛，继续吃饭。
    胡云龙心里明白，这个层面的斗争，凭自己现在的关系也就只能点到为止，还是要把这个和具体工作连上。
    “他就算有一万个理由，也得在移通这个客户上赢单吧，这守着价格对自己没啥好处啊。”
    “谁说的，不赢单又能怎么样？小胡，看你明白事理，这个想不明白么？”张雷放下了筷子，向周围看了看。
    “那要是因为价格问题，移通丢了怎么办？”胡云龙也向身边看了看。
    “输单有很多原因，哪能那么简单呢，不过的确offer价格给客户是需要理由的。还有，你要做事情之前，一定要听指挥，不能自己胡来。价格策略现在很敏感，很多时候，低价都不是最好的选哦。“张雷正色看着胡云龙。
    胡云龙明白了这是自己被找来的目的，张雷也要防止事情失控。
    “放心，这个我还是明白的，这个对我的影响不直接，还是对移通全国一盘棋的影响比较大，孰轻孰重我还是心里有数的。”
    张雷死盯着胡云龙的眼睛说到：“虽然你不是我部门的人，但是我拿你当自己的人对待。做项目和打仗没区别，一切行动都要听指挥。”
    胡云龙心里默默的安慰自己，他并不知道自己给美国软件部老大发邮件的事情，嘴上坚定的承诺着：“放心，我一定严听指挥。”
    “折扣一定要听Tony的安排，我们会协商的。“
    张雷的心情不是很好，两个人很快结束了话题。

    第二天，移通总部就安排了各个厂商的一次现场答疑，这某种程度上也暗示了大家，谈判快接近尾声了，是不是不能再降价的传真起到了一定的作用，大家都不得而知。
    在参加答疑会前，Tony拉着胡云龙在一个小会议室里，仔细的检查了一遍各个厂商的价格和折扣，经过分析再三，Tony把MBI的折扣数字定在了93% off，以此倒推比普惠去年在移通的平均成交价低了超过20%，胡云龙看着心里也是一动，基于这个价格去投湖北的标，那肯定会低于普惠过往的成交价30%以上了，这样就能打散那条曾经的利益链了。
    未经公司允许，不得向客户提供任何价格和折扣参考——胡云龙在文件底部又特意加上了这样一行注解。
    Tony看了一眼问道：“你这是什么意思。”
    “此地无银三百两啊，暗示客户折扣需要他们提出来才行。”
    “噢，会不会太明显了啊。”
    “王芸生这个老狐狸又不傻，U盘都送过去了，多写句话再点明点呗，没啥。”
    “呵呵，也是。”Tony笑了笑，没说什么。
     “这价格没问题吧。”胡云龙问道。
    “放心，肯定能批。”Tony拍了拍胡云龙的肩膀。
    “你说如果王芸生要的更低呢？”胡云龙自言自语着。
    “那也还好，反正我们就死守这个折扣不动了。“Tony应了这个答案。
    “张雷那边也没问题吧？”胡云龙转头看着Tony。
    Tony没有出声，算是默许了这个答案。
    存好文件，再一次确认文件没有任何个人标识的痕迹，Tony亲手把U盘盖上盖子，放到了胡云龙电脑包的深处，然后盯着胡云龙嘱咐到：“看你的了，千万别出错。“
    自己给美国的邮件是不是促使Dennis决定的这个价格呢？胡云龙已经不想知道了，反正他不批，Tony是肯定不敢放这个折扣出来的。现在这个折扣，已经让自己觉的还不错了。

    答疑会上，胡云龙心不在焉的和大家一起与客户交流着，一边观察着移通集采小组的每个人的反映。
    这个U盘不能放错地方，如果被普惠的死党捡了去，那工作就白做了。Tony和自己讨论的结果就是应该放在一个刚刚来的年轻人边上，最好是个男的，鲁莽一点的，捡到后会拿出来邀功的那种，才不至于被某个人悄悄的消化掉了。
    桌子上杂乱的堆放着各种各样的资料和文档，Tony也在组织各个部门的人和客户交流，分散大家的注意力，希望能给胡云龙一点空间和时间。
    干这个事情，胡云龙倒也算是轻车熟路了，只不过以前是在现场偷偷复制U盘，现在要反过来而已，他一直在等待着机会。
    很快，交流就接近尾声，胡云龙也发现了目标，就是在客户交流队伍的最尾端，有一个看上去刚刚毕业的小伙子。他也不知道是哪家的公子哥，虽然很年轻，但是脸上总有着一种不屑的表情，和MBI的人交流起来很是不客气，总想找点毛病。
    胡云龙心里明白就是他了，也就给了Tony一个眼神，也同样获得了他的默许。
    “你们供货的周期证明文件上三十天到底是工作日还是自然日？”这个小伙子嚷嚷到，这正好给了胡云龙一个机会。
    他手脚利索的在资料堆里挑出了供货周期证明文件，这边把U盘塞在手掌心中，手盖着按在了桌面上，证明文件也顺着盖在了手掌上。
    “这个是我们证明文件的英文原文，是三十个自然日，自下单之日开始计算……“胡云龙一边说一边把资料推向了这个小伙子，U盘也跟着在资料底下被推到了桌子的另一边。
    Tony看到了胡云龙的眼神，知道他已经完成了工作，就加快了整个交流的过程。胡云龙也放心的和大家沟通起来，再也不向U盘那里多看一眼。

    “好吧，今天的交流到此为止。”交流小组的组长示意大家分别收拾手上的文档，准备结束本次交流。
    “呦，这个U盘是谁的？“MBI的小黄在收拾文档的时候，偏偏看见了压在文档下的U盘，因为U盘靠近谈判桌子的另一边，他也就停了下来，示意着对面。
    胡云龙装作没看见，故作没听见的站起来穿着自己的西服，心里祈祷着小黄千万别拿起来，后悔自己当初推过去的力量小了点。
    正在他心脏邦邦猛跳的时候，移通的那个小伙子站了起来，心不在焉的拿了过去：“肯定是我们人的，我看一眼。“
    他通过电脑把U盘一打开，胡云龙就知道他肯定一眼就看见了自己特意写着的MBI集采价格机密、普惠集采价格机密、NUS集采价格机密等字眼。小伙子看着看着瞪大了眼睛，有点愣在那里，抬头看了看对面的MBI人员，这边包括小黄，大家都在分别收拾自己的东西。
    “哦，没事，没事。是我们自己人的，丢在了这里。“小伙子一把把U盘攥在了手里，脸上浮出了发现新大陆的表情。小黄不解的看了他几眼，也没说什么，掉头收拾起自己的东西来。
    看到这里，胡云龙的心这才稳定下来，忙不动声色，头也不回的和Tony离开了交流会议室。

