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[职场天地]人事总监－－－－揭秘职场的潜规则[第17页] |
| 作者:杨众长 |
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最爱周娜娜:感觉楼主是个老混混 ============= 谢谢提醒啊，让我知道我是谁。 |
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威廉的逻辑很简单，你斯泰尔斯收购我们的理由是什么？不外乎是我们的产品有互补性嘛，在我们的领域，我们比你斯泰尔斯做得更好嘛。否则你收购我们做什么？他并没有单纯去建议哪个方案更好，而是强调泛亚的优势。尤其是在某些分公司，泛亚明显比斯泰尔斯强很多。 他拿出了大量的数字来进行对比，这些数字，从特伦斯到袁克敏到刘凯，都无法否认。 “至于新的团队怎么构建，我不是专家，没有发言权。我想说的是，大家都清楚地看到，在上述分公司，泛亚的团队有明显的优势。任何削弱、裁撤那里的团队的方案都势必造成我们原有优势的丢失，也无法发挥收购的协同作用。” 此言一出，没有人立即回应。大家心头都清楚，威廉说得是对的。想想看，如果改变了架构或调整了人事，只要那些地方在收购后出现业绩下滑，势必就会出现“谁对此负责”的指责，这个罪责是谁也承担不起的。 于是，接下来的讨论大家很快就达成共识：现在泛亚的强势领域，从分公司负责人到下属的销售团队的领导，一律以泛亚原来的人为主。另外，在一些泛亚有分公司而斯泰尔斯没有的地方，理所当然维持原来泛亚的分公司，一律不关闭。 而在其他斯泰尔斯强势的区域，则以斯泰尔斯的团队为主。 分公司层面的设置达成一致以后，讨论的焦点就集中到各大区的设置了。罗伯特看到，对于公司的基层设置，威廉的主张得到了支持，但泛亚毕竟跟斯泰尔斯不同，不能仅仅为了眼前的业务而放弃斯泰尔斯的管理，必须要为将来的文化整合留出空间。目前，斯泰尔斯渠道销售好容易出现的规范局面，一定要得以坚持。 在威廉长达两小时的发言以后，罗伯特说话了。 “从HR的角度看，我非常赞成威廉的建议。但是，”他顿了一顿，看到所有人的目光都投向了自己，威廉的眼光有些异样。 “我们拥有了泛亚这支优秀的、能征善战的销售团队，并不等于说就万事大吉了。我们必须要确保，这支销售团队在斯泰尔斯的文化氛围和管理理念下也同样可以能征善战。所以，我的建议是，即使在斯泰尔斯销售底子薄的地方需要由泛亚的团队挑大梁，斯泰尔斯的管理也必须到位。如何确保管理到位？我提三个建议，第一，在那些地方，两个团队必须混编；第二，由泛亚同事担任分公司经理的，必须配置一个斯泰尔斯的同事担任mentor(导师)，这个mentor不必是那个分公司的员工，也不必一定是直接上司，他可以是任何一个有资格的、其他部门的斯泰尔斯同事。这个mentor要做的主要工作不是教分公司经理如何去做销售，而是身体力行地告诉他，什么价值观是斯泰尔斯倡导的，什么是反对的，我们的文化是什么，我们做事的风格和原则是什么，等等。在一年的时间内，分公司经理必须定期，比如每周与mentor进行沟通，并做好记录；第三，由于我们现在的分公司承载的主要是销售功能，区域中心承载的是管理功能，因此，虽然一些分公司由泛亚的同事负责，但是区域中心的管理职能必须由斯泰尔斯的同事担任！” 罗伯特掷地有声地表达了自己的观点。 “再直白一点说，既然叫收购，那么，泛亚将不复存在，而斯泰尔斯因为拥有了泛亚的团队而更加强大。我想，我们的任何方案都不应该偏离这个主题。” 罗伯特平静地说完，他看到特伦斯和袁克敏都微微地点了点头。 罗伯特发言后，没有任何人起来反对。于是，区域和分公司层面的设置算是定下了基调。 |
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关键是在总部层面，说穿了，只有三个选择：威廉和刘凯，一个人正，一个人副；一个人走，一个人留；两个人各管一方。 “袁总，你的建议呢？”特伦斯看到了发挥韵味的空间，他却把发球权先给了袁克敏。 袁克敏就知道特伦斯会来这一招。论感情和了解，威廉是自己的旧部，虽然曾经“叛逃”，但人才难得；刘凯虽然是后起之秀，但做事很职业化，是大中华区和中华区都能接受的人选。 “我的意见是这样：今天我们已经确定了区域中心和分公司的管理架构，应该说，已经往前面大大地推进了一步。至于在总部层面，我的建议是由大中华区和中国区的管理层尽快另行商讨，不宜在今天这个场合定。同时，我们也可以请外部的咨询公司对未来的渠道销售总监的人选进行评估。”袁克敏来了个缓兵之计。 一阵沉默之后，特伦斯说话了，“我同意袁总的意见。戴安娜和罗伯特，你们会后就去联系有关的咨询公司。无论如何，我们本周必须确定人选！” 3、 “你说，什么叫不务正业？”袁克敏笑着对坐在一旁的罗伯特说。宽大的奥迪车外面是堵得一塌糊涂的交通状况。 斯泰尔斯中国的年终绩效评估开始了。袁克敏从来不在自己的办公室里给下属做评估，而是在饭桌上、咖啡厅里。今晚，他准备带罗伯特去一个新发现的餐厅。 罗伯特也挂着笑，他知道袁克敏话中有话。 “交通警察的主要工作，笼统地说是维护好交通秩序。具体来说，包括指挥和疏导交通、查处违章、处理事故等等。如果我们列下去的话，还会列出很多，但最重要的，应该就是这些。对吗？” 罗伯特点点头。 “那么，现在是高峰时期，他们的工作重点是排堵，同意吗？” “如果你问我，我同意；但他们自己是否这样想，我不确定。”罗伯特透过车窗，看到大约6、7个警察正站在一个地方，旁边被拦下了7、8辆车，警察们正挨个儿地写着罚单，几个司机堆着笑，正讨好地对警察说着什么。 仔细再一看，被拦下的车都是非上海牌照的，按上海的规定，在高峰时期，外地牌照的车辆不能上高架。 |
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singau:甚至有猎头跟我说很多跨国公司宁可要国企的员工也不要民企的. 那么这样规模的民企中的技术人员能不能 "幸免" 呢? =========== 那也不一定。本事在，去外企也不愁。只是有些难度而已，不绝对的。 |
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darkblue-liu:又见楼主！楼主貌似是在8月份要在上海签名售书？不知道是不是真的，如果有空的话，一定拿着刚买的书请楼主签个名。 不过，我有个问题想请教楼主，应聘外企的销售经理要注意哪些方面？市场经理呢 =========== 没有这个计划啊，不知你从哪里听到签名售书的事情。 对于销售经理，我主要看：能否吃苦？有无激情？如果跟客户搞关系？有无韧劲？诚信？然后围绕这几个方面设计问题。 至于市场经理，可以多围绕：创意？执行力？协调能力？对市场的敏锐度，等几个方面考察。 |
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darkblue_liu“2009年8月15日<人事总监>作者杨众长先生将在上海亲自讲授<职业生涯规划和职场韬略>,有兴趣参加者,请联系肖小姐..."，后面的联系方式省略，呵呵 ============== 是讲课,而不是签名售书,呵呵. |
