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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第29页] |
| 作者:huzhensheng |
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“小胡，你和新天的人联系一下，看看怎么样才能做出一个方案，把我们的A型号放进湖北。我和张雷商量一下看看找关系做做王海山和李宏的工作……” 刘森根据自己的思路开始安排工作，可是胡云龙基本都没有听进去，因为俞可可的事情，他已经连续几天失眠了，每天都在睡梦中梦到俞可可那张苍白的脸，和那空中一闪而过的金色手环，就像她已经消失了的人生。不过，他心里也清楚，自己在等着老板们出杀招，这些基本的工作自己闭着眼睛做就好了。 俞可可的病情有所好转已经出院了。 （缺感情戏） “Eve，我是胡云龙。”胡云龙和新天的技术负责人通过电话以后，明显感觉到了沟通上的阻力，他们根本都不能理解MBI最新的技术，更别说配合着修改方案和架构了。他没有办法只好厚着脸皮打通了吴越菡的电话。 “胡总啊，怎么？有事找我了？”吴越菡在电话里倒是一如既往的多情，看样子已经忘却了上次的不快了。 “哦，你说话方便么？”胡云龙一听吴越菡说话的口气，知道有门，看样子上次的不愉快已经过去了。他脑海里马上想起了吴越菡的需求——对进外企市场部工作有着浓厚的兴趣，自己还是应该在这里着手。 “稍等啊～好了，你说吧。”吴越菡拿着电话走到了另外的房间。 “你把你的简历给我发一份，上海市场部的位置空出来了，现在正在招人，只有MBI的内部才能看到，我帮你递上去。“胡云龙想，这么短的时间，吴越菡应该不会在这方面有什么进展。 “哦，好，我马上发。谢谢，你还想着我啊。“在电话里还是能听出吴越菡的兴奋和暧昧，可是胡云龙真是没什么心情和她继续调情了，直接进入了话题。 “还有个事情，请你帮个忙。你们新天对和MBI的合作有什么想法么?”胡云龙问道。 “怎么了？你想了解什么？”吴越菡听胡云龙没有用惯有的暧昧口气和她说话，也忙恢复了职业的口吻。 “MBI的高管最近会去一趟湖北，我想说服他们多给你们新天的资源，加强大家的合作。就是不知道你们新天想要什么。”胡云龙拐弯抹角的想知道冯治国的需求，这样就能明白新天技术部不和他合作的原因了。 “哦，你说这个啊。”吴越菡放松了警惕，不禁侃侃而谈，生怕少为冯总争取了利益。 原来新天内部因为和MBI的合作已经开过几次会议，结论是大家对与MBI合作不是很满意，觉得获得的利益太少。 商务部认为MBI一直没有承诺能保证30%的利润，这让他们很不满意。 销售部认为与美国CBA公司合并，带来了巨大的项目压力。老美一直希望新天能多几个其他省的装机客户，可是这方面MBI并没有给予更多的帮助。 技术部认为原有的软件是跑在普惠平台上的，如果转向MBI平台，会带来很多移植和未知技术难题，而且还需要重新培训，人手不足。 …… 胡云龙听着吴越菡说着各个部门的需求，不仅一个脑袋两个大，干脆就直切主题：“你们冯总最想要什么？” “他啊，肯定希望MBI能给他多带来点其他省电信行业的客户，一来公司可以多卖点钱，二来这也是未来的生财之道啊。”吴越菡不假思索的就答了上来，这正是胡云龙想要的。 “当然项目不赚钱，哪家公司都不玩，你还不帮忙在公司内部帮我们多要点Margin(利润)，啥都不如现钱管用啊。”吴越菡又点到了另外的关键点。 “好吧，我去说服公司，有什么消息大家多通通电话。别忘了把简历发给我。”胡云龙知道了自己想要的以后，挂了电话。 “白莺妹妹，又有事找你了。“胡云龙又打通了HR白莺的电话。 “你，每次找我都没好事。最近几次志愿者的活动我看你也不去了，达到贿赂HR美女的目的了吧。”白莺还是那么的快人快语。 “你们组织活动也不去点好地方，净往穷山僻壤的地方跑。最近工作累的周末哪还有力气啊，都在家睡觉了。”胡云龙强打起精神，和白莺贫了几句。 “谁说的，多少人想去野外散散心，哭着喊着要来呢。” “有销售么？如果有销售你告诉我，我找他老板去，肯定是Workload(工作量)太轻，Quota（销售任务）太小。“ “你别胡说，这样更没人参加我的志愿者活动了。快说，你什么事？” “我们有个代理的人想进MBI，整天烦着我，我又有项目求她。你给帮个忙，电话里面试一下，安抚几句。”胡云龙想让白莺帮忙吊着吴越菡。 “啊，你做项目都做到我这里来了，这违反公司的Guideline(员工守则)啊，我可不能知法犯法。“白莺马上明白了胡云龙的居心，类似的事情以前也发生过。 “对于你小意思了，打个电话，问候一下。也别说要，别说不要，耗着就好了。现在项目马上就要下来，我的压力也大啊。这样好了，我下次一定参加你的活动，支援小孩子的那种，我捐个三五百的，再捐台家里的旧电脑怎么样？“胡云龙知道白莺最可怜那些孤苦伶仃的孩子，每次类似的活动都能掉几滴眼泪。 “唉呦，发善心啊，这可是你说的，一台电脑。Are you promise(你承诺了)?” “Yes，I promise。“因为MBI的职业习惯，Promise具有是非常重要的意义，代表无论如何一定要做得到的意思，这下白莺放心了。 “为了孩子，我就帮你这个流氓一把吧。把简历发过来。” “千万别发给要人的部门啊。发，也好等我的项目下来再说。”胡云龙没忘了叮嘱一句。 “又不知道那个人上了你的套。” 胡云龙挂了白莺的电话，就又跑着去找张雷。他希望通过这种忙碌，能让自己忘了曾经给可可带来的伤害，和内心中那一直挥之不去的谴责。 小节 满足新天需求 “嗯，你说的情况我也清楚，因为项目发展还不明朗，而且新天要求的利润太高，所以大家都在观察对方。