    在回公司的汽车上，胡云龙脑海里浮现着那个小伙子拿着U盘向李军邀功的样子，然后李军把U盘交给王芸生……这个老狐狸会怎么办呢？
    新一轮降价在所难免；可是U盘里还有对应的普惠和其他厂商的折扣,这个估计肯定也让谈判小组很头疼，这意味着他们必须要同样对待U盘里的所有厂商；那个小伙子手里的文件肯定会飞速的传遍整个移通集采谈判小组，甚至是整个移通总部……
    其实自己不必要关心那么多，只要集采的价格签的低于普惠以前和湖北的成交价20%以上，湖北和普惠肯定就会有内讧了，自己投标的价格再低于30%以上，这个游戏就有玩下去的可能了……
    自己到最后还是有惊无险的做了一个木马放进了敌人的肚子里，胡云龙想着想着就放心的在车上的睡着了。
    小节价格谈判
    第二天上午，MBI 公司就接到了移通总部发来的通知，下午各个厂商到总部，准备开始新的一轮价格谈判。
    会议室里，大家都有一搭没一搭的在胡聊着，因为大家心里都明白于凯不希望降价，那去了客户那里也等于是被骂，所以都没啥心情。胡云龙和Tony凑到会议室的角落里，两个人都认为无论如何U盘肯定会起作用的，所以下午就等着客户唱戏好了。张雷也简单的叮嘱了几句，就让Tony带队领着大家向移通总部而去。
    一进会议室的门口，胡云龙就看见了王芸生超级阴沉的脸，阴沉的让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。
    “王总好，李总好。”Tony坐下前，小心翼翼的向两个老总问好。
    “如果你们MBI没有什么更好的价格，可以出去了。”王芸生阴沉的脸，死盯着Tony说道。这句话等于是暗指了MBI不降价的传真。
    “嗯，这个，我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话的暗示着王芸生。
    “所有公司就你们MBI一次又一次的这个降不了、那个降不了，来谈判又说要和公司申请，你们来谈判的人到底能不能做主。”这次李军就先发威了。
    “这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的，也希望你们能理解。”Tony继续低声的说道。
    “听说了。可是事情也是人办的，既然移通能搞全国集采，你们也应该为了移通集团的工作，做出相应的调整。”王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。
    大家眼神都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢再他面前有所动作了，生怕又招来一通苦难。
    “总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们MBI报价的机会了。“
    说到这里，王芸生咳了一声，回头扫视了一下全场，又转过来面对着MBI的人说：“经过我们的讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面。但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔扫视了一下全场。
    胡云龙听到这里，不由的暗自长出一口气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个价格要求，就可以光明正大的向公司申请价格了。他头略微偏了偏，看到了Tony也在微微的望向自己。彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于U盘里折扣，但是这都不重要了。
    对于Tony来说，无论如何他算是看到了这次谈判的曙光，给出U盘里的价格，对于移通总部和MBI都不是个意外；对于胡云龙来说，只要客户要求的价格低于U盘里的价格，普惠的销售就需要向湖北的客户解释既往这么几年来的价格差距，分赃自来都是不均的，只要彼此间产生不信任就好办了，湖北的客户也有需要向内部解释的压力。
    移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣大概在94%off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30%，有的人看着直咧嘴。
    Tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起来说：“王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”
    “你有四个小时的时间，出去吧。”李军接过话来。
    大家一听，都忙收拾东西，离开了会议室。

    离开会议室后，Tony在酒店开了个房间，和等在公司的张雷、刘森等人召开了电话会议，汇报了这次谈判的要点——王芸生提出了具体的价格要求。
    这个价格显然远远低于当初U盘里暗示给客户的价格，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向于凯、Dennis和罗兴邦汇报。
    很快Dennis回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，提交成本分析部门做成本分析。
    于凯的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把张雷、刘森和Tony都叫到了一起。
    “客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”于凯上来问道。
    “我们分析觉得客户提出的价格太低了……”张雷先回答到。
    “当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。“于凯直接打断了张雷的话题。
    这句话噎的张雷沉默了很久，电话里没有人说话了。
    胡云龙在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被于凯否定了，短短的几个月，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。
    “没有策略，就只能被动挨打。这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”于凯听到电话里的沉默，继续说道。
    “这样，我和Dennis还有罗兴邦商量一下。”于凯啪的挂断了电话。
    Tony又单独和张雷通了电话，两个人认为94%OFF的价格是客户提出的，这个价格普惠也很难满足，否则等于是对既往成交价格的否定，所以大家都会把价格拉回来，既然Dennis默许了93%OFF的价格，就还应该按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20%，还是很有竞争力的。
    胡云龙在一旁一直想着自己给美国软件部老板发的邮件，这个时候应该起到作用了，于凯应该不会在这个时候太过于的设置很多官方障碍，Lucy私下里肯定已经找他和Dennis商量，怎么在这次集采中多放点软件进来，自然硬件也不能把价格做的太难看。
    很快，于凯的电话回来了，结论和Dennis的一样，让张雷和Tony根据情况提出适当的价格申请，先把成本分析做了。
    大家听到于凯的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93%OFF。
    很快，成本分析部门给出了分析结果，递交给了罗兴邦和Dennis等几个部门的中国区经理。这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。
    罗兴邦很快就同意了这次的价格申请，并CC给了Dennis，也得到了他的批准。

    能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。
    “注意王芸生的需求。“张雷又特意给Tony打了个电话。
    “上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是已经是尽全力所为了。”
    Tony在大家汇总的价格文件上又加上了一页价格说明文件，说明了本次报价是为了配合移通集采的预算，特别调整的价格，虽然未能全部满足移通的预算，但是已经是MBI中国公司近年来在电信行业的最优惠价格了。
    胡云龙看着打印机一张张的把价格文件打印了出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的目的算是达到了，如果不出意外，U盘的价格文件肯定会有人传给普惠，所以普惠的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下移通湖北和普惠的关系。
    想着湖北的李宏看到总部下发的价格文件和普惠的销售坐在一起骂娘的情景，胡云龙忍不住自己偷偷乐了起来。
    “你这回满意了吧，偷着乐呢。你湖北的客户怎么样啊？”Tony注意到了胡云龙的表情，也坐了过来。
    “怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商跳水？普惠湖北的销售肯定想杀我们的心都有了。”胡云龙笑嘻嘻的看着Tony。
    “是啊，你们这个Winback Team 碰上这么个客户也算是够倒霉的。”
    一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony催他们赶快报到，才结束了话题，走进会议室。
    进入会议室门口的时候，Tony和胡云龙对望了一眼，又要去面对王芸生了，两个人还是心有余悸的。
    “你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。
    “王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。“Tony苦瓜着脸和他解释着。
    “那你们不用投参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了。“王芸生啪的合起了价格文件，甩在了桌子上。
    啊，被废了。听到这里，胡云龙脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快就劝告自己冷静下来，这应该是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死的盯着Tony。
    “我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。“Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微的颤抖，但还是站着和他解释道。
    “你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价么？“李军看王芸生没说话，便也声言厉色的对Tony说道。
    胡云龙看着Tony的表情，心里在想：这回真的是底价了，Tony也不说去和公司申请了，自己一个人就在这里扛着了。
    “集团就是废了我们，也就只能是这个价格了。“Tony转过头和李军解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。
    会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站在那里。
    胡云龙也紧张的坐在办公椅上，感觉着屁股上微微的湿气正一点点的向下渗透，这寂静的空间里，隐约的还能听见自己手表上秒针的走动。
    虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最后的决战了，他脑海里不断的浮现着最近这个月每天谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过导致的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道。正回忆的让胡云龙感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。
    “我看你就能做主么，不需要回公司确认了？”
    Tony好像听明白了什么，使劲的点着头：“不需要再确认了，这就是最低价格了。”
    “拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李军拿出了一页纸。
    “啊。”胡云龙听到MBI的谈判团队里，已经有人小声的叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。
    Tony显然也没料到会有这样的结果，在各种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI呢，这是真的么？他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼胡云龙，眼神中透露着犹豫的表情。
    胡云龙使劲的用右脚踩了一下自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一下。
    这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。
    客户不会办傻事的，胡云龙想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在是最后的坚持了，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。
    Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他也伸出手来去接李军慢慢递过来的纸张。
    MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。

    纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。

    大家看到这里，都忍不住长出一口气。
    “王总，您真会开玩笑，谢谢您。“Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。
    “谁和你们开玩笑，你们超出了集团的预算，随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？“王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。
    “是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李军。

    这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落了。
    “Tony你算不错的了，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。
    “我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”胡云龙笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。

    直到走出移通总部的大门，胡云龙才真实的感觉到集采谈判算是结束了，这么久以来的心终于算是放下了。一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息。

    小节分销线索
    移通集团集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI也从一些渠道拿到了集采的框架性价格文件。MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。
    其中大家最关心的企业级硬件产品的协议折扣和价格均高于MBI的价格约12%，低于上一年平均成交价8%左右。
    “看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释啊。”刘森看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。
    “这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情呢。”胡云龙也没想到普惠最终的价格能扛住比MBI贵了12%。
    “他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。“胡云龙和刘森分析着。
    “我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报那么低的价格。”刘森低头想着。
    总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。胡云龙心里暗自想到。
    “虽然这次集采谈判就算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足了，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。“刘森看着移通的组织结构图，愣愣的想着。
    “我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面和下面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们必须走低价策略。”胡云龙说到。
    “可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12%肯定有其道理。”
    胡云龙看着刘森，心里想到，集采的关过了，如愿以偿的MBI报了个低价，这样为以后湖北的投标留了个好路子，至于其他的就真的想不出那么多了，自己也控制不住这些。