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darkblue_liu对于楼主的回答，除了上述的之外，销售经理是否应该更多的关注销售人员的招聘和培养，对当地有影响客户的维护和开发（可能要根据行业和产品来确定），注意在当地区域品牌的维护？以及在此基础上的市场占有率，坏账的KPI考核 ============================== 这些肯定是的。如果能在招聘的有限时间里做了解，那当然最好。到位后，上面说的这些能力也需要的。 |
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risky-happy:目前我答应带的一个同事，已经开始接触我的客户。sales manager也支持他接触我的客户！面对这种状况,该如何抗争？ ============ 站在公司的立场，可能会考虑如此大的客户，会不会“飞单”？因此有提防、制衡、甚至掣肘都是正常的。关键还是公司内部的规章，游戏规则、奖励机制是否健全。这需要你去沟通，把自己的工作时间做个切分，留出时间巩固关系，建立联盟和信任。 |
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godme:我本身也是个矛盾的结合体，我觉得你的小说里有一段描述跟我就挺贴切，就是你和谢佳聊关于你自己的职业和发展，她说你胆小那段（哈哈）,本来有很多要表达的， 写到这突然不知道说什么了， 可能是这几年“舒服”的日子把语言表达能力也给荒废了，不过我想您做为人事总监，早已明白我的困惑了吧。期待您好的指点与分析，我该何去何从.谢谢 ============== 我认为你现在需要的是在这个企业做长一点。HR入门很容易，做精做专非常难。那天听一个老法师说，做HR要“眼高手低”，既能抬头看路，又能低头拉车。相信你能领悟其中的真谛，有个外企平台很好，有些功力需要积累，有些时间需要蹉跎。“板凳不嫌十年冷”！ |
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“在我们普通百姓看来，这些警察现在做的事情就是不务正业。原因很简单，交通高峰时期的主要精力和资源应该放在排堵上面，以确保交通顺畅。但他们现在却在查处外地牌照，却在使劲地罚款，虽然那些事情也是他们份内的事情，但我们凭常识都可以判断，外地牌照的车辆上了高架可能是会造成一定的交通拥堵，但肯定不是最主要的原因。即使这个原因也很重要，就非得动用6、7个警察，其他事情都不做，专门抓外地车吗？而且，很多大的路口都没有警察指挥，很明显警力不足，在这样的情况下，还如此使用资源，岂不浪费？岂不是不务正业？” 袁克敏能从这些不起眼的小事当中竟然联想到这么多内容，罗伯特万分佩服。他知道，袁克敏接下来一定还会从这个随手拈来的情景中展开发挥。 好容易车开动了。罗伯特回过头去看，又有几辆车被拦了下来，还有几个警察专门走到车丛中挨个查验，以防漏网之鱼。就在旁边，车龙越来越长，他们连瞟也不瞟一眼。 “做得不好的HR，往往就像我们刚才看到的那一幕一样，不务正业。”两杯黄酒下肚之后，袁克敏才转到正题上。 罗伯特放下筷子，望着袁克敏。 “我对你过去一年的工作非常满意！”袁克敏端起酒杯，罗伯特忙不迭地举起自己的：“这都是我份内的事情。”他的脸微微有些发红。 “每个人都在做份内的事儿。但结果却千差万别。具体点讲，你在处理丹尼尔的问题上非常及时，到了后期打官司的时候，能够全面考虑问题，应对得当，维护了公司的利益。第二，在处理无锡工厂罢工的问题上，能够找准问题的关键，虽然没有去现场，但运筹帷幄，确保了事态没有扩大。既维护了公司的平稳运行，也为改善员工福利提出了很好的建议，现在无锡工厂员工面貌有了很大改观，坏事变成了好事，你功不可没。第三，为公司推荐了不少优秀的人才，刘凯就是其中的典型。他现在能独挡一面，就是这个团队现在增加1000人，我也相信他能带得下来。当然，你做的还远远不止这三件事情，但已经非常说明问题了。” 虽然是在一个非正式的场合谈重要的事情，袁克敏的思路一点也不“非正式”，关键的事情，他都历历在目。 “我说一个人要务正业，所谓正业就是正确的事、重要的事。虽然每个在公司工作的人都在做事，但能分清楚什么是正确的事的人，恐怕不多。所以，一些人劳而无功，一些人碌碌无为。” “谢谢老板点拨。我敬你。”罗伯特站起身来。 袁克敏今天兴致很高，“罗伯特，你认为一个好的HR除了我说的要务正业以外，他要怎么才能扮演好自己的角色？” 罗伯特略一沉吟，接过袁克敏的话：“我是这么看的，如果说的不对，请老板指教。我对自己的定位是萧何。” “萧何？月下追韩信的那个萧何？”袁克敏饶有兴趣地看着罗伯特。 “刘邦需要统帅三军的人才时，萧何可以月下追韩信；而当韩信起了反意，对刘邦王朝构成威胁的时候，萧何可以毫不留情地把韩信骗来杀掉。结合你刚才说的意思，萧何就是那种知道做正确事情的人，而且也是知道怎么做，什么时候做的人。”罗伯特坚定地看着袁克敏。 “你能有这个认识，说明你对扮演好这个角色已经很清楚了。我希望你能保持下去，相信你会做得更好。对了，鉴于你的这些表现，我会给你三个月的薪水作为年终奖金，你看怎么样？” 罗伯特心头一热：袁克敏平常疾言厉色，很少夸下属，其实心头非常有数，刚刚一番话，抹掉了罗伯特一年来心中多少的不平和郁闷！ “那么袁总，你认为我有哪些方面还需要提高的，或是需要注意的？” “管理这个东西，其实越往上走，就越不是技能的问题，而是如何掌握分寸、火候、尺度、力道的问题。我不能给到你太多的建议，不是说我吝啬，而是说，这需要经验去累计，去感悟。如果一定要给你一点建议的话，你可以注意一下进和退的把握，有时候，在幕后运筹效果会更好。你自己体会吧。” “幕后运筹。”罗伯特若有所思地想着。 “对了，袁总，对于新的渠道销售总监，你怎么看？”这个问题这些天一直都萦绕在罗伯特的心头。虽然找了咨询公司做测评，其实不外乎做给大家看的，一来表明斯泰尔斯对此事的重视和态度，既不因为你是被收购过来的人而不用你，也不因为他是斯泰尔斯的人就胳膊肘向内弯；二来，让咨询公司的人出面说话，显得中立一些，不至于让落选者把怒火发到公司内部的某个人身上。 “你的意见呢？”在这类问题上，袁克敏通常都不先表态。可能他已经有了意见，但不想先抛出来，想先听听其他人的意见，跟他意见大体一致的，他就会引导这个意见的执行；如果跟他意见不同的，他不一定会直接打回去，他会掂量、揣摩之后再反驳或是接受；也有可能他一时没有意见，而在听对方的意见的时候，形成自己的看法。 “我尽量抛开威廉以前的经历来看这个问题。这一年多来，随着我对渠道销售理解的深入，我认为的领军人物是：一个非常职业化的经理人，他不能掺杂太多的个人情感在当中，个人情感太浓厚，会让一个人对跟他关系密切但又犯了错误的人下不了手。蒋介石是怎么把江山丢掉的？我个人的看法是，他太过于看重手下对他个人的忠诚，而不是对事业的忠诚。这样一来，对一些碌碌之辈，比如刘峙、张治中等始终宠信有加，而对一些能征善战的人，如白崇禧、薛岳等人始终用而不重用，心存怀疑。这样，嫡系高枕无忧，非嫡系却齿冷而心寒。用人如此，不败才怪。” 袁克敏喜欢罗伯特的一个重要原因就是他们都喜欢历史，一个偶然的机会，两人聊开了，袁克敏才发现非常投机。两人都喜欢从历史中寻找当下，在很多人事问题上，借古喻今成了他们共同的爱好。 “非常有意思的一个发现是，做销售的人，身上大多存在些匪气。”罗伯特说这话的时候，下意识地看了看袁克敏，他知道，袁克敏也是做销售出身。 “怎么讲？”袁克敏不动声色。 “或许是他们经常与三教九流打交道的缘故，销售人员都有很强的跟人相处的能力、建立关系的能力。因此，他们对于人，非常敏感，如果说人情练达即文章的话，这方面，销售人员做出来的文章是非常漂亮的，否则他当不好一个好销售。可以说，打开了人际关系的局面，就打开了销售的局面。那怎么打开人际关系呢？吃喝玩乐是少不了的，而在这些东西上面，你必须向客人敞开，或者装作敞开，过于拘谨、矜持和保留的话，客人又怎么可能向你敞开呢？他不给你敞开，你又怎么知道他要什么呢？你怎么卖东西给他？我所说的匪气就是那种有些粗鲁但又豪爽的气质。想想看，一个人如果过来向你敬酒，他拿起酒杯，二话不说，咕咕咕就是三杯下肚，你会好意思一滴都不沾吗？这种人，容易赢得好感，这样你好意思不买人家的东西吗？即使你不喜欢，那种野性难道不会让你有些心悸？你或许就在他的咄咄逼人下，买了他的东西。简单地说，他们用豪爽来拉近和人的距离，用野性来达成他的目的。” “有道理。那么匪气有什么不好吗？” “不能说不好。在小匪身上，你尽可以使之、用之。但大匪就不同了，他要看全局、要有取舍、要定规矩。如果都当大匪了，身上还是小匪的习气，注定不长。”罗伯特小心翼翼地看着袁克敏。他知道袁克敏的脾气，那就是你不能对他封闭你的想法，你越是谨慎、越是保留，越得不到他的信任。 “总结你刚才的话，你是说这个人要对事忠诚，不搞小圈子，不掺杂个人情感。同时，讲义气，但更讲规则。甚至为了规则可以牺牲义气。是这个意思吧？”袁克敏对服务员招了招手，示意再来瓶酒。 “对。” “除了这些呢？”袁克敏追问。 “找个会做业务的人不难，什么级别的人都一样。我做了这些年的HR，从来不认为找能人有多难。”酒开了，罗伯特给袁克敏满上，再给自己也满上。 “我觉得难的、非常难的，是找到既会做业务，又会带团队，并且擅长培养人的管理者。”黄酒中浸了些姜丝，又刚刚温过，口感极佳。“我见过不少高级管理人员，自己业务做得不错，但不会带人，不知道培养人，结果他一走，要么业务下降，要么业务也被带走；更气人的是，他没有留下业务不说，更没有留下一个缺了他照样运转自如的团队。” 说罢，罗伯特用指头在桌上敲了一下。其实，他的话没有说完，他还想说，对于高级管理者来说，对公司最大的忠诚就是培养自己的接班人和强有力的团队。但他忍住了，因为，这样会让袁克敏联想到自己。 “就这些？” “就这些！”罗伯特迎着袁克敏锐利的眼光。 “那么，用你刚才的标准，你觉得谁做总监合适？”袁克敏直指人心。 “从个人情感来说，威廉是个以人为导向的人，而刘凯是个以事为导向的人。我个人认为，斯泰尔斯已经过了靠个人情感打市场的阶段，转为重管理、重流程。就这个意义来说，刘凯留下更合适；第二，论与人打交道，威廉更加圆滑，有匪气，讲究义气这个‘气’字，而刘凯更加职业化，讲究个‘理’字。我们刚才说过，当小匪，可以‘气’字当先，但做老大，必须要明理，否则就会被‘气’所淹没而无法取舍。威廉比刘凯大，已经四十二岁了，要让他改掉匪气，恐怕很难。因此，以这个标准看，还是刘凯合适；第三，威廉用了不少人，也培养了一些人，但与其说他是有意为之，不如说他是无心插柳。更何况，他用的一些人，用来用去，用成了他的小圈子。而刘凯在用人方面五湖四海，有胸襟，有格局。让他执掌未来的团队，不会排斥原来泛亚的人。他自己就是个外来户，深知小圈子的局促与苍白，他一定会持平待人。” 罗伯特一口气把话说了出来；他还是隐藏了一句，如果谈话的对方不是袁克敏的话，罗伯特一定会说：威廉在带自己的队伍时，会因为某些原因而护短。肖兵东窗事发，其实在很大程度上是跟威廉的长期姑息有关。 “这样看来，你心中已经有答案了嘛。”袁克敏自酌了一杯。 “对！” “那威廉何去何从呢？” “威廉必须离开！”罗伯特脸上没有丝毫犹豫。 |
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困惑8990 小生非常珍惜职场机会，不希望参与派系，希望能有所作为，如果处理总经理与铁杆的关系？？ ============ 基本上，这个，很难。呵呵。加入？还是退出？生存？还是尊严？都没有定论，这跟你的价值观，人生观很有关系。不过无所谓，我还是那个观点，有些时间是用来坐冷板凳的，用来碰壁的，用来犯错的。趁年轻多犯点错吧，然后经历一多，好多东西就迎刃而解了。 |
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4， 在袁克敏跟罗伯特吃饭的前两天,罗伯特其实就已经倾向于建议刘凯继续担任销售总监一职了。袁克敏不跟他谈，他也会找机会跟袁克敏谈的。 这不是个好做的决定。论私交公谊，他跟威廉都不错。但考虑再三，他还是作出了这个决定。在做这个决定前，罗伯特回忆起了几个月前，跟刘凯的一段对话。 那时候，刘凯的销售总监一职失而复得，他却半喜半忧。威廉的辞职和丹尼尔的出局让他清楚地看到，上面这个老大和再上面的Mr.upstairs都不是等闲之辈，一个容不得卧榻之侧有人酣睡，一个偏要太岁头上动土。 几个回合下来，两人竟然不分胜负。先前很多人都不看好的袁克敏，却百足之虫，死而不僵。细细想来，也不奇怪。袁克敏在斯泰尔斯耕耘这么些年，关系盘根错节，特伦斯闲庭信步地在里面穿梭当然会碰到陷阱。看上去特伦斯好像取得了胜利，甚至逼走了袁克敏的左膀右臂，比如威廉，但袁克敏关键时候竟然可以壮士断腕，并不力保威廉，进而中国区的渠道销售又又莫名其妙地下滑，让特伦斯进退踌躇。 袁克敏的厉害就在于，即使对于自己的亲信，他都不过于倚重，所以才不至于让自己的根基随着手下人的离去而动摇；仿佛这些人就像自己身上起的痂子，抠掉以后，照样有肉长出来。 看懂了自己的老板，刘凯也就看明白了自己的方式。像丹尼尔那样一边倒，不照样被干掉？但如果对特伦斯不理不睬，不让他介入，像威廉那样只对袁克敏负责，那也不会有好日子过。 刘凯便来向罗伯特讨教。 “你分析得不错。在狭缝中过日子，处理两个不和的老板之间的关系，是我们都无法回避的问题。”罗伯特本来早就想找刘凯，没想到他先找上来了。 “那你给我出出主意看。”刘凯急切地问。 “对于这种情况，我能给你的建议是：不偏不倚是不可能的，那种高跷我们都踩不来。所以，你必须有先有后。袁总是你的直接上司，你以他为先，走到哪里都说得通。但这不是全部，威廉就是走到这一步就停止了。按常理来说，特伦斯需要掌控中国区的情况，这也无可厚非，因为这直接影响到他的业绩，他不管是不可能的。我们看到的局面是，他不仅不想当甩手掌柜，甚至恨不得自己亲自上阵。因此，必须要让他及时了解信息。你需要做的就是，当特伦斯单独向你要任何东西的时候，你同时告诉袁总，统统告诉，别有任何保留。让他来定夺给。这就表现出你对自己的老板是坦白的。只要你赢得了袁总的信任，别背着他像丹尼尔一样，袁总自然会教你怎么做的，他会体谅你的难处，这样，在对待特伦斯的问题上，你们就站在一起了。” “你分析得有道理。那如果是特伦斯私底下跟我接触呢？”刘凯还是有些不放心。 “私底下也是一样。我说的这些，一个核心就是：你老板未见得介意你跟他的老板来往，只要你毫无保留地告诉袁总你在做什么，而不是背着他的话，那就没有问题。