我也尝试了一些其他渠道，都告诉我湖北的关系很难做，现在看来新天是唯一有效的渠道，普惠也肯定在争取。你有什么建议？“张雷听了听胡云龙的问题，表示自己已经在考虑了。 “如果没有新发布的A型号，当然还有时间挑挑拣拣，可是现在如果想卖A型号进湖北，现在就必须要在新天的软件平台入手，修改客户的方案设计。这种修改就算万事顺利，短则一周、长也要一个月，所以现在就是项目的Deadline（死限）了。如果这周末以前新天不配合修改方案，那我们直接Game over，卷铺盖回家吧。“胡云龙说的这个情况，让张雷很是惊讶，显然这个变化没有在他的考虑范围以内。 胡云龙看着张雷惊讶的表情，心想也可能他先前都已经做好了撤退的准备，没有关注最新的产品变化，浙江和广东可能让他和于凯的关系已经激化到了极点，心生退意了。可是现在组织结构已经定下来，他责无旁贷。 “嗯，马上开个会。”张雷走到秘书区，指点秘书马上安排全国的电话会议。 “刘森，这个情况我可是第一次知道啊。”张雷在会议室里和刘森抱怨着，没有提前知道推新型号产品的计划。 “我只比你早知道了四个小时而已。”刘森拍着张雷的肩膀解释到，他自己也是一脸的苦笑，无能为力的样子。 “能不能和Dennis谈谈，湖北还是推老型号呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案啊。“张雷看着最新发布的产品信息，一阵摇头表示看不懂。 “张雷，你又不是不知道Dennis，这还用我说么？”刘森一边摇头，一边把玩着电话筒。 大家心里都明白如果不拿出确凿的证据，证明客户不会采购新型号，谁都不可能去找Dennis谈。 “好，我问了个愚蠢的问题。这样，我们继续向前走，老型号是最后的救火方案，怎么样？”张雷提了个建议，咨询的眼神看着大家。 “没戏，这个方案一改动，就不能回头了。老型号和新型号在技术上完全不同，客户不可能接受了新型号方案后，再回到老型号上去。因为……”胡云龙正想给张雷解释一下技术细节，就被张雷打断了。 “嗯，不用讲技术细节了。刘森你认为呢？”张雷看着刘森。 “我也是这个观点，没有回头路。”刘森耸了耸肩，表示同意胡云龙的观点。 “你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊，没得谈么？”张雷皱了皱眉，没想到问题有这么严重。 “你和Dennis去谈，我肯定不拦着你啊。“刘森呵呵笑着对张雷说。 胡云龙也跟着苦笑着，心想还是改湖北的方案现实度高一点。 张雷深吸一口气，摇了摇头，感叹到：“你们的Dennis太狠了，我在MBI十几年，从没有看到MBI这么疯狂过，我相信未来二十年亦无能出其右者。“ “嗯，李可你有什么想法?”张雷问电话会议上的李可。 “普惠最近在湖北跑的很勤，他们也在和新天谈。李宏那里现在是没有什么好办法，我每天去报到一次，他都当我是透明人。”李可在电话里回应到。 刘森眼神示意了一下张雷，表明有些话说着不方便，张雷简单的说了几句，结束了电话会议。 “小胡也不是外人，我有个建议。美国随着新机型推出，批了一大笔软件移植费，帮助开发商更改软件。新天符合这个标准，我们可以申请一些移植费用……“刘森说到这里，大家心里已经都明白了，这个等于是拿软件移植费用去充当一部分的利润，来满足新天30%的要求。 “嗯，有Point（关键点）。不过我以前的项目申请过，很难批下来。“张雷听着点了点头，胡云龙也意识到这是一个好方法，事到临头，刘森也该出手了。 “我几年前曾经操作过类似的事，流程的确非常复杂。不过MBI在上海的亚洲区总部，有个主管软件移植费用审批的人，我和他还算熟，其实只要他批了就没问题。“ 胡云龙听到这里眼睛一亮，这是一个杀手锏。如何在MBI内部绕过流程，申请到费用，这些都是讳莫如深的事情，任何人都轻易不会拿出来用的，看样子刘森也要拼了。 张雷听到这里，也是哈哈大笑，搂着刘森的肩膀说：“嗯，不厚道啊，你居然还藏着这么一手。” “这不都是被逼的么，要不怎么办？”刘森的脸微微一红，看样子江苏和广东，他并没有使用这样的资源来配合张雷。 “嗯，好，你这么一说我就有信心了。刘森，你去搞定移植费用的事情，我呢去搞定新天和MBI咨询部门合作的事情，让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系，这个资源我相信普惠是没有的。“ 张雷说的对，这个是MBI独有的优势，普惠肯定给不了新天，他们没有咨询业务，而这些恰恰就是新天的需求。 “我得让他老冯来北京找我一趟，不能总被动么。“张雷在离开会议室的时候，回头和刘森说道，脸上恢复了少见的笑容。 胡云龙看见两个老板都拿出了自己的杀招，所做的一切都和新天的需求密切相关，不禁心生欢喜，回到座位上自己又换位思考了一遍。 新天如果和MBI合作，钻戒是丰厚的利润和MBI咨询部手下的已有的其他电信行业客户，刀子自然也是其他的电信行业客户。不合作或者中途翻脸，冯治国肯定输不起，湖北赚的再多，也没有美国CBA合并给的多。 新天如果和普惠合作，钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖北有着长期合作的关系，不过照目前看，他们也没能力在湖北把新天踢出局，通过几次拜访感觉客户对新天软件的依赖和认可度还是非常高的，所以普惠没有刀子能捅到新天的身上。不合作，新天没有什么损失。 照此分析，新天的冯治国肯定会和MBI合作的，这笔帐任何一个生意人都会算得很清楚。 张雷和刘森搞定合作和费用事情的能力，胡云龙一点也不担心，这两个长板终于出手了。 向上再看一层，输了湖北，于凯肯定也吃不了兜着走，这个阻力也不存在了。 胡云龙分析完了以后，明白MBI和新天的合做肯定是在所难免的了，如果两个人都做到了承诺，新天应该会明确表态，拒绝和普惠的合作。 