    “小胡……”樊东的电话响了起来。
    “嗯，怎么了？”
    “晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”樊东在电话里异常的客气，胡云龙心里知道，肯定有事了，也就一口答应了下来。
    显然，樊东还记得胡云龙怪他没说自己有阳光俱乐部金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括当初和自己一起去湖北投标的刘鹏。
    自从上次借着美国ABC总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，胡云龙已经有段时间没有到这里来了。结果一进来，就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得樊东和其手下一阵阵发愣。
    “你小子原来这么能玩啊，和小姐们混得够熟的啊。我来了这么多次，都没你认识的人多。”樊东看着这人来人往，不由得一阵哈哈大笑。
    “别提了，都是为了陪当初一个鬼子玩，才搞成这样的。我其实不爱来这种地方……“
    “你不爱来还这样呢，要是喜欢来，还不都被你包了，呵呵。“胡云龙的话还没讲完，刘鹏就已经乐的不行了。
    “我真的不喜欢这个地方，我观察了，年纪轻轻就来这种地方的，搞到最后都找不到女朋友。“
    “怎么说？“刘鹏问道。
    “对女人没感觉了，而且也没信心了。我有个朋友就告诉我说他认识的美女几乎都是做鸡的，所以打算一辈子单身算了，还能天天当新郎，夜夜入洞房。“说到这里，胡云龙愣了一下，他以为自己在说高飞，脑子里却一下子想起了俞可可，自己对她又何尝不是如此呢。自从在培训班得手后，自己对她有一搭没一搭的，虽然是工作忙点，可是最终原因还是因为获得女人的渠道太多了。那种异性的新鲜和刺激感早都不知道跑到哪里去了，甚至还没开始热恋就已经在例行公事了。
    虽然俞可可没有明说，可是胡云龙已经查觉到了她已经因为自己疏远了原来在大学的男朋友，可是自己却好像什么都不能给她，一心只想着差不多的时候就该和她分手，好换下一个了，这样对她也真的是很不公平。
    想到这里，胡云龙松开了搂着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顾自的一口喝了下去。
    “小胡，今天找你呢，先是给你介绍几个我的手下，都跟了我好多年了，最近又都跑到红鸟凑齐了，都是自己人。还有呢就是想问问你移通集采的事情。”
    “移通集采刚刚完，MBI和客户签了个93%OFF的框架性协议，价格偏低了点。怎么了？”
    樊东拉着胡云龙在包厢里找了个相对安静一点的角落，坐了下来。
    “最近Dennis推出了个大礼包计划，让各个分销压货。”
    “什么叫大礼包？”
    “这不上半年，分销提货量基本等于了去年全年的销售额，所以第三季度大家都不愿意提货了，MBI业绩增长再快，这么大的市场，一年也不能翻番啊。本来大家是联盟在一起，抵制MBI压货的。可是Dennis搞了大礼包计划……”
    原来，上半年Dennis利用发展新分销，独家包销新产品等手段，把全年的货两个季度就压光了。下半年，他又提出了大礼包计划。所谓大礼包就是MBI把指定了装机客户名称的机器也就是所谓的特价机和部分正常渠道价格的机器混在一起，打包销售给分销商。所谓的礼就指的是这些特价机，因为成本远远低于正常渠道价格的机器。
    “那这样提了大礼包的分销成本就会低于已经提了满仓正常渠道价格的机器，这不是让已经提货的分销商死么？”胡云龙听到这里，不禁为分销商们倒吸一口冷气。
    “是啊，现在分销库房里的库存大概已经二十个亿了，他又放出了十个亿的大礼包。”
    “十个亿！不用十个亿，有人提两个亿的大礼包，就能玩死整个市场，你老哥最清楚啊。”胡云龙指的是樊东当初在四川不计成本甩普惠PC，导致整个西南PC市场大乱的事情。
    “是啊，所以现在分销商都不得不动用所有的资源，上市的增发股票，没上市的就抵押贷款，来凑集资金来压货，否则别人提了货，自己库房的货也都是烂在手里。”
    “对啊，你们红鸟上市了，融资手段很多啊，既定向增发也可以公开发行，应该不怕这招了。”
    “谁不怕啊，谁想压一库房卖不掉的货啊，拿着现金不好么？”樊东摇了摇头，示意胡云龙对公司融资这方面想的太简单了。
    “对，去年整个市场大概是四十个亿，分销的市场大概二十个亿，你们上半年都压完了，下半年再给你们十个亿，这还没到年底呢，按道理年底才是MBI压货最疯狂的时候。就算再来十个亿好了，四十个亿，这分销提货量就是去年的一倍，大家不剩一库房货才怪。”胡云龙算到这里，不禁再次感慨这个大礼包的厉害，整个把分销压货盈利的需求改成了压货是为了求生存的需求。
    提货，市场已经饱和了；不提货，会死得更惨。
    两利相权取其重,两害相权取其轻，分销最好的选择肯定是尽量多销售大礼包的货，来弥补以往压货的损失。
    “够狠。”胡云龙暗自摇了摇头。这倒霉买卖每年还有好多人哭着喊着要做呢，不过大多是上市公司为了冲销售业绩而来，Dennis肯定也是抓住了大家的这点需求，把资源发挥到了极致。
    “那你们肯定也得提货啊，否则独家包销就更没法玩了。”
    “嗯，公司肯定会提货的。有个大礼包里面有很多移通公司的机器，这不也想和你了解一下么。”
    “大礼包里有移通集团的货？我们刚刚签了框架性协议，项目还没影呢。”胡云龙听到这里才是真正的大吃一惊，莫不成Dennis已经把移通集团的货都卖出去了不成。
    樊东打开了电脑，让胡云龙查看了一下。
    胡云龙看到这个大礼包里已经根据移通集团总部的名义下了大概三个大省的订单，看样子Dennis是准备把还没有发生的项目都给卖了出去。
    “这是大概三个大省的订单，可是项目都还没发标呢。 “
    ”嗯，那今年会发标么？“樊东看着胡云龙。
    胡云龙也不瞒着樊东，又详细说明了一下另外两个省的客户关系。
    “我的湖北也不用说了，刘鹏都去投过标，基本属于客户大门还不知道朝哪里开这种。”
    “嗯，刚刚和Dennis开会，他认为移通今年的胜算很大，因为MBI在总部给客户提供了非常好的价格,比普惠低了12%,极有可能拿下全部三个省。“
    原来Dennis在这里等着呢，怪不得价格给的这么痛快，合着想借这个理由提前把货压掉啊。胡云龙暗自摇头，螳螂捕蝉，黄雀在后。王芸生搞了个半天，结果不过是帮Dennis压货了。自己还一直以为是给美国发邮件起了很大的作用，看样子还是小看Dennis了。
    “那我就没啥建议了，压不压就看你们自己了，反正实际情况已经告诉你了。”胡云龙耸了耸肩，靠到了包间的沙发上，
     “嗯，这个大礼包的质量已经算不错的了，有些中小企业的大礼包，我们去调查，连客户名字都对不上，但是价格好，很多分销没办法也都提了。”
    呵呵，胡云龙靠在沙发上，听得自己苦笑不得，这种情况也难怪分销疯狂。这些特价机很多时候是正常渠道货价格的一半。如果单子赢了利润会非常丰厚，300%也不是没有可能；如果单子输了，这么便宜的机器还可以卖给其他客户，就像威软的盗版软件一样，很多客户根本不知道自己买的正版其实也是盗版，或者根本就不想搞清楚自己的软件到底是正版还是盗版。
    这项目还没发生，就已经被Dennis给销售掉了，不是等于透支市场么。
    透支市场，透支市场，透支市场……
    这晚，胡云龙无力的靠在沙发上，反复的回味着这几个字，把它们深深的印在了脑海里，因为他忽然明白了很多事情。
    房地产开发商甚至连坑都没有挖，就开始销售楼盘——透支市场；
    中国制造业卖的比世界上任何一个国家都便宜，真的是因为劳动力成本低廉么——透支自然环境；
    很多人年纪轻轻，熬夜加班拼命赚钱——透支健康
    ……
    透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
    樊东又找了大礼包的数据，让胡云龙帮忙留意一下里面的项目，看样子他也肯定要提一些其他的大礼包。胡云龙根据自己在公司知道的一些情况，透露了点其他项目的信息给樊东，让他压货也有了个方向感。
    “老樊，就这么点事也不用兴师动众的安排到阳光俱乐部吧，找个地方咱们哥俩聊聊不就完了。”两个人谈完以后，回到各自的小姐身边。
    “嘿，这不是听说你集采完了，给你放松放松么，嫂子这边也出国去了。小胡，今天晚上这么晚就别回家了，大哥我请客了。”樊东用眼神示意了一下胡云龙身边陪酒的高个小姐。
    今天晚上，胡云龙叫的是个新人，年纪轻轻不过18、9岁的样子，可身材却是珠圆玉润、前顶后翘，浑身的青春味道扑鼻而来，这不禁让胡云龙感觉心痒痒的，按捺不住自己的雄性冲动。
    “我看你的这个就不错，这是房卡，钱你也不用管了。”樊东先领着自己的小姐离开了包间。
    进了房间里，胡云龙看见这个女孩虽然身材不错，可是年纪真的是太小了，还没有发育完全的样子，心生一股犯罪的感觉，不由得让自己停了下来。
    “你多大了？”
    “十八岁。”
    “你别逗我了，到底多大了？”
    “十六。”女孩看见胡云龙闪到床的一边，穿上了衣服，不禁很是奇怪。
    “大哥，怎么了？”
    “还是算了吧，你还没成年呢。”胡云龙苦笑道。
    十六岁！看着她，胡云龙不禁想起了当年那部《十六岁的花季》里面的白雪，那年自己好像十四岁，拼命暗恋着高自己一级的女同学，只因为她长得像电视剧里的那个白雪。可是自己当年最多也就是远远的多看几眼，想不到现在的十六岁女孩子已经都出来干这个了。
    “不是说你们男的喜欢年轻的么，可是很多人点名要我呢。”小姑娘一脸不屑的表情。
    “你还读书呢吧。”胡云龙彻底没了心情，走到一旁抽起了烟来。
    “是啊，海淀旅游中专。”小姑娘居然还拿出了自己的学生证。
    “你怎么随身还带着学生证。”胡云龙拿过来看了几眼，看着还像是个真的。
    “妈咪说了，现在的人都喜欢学生，让我们随身带着，会有人多给钱的。”
    “你们？你还有同学在这里么？”
    “有啊，大概十几个吧。”小姑娘看胡云龙真的不想做了，也无趣的自己走了下来。
    “是啊，那你们学校是不是漂亮点的都来了。”看着这青春靓丽的身体，胡云龙不知道是哭还是笑好。
    “差不多吧，还有人在别的地方做呢。”小姑娘自己给自己点上了烟。
    “谁领你们入这行的？”
    “你不是记者吧。”小姑娘看到胡云龙问来问去的，不禁紧张起来。
    “我？我不是记者，放心吧。就是看你太小了，挺好奇的。”
    “我们学校食堂的大妈，她领我们干的。”小姑娘想想也就放心下来。
    “食堂大妈？”胡云龙听的莫名其妙。
    “是啊。她一开始经常给几个女孩子好吃的，还给她们买衣服、买首饰，后来就领她们来这里了。她们几个总穿好的、吃好的，大家都很羡慕，慢慢的就都跟她们做这个了。现在好像学校漂亮点的都来了，要不然你在学校怎么立足啊。家里给的钱再多，也不如这个赚的多啊。大家都穿好的，吃好的，你没钱都没人带你玩。”小姑娘站起来，特意在胡云龙面前晃来晃去，希望能再次引起他的性趣。
    “那学校的男生知道么？”
    “他们都还傻乎乎地追女孩子呢，哪像你们玩这个啊。你还来不来？不来我洗澡了啊。”小姑娘看胡云龙没有想继续下去的意思，撇了撇嘴，自己进了卫生间。
    胡云龙忽然感觉到了时光的错乱，那如果自己是活在现在的男孩子，是不是也在“傻乎乎地追女孩子呢”，又或者当年自己就是那个傻乎乎的孩子。
    彻底没了性趣，胡云龙也三下五除二地离开了酒店，自己一个人开车游荡在灯火璀璨的长安街上。
    手头的电话上就放着俞可可的号码，胡云龙一直想打给她说点什么。可是，他感觉自己完全不知道了爱情是什么样的感觉，或许自己也干脆不要去寻找什么爱情了，随时等待着下一个猎物的出现也没什么不好。
    忽然，他想起了湖北白净、漂亮的高雯和风情万种的吴越菡，便悄悄的在电话上取消了俞可可的电话号码。那征服和占有的新鲜感，又让他忘却了刚才的烦恼，一心琢磨起如何找个机会去武汉，会会那个风情万种的吴越菡了。