这样，即使你遇到难题，比如特伦斯向你要一些必须经过袁总同意的资料，你告诉了袁总，他甚至会帮你想办法怎么去回应的。你放心，他们俩，我看还没倒撕破脸的那一步。” “刚才说的这种情形毕竟是被动的应对，但我估计特伦斯并不会满足于他问你要什么，你给他什么，他可能需要你主动告诉他。”刘凯还有一个结没有解开。 “问得好！”罗伯特心底不禁暗暗赞叹刘凯考虑问题的周全。“这方面我可能给不出具体的建议。不过，你可以参考美国政府对付新闻媒体的做法。” “哦？怎么对付？” “政府和媒体的博弈通常是，媒体公布了猛料，造成政府的被动应对。所以，美国政府，尤其在水门事件后，会主动爆一些料给媒体，来间接地引导舆论，这也是一种互惠，换来媒体对某些题材不再穷追猛打。所以现在美国有种说法，《纽约时报》这些主流媒体都被政府收买了，像水门事件时期双方那种尖锐的对立已经没有了，而转变成各种‘交易’。”罗伯特想起何坚将给他听的美国政治。 “你是说，可以主动给他爆一些料？” “对。但还是那个前提，你爆的料，都是袁总知道的。你们可以心照不宣，当特伦斯问起袁总你爆的那些料时，袁总甚至可以故意装着不知。” “你说得太有道理了，谢谢谢谢！”刘凯一连串的谢。 “另外，跟特伦斯的外围也别保持太多的距离，对大中华区，我们要主动地多沟通。如果我们心中老给自己划个圈、划个雷池，势必把事情越做越窄。斯泰尔斯现在的架构，不管你觉得多么别扭，它就那样，那是个事实，你不能改变它，你只能适应它。尤其在我们这个层面，要想方设法跟大中华区建立良好的工作关系，反过来，把你从他们那里得来的信息也及时传递给袁总，这不也是好事吗？你们渠道销售给KA的关系，一直就别别扭扭，丹尼尔在的时候稍好一点，现在又微妙起来。对C•Y•梁，你也得采取主动啊，能搞定他的话，至少他不会到特伦斯那里说你坏话。” |
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在送刘凯离开的时候，罗伯特突然想起了什么，又叮嘱了一句：“在一个组织里，通常都会把人分成谁是谁的人，派系色彩在哪里都有。但我个人觉得，一个人身上的色彩还是越少越好。除非你能肯定自己跟的人永远不出问题，或者出了问题，你也有出路，否则，还是尽量按组织原则办事比较可靠一点。‘组织原则’听上去好像很国企的感觉，但任何一个企业都有自己的原则，而且，这个世界上还有通用的‘组织原则’，比如小心处理越级汇报、比如不乱讲老板的坏话，等等。按照这些原则做事，至少没有大错。” 接下来的几个月里，刘凯差不多就是按照罗伯特的建议在做事，而且效果显著。不仅赢得了袁克敏的信任，也让特伦斯感到满意。 现在，面对上升势头的刘凯，断没有舍弃的理由！ “需要我去先跟威廉谈谈吗？”就在正式公布新的渠道销售总监人选的前一天，罗伯特向袁克敏请缨。 “我不是告诉过你幕后运筹吗？”袁克敏瞪了罗伯特一眼。 罗伯特顿悟，不好意思地低下了头。 很快，斯泰尔斯中国区决定，由刘凯出任新的渠道销售总监。公开的通知中，任命威廉为副总监。而私下的协议是，威廉在六个月内辞职，期间，他可以去寻找新的工作。此外，必须全力配合、协助两个团队整合的顺利进行。作为回报，斯泰尔斯给予威廉一笔优厚的离职金。 这边的尘埃刚刚落地，堪萨斯蝴蝶煽起的风就刮到了中国。 威卡进入斯泰尔斯董事会后，开出的第一个药方就是将斯泰尔斯现有的业务分拆，然后以事业部制来调整公司的组织架构。其理由是，公司不同产品的客户群并不相同，需要不同的战略，像现在这样混合在一起，对资源分配、市场细分都没有好处。同时，按事业部来划分，能让公司的资源更加专注在强势领域。 根据威卡的建议，斯泰尔斯将按其产品分成三部分，即：洗涤及家庭护理用品事业部、个人护理用品事业部和保健品事业部。 经过激烈的辩论，以肖恩•霍克为首的现任管理团队接受了这个建议。霍克以退为进，既然你威卡说我现在的战略有问题，那好，我接受你的建议。如果你的建议最终行得通，OK，对公司没有损失；如果行不通，到那时就不再是你质问我，而是我质问你了。 消息一传到世界各地，几家欢喜几家愁。 喜的是特伦斯，愁的是袁克敏。 道理很简单，特伦斯可以顺利成章地进一步分袁克敏的权。三个事业部意味着三套班子，你袁克敏只有一个屁股，这样一来，袁克敏的管辖范围将大大缩小。更重要的是，特伦斯以前吃过不知渠道销售水深水浅的亏，现在总算有机会大摇大摆地派驻自己的人进入，而不用再担心袁克敏耍花招了。他的直接汇报下属也由一个变成三个，虽然业务还是那些业务，但他自己的管辖范围就人为地“变大”了，级别也上去了，待遇当然也就上去了，一举几得，难道不该欢喜？ 顺势而为胜过千方百计，对特伦斯来说，这简直就是天上掉下的馅饼。 袁克敏也从白乐年等人那里得到了消息。即使用脚趾头想，他也知道这对自己来说是个坏消息，天大的坏消息，他也完全可以预料这对自己意味着什么。 而白乐年对这个消息的解读让他更加郁闷。 |
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“我真搞不懂这样的划分有什么价值。一拆为三，你说是增加了成本还是降低了成本？我敢肯定，我们的人员会成倍的增加！人工成本会飞涨！”袁克敏愤愤然。 “袁，你才只看到这个坏消息的第一部分。你以为这个asset stripper(资产的盘剥者)不知道这样做会增加成本吗？他就是个成本杀手。他的拆分计划不是为拆分而拆分，分出来是为将来卖掉不赚钱或毛利低的事业部做准备。你仔细看看通知的最后一段，‘按事业部来划分，能让公司的资源更加专注在强势领域’。什么是公司的强势领域？当然是洗涤及家庭护理用品和个人护理用品，而保健品就不见得了。通知里面对于不强势的领域怎么办没有提，但傻瓜都知道是什么结局。”白乐年点拨着他。 “也就是说分拆只是他计划的第一步？”袁克敏恍然大悟。 “对！我敢百分百地确信，他下面还有更多的招数使出来，这都是他的惯技！”白乐年肯定地说。 “那你有什么建议给到我？”袁克敏不无担忧。 “我的建议是，你先争取在那两个赚钱的事业部的位子。最差的结局就是被弄到保健品事业部去，那你真需要吃保健品了。”白乐年揶揄着说。 袁克敏从头凉到了脚！ 他太熟悉特伦斯了，这个天上掉下来的机会他要是不用才怪。而且，他一定会先任命两个事业部总经理去洗涤及家庭护理用品和个人护理用品，然后让我去蹲那个臭气熏天的马桶！ 他想起了曾国藩的《挺经》。挺！怎么个挺法？ “我们美国人也不总是讲一往直前的。你知道Better bend than break吗？用你们中国人的话说，就是大丈夫能屈能伸。” “从他特伦斯到中国以后，我的背就没有直过！”袁克敏没有好气地说。 “If you can’t beat them, join them! 如果你打不过他们的话，就加入到他们一伙喽。”老头在电话那边咯咯地笑了起来。 “加入他们一伙？我跟他没有chemistry（化学反应）。” 口头上，袁克敏还是嘴硬。但他炒了多年的股票，深知对抗趋势是徒劳无益的。商人的直觉告诉他，即使败局无法挽回，但输得不那么难看的方案总还是有的。 职场生活，现实主义永远比理想主义活得自在。理想主义可能看不惯许多事情，于是拍了屁股就走人，此处不留人，自有留人处。但是，你能打赌你的下一处就一定是理想的吗？ 袁克敏早就过了那个冲动期，多年的历练他也练就了金刚身了。只是江湖险恶，金刚有时也会遭暗算。 “不到万不得已，你千万别轻易退出！”白乐年在那边继续开导他，“我在斯泰尔斯呆了快30年了，可以说，我这辈子都交给这家公司了。我告诉你，我上头的老板换过至少15个，其中有1/3都跟我的性格不和，其中还有两个处心积虑地想把我干掉。最后，在他们还没来得及动手前，自己先被干掉了。另外还有一个人把我贬到很偏远的地区去做销售代表。那时，我刚有了第一个小孩，我非常希望能留在我的家人身边，但没办法，我只有去，一呆就是三年。我们改变不了其他人，但我们可以改变自己，要做一个移动靶，moving target，别把很多事情想得那么绝对。只有一个情况下你是输定了，那就是你退出比赛，否则什么事情都可能发生！” |