会议后的胡云龙本来应该是欢呼雀跃一番，毕竟项目看上去好像有点眉目了，可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事情发生以后，自己好像得了深度抑郁症，每天都如行尸走肉一般，只维持着基本的思考能力。 果然，如张雷所讲，冯治国很快就飞到了北京，和张雷一起拜见了MBI咨询服务部的几位高管，并且客客气气的请刘森和胡云龙等人一起吃了顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和各个厂商直接的合作。 刘森也找机会去上海见到了MBI负责审批软件移植费用的主管Keny，得到了他的指点。回来后和胡云龙一起准备了很多的资料，递交到中国区的相关部门，等待一级级的审批。 “小胡，你看Keny真给面子，亲自发邮件追问费用审批到哪里了。“胡云龙也看到了刘森说的那封邮件。他知道这事情多靠刘森的活动了，亚洲区老板亲自下令追问，底下哪个又会不从呢？ 自己是无论如何搞不定这个事情的。 “小胡，这是我们公司技术部门经理赵斌，以后移通湖北的技术方案，你就和他直接沟通吧。“饭桌上，冯治国介绍了自己公司的管理团队和MBI人认识，也特别给胡云龙介绍了自己的技术部门经理。 “胡总，我们会全力配合MBI的工作的。技术问题，您以后直接找我就好了。“ “客气客气。“正是这个人，几天前和胡云龙之乎者也，害得他不得不和吴越菡打那番电话。 餐后，胡云龙马上和赵斌在酒店就展开了讨论，结果难度比他想象的要大的多。 “这样啊，不知道我理解的对不对，你们的技术太先进了，我们的软件用不上啊。”赵斌听胡云龙费了半天口水讲完的技术要领，一阵子的摇头。 胡云龙当然能理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商用上它了。 “嗯，这样讲好了，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work,ok?“胡云龙心里明白能到这一步就已经是飞跃了。 “能用？那我们需要大量的移植工作，这个几乎不可能。“赵斌深度眼镜后一片的否定。 国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售潜能；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成了公司的漏洞。观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司高层的管理漏洞。 胡云龙明白赵斌显然就是一个典型的案例，他没有研发成本的概念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。 不过，这些今天都已经不重要了，胡云龙感觉严重的抑郁症已经干扰了自己的思维，只想一心的把工作做完。 “大量的移植工作？多少个人工/天？”胡云龙直接问道。 “嗯，我们根本做不完。“赵斌看着新画的规划图纸，还在犹豫着。 “一百人，十年能做完么？“胡云龙急了，内心有说不出来的烦躁感。 “你别急啊，哪能那么久？“赵斌看胡云龙忽然变得暴躁起来，感觉到一阵莫名其妙。 “好，一百人、一年的工作量，够了吧？” “肯定够了。” “好，那你把需要多少钱算出来，我们MBI给。” “可以这样么？那当然好。”赵斌抬头看了看一直在绕圈的胡云龙，感觉他急躁的不得了。 “那好，我们现在谈新方案的设计，不考虑移植成本，这规划怎么做？”胡云龙按奈住了自己的急躁，和赵斌研究起新的方案来。 他当然明白这钱的多少其实和两个人无关，既然控制不了的事情，考虑它干嘛呢。 新方案出来了，五台新型号设备就可以解决所有的问题，产品的优势一下体现了出来，可是这样普惠的产品劣势也暴露无遗，这样的方案如果让新天强推，肯定会打草惊蛇，让普惠意识到MBI的动作。 胡云龙自己又模拟着做了普惠的几套方案，比对了半天，决定把五台改成四台，但是采用新型号的最高配置，这样彼此的成本大约势均力敌，省下就PK公司实力了。他计划把项目的竞争焦点还是转移到价格上来。 普惠在最后一个省也和MBI价格战，那广东和江苏的价格怎么解释？ 以前在湖北卖得那么贵，难道不要顾及客户高层在公司内部的面子问题？ 新天冯治国的关系值多少钱，取决于他对湖北公司领导王海山的负面影响值。根据胡云龙的分析，应该不会太多。 和普惠拉开10%的差距，再有新天的合作，当然还需要补上一刀，这个项目就齐了。 胡云龙暗自下了决心，把方案改成了四台，至于剩下的那一刀，他还在等那些长板们继续出手。 小节 新天合作+分销线索 “这就是最终方案?”刘森看了看胡云龙递上来的结果。 “嗯，就照着这个推吧，最后大家就是PK价格了，也算公平。品牌的痕迹不是很明显，也不会过早的暴露在新天的火力。”胡云龙简单的解释了一下自己的设计思路。 刘森同意胡云龙的想法，就是新天不能过早的表明态度，要坚持到最后一刻，否则普惠极有可能把方案推倒重来，让MBI投标成本处于劣势，那事情可就麻烦大了。 “嗯，普惠干的出来，不能打草惊蛇。”刘森又看了看方案，就拿着去找张雷去了。大家打算趁冯治国在北京的时候，把重要的事情赶紧敲定。 胡云龙找个借口回家睡觉去了，严重的精神抑郁导致他经常性失眠，做方案分析的时候已经都精神恍惚了。刘森看了看他的精神状况，也没有说什么，批准了。 第二天上午，胡云龙还没有起床，张雷的电话就打了过来。 “小胡，听说你最近身体不好，没什么事情吧。” “没事，和女朋友分手了，有点抑郁。”胡云龙简单的介绍了自己的情况，因为他发现自己的抑郁已经让很多人点出来了，说明这个已经严重的影响到了工作,必须和大家说明一下了。 “唉哟，你都多大了，和女朋友分手的事情还处理不好。”张雷听到这个消息，也算是可以理解。 “主要是发生了点意外情况，我没控制好。”胡云龙有的时候也在想，当时上海如果没喝多，采取了安全措施，或许就不会像现在这么痛苦了。 “嗯，我送你句话吧——工作和生活要严格分开。”张雷严正的说到。 “是，领导说的对，我不能一跨全跨。”胡云龙明白这个道理，可是做到是需要绝对的控制力的。 “嗯，我明白这个说到容易做到难，每个人都要不断的修炼自己。和你说个好事情吧。”张雷也是点到为止，自己的事情还是要自己解决。 “新天的冯治国答应了和MBI的合作，也承诺一定会把你的方案推进去，你小子的方案不会出错吧。”张雷原来还是担心胡云龙的精神状态影响了工作，特别来强调一下。 “我自己分析了所有的可能。不过，你说的对，我今天再把方案和中国区的产品经理确认一下，听听他的意见。”胡云龙躺在床上，尽量装出清醒的状态。 “嗯，这么重要的事情一定要Double check（两个人检查），千万不能出错，现在改还来得及。“ “是，一定一定。“胡云龙挂了张雷的电话，又倒头睡了过去。昨天晚上他又反复的起来了几次，睡不着觉，现在开始困了起来。 小节 渠道分销+伤花怒放 “小胡，你快看新闻，有人在媒体上把Dennis给捅出去了。“下午，胡云龙刚刚收拾妥当，高峰的电话就打了进来。 胡云龙忙打开电脑，在各大网站的IT频道，头版头条新闻就是——悲花怒放，揭开MBI渠道的伤疤。 文章中用专业的文笔面面俱到的揭露了Dennis在渠道中压货导致的各方面问题，当然没有指明点姓的针对Dennis，也是用代理商的名义写的。 胡云龙看着感觉好像和自己的手法如出一辙，指桑骂槐、借刀杀人，只是目标肯定不是表面上表达的那么简单。 这是哪个江湖同道中人，实在是太不厚道了，这不痛不痒的捅一刀对付老美有用么？ 他马上拿起了电话，打给樊东，想听听他的想法。 占线、占线，终于拨了进去。 “你老哥电话给打爆了吧，我才拨进来。”胡云龙心想，肯定是很多人打电话和樊东沟通媒体上的这篇新闻。 “啊，好多人还说是我干的呢。妈的，真的瞧不起我，我有那么傻么，惹火烧身，压货又不是用我家的钱，要发也应该是红鸟的股民发，关我屁事。”樊东的口吻里有点幸灾乐祸的感觉，让胡云龙哈哈大笑。 “哈哈，那你们也乐了吧，反正就这一锅粥，大家一起搅和呗，也不知道这枪是冲着谁打的。”胡云龙听着樊东的口气，也逼迫着自己忘记那刚刚还压抑在心头的抑郁，强制兴奋起来。 “你听着声音这么不振奋呢，要不到老哥这里来。晚上有好多人，大家一起聊聊？” “好吧，我现在就过去。” 胡云龙为了治好自己的抑郁，开始主动的安排自己参加一些活动，防止它恶化下去，工作暂时放到了一边，反正有哪些长板替自己工作呢，自己现在只要做好本职工作，跟着混就好了。 到了樊东说好的饭店，已经聚集了江湖里比较熟的几个朋友，无一例外的手里都拿着最新的《电脑商报》，因为里面登载着那篇批斗文章。 “说说，这个人是想搞谁？想达到什么目的？” “你说MBI会不会就此就不压货了？” “你幼稚啊，不可能。除非谁再捅到老美那里去。” “是不是有人想搞Dennis啊？” “小胡，你说呢？他是你老板啊。” 大家转头等着胡云龙的答案。 天知道！ 胡云龙向大家做了个鬼脸。 谁想搞倒Dennis啊？自己泼个咖啡腿肚子都转筋，这超出了自己的思考范围。 不会有这么好心的人吧，搞倒Dennis，为所有代理商谋福利？谁能保证下一个人不更凶残呢？ 看着大家你一句、我一句的分析着，胡云龙心里明白或许这里的某个人就是那只黑手，可是谁在乎呢？反正自己也只是个局外人，汪洋中的一叶舟而已，看好自己的局就好了。 胡云龙自己一个人在哪里胡思乱想着，发现自己的抑郁没有一点点的好转，思想还是那么负面，看样子应该找个女孩子来替代俞可可了，否则自己真的就要崩溃了。 |
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“说说，这个人是想搞谁？想达到什么目的？” “你说MBI会不会就此就不压货了？” “你幼稚啊，不可能。除非谁再捅到老美那里去。” “这篇文章还是很专业的，里面的数字还算靠谱，我看渠道里能写清楚的人不会超过五个，八成是你们MBI人干的。“ “是不是有人想搞Dennis啊？” “小胡，你说呢？他是你老板啊。” 大家转头等着胡云龙的答案。 天知道！ 胡云龙向大家做了个鬼脸。 谁想搞倒Dennis啊？自己泼个咖啡腿肚子都转筋，这超出了自己的思考范围。 不会有这么好心的人吧，搞倒Dennis，为所有代理商谋福利？谁能保证下一个人不更凶残呢？ 看着大家你一句、我一句的分析着，胡云龙心里明白或许这里的某个人就是那只黑手，可是谁在乎呢？反正自己也只是个局外人，汪洋中的一叶舟而已，看好自己的局就好了。 胡云龙自己一个人在哪里胡思乱想着，发现自己的抑郁没有一点点的好转，思想还是那么负面，看样子应该找个女孩子来替代俞可可了，否则自己真的就要崩溃了。 小节 分销线索 第二天，MBI的中国区渠道经理冯伟清对《计算机世界报道》的记者公开回应了已经被媒体爆炒的MBI渠道丑闻事件，回答的还算中规中矩，胡云龙扫了几眼内容，没看出什么毛病，只是很奇怪为什么他这么快的回应，通常MBI对付这种事情都很小心。 在MBI，有资格面对媒体的经理都必须经过培训，以维持MBI统一的品牌形象，保持公司上下的口径一致。在发生重大公关事故的时候，更是讨论讨论再讨论，很多时候都是选择避而不答。 胡云龙看完了整篇报道后，又扫了一眼下面的相关报道，终于发现了端倪，心里明白这回的政治斗争肯定是矛有所指了。 《计算机世界报道》在冯伟清的对话后，又跟上了一篇相关报道——渠道众说纷纭、供应商引以为戒。 虽说是众说纷纭，却基本都是以代理商的口吻大骂压货的坏处，虽然结尾出有不“攻击”MBI的说明，却更像是此地无银三百两的感觉。 “有人要搞Dennis？“ 胡云龙看着不禁暗自祷告，还是别给自己的湖北添乱了，自己刚刚把方案发给了新天，如果换个人上来再不推新型号，不压货，把那七十台设备的订单给撤了，那自己就真是无力回天了，时间上肯定不允许了。 他想了想，不放心，还是约上了刘森一起分析分析。 “任何人问都说不知道、不清楚，也不要参加公司内部任何有关此事的讨论。“刘森显然已经应付过了好多类似的问询，上来就用官方的语气挡住了胡云龙。 “老大，你是不是刚被HR培训过啊，怎么一口官腔。我关心的是湖北项目，这些高层斗争和我也没关系啊。“胡云龙忙解释自己的来意，让刘森放松警惕。 “哦，湖北的项目。“刘森想了想，“和湖北有什么关系，该怎么做怎么做。” “那要是Dennis被换了，或者不压新型号了，我们可就进退两难了。“胡云龙干脆直点主题，刘森每次碰到和高层相关的事情，都过份的敏感。 “你真是小看Dennis了，这就能搞倒他？再说，现在的MBI已经是发了疯的火车头，会因为一篇报道停下来，你也小看我们的PR（公关部）了。“刘森的一句话，点醒了胡云龙。 Dennis压货压得这么疯狂，肯定得到了中国区到亚太、甚至美国老板的全力支持，才有可能实现，这篇文章等于是在挑战MBI公司，这无疑是螳螂挡车。 MBI 的公关部这么多年的确做的非常出色，维持了公司在公众面前的完美形象，而且《计算机世界报道》也一直在刊登MBI的广告，按常理它不应该打击自己的财神爷啊。 “嗯，那你说这事的矛头是谁？”知道Dennis不会被搞倒，胡云龙剩下的就只有好奇了。 “我哪知道，好好看好湖北吧，MBI输不起，我们也输不起了。照照镜子，看看你的精神状态。”刘森走过来，指了指胡云龙许久没有整理的长发。 “嗯，嗯。”胡云龙尴尬的笑了笑，摸了摸自己的长发，自己必须要振作起来了。 “小胡，给你篇文章看。”张雷走了过来，把一篇打印好了的文章，规规矩矩放到他的面前。 上帝是公平的，他给每个人一天一样多的时间； 上帝是公平的，他给每个人一生一样多的爱情； 请珍惜你的爱情，否则会只剩下一点点去给最后到来的她； …… “啪，啪。”这还是自己么？胡云龙在镜子里看着自己萎靡不振的样子，狠狠的抽了自己几个耳光，恨不得能再抽出点爱来，真害怕自己己已经都给光了 |
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“嗯，嗯。”胡云龙尴尬的笑了笑，摸了摸自己的长发，知道自己必须马上要改变状态了。 正当他回到座位上，思量着自己是不是要找个女孩子来替代俞可可，来减轻自己抑郁的时候，张雷走了过来，把一篇打印好了的文章，规规矩矩放到他的面前。 上帝是公平的，他给每个人一天一样多的时间； 上帝是公平的，他给每个人一生一样多的爱情； 请珍惜你的爱情，否则会只剩下一点点去给最后到来的她； …… 自己的到底该怎么办？在错误的路上狂奔，用光剩下的那一点点爱，还是安下心来，战胜这抑郁的折磨。 “啪，啪。”胡云龙对着镜子里萎靡不振的自己，狠狠的抽了几个耳光，恨不得能再抽出点那不知道还存不存在的爱来。 理发、换装，胡云龙把自己从头到脚整理了一遍，又开了副治疗抑郁症的药，决心要战胜自己了，不管用什么方法。 冯伟清对媒体的回答，尤其是其后的相关报道，马上在内部引起了争执，虽然一切都是在秘密进行，但是胡云龙也或多或少听到高层对此篇报道非常不满意的消息。 “为什么，还不是PR出手了。”白莺和胡云龙在公司的角落里，借着喝水的功夫，避开众人，偷偷的沟通着。 “哦，我说怎么突然间所有的报道都停止了呢。”胡云龙因为不放心Dennis被搞的事情，不由得加紧了和HR白莺的联系。 “那是，你以为MBI的PR吃白饭的。” “那Dennis没事吧？“胡云龙最关心这个了。 “没事，他是谁啊。而且你知道么，本来公司内部有说法要动冯老大，因为那篇报道么。“白莺小声的说道。 “嗯，我看到了那篇报道，他好像被利用了，革命警惕性太差。” “据说最后是Dennis在会上力保，所以才不了了之。“白莺撇了撇嘴，意思Dennis还是太有影响力了。 “那这到底是谁搞谁啊？”胡云龙也糊涂了。 “你问我，我哪知道。对了，你别忘了你承诺我电脑的事情，我已经电话和那个妹妹谈过了，听声音很甜啊，你不是想泡人家吧。”白莺嘻嘻笑着，捅了胡云龙一下。 “我没那么笨吧，泡个美眉还兴师动众的，劳驾您老人家。”胡云龙一听，心里也算放下件事。 “我那是什么老人家，少忽悠我了。”白莺看看左右无人，准备离开咖啡吧。 “唉，你没给她转到相应部门去吧。”胡云龙最怕弄假成真了。 “我没那么傻。”白莺端着自己的咖啡杯离开了。 MBI最后针对此事召开了渠道大会，强调了其重视中国市场长期发展的策略，一定会保护渠道的正常和长期发展。为此，渠道部门会指派专人负责协调分销商相关库存，由中国区渠道总经理冯伟清负责。同时，MBI公司承诺会马上推出相关政策来解决渠道反映最多的问题——已提货特价机不能更改客户。 “这对你们是好事情啊，这样丢了单子的机器可以卖到别的行业客户那里去了。”胡云龙电话里和樊东沟通着看法，因为毕竟他库房里还有移通浙江、广东和湖北的老机器。 “好事情，你太小看MBI、太小看Dennis了。刚刚公布了最新的超级大礼包，你不知道吧。“樊东用教育新手的口吻说到。 “超级大礼包？什么意思。”胡云龙明白，自己又弱智了，听着名词就有好有创意。 “里面都是特价机，更便宜，而且没有客户名称，随便卖。”樊东一个字一个字清晰的说道。 “Fuck，这招太他妈高明了。“胡云龙不由得骂了出来。 对，特价机可以随便卖，渠道的问题好像是解决了，可是大赢家还是Dennis，还是MBI。 新货提不提？成本比以前还低； 库存保利润？新货没有包袱，可以随便卖； ….. 胡云龙深深的感觉到商场这个江湖，大家的脑袋原来都是挂在裤腰带上的，不知道哪天谁把谁的摘了去。比狠？能活下来就是最大的胜利。 |