    第九章
    小节开章前奏
     事后证明，MBI当时的需求把握还算正确，那份传真被集采谈判小组作为政绩的一部分向集团和国资委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集团本次邀请他来谈判的任务。普惠的框架性协议价格低于前一年平均成交价的8%，MBI更是比普惠的价格低了12%，其他的各大厂商也都有相应幅度的降价。
     其后，移通集团高度赞扬了本次集采的试点所带来的模范式效应后，全国各个省分公司的实际项目招标都纷纷的进入了日程表。
    浙江几乎是集团总部刚刚发布集采框架性价格协议后，就马上发出了自己的项目标地。和年初分析的一样，是个总投资超过了三千万人民币的大项目，其中的重中之重就是MBI和普惠竞争最激烈的企业级硬件平台了。
    这是移通全年项目的第一战，张雷和刘森都非常紧张，频频的飞往杭州督战。胡云龙也密切的和最前线的高峰保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对浙江很具备参考价值。
    “小胡，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被搞死了，你知道么？”高峰在电话里和胡云龙说到。
    “怎么了？”
    “移通浙江的朱总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了。这是浙江上上下下都清楚，虽然朱总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。于凯给前线的销售骂了个半死，甚至要当场开了他，让张雷给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。“
    胡云龙打开标书仔细的看了一遍，知道浙江基本没戏了。
    整个标书的技术规范细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是普惠在上半年以优惠的名义送了浙江一台老式的中端硬件，被客户安排了做整个平台的中间平台，在软件架构上根本绕不开。如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书同时规定投标都必须用最新型型号的产品，如果替换需要提供相同配置。
    这意味着MBI要用最新型号的产品去替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上，可是如果MBI在全国第一单就甩超低价，那后面的广东和湖北就根本没法玩了。
    胡云龙找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了高峰，就忙电话联系了湖北的李可。
    “你看这是浙江的标书，大概三千万，MBI基本没戏了……“胡云龙详细的和李可讲述了自己的分析，讲明了MBI现在进退两难的地步。
    ”广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖北的标发在广东前面，否则MBI可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖北的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。“
    李可想了一会儿，问道：“那如果MBI广东赢了，会不会湖北就被平衡掉了呢，毕竟湖北的客户和普惠的关系太硬了。”
    胡云龙想起了广东的那个马刚，他肯定是个玩关系的选手：“这个我有我的办法，但是无论如何湖北一定不能发标在广东前面。“
    ”好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，陈虎还是会有办法的。“李可挂了电话，去找设计院的陈虎了。
    小节布局Dennis
    好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：“你不是在局内，就是在局外。”
    无时无刻，胡云龙不在提醒着自己清者自清，如果你不知道自己是局内人，且处在必赢的位置，那还是不要参加这个游戏。经过这次的集采，他更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。
    可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。
    怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，通过观察Dennis换来的一句话。
    把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
    对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。
    保卡-这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门销售业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；
    大礼包也是同样的道理，不过Dennis把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；
    ……
    想想自己在培训班上的讲话，胡云龙也不由得会心一乐，自己睡了五个晚上地板得到的经验怎么能一顿饭就告诉给他们呢，不过就是那样一句话也够他们用的了。
    这盘局到底怎么设，让赢湖北成为所有人的需求呢？胡云龙自己一个人静静的思考了一天，慢慢的清晰了脉络。
    第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求。具体可以通过新天来实现钻戒和刀子的策略。
    第二，无论如何一定要设法让浙江和广东输单，这样赢取湖北就变成了MBI拿下移通的唯一标志型项目，所有人都没得选择。想到这里，胡云龙内心感觉这样真的对不起张雷等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此了
    第三，要让普惠感觉到赢得湖北是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里付彪和钱斌是最重要的人物，需要调整他们的需求。

    胡云龙想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。
    不过无论是让浙江和广东输单，还是让湖北赢单，在价格上，Dennis肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的了。可是他，几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。
    一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
    只有战胜Dennis，你才能真正的超越。不知道谁忽然在脑海里对胡云龙说了这样一句话，把他自己也吓了一跳。
    战胜Dennis，自己的老师、偶像、MBI之神，无论怎么称呼都不为过的这样一个人，不对是神，胡云龙对这个想法感到无比的疯狂。
    可是这次总部集采，给软件部Lucy的美国老板发邮件产生的那点不痛不痒的效果，让他感觉很恼火。自己搞了半天，产生的东西既不是足够狠的刀子也不是足够大的钻戒，根本就没有什么效果。
    刀子和钻戒一定要直接作用到相关人身上，隔靴搔痒对Dennis这种人是没有任何意义的。