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“但我去保健品事业部没前途啊。”袁克敏的气慢慢有些顺了。 “你要先确定留下来。这个前提有了，其他都是技术性问题。保健品事业部目前是一团狗屎，这毫无疑问。但换个角度看，正因为它是狗屎，所以大家都不会重视他，你的压力反而小了。你做得再不好，也差不到那去。搞出点成绩的话，反而会让人刮目相看。再说了，这些年你也够累了，有这么个机会稍微舒缓一下，为什么不呢？一个人老是唱高音，你不烦吗！如果我们把目光再放远一点，保健品在斯泰尔斯没得到重视，并不意味着这个市场不好。据我所知，这个市场是向上走的，而且潜力很大。只不过斯泰尔斯没有对这块业务投入足够的资源。真正遇到一个好的买主，它的命运很可能大不一样。你怎么就认定自己在这个地方就没前途呢？说不定它卖给另外一个公司，你照样做你的老板，说不定还是亚太区大老板。你们中国人不是说，塞翁失马，焉知非福吗？” “谢谢，还是你老白有见识。”白乐年对袁克敏有知遇之恩，如此的肺腑之言，让袁克敏决心继续战斗下去。 5、 袁克敏可以继续战斗下去，而对威廉来说，已经没有自己的战场了。 渠道销售团队的整合进展得比想象的顺利，仅仅过了两个月，威廉就已经感到，自己的使命结束了。就像兑现期权的承诺一样，他主动提出“行权”。 在他第一次离开斯泰尔斯的时候，袁克敏搞了一个大型的欢送会，大家都喝得酩酊大醉，当时，威廉至少感觉备极“哀”荣。这一次，当刘凯提议搞个farewell party（欢送会）的时候，被威廉断然地拒绝。 一个周五的下午，威廉到新知故交的办公室一一话别。 “威廉，不好意思，确定新的渠道销售总监位子的时候，我投了你的反对票。”这句话在罗伯特的喉咙里梗了很久，考虑再三，他还是跟讲了出来。 “在你这儿抽支烟可以吧？”威廉没有接罗伯特的话，而是掏出烟，递了一支给罗伯特。 两人沉默着，扒拉着烟。罗伯特顺手扯过一张纸，叠成了一个小船的形状，算是一个烟灰缸。 “你是我见过的最好的HR。”威廉抖了抖烟灰，“如果是我在你那个位子，也会做出这样的决定。”他淡淡地说。 罗伯特回忆起两人第一次见面的时候，威廉一副不屑的样子跟他聊了十分钟就把他打发了。后来，渐渐地，威廉到人事部的时候，不再是又吵又闹，而是到罗伯特办公室一坐就是半个多小时，可以说，是罗伯特的专业能力折服了威廉这个轻易不服人的总监。 再后来，两人的关系步出了办公室的藩篱，建立起了私交，同吃同乐，其乐融融。即使是威廉离开斯泰尔斯以后，两人都继续保持来往。 屋里的空气有些尴尬。罗伯特用手轻轻地拂着偶尔飘落到“小船”外面的烟灰。 威廉为自己在斯泰尔斯的日子做了最职业化的了断。罗伯特知道，将来两人可能还会见面，但一如既往怕是不可能了。一时间，他不知道该说什么。他坚信，从公司的利益出发，自己做出了正确的选择，但从私人的角度看，在两人心头渐渐横亘起来的结，怕是这辈子都解不开了。 “我一直在想‘同事’这个词的含义。”威廉笑了一笑。 “我觉得有两个含义。”他继续说，“一个是，在同一个时期共过事；另一个是，共同侍奉过一个主子，或一个组织。前一个对事，后一个对人。我现在觉得，前一个定义更好。” 说罢，他站了起来，掐灭了烟头，伸出手来，“我开了家培训公司，专门讲职场生活和销售技巧，有机会帮我推推课程。” 威廉握手的劲很大，而罗伯特通常的握法是随对方的力量而回应自己的力量，这一次，他竟然感觉要使劲很难。 |
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blue carnation:我在当当上买了《人事总监》这本书，非常好。 没想到在这里看到帖子了，LZ是作者本人吗？ ========== 是，正是在下。欢迎指教。 |
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袁克敏没有悬念地去了保健品事业部做总经理。另外两个事业部，洗涤及家庭护理用品事业部来了个德国人豪森伯格做总经理，个人护理用品事业部来了个美国人钱伯斯做总经理。三个事业部总经理定好以后，其下属的管理岗位也定出来了。游戏的规则是，现有的管理者们都有机会去申请这些岗位，然后由三个事业部总经理进行挑选，被选中的，留下来，没被选中的，除非你愿意降级申请下一层的位子，否则就遣散走人。事业部总经理的直接下属这个层面定好以后，再由这些人按同样的规则去挑他们的直接下属，以此类推，整个过程只有两个月！ 粥少僧多，新来的老大也会带各自的人马过来，争夺将异常激烈。 一时间，整个斯泰尔斯中国就像被人按下了暂停键，大家都没有心思做业务了。不时有客户过来投诉：你们公司的人都到哪儿去了！ 罗伯特也不例外。刚刚摆平了威廉的事情，而且公司又补充了新鲜血液，罗伯特正为斯泰尔斯的前景感到乐观，没曾想到平地起惊雷。 好在这样的惊雷也不是第一次在斯泰尔斯中国响起了。 我该跟谁走呢？跟袁克敏？去那个鸟不拉屎的保健品事业部？罗伯特情虽愿，心却不甘。不跟他走，另外两事业部的老大我一个都不认识，即使去申请，人家也不一定要我，说不定他们会让自己的人上位。申请不成的话，这张脸往哪搁？离开斯泰尔斯？罗伯特在以前最困难的时候都没想过要撤离。 即使形势逼人，要撤离也不是说撤就撤的。罗伯特不禁羡慕起威廉来了，至少他还能拿到一个优厚的离职金，有时间去寻找下一站。好比暴雨来了，带了伞的自不消说，没带伞的，能找个厚实的地方躲躲也成。我这算什么，要伞没有，找地方躲？一时半会儿也找不到啊！ “你要是没有其他地方去，我这儿随时欢迎。”这也是袁克敏唯一能安慰罗伯特的了。“好歹也是个总，人家不知道你是什么浮肿、水肿、脓肿、孬总呢。”袁克敏像是在宽罗伯特的心，也像是在自嘲。 向戴安娜讨主意？罗伯特觉得自己从来没这么狼狈过。 没曾想，戴安娜倒找他了，而且主动下到17楼来。 跟戴安娜共事这么久，她对罗伯特的能力是认可的，她并不愿意此时弃罗伯特不顾。 “我对钱伯斯比较了解，也曾有过交道。他曾经在斯泰尔斯南美、西欧和东欧任过职，能力非常强，做事的style（风格）也非常straight forward（直率）,是那种看big picture的老板，他对信得过的下属是充分授权的，不会过分关注于太detail（细节）的事情，我觉得你们俩在一起共事会比较match（合拍）。而德国人豪森伯格我就不太了解了，但是，you know，德国人做事情是非常严谨、甚至古板的。我不认为你的强项在那边能得到发挥。况且，我跟他也不熟，无法为你在他那边施加影响。”戴安娜说得很诚恳。 “事情来得这么突然，我一时……” “你总不至于想跟袁克敏去保健品事业部吧？”见罗伯特半天没有应声，戴安娜不耐烦地说，“罗伯特，我们，我是说我们，对你的能力都非常appreciate（赞赏）。我可不愿意看到我强有力的手下，去一个没有前途的事业部。To tell the truth（说实话）, 我告诉你我的设想，将来这三个事业部成立了，我并不会同意成立三个并行的HR，那doesn’t make any sense（没道理）！虽然以后没有了中国区的corporate（总部层面） HR，但这个功能我要把它转到个人用品事业部来，向其他两个事业部提供HR的share service（服务共享）, 包括薪酬福利、人才开发、组织发展等重要功能，另外两个HR team 只承担operation（操作）的功能，比如日常的招聘和培训。I’m telling you, understand（我告诉你，明白吗）?” |