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发愁，通篇都在说这个问题的答案，看不懂么？ 需求，你满足了别人的需求，再为你的目标服务，这不好么 互利互惠 ———————————————————————— 是不是要找个比自己高的人，就象这次的 温 宝 帮白血儿一样呢？ 想听听您的看法；/ |
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别打架 谁都不是。从现在开始统计一下 给点动力 多少人在跟着看 看在已经30万字的面子上 跟着看就回个贴 看看有十个人么 怎么老是这几个ID |
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新货提不提？成本比以前还低； 老货甩不甩？新货没有成本包袱，可以随便卖； 渠道还闹不闹？你们要的已经给了； ….. “那你们打算怎么办，不能就这么一路挨打吧？”胡云龙真的是太好奇了，到目前为止完全是一边倒的棋局。 “明天晚上，几个分销的操盘手打算和Dennis好好谈谈，看看他多大胃口，这么玩谁都受不了。” “也对，大家最好还是共赢共荣，好好谈谈。“ 胡云龙深深的感觉到商场这个江湖，大家都是把脑袋挂在裤腰带上一路狂奔，不知道哪天谁的就被摘了去。 比狠？能活下来就是最大的胜利。 小节 湖北大战一 渠道部那最后一点点的阻力也被Dennis以德服人了，部门老大都被保了下来，手下哪个不敢战斗至最后一滴血呢。 销售部….. 商务部…… 管理层 …… 胡云龙一个一个部门的调查过去，发现Dennis已经消除了所有部门的矛盾，满足了整个公司每个人的需求，压货成了第二张保卡，今年每个人的梦都要通过它来实现。 对于自己所在销售部门，Dennis的钻戒是大大高于以往的销售奖励计划，刀子就是最新推出的全国大区经理的销售业绩排行榜。 Dennis利用MBI独有的SSL表格，要求所有大区一线经理每周提交一份报告，其中最主要内容是：每个经理手下有多少项目机会，和本身负责的销售任务相比，完成比率是多少。全国最后三名，每周六上午十点需要和Dennis以及大中华区总裁周永昆等高层老板Review，亚洲区老板电话旁听。 这下在MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破了（完成当年任务的101%，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂的在找项目、找单子，以防止落在最后。 “别以为你丫穿了跑鞋，我就追不上你。“当时是大家的见面问候语，起因也是源于那个经典的管理学故事。 两个猎人在树林里看到了狗熊，一个人不着急着慌的开始穿跑鞋。另外的人奇怪的问道：”你还不跑，难道穿上跑鞋就能跑过狗熊么?”这个人呵呵一笑：“我只需要比你跑的快就可以了。 “张雷，我有个理念不知道你怎么看？”这天，胡云龙趁着午餐的时候，和张雷谈起了自己发明的钻戒和刀子理论。 “你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。”张雷听到这里，放下了手里的餐具。 “诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？” 胡云龙明白他又要开始MBI的标准式说教了，成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守。 “我这个刀子的目的也是要成就客户啊，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”胡云龙一心想说服张雷去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。 “再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”胡云龙暗指的是自己发邮件分散于凯注意力，保住了张雷的那件事。 “小胡，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导价的值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。”张雷用很严肃的口气教育着。 胡云龙心里暗气，怪不得张雷在湖北被人搞了出来，现在的销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物了。 “张总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离了，奉行实用和逐利主义价值观的人占了大多数，像您这样的人已经不多了，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理了吧？“胡云龙知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这个痛点了。 “记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小胡，你还年轻，眼光要看得远一些。” “那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”胡云龙抓住了张雷话里的一个由头，心想也不绕圈子了，直接挑明算了，局上就剩一个子了，大家心里都清楚。 “嗯？你什么意思？”