    这天下午，胡云龙坐在公司楼下的咖啡馆，远远的看着Dennis一个人准时的在7点离开公司，归家而去，不禁替自己挑了这么个对手感到绝望般的悲哀。
    那时的Dennis一个人几乎调动整个MBI陷入了疯狂状态。
    因为压货直接计入业绩考核，所以刚刚进入下半年，很多部门的销售大部分都已经完成了全年的业绩，甚至有人已经完成了200%以上。Dennis又协调人力资源部向美国总部递交了中国区销售提成修改意见，提议修改当年MBI销售提成的计算公式，把原来完成200%业绩，拿300%的年度工资修改成了拿400%，这样按照MBI独有的阶梯计算法，完成300%的业绩会拿到600%的年度工资，而且收入上不封顶。有人已经在计算自己如果完成500%会不会拿到1200%的工资，也就是说一个普通销售会拿到三、四百万的年薪。
    胡云龙感觉这时的MBI，除了自己的这个Win Back Team无项目好压以外，几乎所有的TEAM都在疯狂的陪Dennis一起压货，就是这个Team仅有的三个没谱项目，其实Dennis也已经替大家都压了出去。
    办公室的每个角落里都有人在和同事计算着今年到现在为止的收入，称赞这Dennis的神奇，庆幸碰上了这么个好老板，今年会是个大丰收。
    大家每次在过道上碰到Dennis的时候，都远远的躲了开去，再远远的在后面指着他说来说去，除了高层经理，根本没人斗胆敢和他紧身而行，当然这里也包括胡云龙。
    “不行，一定要在心理上首先战胜他。”胡云龙看着Dennis的背影，狠狠的喝了一大口咖啡，暗自下了毒誓，一定要调整自己的下意识，在心理上先击垮他，打败这个曾经的偶像。

    希特勒曾经在那本自传《我的奋斗》里提到了他遍读德国图书馆的群书后得出的结论，具备控制集体下意识的能力就具备了控制其整个国家的能力。
    为此胡云龙彻底分析了个人或集体下意识在销售中的运用。例如；臭味为什么人类闻到是臭的，而老鼠闻到是香的。是因为在人类的大脑神经链路中把臭味的嗅觉细胞和臭的神经元联系在了一起，如果把它和香的神经元联系在一起，人类闻到臭味后就会感觉到香味了。

    胡云龙并不打算修改自己的嗅觉系统，但是如果战胜Dennis带来的心理障碍是肯定要修改自己的神经链路系统了。
    晚上睡觉，胡云龙默念着自己的口诀：“Dennis是我的棋子，Dennis是我的棋子……”；
    白天工作，他经常有意的靠近Dennis的同时默念：“你就是我的子弹……”；
    在没人注意的时候，他还会远远的在后面踢上Dennis一脚，心中默念：“妈的，赶快去干活，穿个西服我就不认识你了。”
    ……
    如此神经兮兮的过了一周。一天中午，胡云龙特意和Dennis一起去坐电梯的时候，忽然发现眼前戴着眼镜的他突然变得非常可笑，走起路来也是一晃一晃像个螃蟹，没有那么高不可攀了。

    哇，自己心头的那扇墙原来已经轰然倒塌了。

    胡云龙忽然感觉兴奋极了，忙不迭的想做点什么来证明这种感觉。他环顾四周，一群人已经自然的与Dennis拉开了一米的距离，很多人都面向了和他相反的那部电梯，明显的是想绕开他。
    “妈的，战胜他，就是现在了。”
    胡云龙默念着，咬紧牙关，攥紧了拳头，在Dennis刚刚迈进电梯，准备转身的时候，一大步迈了进去，第二步就对准他锃亮的皮鞋狠狠地剁了下去。
    剁啊，剁啊，剁啊……
    这一脚剁的好漫长，一个自由落体的运动变成了动画的逐格慢放，一遍遍地在胡云龙脑海里反复播放。可是当每次播放到最后一格的时候，动画就嘎然而止了，Dennis这时已经回过头来，一眼看到了跟在后面的胡云龙。
    这时候，第二只脚抽筋了。
    一阵无名的恐惧瞬间从胡云龙的脑海深处导到了脚掌心，让它不由自主的一阵紧缩，整个脚掌在鞋里蜷缩了起来，空空的上半个鞋掌最终软绵绵的碰到了Dennis皮鞋的边沿，粘在上面一丝丝灰色的尘土。
    我踩到Dennis了，我胜利了。
    胡云龙用大笑掩饰着自己内心的欢喜，很自然的把皮鞋从Dennis的脚边移开，拿到角落里使劲的甩了两下，展开了刚才已经抽筋了的脚掌。
    “Dennis，你好。”胡云龙笑嘻嘻的表情让Dennis很奇怪，看了看鞋边一丝若隐若现的尘土，他也没有说什么，只是从西服的口袋里拿出了条手帕，弯腰在上面擦拭了几下，让它恢复了应用的光泽。
    他的这个举动让电梯里刚刚进来的人都睁大了眼睛瞪着胡云龙，好像他犯下了滔天大罪，每个人都使劲地躲在电梯里那个不远的角落，留下了胡云龙和Dennis站在那里，好像他们要马上开始对决。

人气散了，队伍不好带啊。

    小说写到这里忽然有很多感伤，感伤小说里人物的命运，当然还有现实中的很多人的命运。

    现实中的生活比小说里更温馨，也比小说里更残酷。

    刚刚和老同事聊了聊，现在的斗争更加残酷了，很多人事又被重新大洗牌。

    原来部门的很多人生活并没有变化，部门间的斗争成就了一些人，埋没了更多的人。

    我这本小说原想是献给我曾经的同事们的，也希望这里反映出来的混乱生活能对他们的工作环境改善有所帮助。可是现在这好像只能是个越来越远的梦想了。

    他的这个举动让电梯里刚刚进来的人都睁大了眼睛瞪着胡云龙，好像他犯下了滔天大罪，每个人都使劲地躲在电梯里那个不远的角落，留下了胡云龙和Dennis站在那里，好像他们要马上开始对决。
    “不好意思，Dennis。”胡云龙也从刚才胜利的喜悦里清醒了过来，僵硬地维持着脸上微笑的肌肉，向Dennis打着招呼。
    “嗯。”Dennis轻微皱了皱眉头，确认了一眼电梯停靠的楼层，又转过头来盯着胡云龙。
    “Michael，移通湖北什么时候会发标啊？”
    Dennis居然记得住自己的名字，还知道自己是负责移通湖北的！要知道全国可是三百多个销售，上千个类似的项目啊。
    胡云龙这下笑不出来，表情僵在了那里。他用手在身后使劲的掐了一下自己，让脑子飞快的把移通湖北的各种情况和刘森、罗兴邦、张雷、于凯和Tony等等相关人可能会和Dennis汇报的状态假设了一遍。斟酌了个模棱两可的答案后，他又飞快的扫了眼电梯最近停靠的楼层，估算了一下时间。
    “嗯，客户、客户最近很关注浙江招标的情况，我们估计要到3Q底吧。”
    “九月。”Dennis思考了一下，自言自语到：“和广东差不多？”
    “最近见过李宏么？”Dennis一边低头看了看自己的皮鞋，一边问道。
    李宏他也知道？胡云龙眼睛一直盯着电梯楼层的数字，希望这个电梯他妈的赶快停下来，在这里分分秒秒都是折磨。
    ”叮“的一声，电梯的门打开了。
    在阳光照射进来的瞬间，胡云龙忽然意识到自己来这里的目的是要战胜这个曾经的偶像，要在心理上战胜他。
    他缩回了已经伸出去的皮鞋，轻轻的跺了一下，又在电梯里站定了。
    “嗯，李宏和普惠合作了很多年，见了几次效果都不好。我们现在暂时是靠当地的代理商去做工作。“
    胡云龙又想了想：“代理商要的利润空间超过了公司规定，还没有谈拢呢。”他知道电梯里的忌讳，是一定不要具体的代理商名字的。
    Dennis一直很认真的听着，没有说什么，不过眼神还在盯着自己的皮鞋。
    “叮”电梯停靠到了一层，所有人都必须要离开了。
    Dennis把眼神从自己的皮鞋上移了开来：“嗯，这个问题我会和于总再协商一下。”
    大家都在电梯里没有动，Dennis率先走了出去。剩下的人用敬佩加戏弄的眼神看着胡云龙，一个老销售笑着说到：“回家把皮鞋珍藏起来吧，在电梯里敢踩Dennis的，全中国估计也就你了。“
    大家呵呵的乐着，鱼贯而出离开了电梯，只剩下胡云龙愣愣的站在那里，仔细的回味着刚才的那一幕。
    “我终于突破Dennis了。”胡云龙暗暗的为自己叫好。
    自己虽然做了这么多年销售，早已经练的皮糙肉厚，可是Dennis却一直是自己的心头障碍，不仅仅是因为自己当年睡地毯学习他的经历，更是因为这些年他飞速的风生水起，甚至很多高层经理都对他敬而远之。
    胡云龙一步一步慢慢的踏出了电梯，迎着阳光走了出去，只想大喊一声，Dennis你算个屁啊。