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虽然一直以来，戴安娜都以强势的姿态示人，但她对特伦斯顺从而不盲从，对整个局势有自己的独特看法，并不完全跟随特伦斯的指挥棒走，甚至，她还能适时地对特伦斯施加影响。斯泰尔斯刚刚收购泛亚之后，在确定刘凯和威廉谁上谁下的时候，特伦斯曾有心搞南北分治，然后分而治之。戴安娜就坚定地跟罗伯特站在一起，力主维护刘凯的位子，最后竟说服了特伦斯。 罗伯特一直佩服有职业素养的人。强势的人很多，在企业里面也是中流砥柱。但只知道一味的强，而不知道在何时妥协，反而会对公司和团队造成很大的困扰。这也是罗伯特在挑选管理者的时候，会重点考察的地方。 简单地说就是平衡感，刘凯正是这样的人，戴安娜也是。 关键时候，戴安娜主动向罗伯特摇橄榄枝，罗伯特深知，不接的话，自己的结局底定！ “那万一钱伯斯没有接受我的申请呢？”罗伯特还是不无担忧。 “罗伯特，说服钱伯斯是我的事情，OK？你只要做好你的事情，比如稳定好你的团队。记住，到目前为止，我满意的不仅是你的工作，而且也包括你的团队。”戴安娜的眼神好像在说：你还不相信我的能耐吗？ “Hi, 罗伯特，很高兴见到你。”一走进钱伯斯的办公室，他就向罗伯特伸出了手。 “你好，钱伯斯。”罗伯特握住了钱伯斯的手，感觉像握住了一块扳手。 “叫我bullet。”钱伯斯像小孩子一样眨了眨眼睛。 “子弹？”罗伯特有些莫名其妙。 “我刚接手斯泰尔斯西班牙公司的时候，那简直就是个烂摊子。你相信吗？我只用了半年，就把将近500人的饭碗给端了。所以，他们都叫我子弹。还记得韦尔奇吗？通用电气以前的老板，在他的自传里面，他说人家都叫他‘中子杰克’，很多人都因为他的到来而丢了自己的工作。我比不上他，不能叫‘中子’，也就是一般的子弹而已。” 罗伯特吸了口凉气。 “也就是说，你这颗子弹也打碎了不少人的饭碗？”罗伯特挤出一个笑。 “Exactly！在我的哲学里面，公司首先要赚钱，其次，我们必须超越我们的对手。我们不是在做慈善事业，明白吗？”钱伯斯身材高大，但并不魁梧，他瘦削的脸甚至有些神经质。 “我听戴安娜介绍过你的情况，我相信她给我推荐了一个好的人事总监，我期待和你有建设性的共事。但在开始我们的工作以前，我觉得有必要让你了解我的管理风格。一句话，我是一个打仗不喜欢带俘虏的人。” “Take no prisoner？”罗伯特大概知道这句话的意思。 “你知道，打仗就会有俘虏。但拖着俘虏走，势必会影响我们的战斗力。所以，我不带俘虏。”钱伯斯的眼睛喷出摄人的光。 罗伯特有些不寒而栗。 “你是说，我们需要一个精悍的团队，一个能打胜仗的团队，一个不拖泥带水的团队？” “没错！所以你的第一个任务，也是唯一的任务就是，确保我们的团队中，没有不能打仗的兵。如果有的话，你将是第一个挨子弹的人。” “明白！你会在一个月内拿到个人护理用品事业部的所有管理人员的能力评估报告。”罗伯特迎着钱伯斯的目光。 “好极了！那现在就开始你的工作！” |
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回到自己的办公室，罗伯特知道自己的工作算是保住了。接下去的问题是，如何安置自己团队的人。他知道，不可能再维持现在的人力资源部团队了，但谁留下来？让谁走？ 至少有两个人是他必须要留的。一个是海伦，员工关系经理，一个是凯莉，培训与发展经理。海伦稳重，有人望，是很好的沟通者和协调者；凯利年轻，但风格泼辣，有闯劲。就刚才领教的钱伯斯的风格来看，更需要凯利这种有闯劲，能在压力下打拚的人。让凯利留在自己身边是合适的选择。 而海伦可以去袁克敏那边。罗伯特完全可以想象，分到保健品事业部的员工会有种后妈生的感觉，他们会觉得失落，会觉得被边缘化，这就需要一个能稳定军心的人来帮袁克敏，如果让凯利过去，她不会有那个耐心的，也做不好那个工作。 他决定先找海伦谈。 海伦的反应在罗伯特的预料之中：她不愿意过去。 “我完全理解你的感受。不可否认，保健品事业部现在是个前途未卜的领域，但过去了，未见得是去送死。对你来说，至少有两大好处。”罗伯特做了个手势，让她继续坐着，摁住了海伦的发作。 “第一，你过去后，是那个事业部的人事总监了，这是提升。”他再度做了个手势，“听我说完。” “第二，任何一个企业都有自己的文化。什么是企业文化？企业文化简单讲就是企业内部做事的方法。斯泰尔斯是个文化色彩很鲜明的公司，就我的理解看，她比较保守，不张扬，不那么agreesive（富有进取性），这也可能是她为什么在业内还不够强悍的原因。一个公司的文化可能会变吗？我觉得是可能的，至少在一段时间是可能的，虽然这很难。从现在的迹象看，她就正在变，变得强悍。将来还会不会变回去？我们谁也不知道。但我可以明确地告诉你，大气候的变化一定会影响中国区的小气候，剧烈的颠簸就在前面。文化没有好坏，我们只能去适应她。” “那你是说我不能适应这个变化咯？”海伦不服气。 “坦率地讲，你更适合斯泰尔斯的传统文化。还记得惠普吗？就在几年前，一个叫凯利的女老板也曾为这家公司注入了新的文化。几年之后，她被赶下台了，惠普又回到了原来的文化氛围中，虽然我估计不是完全变回去了，但有一点，惠普的现任老板是以前的老兵。有时候，折腾一下也未见得不是好事，这不，现在的惠普又从戴尔手中夺回了行业老大的地位。所以，我认为你去了保健品事业部，可以避开即将到来的文化碰撞，把自己保护起来，等这场变革到了一定的时候，再做决定。” “那你能肯定保健品事业部就不会发生这种变化？”海伦仍心有戚戚。 “我不肯定，但我觉得那里至少不会是风暴的中心，你在那里反而会相对安全。有时候，太过激进的风格并不在任何时候都奏效的。Slow but sure（慢但是走得踏实），企业的发展是长期的，在华尔街读秒一般地催促下，很多企业都会采取短期的做法，但不都对企业的长期发展有利。那些被催死的企业还少了吗？还记得安然吗？还记得美国在线吗？在你勇往直前的时候，传统的力量就在某个转角处拌你一跤。当然喽，除非你已经有更好的机会……” “我还没去考虑其他机会。”海伦急忙说。 “我也没有。我们到哪儿都会遇到变动，一遇到变动就走人不是我的风格。你要相信我，我没把你往火坑里推。你是我最得力的帮手之一，我们都要面对现实，提前量打得太早，就像过早发现红绿灯一样，会让你不知道该怎么处理眼前的事情了。” 海伦总算接受了这个安排。罗伯特知道，天上出现了乌云，未必意味着要下雨，但是，有人会拿乌云说事儿，说得山雨欲来、黑云压城。 |