张雷听出了胡云龙的弦外之音，正色的看着他。 “我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，嗯～控制力。”胡云龙还是把刀子改成了控制力，这样听上去不是那么敏感。 “你仔细说。”还是湖北的单子把张雷的心给牵动了，静下来听胡云龙分析。 胡云龙就着餐桌上的纸巾，讲起了自己发明的投标输赢预估公式。 客户关系对比：普惠和MBI平分。 高层关注度对比：现在于凯的矛盾暂时看不到，所以还是平分。 性价对比： 现在方案两家处于平衡，所以价格的高低决定胜负。 “如果普惠也打价格战，那我们就输定了。新产品，Dennis不一定放价格啊。”这也是胡云龙目前心里最大的问题。 “所以价格的事情，我们要尽量争取更低，这个我清楚。“胡云龙的话被张雷打断了。 “我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。“胡云龙又点回到客户关系这几个字上去。 看张雷没有说话，他继续分析着。 普惠的钱斌客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁 ，但是湖北的王海山却因为年龄问题很可能要进政协，所以钱斌的刀子并不大。 假设钻戒大家大小都一样，那就看谁的刀子大了。 当然胡云龙都是用正式的商业用语和张雷沟通的，防止引起他的反感。 “您在湖北做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这才是王海山的需求。”胡云龙终于把话题挑明了。 张雷听到这里陷入了沉思。 “通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。“张雷知道胡云龙并不了解MBI的GM标准工作内容。 “哦，那完了，王海山要离职了，冯治国一个当地的公司，他能控制得了什么呢？“胡云龙使劲的刺激着张雷，因为他知道于凯和徐平或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。 “你这么说，倒是提醒了我。MBI最近正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。这个项目投入的资源很大，中国和印度两国政府现在竞争的非常激烈，我可以建议他们去武汉考察，因为那里也有非常好的软件园，当地政府肯定会非常欢迎。以我的经验，这个大项目需要市长和政协来出面协调，到时候我就可以让政协的人安排私下见见王海山了……” 胡云龙听到这里，一个焦灼的心终于踏实了下来，这就是他想要的刀子，正好符合客户的需求。 “不过这种事情也都是点到为止，只能算锦上添花。”张雷自言自语到。 “对，这是最后一根保险丝了，如果前面大家拼的势均力敌，王海山一看选MBI还有这么个好处，可能就偏向我们了。”胡云龙兴奋的拿筷子轻轻敲着桌子。 “你小子，说着容易。这是一个非常大的Project，我需要找个小组来准备资料，做可行性报告，不是简单的事情。“张雷自然自语着，忽然眼睛直直的盯着胡云龙， “最重要的是不能让老美知道我们用他去打单，否则肯定Over了。“ “不会，不会。要不你现在就杀我灭口算了。“胡云龙明白他的意思，呵呵的在对面乐着。 “你小子，让我找人仔细的来评估一下这件事情，这可不是开玩笑的，为了湖北这么个不大不小的单子。“张雷闭上眼沉思起来。 “单子是不大，可是却是现在全国最后一个棋子了。普惠的钱斌现在算计的可是怎么全部吃下我们呢？广东他赢的太漂亮了。”胡云龙一个劲的在一旁煽风点火，勾起张雷对钱斌的仇恨，无论如何广东他玩的都太过了，是所有MBI人的耻辱。 张雷显然也听出了胡云龙的挑拨，笑了笑没有说什么，这的确就是目前的局势。 “今天的话题，仅限于你我。”张雷终于睁开了眼，对着胡云龙说。 “一定，一定。”胡云龙庆幸这个长板手里还是有点干货的，否则不会自己再去泼于凯的咖啡吧。 胡云龙的方案是由设计院的陈虎递交到客户手里的，因为方案提前考虑了MBI和普惠两方的产品优势平衡，而且新天也同意这套方案比较符合其软件未来的发展方向，所以普惠并没有通过客户强行修改整体架构设计，只是加进去了很多对自己有利的技术指标，这些都是投标的常用手法。胡云龙和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改它，暂时还要隐藏火力。 一切都在貌似波澜不惊的进行着。 张雷自从那次午餐以后，自己亲自去说服了MBI亚洲区总部的相关负责人，使其组织了一个小组，去武汉考察，做出可行性报告，以提交到美国的投资部门，让他们把武汉也列为投资的备选城市之一。 既然是低调处理客户关系，胡云龙也就每天和李可保持着联系，看看自己还有什么没照顾到的。 “普惠的销售最近去客户那里频繁么？”。 “也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也得防止新天反水啊。”李可的建议很是实用，补上了很重要的一环。 “对，对。我和刘森碰碰，看他怎么想。” “嗯，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让樊东去投，这样肯定价格最低。你和樊总约一下，晚上吃个饭定了这个事情。”刘森搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板R eview。 “好啊，晚上见面谈。“樊东痛快的答应了，这对于大家都是轻车熟路了。 “你们最后和Dennis怎么谈的。“饭桌上，胡云龙找个机会，小声的问樊东。 “二十个亿再加七十台新型号，九家分了，我提了十台A型号。“ “那不就是二十七个亿？