    突破了自己的心理障碍，胡云龙忽然感觉自己的思如泉涌，一下子涌出了很多念头，甚至想到可以控制Dennis批Bid的决定，来影响浙江和广东的项目。
    Dennis一次又一次的注意自己仅仅被碰上了一点点灰尘的皮鞋，让胡云龙想到了些什么。他想了想，把Vicky约了出来。
    “小胡，我要摩卡大杯，不加糖的。”Vicky高兴的抿着咖啡，呼吸了一下外面的新鲜空气。
    “真难得，刚好我现在有点空，呆会如果老板叫我，我可就把咖啡拿上去喝了啊。”
    “怎么最近这么忙？”
    “忙？别提了。我都快不行了，严重的腰椎和颈椎病。现在不能坐着看电脑，只能跪在桌子前打字，都这么跪了一个月了。”Vicky一边说着，一边揉着自己的后腰。
    “跪着打字，不会吧。MBI也没这么残酷吧，休假让别人替替你啊。”
    “最近秘书Pool接连累病倒了三个，有满脸大包不能见人的；有抑郁症加血液病的；还有一个腰椎疼的根本站不起来的，只能躺在床上；像我这样的还算是能用呢。”Vicky叹了口气，又揉揉自己的后腰。
    “怎么这么忙？”
    “还不是那个Dennis，整个MBI快被他搞疯狂了，大家都在疯狂的压货、开会，老美也是看出了我们这边有业绩，都发疯似得往这边跑，我们秘书很多都是24小时连轴转，应付了中国人应付老美，基本都病倒了。”
    “那你们不恨死他了。”
    “还好吧，据说他找HR的头，给秘书申请了个Bonus，可能能多发两个月薪水，大家也都没啥好说的，总比干了没钱拿强吧。“
    又是Dennis，胡云龙忙接着这个机会问道：“你说这个Dennis怎么这么列害，一个人搞得全公司都天翻地覆的。“
    ”是啊，看样子明年太还能再升，我感觉像。“
    ”还升，再升就是中国区总经理了。“
    ”可以升到亚太区去啊，当亚太区副总裁，现在已经有这个传言了。“Vicky说得自己也直摇头，Dennis升得太快了。
    “怎么会有这么完美的人呢，难道这个人没有缺点么？”胡云龙知道Vicky给这些老板当秘书很久了，一定能了解Dennis的做事特点。
    “我们秘书们也经常说这个人就是完美的，没有任何缺点。很多老板工作好，可是家庭一塌糊涂。他连家庭也照顾的非常好，多少女孩子羡慕他老婆啊。”Vicky说的一脸的羡慕。
    “人总是会有点缺点的，我就不信Dennis没有缺点。他发过火么，情绪失控过么？“胡云龙想着Dennis的那双皮鞋。
    “嗯，很少，好像也有过，不过不是工作上的事。一次开会，酒店服务员的水洒到他身上了，他大发了一顿脾气，最后会都没开好，就散了。”Vicky歪着头想到。
    “那他是不是有洁癖啊？”胡云龙听得兴奋不已，这更加验证了自己在电梯里的判断。
    “洁癖算是缺点么？我觉的是优点吧，香港人都很干净的。”Vicky说着瞟了眼胡云龙，那意思好像说你别吃不到葡萄说葡萄酸。
    “哼，如果洁癖到过分，就是缺点了吧，西服洒水也不至于影响开会啊。”胡云龙一心想着Dennis在电梯里擦皮鞋的镜头。
    “那倒是，也是有人说他洁癖过份了。Linda曾经帮他提过一次笔记本电脑包，他都趁Linda不在的时候，用手绢给擦干净了，后来Linda知道后都气哭了。”Vicky的手机噼里啪啦的响了起来，楼上的老板催她回去了。
    “呦，我得走了。你有什么事？”
    “没啥，想你了，坐一起聊会儿。对了，你告诉得抑郁症的同事说，这在中医叫痰症导致的，属于《难经》九九八十一难中有提到它，我认识个中医是可以治的。”
    “好了，好了，我得上去了，哪天你们MSN聊吧。”Vicky三下五除二的喝光咖啡，赶快上楼工作去了。