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tom-son 889本一游客,偶然读到大作,甚感精彩,一路追读至此,特注册支持LZ,请LZ坚持发完,为更多职声中人留一精彩实用教材! ============ 快了，内容所剩无几了。以前一些老面孔现在也不见来跟贴了，好伤心啊：（ 一些朋友嫌我慢，其实，这样的速度已经很快了。还是很喜欢跟大家互动的情景，相互切磋。。。 |
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tom_son889:支持LZ!另申请加LZ为好友,盼通过!也好日后请教,望能不吝赐教;或LZ有其他可联系方式如能告之甚好! =================== 已加好友.我的联系方式上面某个回复中有的,如果你查不到,我再发给你,谢谢. |
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无雨无情:潜上来支持楼主！ 一直以来，看的不少精彩帖子，都是有头无尾，大都只为招揽人气，宣传造势之用；只有楼主，书都出了，还一日既往的坚持跟新，速度并不慢，已经接近尾声了，然而几乎每一篇，都有精彩圈点之处，佩服楼主的文字功力和职场熟稔，更欣赏楼主的重诺人品；谢谢楼主经验共享。虽然，网上看完了，以后书店看到偶还是会买一本，很多精华在里面值得细品。 ================= 谢谢，总是为忠实的读者感动，所以我也不敢偷懒，不敢违诺。要买还是到当当，卓越这些网上书店买划算。实体书店里，怕是都被《杜拉拉》挤到不知什么地方去了。大众心理还是更喜欢看情节什么的，我的东东可能太说教了，呵呵。 |
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yingtuzi：虽然一直以来，戴安娜都以强势的姿态示人，但她对特伦斯顺从而不盲从，对整个局势有自己的独特看法，并不完全跟随特伦斯的指挥棒走，甚至，她还能适时地对特伦斯施加影响。 ===================== 从上下文来看，是不是强势要改成弱势？ ============ 江山易改，本性难移阿 |
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公司年中的两件大事是战略会议和预算会议。前者决定今后一段时间公司的战略方向，后者决定该如何为这个方向配置资源。今年的这两个会议都被推迟了，原因当然是中国区要先进行重组。 两个月之后，重组基本完成，三个事业部的班子也搭了起来。开过战略会议后，就该做预算了。 这是分拆以后的第一次预算会议。往年的做法是，由各部门先根据销售指标的增量，来确定一个人员增长的幅度，包括招什么级别的人、什么时候到位、安排在什么岗位和地方，等等。这需要各部门填写一张硕大的表格，反复多次以后才能最终定稿。与此同时，人事部会建议一个明年的工资增长幅度，并对福利、培训、招聘等项目做一个预测。等人头数批准下来，上面这些数字就得出来了，然后再提交管理层。看到最终数字后，管理层通常还会根据实际情况，再做一到两次的调整，才最终定稿。 简单讲，这是一个从下往上的做法。好处是，各个部门可以对来年的经营情况做一个模拟，遵循一定的逻辑并在合理的假设下，尽可能的去预测市场和搭配资源。即使来年的情况发生变化，检讨起来，也可以知道哪些环节出了问题，哪些问题没有想到，等等。如果认真参与的话，整个过程是非常有益的。 现在，罗伯特只知道个人用品事业部明年的销售目标是增长30%，除此之外，钱伯斯没有任何交待。罗伯特坐不住了，起身去找钱伯斯，让他给个指导方针。恰好，刘凯也在，新任的财务总监、香港人泰勒也在。 “指导方针就是，明年一个人都不增加，招聘冻结；同时，工资增长我只能给你4%的预算。”钱伯斯的回答很干脆。 罗伯特一愣：“但我知道明年的销售增长是30%，如果不增加人头，恐怕……” “我正在跟刘凯讨论这个问题。” “那我继续吧？”刘凯紧皱着眉头。 钱伯斯耸了耸肩。 “我同意你说的，因为今年我们整合了泛亚的团队，已经进了不少人。但是，30%的增长不是个小数……” “听着，我们都知道，这个市场的自然增长率都是20%，也就是说，你现在的销售人员即使什么都不做的话，也能完成20%的增长，所以，他们的实际目标只是10%！你同意吗？”钱伯斯的气势像喷薄而下的瀑布。 “你这么算也有一定道理，但是市场平均增长为20%，并不意味着我们能轻松完成这个目标，毕竟还有很多公司的增长小于这个数字。”刘凯也不示弱。 “那我问你，你的销售人员的潜力完全发挥出来了吗？”钱伯斯丝毫没松口。 “我不能给出一个准确的答案，毕竟对于泛亚过来的销售员，我还需要时间去判断。但我相信他们有提高的空间。”刘凯回答说。 “那就对了。你得给他们压力，促使他们发挥自己的潜力！” “可是，增加人员是一回事，提高能力又是一回事。一边补充人，一边加紧训练才是办法。在我的时间表上，这至少需要半年的时间。” “那是你的时间表，在这里，以我的时间表为准。你必须按月进行考核，然后淘汰掉那些不称职的。”钱伯斯没有任何的商量余地。 “但我们总不能让那些没有受过严格训练的兵去上战场，还期望他们能打胜仗嘛。”刘凯较起真来，谁也不怕。 “我已经说过了，这是我们现在面临的事实，有必要争辩吗？”钱伯斯有些不耐烦了，提高了嗓音。 “可事实也要……”刘凯还想争辩，这时，他看到了罗伯特使过来的眼光，就停住了。 “老板，我得到的最新的薪酬报告说，明年行业的工资增长是8.8%，我们的预算是不是也太紧了点，我能问为什么吗？”罗伯特乘刘凯停顿的时候插了进来。他感到很奇怪：公司在中国的业务不是发展的很顺利吗，干嘛这么抠门？ “这不是只针对中国，所有斯泰尔斯的公司都一样。”钱伯斯摊了摊手，“It’s Top down（这是自上而下的决定）” “我担心这样会影响员工的士气，而且也很难向员工解释，现在消费物价指数这么高。”罗伯特忧心忡忡。 “亚洲金融危机的时候，我那时正好在香港，很多公司还冻结工资呢。”一旁的泰勒突然来了这么一句。 你来凑什么热闹！罗伯特心想。他瞟了泰勒一眼，泰勒个头很高，但总是弓着背，说话不紧不慢，最显眼的是他那条总也系不到位的领带。 “问题是，我们现在没有遇到什么金融危机，公司的前景也很好。”罗伯特顶了泰勒一句。 |