“胡云龙脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，就接近了六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？ Dennis 如果压了这么多的货在渠道里，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？胡云龙想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。 “我手头有十台A型号，小胡就看你湖北的了，我觉的别的项目都没啥戏。” “老大，你别逗了，我湖北全中也就是四台，你可是十台啊。”胡云龙真的想不明白为什么樊东敢提这么多。 “我有得选么？不提，你老大再发展几个分销商，我们不是被玩死。”樊东小声的说完后，和刘森聊起了湖北来。 没有选择，胡云龙听到了。 不提前做计划，事到临头，就没得选择。 胡云龙不由得想起了自己在俞可可病床前的逃避，那个时候的自己没得选择，因为大脑里已经只剩这一个答案了。 为什么没有别的选择呢？心里清清楚楚的知道自己错了。 七前的那个月圆之夜，当自己看到李薇一个个见帅哥的时候，自己就已经开始踏上了这段错误的路。无论是因为报复还是放纵，自己用了七年的时间，逃避了很多女孩子最后走到了俞可可的病床前，那时候自己的大脑已经形成了一个固定的思维惯式——对感情责任的逃避。 胡云龙又想起了自己泼Dennis咖啡前的心理斗争，那个时候的自己也还是没得选择，那是脑海里唯一的想法。 为什么只有这一个想法呢？明明知道还会有更好的办法。 是陈昭，对，是从陈昭开始的。三年前，当陈昭关上会议室门的时候，愤怒的自己就已经丧失了理智，为三年后泼Dennis咖啡埋下了种子 ，三年中销售时面对的每一次欺骗，都让自己的脑海只用固定的模式抉择——对人性正直的放弃。 樊东没得选了，那自己人生还有得选么？ |
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说十几个 还真是十几个 累死我了 值不值啊 |
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没关系，大家看着喜欢就好，评论对我的内容影响也很大 互利互惠么 |
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谁能告诉我为什么只有顶 没有讨论么 我看别的帖子讨论情节好热闹啊 |
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木头上说的比较中肯，我其实最怕大家看不懂，这样我可以努力写简单些。 至于说回帖，我是希望大家讨论，因为我很忙。再说我，我的确很多时候回的比较火爆，除了骂人的贴以外，我来举个例子，这是一个人和我QQ的聊天内容。我稍加修改，隐藏隐私，给大家看看。 |
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算了，简单讲一个人上来就说自己很诚意的想问我个问题，自己是某某外企的人想去MBI,合适么? 还告诉我投简历后,没有电话找他.并且把简历发给我看,我一看都是做过的项目. 我告诉他三年销售他白做了,而且帖子也白看了.有关简历怎么写,我帖子上写的已经不能再清楚了,他也不看,或者看了和没看一样,一味的强调自己的需求. 那我你说我看到这种问题多么的伤心,30万字白写了,根本没有一点动力来回答他的问题. 当时我算有点时间,只好告诉他.如果是我,我会先预测一下对方的需求,例如我以后坚持每天顶你的帖子,你能不能回答我一个小问题呢? 顶我帖子,不是我的生死需求,可是也算需求之一,否则发贴干嘛呢? 我能不回答他的小问题么? 然后再把根据MBI的要求修改过的简历发给对方,问还需要改哪里. 我一看这个人至少是读过我的帖子,有了点进步,简历可能还有些地方不符合MBI的习惯,我可能会指点一个地方, 根据指点马上就修改简历,然后再求对方帮忙 我这就有动力了,大家的每次沟通都在往前走,而不是原地踏步. 改后的简历到底怎么发给MBI,我不知道.但是这种沟通最少是在满足了我的需求(成就感)上,一步步进行的. 很多人发的帖子都是一味的讲自己现状,不能提炼问题,或者都是我在帖子里都解释过的问题,我真的没有一点点动力回复. 记得有个人问什么是压货，网上随便都找到解释，但是我还是回了，因为这个人至少看了帖子。我可不想回个帖子，费了半天时间，他老哥可能连回来看一眼都不看，自己都忘光了。 |
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万钱的话题 说几句。 看样子你很担心和圈子沾边的事情，我的答案是你多虑了。 我在商场的经验告诉我，就算是有人把所有的真实都写出来，对那些人的伤害也几乎等于没有，因为现实中的残酷斗争带来的影响远远大于一个帖子的力量，所以帖子的影响可以忽略不计。 身正不怕影子歪，作为一个销售是要有点承受力的，更不要怕别人说什么。否则商场这个江湖怎么混呢？ 至于其他的小说 我想说的是 要不就别写，要不就写好，否则耽误大家的时间，你说不是么？ |
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我一冲动就开始写了这点东西，以为也就是三个月，结果是个长征。那些人我相信也一样，一辈子就那么一次长征，有能力不用何苦呢。 回到原点，每个人的需求不一样，他们的需求我没看懂，书我看懂了，希望他们如果再来，能尽全力做好。 |
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