    胡云龙看着那个空空的咖啡杯，想了半天。看样子Dennis是有超级洁癖的，自己应该怎么样利用他这样的特点呢。

    小节浙江输单一
    刘森和张雷整天的泡在浙江，胡云龙只能通过偶尔的电话到一点进展。
    客户不允许MBI的报价中，中间平台那台硬件报价为零，这样等于如果要想在价格上赢单，就必须拉低所有产品的折扣。于凯坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价，影响全国未来的布局，让刘森很是着急，因为这回是刺刀见红的Case了。
    “明天就投标了，但刚才张雷和于凯在电话里彻底吵翻了，互相都骂娘了，两个人的脾气都太火爆。”高峰电话里和胡云龙聊到。
    “还是因为价格的事情？”胡云龙拿着咖啡杯在手心上翻转着，虽然他也明白如果浙江输单对湖北是件好事情。
    “于凯坚决不同意张雷在浙江就放低价，骂他没有策略，还要干掉浙江的销售。张雷的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受，我们不如上来就拼个鱼死网破，让普惠的钱总心里有数，后面大家就不用死拼了，而且浙江的朱总可能忌讳上次MBI告他的情况，这个标不会插手太多。我觉得靠他妈的能拿一个算一个呗，管那么多呢。“高峰电话里抱怨到，这个上海人已经开始爆了粗口，看样子前线真的是非常激烈。
    “我也觉的能拿一个算一个呗，想那么多干嘛。”这句话倒是胡云龙的心里话，现在这行情都有今天没明天的，输了浙江，张雷还能不能在这个位置上都不好说了。
    “普惠是谁在看浙江啊？”胡云龙问道。
    “钱斌啊，已经来杭州好多次了。”
    “那和于凯是一个级别的，他去了么？”
    “他，他没来过。来了也没用，见客死的人。”高峰小声说到，不禁让胡云龙会心一笑，MBI很多高层都是见客死，于凯也算是一个。
    “刘森怎么看？”胡云龙问道。
    “刘森应该是支持张雷的，可是现在的斗争他也插不上手啊。”高峰愤愤的说道。
    “也是，现在不是项目斗争，是部门内部政治斗争啊，他也不好干涉太多。”胡云龙叹了口气。
    “是吧拉，好像是说于总准备要放自己的人在移通，换掉张雷。你在北京知道的肯定多，讲讲了啥。”高峰也听说了ISU内部斗争的事情。
    “这个都是传言了，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化了倒是真的。于凯一直反对张雷在移通放低价，搞得刘森和罗兴邦也没啥办法，看着移通干着急。“
    “移通集采的框架性协议价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”高峰奇怪道。
    “你不知道北京这边打得多热闹，Dennis三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出了谈判室，于凯都怪到了张雷头上，这样也不同意放价格。后来Dennis同意放，还不是为了把货压出去。”胡云龙翻转着手上的咖啡杯，回忆着Dennis被摔出去的那一刻，依然心有余悸。
    “这个故事现在在上海可有名了，都说北京的客户狠，敢摔Dennis。要是上海的客户干这个，非得有人和客户拼命不可。”
    “北京都被打骂习惯了，只不过敢摔Dennis的估计也就王芸生一个人了。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成了，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急啊。”胡云龙安慰着高峰。
    “说是这么说，但是现在能卖了当然是最好了，分销的货早晚不还是得我们卖。中不了标，让分销报业绩是最后一步了。你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错了。”高峰和胡云龙两个人又仔细的查看起标书来。
    帮高峰查看完标书，胡云龙想起了自己发明的一个投标输赢预估公式，便拿出了张纸，在上面写写画画起来。
    客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的朱总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI减一分。
    性价对比： 10%以内大家各加一分，超过10%差距，高的加一分，低的减一分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上减一分，普惠价格加一分。
    高层关注度对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠钱斌参与加一分，MBI张雷参与减一分。
    高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，胡云龙做项目肯定PK不过Dennis赋予同样关注度的项目，大家所能调动的资源不在一个量级上，这也就是长板理论。
    最后结果普惠三项全拿，胜算100%；MBI全丢，胜算0%。
    两者相比，普惠胜算100%。
    如果MBI价格低于普惠10%，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算60%，MBI拿一项，胜算30%，普惠和MBI的相对胜算差为30%，还是普惠赢的几率大一些。

    胡云龙看着这个对比表，知道浙江这回基本没戏了，自己就等着结果好了。

    小节浙江输单二
    下午四点，胡云龙看见Dennis进了会议室，准备做全国项目的例行Review，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也忙拿着笔记本装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷地听会议室里面的紧张情况。
    MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，胡云龙只能看见Dennis和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却也基本听不到什么信息。他沮丧的四处看看，希望能找到一个更好的位置，能听得清楚一些。
    四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，那里没有人，只有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心的把屏幕锁死了，上面的ID清晰地写着Dennis的名字，原来这是Dennis的电脑。
    胡云龙仔细地看着这台一尘不染的电脑，脑海里浮现了Dennis擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心地维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。
    算了，还是离这个位置远点吧，如果Dennis出来以后看见自己拿开了他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。

    发疯！
    Dennis发疯！
    让Dennis发疯！

    胡云龙停下了脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是一个轻微的动作，他的手只是轻轻的动了一下，马上恢复了原位。

    天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。

    洁癖是一个人的下意识反应，这种反应是基于生理和神经层面的，对于Dennis这种心理极其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。
    如果自己把咖啡就这么一把泼下去，Dennis这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自已。
    胡云龙环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，自己也忙暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。

    事后，胡云龙才听说在当天的电话会议上，张雷和于凯因为湖北的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后Dennis批了个中间价，算是和解了事。
    移通浙江的标，MBI投出去了个93.7%off。
    理由是在集采框架性价格协议中，普惠的报价高于MBI 93%off的12%，照此推算，假设普惠基于MBI的集采报价，那它需要降低12%，所以MBI从93%off又降了10%，那么MBI和普惠就有大概8%的价格差距，这样在浙江还是给了前线销售一线生机的。
    客户唱标结束后，普惠价格比MBI低了12%，开标现场一片哗然。

    胡云龙在北京听到这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，哪项都不占先，移通的朱总是不会给MBI一丝机会的。

    浙江开标的当天，张雷和刘森就飞回了北京，他们也知道没戏了。

    “普惠在浙江出手也太狠了吧，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”胡云龙和刘森在桑拿的一个角落聊着，他在浙江投标已经四天没睡觉了，得好好放松一下。
    “朱总是恨MBI，可是普惠和他的关系好像也一般，也不敢贸然投高价。“刘森摇了摇头，仰天长叹一声：“小胡啊，每次输标都不能怪别人，只能怪自己啊。看样子以前普惠在移通投高价，就是因为MBI没人管，底下的人胡搞。这回我和张雷一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢投高价。”
    胡云龙听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。
    “不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”

    “浙江就投了这么低的价格，那广东和湖北他们还能怎么玩？”胡云龙凑过去，透过热腾腾的蒸气问道。
    “我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”刘森使劲揉了揉太阳穴，这趟真的是累得不行。
    “那广州怎么样？我还见过那个销售马刚呢……”胡云龙和刘森讲了讲当年在培训班马刚半夜敲门的故事。
    “唉，这个马刚。”刘森摇了摇头。
    “我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系把的死死地，周京因为见客户的事情和他吵了几次，当地的GM和于凯都支持马刚，现在他也都不怎么管，把项目推到马刚头上去了。”
    “嗯，他是老销售了，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。张雷呢？”
    “马刚是他们ISU的人，你说他支持谁？”刘森摆了摆手，示意自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。

天涯现在贴不上来啊

上半部有些修改这样最新的感情戏可能看不懂了凑合看吧

是不是快翻页了贴不上来了

下半部越来越激烈了，这样上半部要修改一些东西否则和下半部连不上了

胡云龙虽然人在北京，但是很久没有联系俞可可了，虽然很多时候在想得梦里也会梦到她，但是这么多年的销售工作，整天的夜场、欢场，自己真的让自己对女人都没有了感觉，或者说已经得到的女人，交往三个月分手已经都成为了习惯。

翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页翻页

我就贴不上来奇怪

测试

我字数稍多一点就贴不上来

我怀疑是网页容量不够的原因，所以要分页。

    没办法，帖不上来。
    谁知道怎么解决。
    字数一多就帖不上来

没辙了，天涯坏了。