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“罗伯特，”钱伯斯看着他，“你说的这些我都理解。但是，这就是我面对的现实，我们没有选择。怎么向员工解释，那是你的工作。我能给你的建议是，当你不可能让每个人满意的时候，你就只能选择让一部分人满意，也就是那些关键的少数。另外，我也要告诉你，既然招聘冻结了，你的招聘费用也没有了；培训也一样，明年的所有培训都取消，我是说需要花钱的培训，如果利用内部资源做培训，不受此限。” “即使不招新人，可总会有人离职，也需要补充的。” “那你就以今年的离职率为基础，估计一个明年的离职人数，看看花多少钱可以招到这些人。” 罗伯特心想，照这样下去，明年的离职率只会有增无减。 “你们还有其他问题吗？”钱伯斯盯着三人问。 三人都没吭声。 “OK，剩下就是你们的事情了。周五早上，我要在我的桌上看到你们提交的报告。罗伯特，你留一下。” 当刘凯走过罗伯特身边的时候，罗伯特轻声对他说：“我一会儿到你办公室来。” 刘凯和泰勒出去以后，钱伯斯对罗伯特说：“你马上给我一份现在的外籍人员的名单，按级别排列。你先看看这个。”说罢，他递给罗伯特一张纸。 罗伯特快速地浏览了一下，原来是总部来的通知：凡在中国的外籍员工，总监级别的，只保留50%，经理级别的，只保留30%，经理级别一下的，只保留5%，其余的人，一律在一个月之内结束在中国的使命。 这倒是合理，罗伯特心想，这最省钱。 “你把名单给我就行了，剩下的事情我来处理。” “子弹，我们要开始准备裁员了吗？”罗伯特试探地问。 “美国已经开始了。不过，中国的情况还不那么严重。” 罗伯特突然觉得今天钱伯斯好像很疲惫，虽然刚才的声音很大，但现在反而低沉而无力。 “这件事仅限于在这个办公室里，你知道吗？”钱伯斯并没有再谈下去的意思。 “那我先走了。”罗伯特知趣地退出。 刘凯的办公室关着，人在里面。于是，罗伯特敲了敲，刘凯示意他进来。 “不过，这也省心了，与其我们费尽周章从下往上做好功课，然后让老板一路砍下来，还不如这样他给个指导意见，从上到下一刀切。” “但总归应该有个解释吧？怎么一下子就紧巴成这样？”刘凯没好气地说。 “我估计，既然是上头的决定，一定还有重大的事情即将发生。不过，我从来不去担心我控制不了的事情。”罗伯特一副无所谓的样子。自打公司一拆为三之后，他反而放松了。 “既然让我们做预算，我就会认认真真地做。我花了将近半个月的时间来做的这张表，没想到他一句话就给否定了。早知道这样，不如一开始就交待好，省得我费这么大的劲。”刘凯一肚子不舒服。 罗伯特深有同感。本来做预算就是件辛苦的事情，每个数字后面都有相应的逻辑和假设，不是拍脑袋就拍出来的。尤其是在斯泰尔斯，历来做预算都很严谨；今年却一股脑儿全变了。 “据我所知，预算有三种做法，一种是完全走过场，把数字拍出来了事。到第二年，该怎么做就怎么做，没达到的话，也没人追究。这等于是没有预算；第二种是非常严谨地做，就像我们公司以前一样，第二年要花钱，财务首先要问你有没有做过预算，没有的话，它一定不会给你钱，你得做出解释，说明为什么当初没有预料到这笔费用，然后层层审批，最终也未见得批给你钱用。同时，如果你预算的目标没达到，公司还会追究责任的。当然，我有时候也觉得这样有些过了，有种management by budget（通过预算进行管理），一切以预算为准的味道了。意外随时会发生，谁也无法准确预料来年的所有事情，这样做就太不灵活了。还有种公司，预算也严格地做，但执行起来还是很灵活的，没有完成预算的，也不会有什么惩罚。” “那你觉得为什么今年会变成这样？又要马儿跑，又不让马儿吃草。” |
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作者：minxue2009 回复日期：2009-07-15 14:15:51 杨老师，我们每天都潜在下面看呢，呵呵，支持杨老师 作者：godhme 回复日期：2009-07-15 14:54:11 又没了. 听了杨老师的话, 我现在专心做板凳呢。 可是有时候真是座不住。 哈哈 ========== 谢谢，我还以为“座儿”都走了呢？呵呵。其实，冷板凳放早些年是座得住的，现如今，人家90后的出来混得有鼻子有眼的，咱急不是？所以有时候就坐不住啦。 |
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老实说！杜拉拉我看了几遍，觉得没有人事总监出色。实际上，个人认为杜拉拉是初入职场的人士看的，人事总监需要5~10年的职场阅历才能体会，而且最好有在董事会旁听的机会，或参与高层会议、决策的经历。否则很多事情是无法体会其中的奥秒的。例如威廉的离职方式，以及袁对罗伯特的授意，还有处理工厂员工的闹事等等~~~~~~~~~~~~~我会反复看几遍的。 另：没有否定杜拉拉的意思，杜文中许多值得学习，例如开会的方式，面试技巧，为人处事等等，但属低级员工的范畴。 ========== 我也觉得是这样。组织是个金字塔，在塔低的人最多。作为面向塔底这部分人群看的书，《杜拉拉》还是干得很不错的。 |
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“我只能说可能遇到了特殊情况。钱伯斯是斯泰尔斯的老人了，他不可能不熟悉通常的做法。他现在采取这种方式一定背后有原因。”罗伯特既像是在给钱伯斯做解释，又像是在宽刘凯的心。 “那就只能这么啦？”刘凯仍然不死心。 罗伯特笑了起来。 “还能有什么办法？不过，我倒是觉得，老板心里其实是有数的。所以，有些老板在给你任务的时候，看的是你接受不接受这个任务？以什么态度接受任务？如果argue（争辩）太多的话，不会有利。你不可以argue做不做这件事情，他随时可以告诉你：如果你做不了，那换其他人来做，这样你就被动了。但你可以在积极接受的情况下，去argue怎么做，以及他可以给你什么资源。” “那你的建议是，不管三七二十一，接下来再说？那万一我完不成怎么办？” “完不成，有两个原因，一个是主观上的，一个是客观上的。主观上，我相信你没问题，你的付出和努力，老板是能看得到的；客观因素很多，一个reasonable（明事理）的老板也能现实地看客观的问题。所以，你也别担心太多。据我对斯泰尔斯公司的观察来说，她并不是只看结果的公司，也看过程。当然了，如果你遇到的是一个不reasonable的老板的话，那只能怪自己运气不好。但是，不管在哪种情况下，你还能有其他选择吗？” “Just do it?”刘凯也笑了起来。 “Just do it！”罗伯特重重地点了下头。 离开刘凯那里回到自己的办公室，罗伯特松了松领带，踱到窗前。今天的天气不好，雾多，往常很清楚的对岸的高楼，现在都隐约在雾中间。再往下看，也是灰蒙蒙的一片，就像斯泰尔斯现在的局面。 跟钱伯斯磨合了一段时间，罗伯特觉得还不错。虽然这个老板有时候有些简单粗暴，做了决定轻易不容你辩解，就像刚才一样。这对罗伯特来说并不太陌生，袁克敏也是这样的。只不过，毕竟是中国人，袁总还不至于太不留面子，而钱伯斯，就真像一颗不长眼睛的子弹。 打了这么些年的工，罗伯特也跟过不同的老板，深知在一个企业，不是你想做什么事情，或是你认为什么事情是对的，就一定能做成什么事情。你一定要在这个组织的游戏规则下做事。就拿丹尼尔被干掉一事来说，既然老板给了这个底线，那你一定不能突破。你虽然有一万条理由说这个底线不好，没有这个底线的话，做事情的效率更高。但是，这个底线就摆在那里，你必须在这个条件下面去做事情。否则，你就死得很难看。 在组织中，有许许多多的这些线条在左右着你做事。有时候想起来也很愤懑，好像天底下就只有自己一个人在做事，而其他人，都在忙着编织这些线条来约束你。 但，这就是组织生活。除非你不想玩了，或者你有机会成了给人家制定规则的人。真正在组织中“跳舞”跳得好的，不是没有束缚的那种人，而是那种带着镣铐，跟着组织的节奏，仍然跳得很好的人。 是为“老法师”。 罗伯特一直小心翼翼地行走在这些线条之间，对于怎么去应对现在的局面，他并不困惑。但他吃不准的是另一件事情，那就是，为什么明年工资都只给这点涨幅了？斯泰尔斯中国成立至今还从来没发生过这样的事情，这背后到底在酝酿什么？ |
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